Читайте также: Интервью с основателем и президентом производителя бытовой техники Saturn, входящей в KTD Group, Александром Громыко
Справка о компании Jooble от Михаила Гранчака, директора инвестиционно-банковского департамента Dragon Capital:
Интернет-поисковая система вакансий №3 в мире по количеству ежедневных посетителей.
Компания была основана в 2006 году и начиналась с 2 сотрудников и арендованного офиса площадью 12 кв. м. Поиск вакансий осуществлялся только на украинских сайтах.
Ежедневно сайты jooble.org посещают около 1 млн. уникальных пользователей из 62 стран мира. Сейчас система позволяет проводить поиск 34 млн. вакансий из 62 стран мира.
Бизнес модель компании предусматривает продажу рекламы на страницах сайта и платные услуги для сайтов по поиску работы и рекрутингу.
Офис компании находится в Киеве. Здесь работает 120 человек, в том числе более 20 иностранцев, которые работают с клиентами на соответствующих рынках.
– Кто такой Роман Прокофьев?
– Серийный предприниматель, инвестор, вечный исследователь, любящий муж и заботливый отец. В 17 лет я устроился на полный рабочий день программистом, а в 18 основал свой первый бизнес, продолжая учиться в университете, а в 24 продал тот бизнес инвестору.
– Где вы родились, кто ваши родители? Что они вам «привили», что в 17 лет вы стали предпринимателем?
– Я родился в Херсоне, отец – инженер-электрик, а мама – медсестра. Они пережили распад СССР и сказали мне: «Все, во что мы верили, в идеалы, о которых нам рассказывали всю жизнь, упали менее чем за год. Поэтому мы не можем объяснить тебе, что правильно, а что нет. Ты должен смотреть вокруг и сам делать выводы. Ответственность за твою жизнь полностью лежит на тебе». Они не навязывали свое мнение, а позволили воспринимать мир таким, каким он есть. И еще, конечно же, огород. Как и другие дети, я не очень любил сажать картошку – когда 4 часа сажаешь ее, палит солнце и отец говорит: «Вот не будешь учиться – всю жизнь будешь так работать». И это мотивировало. В 11 классе у меня уже было много побед на олимпиадах по химии и математике. Не буду учиться – ждет огород.
– Откуда у вас любовь к математике и физике?
– Сначала я ходил в гуманитарные школы, где отношение к точным наукам было «по остаточному принципу». Тогда мне казалось, что математика и физика – не мое. Но потом каким-то чудом меня отдали в физико-технический лицей. Когда в девятом классе преподаватель общается с тобой на равных, как с личностью, тебя уважают и твое мнение ценят, это переворачивает сознание. Тогда я понял, что действительно люблю это направление. За 7 лет в гуманитарной школе я сильно отстал от лицея, где ученики были существенно сильнее меня, нужно было догонять, поэтому три месяца подряд я засыпал над учебниками.
У нас в херсонском физико-техническом лицее был «А» класс, куда отбирали сильнейших учеников города – 40 человек, и 30 из них были участниками олимпиад и имели хотя бы один городской диплом. Я очень хотел туда попасть и в течение года перед поступлением посещал подготовительные курсы. Для меня это был вызов, я показал высокие результаты, попал в десятку лучших на тех курсах, и меня взяли. В этом невероятно сильном классе быть просто хорошим считалось недостаточным – нужно было быть лучшим.
– Все из того класса стали такими же успешными, как вы?
– У каждого судьба сложилась по-своему. Победы на школьных олимпиадах не гарантируют побед в жизни. В точных науках все просто – есть заданные условия, формула, которая поможет прийти к ответу, а в жизни существует очень много неизвестных, не знаешь, какие данные действительно нужны. Жизнь, безусловно, более интересная и непредсказуемая.
– Решение ехать учиться в Киев было простым или сложным?
– Для меня было очевидно, что лучший вуз, где я могу учиться – это Киевский политех, а своей специальностью я выбрал информатику и вычислительную технику. Уже в 9-10 классе я точно знал, что свою судьбу свяжу с ИТ. Если вернуть меня на 20 лет назад, то я бы хотел получить ИТ-образование Стэнфорда. Лучшие вузы притягивают лучшие умы, там происходит катализ идей и случаются крупные прорывы.
– Вас уже на втором курсе пригласили в компанию Terrasoft, и вы начали зарабатывать?
– В конце первого курса я устроился на полный рабочий день. Это было первое и единственное собеседование в моей жизни. Когда они узнали, что мне 17 лет, то не очень хотели брать, но главным программистом там был парень из Херсона, и после работы он провел со мной собеседование. 5 часов я делал тестовые задания, и меня все-таки приняли, правда только на 80 долларов в месяц, но для студента это было много. Из них 40 я отлаживал в копилку, потому что точно знал, что у меня будет свой бизнес и необходим стартовый капитал.
– Через год вы уже создали свою Teamsoft. Почему большинство других сотрудников в IT не стремятся открывать собственные компании, а у вас в таком возрасте уже было это желание?
– Предпринимателями могут быть не все. У меня было желание, понимание, что это мой путь, и я не сомневался, что в этом мое предназначение. К счастью, я был молодым и наивным и сначала даже не представлял, что будет сложно. Я никому не платил зарплату, в течение шести месяцев работал сам и по 12-14 часов в день – закрывался в съемной квартире, потому что в общежитии невозможно работать – и писал код.
– Первая ваша компания началась с большого желания создать бизнес. Была идея, которую хотелось воплотить в жизнь?
– Хотелось организовать свой бизнес и появился момент, когда это можно было сделать. Компания Terrasoft, где я работал, запустила несколько проектов для фармацевтического направления, но не очень удачно. Я, молодой и смелый, почувствовал, что тот продукт для фармацевтических компаний могу сделать лучше своих работодателей. В его основе лежала технология, которая на тот момент была действительно особенной, и я понимал, что с ней получится успешный продукт именно для фармацевтических компаний, потому что офисы и представители в них рассредоточены. Первый клиент появился через два месяца и первые полгода я работал самостоятельно, пока не появилось уже нечто, что можно было продавать.
– А кем был этот клиент?
– Я очень четко понимал своего клиента и его потребности, потому что в компании Terrasoft иногда ездил на встречи с главами представительств, первых лиц фарм-компаний, с которыми беседовал о проблемах, возникающих во время внедрения продукта.
– А с чего вы изначально жили?
– Когда я ушел из компании, у меня был некий запас «жирка» – полторы-две тысячи долларов, которые скопились за год. На самом деле, деньги для старта мне не понадобились, я занимался B2B – это когда один бизнес продает решение другому, которое помогает работать эффективнее.
– Как вы в свои 18 лет получили первых клиентов для компании Teamsoft? Как убеждали?
– Костюм и галстук хорошо добавляют сразу 5-7 лет. Еще я был с пузиком и комплекцией похож на генеральных директоров, поэтому ментально мы с ними очень быстро находили связь. Мой возраст был большой тайной, все давали мне 25-27 лет – молодой и молодой.
– Но как вы их убеждали в том, что они должны купить именно ваш продукт?
– Когда у клиента есть проблемы, когда «болит», он готов рискнуть и довериться даже такой маленькой компании, как мы тогда. Или покупать западный аналог за сотни тысяч евро, или дать возможность молодой компании разработать решения за десятки тысяч долларов. И чем больше компаний нам верили, тем легче было получить следующего клиента.
– Понимание, что и где «болит», также является конкурентным преимуществом?
– Абсолютно. Я приходил на встречу и внимательно слушал 20 клиентов, 20 следующим я рассказывал то, что мне рассказали первые, и часто проблемы были одинаковые. На первом этапе в бизнесе важно много слушать, встречаться, общаться, чтобы понять, какие у клиента проблемы. Сначала не было никакого программного продукта, я просто нарисовал в Paint то, как он примерно должен выглядеть, и показывал рисунки клиентам. И только, когда они говорили «да, я хочу это», садился писать код.
– Вы начали зарабатывать миллион долларов в год и решили продать компанию. Почему?
– Потому что понял, что хочу построить очень большой бизнес совсем другого уровня. Здесь можно было заработать и 2, и 3 миллиона, но это был долгий путь, потому что в той сфере достаточно длинные продажи – от первой встречи с клиентом до подписания контракта проходит минимум полгода. А если клиент был действительно большой, иногда согласования продолжались и 2-3 года. Хотя, я был молод, и впереди было много времени, хотелось существенного ускорения, я стремился иметь бизнес, который можно быстро распространять на другие страны. В Украине мы уже занимали 60% рынка – 60% медицинских представителей уже пользовались нашим программным обеспечением.
– Если не секрет, за сколько вы его продали?
– Это тайна, согласована с покупателем. Могу сказать, что продал по рыночной цене. Покупателем была компания Марион, они оказывали много услуг фармацевтическим компаниям, и этот бизнес идеально подходил для их направления деятельности.
– Вы пригласили к себе в партнеры парня, с которым учились в лицее. Зачем вам был партнер и компания?
– С партнером намного легче, лучшие идеи всегда рождались в обсуждении. Есть такой термин «туннельное мышление» – это когда в тебе появляется идея, и дальше уже ничего не видишь. Самые успешные компании имеют двух учредителей, те же Apple, Microsoft, Google. Есть и одиночки, которые могут самостоятельно поднять компанию. Но если будет три учредителя, двое могут стать против одного. Чем больше учредителей, тем меньше шансов на успех.
– У кого первого возникла идея нового бизнеса, у вас или партнера?
– Она возникла во время обсуждения. Я тогда еще занимался компанией Teamsoft, ко мне пришел программист, мой будущий партнер и сказал, что хочет сделать поисковик новостей, попросил помочь деньгами. Я ответил, что не понимаю, зачем люди ищут новости, потому что с этим не работаю, но вот лично мне очень трудно набирать персонал. Это был 2007 год, тогда на вакансию в месяц приходило по два резюме, у всех было все хорошо. Поэтому я предложил ему запустить поисковик по резюме и вакансиям. Никакого анализа – хороший бизнес, плохой, просто была потребность.
Он поддержал идею и начал ее реализовывать. Первые два года были интересным инкубационным периодом – новая сфера, у меня был опыт только длинных продаж, а здесь все работало иначе. Партнер арендовал офис в том же бизнес-центре что и я, на одном этаже. Я тогда был задействован на этом проекте только операционно, давал деньги и почти не принимал участия, потому что занимался другим софтом с английским инвестором. Утром и вечером я заходил к ним, мы все обсуждали, работали плотно. В полной мере я присоединился когда продал свой проект.
– Какая бизнес-идея была у вас в начале, и какой она стала потом?
– Идея заключалась в том, чтобы дать людям возможность найти все вакансии на одном сайте. Тем, кто искал работу, тогда нужно было обойти десятки ресурсов, чтобы просмотреть все вакансии. Coca-Cola, например, публикует их только на work.ua, а Adidas – только на Rabota.ua, а мы решили объединить информацию, чтобы пользователям было удобнее. На Западе тогда уже были подобные платформы, от этого выиграют все: и сайты, которые мы объединяем, ибо получают целевую аудиторию, и пользователи, у которых сокращается время поисков. Мы просили у сайтов разрешения собирать контент – главным их условием было сделать так, чтобы пользователь попадал на сайт-источник, когда нажимал на вакансию.
– Где же там были деньги?
– Сначала мы думали, что за рекламу вакансий будут платить работодатели, по примеру всех прочих ресурсов по трудоустройству. Все было хорошо до кризисного 2009 года – тогда деньги фактически исчезли, людей уже никто не нанимал. Я и сам думал, как бы правильно сократить персонал. Мы тогда не раз говорили – или завтра закрываем компанию, ибо доходов и вакансий нет, либо рискуем и принимаем какое-то безумное решение. Этим решением стал выход за пределы Украины. Мы сказали, что в худшем случае потратим несколько месяцев и закроемся. Попробовали – и за 3 месяца поняли, что подход был очень правильным. Тогда мы даже не осознавали, насколько маленькие в Украине зарплаты, насколько мало здесь тратят на привлечение и удержание персонала в сравнении с другими рынками. Когда мы увидели, как все работает в других странах, то стало ясно, что нужно расширяться.
– Сегодня у вас 24 языка и 64 страны. Как вы выходили на них?
– Да, есть иврит, японский, шведский, датский, португальский, арабский на десерт. Я и мой партнер – математики, и некоторое время мы изучали структуру этих языков, описали формулами как они работают, и оказалось что их вариантов не так уж много. Где-то угадали, где-то нет. А когда не угадывали, то, как появлялись деньги на «угаданных» рынках, брали к себе носителя языка или украинца, который пожил в этой стране 3-5 лет. Эти новшества помогли нам лингвистически перестроить нашу математическую абракадабру и найти ошибки. В 95% случаев в Украине можно найти человека, который прекрасно знает другой язык.
– Верно, что у вас 200 миллионов пользователей?
– Каждый год на наши сайты заходит 150 миллионов людей. Что нам помогло их собрать? Во-первых, необходимо никогда не переставать учиться. В спринте разница между первым и четвертым местом – десятые секунды, но первый получает славу и призы, а четвертого никто не знает. В бизнесе небольшое преимущество также позволяет стать существенно лучше и привлечь больше клиентов. Во-вторых, все границы только в голове. Когда мы думали выйти на другие рынки и заработать там много денег, то решили так не потому, что мы заранее все просчитали и были такими умными. Это было вынужденно, мы рискнули.
– Весь ваш коллектив находится в Киеве?
– 100% людей – 120 работников – собраны в одном офисе. Мы работаем в 64 странах, у нас есть клиенты более чем из 30 стран. Компании из СНГ платят в Украине, но как украинская компания, мы не можем получать деньги со всего мира, потому что существует очень много валютных ограничений. Поэтому 100% сотрудников работают на украинскую компанию и платят налоги согласно действующего законодательства Украины, а клиенты оплачивают счета европейскому юридическому лицу. Мы пытались сделать это в Украине, но сейчас это практически невозможно.
– Если эти барьеры снимут, появится толчок для развития вашей компании в Украине?
– Это будет толчок для страны в том числе.
– Вы не любите работать удаленно, в отличие от других ИТ-компаний.
– У меня был только один положительный опыт удаленного сотрудничества – я работал с человеком четыре года, потом она начала работать на расстоянии, и все было хорошо. И хотя найти в Украине того, кто знает индонезийский язык, значительно сложнее, чем того, кто знает польский, мы хотим, чтобы люди были с нами в одном офисе, прониклись культурой компании, понимали и разделяли наши ценности. Этого можно достичь лишь в соответствующем окружении.
– Как вам удается доносить эти ценности до 120 человек?
– Очень важно, чтобы у каждого сотрудника был рейтинг ценностей. Наша ценность №1 – помочь людям найти работу. Перед принятием любого решения, которое предлагает инновацию, надо ответить на вопрос: «это поможет пользователям?». Прибыль первой не идет, мы выполняем свою миссию, помогаем людям. Сначала надо сделать что-то полезное, а успех придет потом. Наоборот не бывает.
– Есть ли в вашей компании примеры подобные вашему? Сколько работников, которые от вас ушли, вынесли какую-то бизнес-идею и открыли свою компанию?
– К сожалению, я таких примеров не знаю. Из 15 основных лиц, которые у нас появились в самом начале, 14 по сей день остаются в компании.
– А вы ищете новых сотрудников?
– Нам нужны люди со знанием редких языков – шведского, датского, индонезийского, тайского. Мы готовы перевезти их из регионов в Киев, помочь найти жилье, сделать все, чтобы у них была возможность работать со своим родным языком (или языком, который он хорошо знает) в Украине.
– С какими странами или языком легче всего и труднее всего работать?
– В контексте поиска работы разница в менталитете и в бизнесе не такая большая как кажется. Каждый человек хочет найти работу как можно быстрее и с минимальными усилиями. Бизнес и в Индии, и в Японии, и в Бразилии готов платить, если ему объясняешь выгоду, если он получает хороший продукт и понимает, зачем он ему. Что касается языков, то это греческий, венгерский, иероглифические языки. Они существенно сложнее, там формулы очень плохо работают.
– Вы говорили, что труднее всего работать на англоязычных рынках. Почему?
– IT-бизнес легко сделать глобальным. Но, кроме Украины, есть еще более 200 стран, и в каждой из них может быть похожая на нас команда. В Штатах есть компания, которая начала немножко раньше, и в нее даже инвестировала New York Times.
– Но вы отказываетесь от инвестиций.
– Несколько лет назад мы решили, что нам нужны деньги, и сразу получили много инвестиционных предложений, но отказались. Не каждому бизнесу большое количество денег помогает масштабироваться. Если экспортируешь человеческий интеллект, успешность зависит от того, насколько хорошо работают технологии. Я не могу купить лучшие мозги и технологии.
– Почему же тогда ваш конкурент, которому инвестициями помогала New York Times, сумел захватить эту часть рынка? Если он будет получать больше денег, он и вас поглотит?
– Они тоже очень долго отказывались от денег – эти 5 миллионов от New York Times и других инвесторов были получены лишь за один раунд инвестиций. Они даже не успели потратить те деньги, потому что быстро начали зарабатывать и стали прибыльными. Победа пришла за счет того, что они раньше начали, и того, что уровень образования в Штатах существенно выше, чем в Украине.
– Насколько образование важно?
– Образование – важнейший элемент успеха, счастья и гармонии. Чем больше человек знает, тем больше ему хочется узнавать, тем больше он может повлиять на мир вокруг себя.
– В Украине есть 2 главных направлений бизнеса – агробизнес и ИТ. В ИТ еще много свободных ниш?
– Куча компаний в Украине пишут код и продают его за границу, транспортируют «непереработанный IT-уголь» – сюда идут деньги за «сырье», а конечный ценный продукт делают там. Но можно и самим его производить. Если есть хорошая идея и упорство, все получится. 150 лет назад в Америке был Дикий Запад, в Украине сейчас такое именно в IT – здесь нет границ, и ІТ компании, которые зарабатывают десятки и сотни миллионов долларов, можно создать за несколько лет.
– Как молодым людям нащупать свою бизнес-идею?
– Читать книги, заниматься образованием. Также необходимо знание английского языка, потому что много последних исследований выходит только на английском языке. Надо искать проблему, которая касалась в первую очередь тебя или людей вокруг, говорить с этими людьми.
– Вам и вашему партнеру сегодня по 30 лет, вы допускаете, что можете разойтись?
– Теоретически, да. Но за 9 лет работы у нас ни разу не было никаких проблем. Мы никогда не думали, как будем расходиться, потому что не считаем, что такой сценарий для нас возможен. А вообще есть классический вариант выхода из таких ситуаций – когда партнеры не могут договориться и один выкупает второго. Вы называете цену, если я считаю ее справедливой, то могу продать свою долю, а если заниженной – могу выкупить вашу.
– А кто ваша жена и чем она занимается?
– У Ани самая сложная профессия в мире – она воспитывает нашу 4-летнюю дочь, ушла в декрет с позиции руководителя крупного отдела продаж. Аня очень деятельный человек, у нее есть бизнес-начало, но она понимает, что этап до 5-6 лет – самый важный в жизни ребенка, потому что многие вещи закладываются именно тогда. А вот лет через 10, когда мы вырастим всех своих детей, она вернется к работе.
– Если она скажет: «Роман, дай мне 10 миллионов, я начинаю свой бизнес», дадите?
– Ей дам. У нее очень хороший учитель – я ей постоянно объясняю, почему принимаю те или иные решения, поэтому я ей доверяю.
– По сравнению с тем, каким вы были 10 лет назад, и каким являетесь сейчас, много изменилось? Работаете больше?
– 10 лет назад я никогда не работал меньше 12 часов в день – приходил в 8 утра и уезжал домой в 9-10 вечера. Теперь уже проще – есть люди, которые помогают, поэтому сейчас я работаю 8-9 часов в день. Я очень люблю путешествовать с семьей и друзьями, минимум 6-7 раз в год. Мне очень нравятся новые страны, это как часть исследовательской работы – люблю познавать другую культуру и ментальность.
– Вы побывали во всех 64 странах?
– Я посетил 40. У меня есть план – до 40 лет успеть увидеть 100 стран.
– Какие бы советы вы дали украинским бизнесменам?
– Первое – не переставать учиться. Сейчас есть уникальная возможность, сидя дома, получать лучшее образование в мире – есть онлайн-курсы, тренинги, суперкниги, которые можно получить за 2 клика. Только благодаря знаниям мы можем изменять мир вокруг себя, а в Украине таких возможностей очень много. Второе – не бояться делать сумасшедшие поступки, потому что все ограничения только в голове. Если вы еще не построили свой бизнес, то это не из-за того, что у нас плохие законы, контролирующие органы или еще кто-то. Это потому что вы лентяй, других причин не существует. Все полностью зависит от вас – в худшем случае просто станете в точку, с которой начали, ничего страшного. И третье – это действия. Какой бы гениальной не была идея, пока вы не начнете ее реализовывать, ничего не будет.
Автор: Ярослав Заблоцкий
Источник: Экономическая правда
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.