Группа компаний «Агропросперис» пока занимает четвертую строчку по площади земельного банка среди игроков украинского аграрного рынка с показателем более 300 000 га. Только это уже привлекает внимание к мощному производителю аграрной продукции. Но самое интересное начинается, если углубиться в детали формирования экономики данной группы компаний.
Почти фантастические четыре оборота в год в среднем на 10 элеваторах «Агропросперис», а на новейших – девять оборотов в год. Этого достаточно, чтобы понять, что производитель не гонится за самым большим валовым сбором или самой высокой ценой.
Главный показатель – экономическая эффективность любой операции, показатель возврата средств на вложенный капитал. Именно так формируется и севооборот хозяйств группы – культура попадет к ней лишь в случае достижения определенной EBITDA на 1 га, и все гибриды, которые предлагают оригинаторы семян, проходят строгие испытания и анализ.
Именно поэтому в «Агропросперисе» были довольны, когда получили возможность выращивать высокомаржинальные высоко гибриды подсолнечника и расширили портфель за счет устойчивых к засухе гибридов кукурузы от MAS Seeds.
О том, как группа достигает экономических результатов, о перспективах собственного производства семян и развития орошения и о планах вообще – в интервью с директором по технологиям «Агропросперис» Артемом Меньшовым.
Об экономике «Агропросперис»
«Агропросперис» входит в топ производителей и экспортеров аграрной продукции. Какова на сегодня структура бизнеса группы?
«Агропросперис» уже шестой год привлекает к партнерству фермерские хозяйства, выкупает у них зерно, предлагает программы финансирования от «Агропросперис Банка», поставляет необходимые ТМЦ и обеспечивает технологическое сопровождение производства, предоставляет логистические услуги и услуги по хранению и тому подобное. В результате мы должны превратиться в большой кооператив вроде тех, что работают в Западной Европе, – мы не хотим воевать за землю с нашими соседями, а стремимся к сотрудничеству и глубокому партнерству.
Каждый гектар — это как депозит в банке, который должен приносить стабильную прогнозируемую прибыль.
В обработке группы более 300 000 га пахотных земель во всех климатических зонах Украины. Кроме того, мы обеспечиваем полный комплекс для производства зерна и масличных – от финансирования до трейдинга и ежегодно экспортируем около 3 млн. т зерновых. В состав группы сейчас входят 10 элеваторов, есть собственный подвижной состав из 400 вагонов-зерновозов, имеется поддержка в логистике.
В будущем свой бизнес мы видим как сочетание собственного производства на АПЗ (компаний аграрных производителей, или, как мы их называем, Агропросперис — заводы), обрабатывающих по 3000-16000 га земли, с возможностью привлечения других фермерских хозяйств в наши партнерские программы.
Как выглядит сейчас экономика «Агропросперис»?
С 2016-го мы внедряем алгоритмы, по которым наше аграрное производство работает до сих пор, из года в год, демонстрируя стабильные финансовые результаты. Прочным фундаментом этого успеха и нашей гордостью являются уникальные мотивационные программы «Агропросперис».
И в ноябре этого года о них был опубликован кейс «смена организационной культуры для привлечения работников» от INSEAD, которая возглавляет рейтинг лучших бизнес-школ мира 2021 года по версии The Financial Times. Это третий кейс об украинском бизнесе в истории INSEAD Publishing, в онлайн-библиотеке которого собрано более 2300 учебных ситуаций со всего мира. В кейсе описан путь от простой бонусной системы по результатам деятельности к партнерской программе и франшизой модели, усиленных IT-инструментами и широким обучением.
Насколько независимы производственные подразделения в принятии решений? До какого уровня распространяется свобода действий АПЗ?
Структура управления группы, на мой взгляд, довольно интересная. С одной стороны, есть элементы вертикально интегрированного холдинга, с другой – АПЗ и остальные предприятия имеют пространство для собственных решений. Ближе всего она к так называемой матричной структуре управления.
В обработке группы более 300 000 га пахотных земель во всех климатических зонах Украины.
У нас есть шаблоны, по которым работают все субъекты группы, но АПЗ имеют полную свободу выбора технологии, возможность формирования севооборота из наших пяти основных культур. Исходя из собственного опыта, возможностей, умений, кадров, самостоятельно решается, сколько посеять той или иной культуры. Кроме того, важным фактором является конъюнктура рынка. Компании самостоятельно выбирают, скажем, какую культуру сделать преемником подсолнечника, исходя из ценовых ожиданий, – кукурузу или сою.
Также за ними остается свобода в принятии управленческих и хозяйственных решений.
О хранении и элеваторах
Какие мощности по хранению и доработке зерна и масличных культур группа может предложить своим партнерам?
Общая мощность одновременного хранения у нас сейчас составляет более 400 000 т. Возможно, это кажется маловатым при таком объеме площади возделывания и планах привлечения других партнеров, но это сознательный выбор руководства компании. Мы фокусируемся не на наращивании количества элеваторов и их мощности, а на увеличении числа оборотов на каждом из них.
Элеваторы группы являются отдельными предприятиями, перед которыми инвесторы ставят определенные задачи по доходу или доходности.
Конечно, элеваторы разные по возрасту и техническим возможностям – есть старые сооружения, есть новейшие комплексы, укомплектованные с учетом всех инноваций. Поэтому количество оборотов зерна колеблется от двух в год на старых элеваторах до девяти оборотов на новых. В среднем по группе имеем четыре оборота в год и хотим увеличить этот показатель.
Четыре оборота в год — это очень много по сравнению со средними показателями по Украине. Благодаря чему это стало возможным?
В основе — тщательное планирование всех операций. Мы заранее планируем, какой объем зерна, будет поступать на который из элеваторов, с учетом, как нашего производства, так и объема, что мы докупаем как трейд на рынке. Скажем, форвардные контракты на зерно будущего урожая группа начинает заключать с фермерами уже с октября-ноября.
В соответствии с этим рассчитывается график и количество подвижного состава. Сначала рассчитывается график работы и отгрузки на экспорт озимых культур, затем – ранних яровых и поздних яровых культур. Поэтому, если хотите увеличить количество оборотов на элеваторе и повысить его доходность, краеугольным камнем должен быть вопрос логистики.
Но такой подход имеет и обратную сторону. Иногда выгоднее придержать зерно и выиграть в цене…
Это действенно, когда есть избыточные мощности для хранения. В «Агропросперис» другая модель бизнеса. Элеваторы группы являются отдельными предприятиями, перед которыми инвесторы ставят определенные задачи по доходу или доходности. Так же, как и перед нашими АПЗ или логистическими подразделениями. Исходя из этих показателей, каждое из предприятий планирует свою деятельность.
Количество оборотов зерна колеблется от двух в год на старых элеваторах до девяти оборотов на новых. В среднем по группе имеем четыре оборота в год.
Кроме того, большое количество оборотов не означает, что группа не сможет продать зерно по самой выгодной цене, автоматической зависимости здесь нет. Зерно и масличные культуры поступают на элеваторы постоянно, в течение сезона. Развивая именно такую модель, мы исходили из практики производства аграрной продукции в развитых странах, в частности США. Элеватор там рассматривается скорее не как место работы, а как элемент цепи поставок продукции до конечного потребителя, и скорость операций выходит на первый план.
Форвардные контракты на зерно будущего урожая группа начинает заключать с фермерами уже с октября-ноября.
Я уверен, что и наши фермеры перейдут именно на эту практику. Иметь в каждом хозяйстве собственную сушку и силосы для хранения – это путь в никуда. Элеватор должен быть максимально оборудован для приема и отгрузки зерна. Сушка, доработка – это сопутствующие элементы, которые лишь повышают общую рентабельность его деятельности.
О севообороте и технологиях
В группе десятки производителей с возможностью самостоятельно регулировать севооборот. Что это значит для директора по технологиям? Как обеспечивается технологическая однородность и возможность формировать крупные партии на продажу?
В планировании решающим фактором являются финансы — возврат на рабочий капитал (минимум 20%). Мы утвердили базовую технологию группы, которая регулирует 80% всех вопросов, связанных с севооборотом, внесением СЗР или удобрений, обработкой почвы. Но планирование начинается с каждого из хозяйств. В соответствии с условиями каждое из них может маневрировать и вносить отдельные коррективы в деятельность.
Оптимальным будет севооборот из пяти-шести культур, обеспечивающих стабильный экономический результат любому хозяйству.
Хозяйства подают свои планы, и совместными усилиями мы формируем сводный состав гибридов, выбранных на следующий сезон. У нас есть широчайшая аналитика за все годы деятельности, и мы имеем достаточно четкое представление, какой гибрид с какими характеристиками будет подходить к условиям определенного региона. После того как общий план составлен, мы выходим на пул закупок ТМЦ на сезон.
С какими именно пятью культурами вы работаете?
Это озимая пшеница, кукуруза, озимый рапс, соя, подсолнечник. В последнее время мы начали вводить в севооборот озимый ячмень для диверсификации рисков на пшенице. Такой севооборот обеспечивает соблюдение всех научных принципов растениеводства. Кроме того, культуры избирались по географическому принципу – группа не работает (или работает) в Южном и Юго-Восточном регионе Украины.
Внутри каждого элемента севооборота могут происходить изменения. Скажем, в группе масличных культур мы вообще пытаемся перейти в премиальный сегмент.
В планировании решающим фактором являются финансы – возврат на рабочий капитал, минимум 20%.
Глобальный рынок зерна сейчас насыщен, и мы фактически конкурируем за рынки сбыта уже не с другими украинскими производителями, а с компаниями США, ЕС, Канады, Аргентины или Бразилии. Поэтому возможность увеличения собственной маржи мы ищем в выращивании культур, которые обеспечивают дополнительное качество конечного продукта, — это высокомасленый подсолнечник и соя, и начинаем работать с высоко масленым озимым рапсом.
Такой набор не случаен – в свое время вследствие погодных условий мы увеличили посевы подсолнечника даже в регионах, которые для этой культуры традиционно не подходят. Поэтому по возможности мы сейчас там стараемся заменять в севообороте подсолнечник на сою.
По региональной структуре группы. В названных регионах, несмотря на нехватку влаги, есть многочисленные примеры успешных хозяйств. Почему «Агропросперис» отказался там работать?
Причина заключается в отношении нашего инвестора – группы инвестиционных фондов под управлением NCH Capital. Как подчеркивают наши инвесторы, каждый гектар они рассматривают как депозит в банке, что приносит стабильный прогнозируемый доход. Поэтому мы и избегаем указанных регионов – там невозможно удерживать стабильные экономические показатели. По той же причине «Агропросперис» сейчас сокращает свое присутствие на Харьковщине.
Какая урожайность основных культур была зафиксирована в этом году?
По пшенице в этом году имеем среднюю урожайность в зачетном весе 6 т/га, по рапсу – 3,2 т/га, соя показала среднюю урожайность около 2,7 т/га, подсолнечник – 3 т/га и кукуруза – 9,4 т/га. Это не самые высокие показатели урожайности в Украине, и вообще в «Агропросперис» никогда не гонятся за рекордами.
Мы видим своей задачей получить максимальный возврат на вложенный капитал и ищем оптимальный баланс между затратами и полученной прибылью. Мы можем сознательно пойти на уменьшение валового сбора, вложить меньше в технологию, если это дает больший экономический эффект.
О сотрудничестве с MAS Seeds
При закупке семян вы работаете с дистрибьюторскими компаниями или напрямую с оригинаторами?
С 2016 года группа полностью перешла на закупку посевного материала напрямую у компаний-оригинаторов и заключила прямые договора поставки семян. Сейчас такие соглашения действуют со всеми ведущими игроками рынка генетики, а в разрезе кукурузы и подсолнечника нашими поставщиками являются четыре оригинатора. При этом хочу отметить, что доля MAS Seeds в закупках постоянно растет.
Когда и как группа начала сотрудничать с MAS Seeds?
В 2018 году «Агропросперис» принял стратегическое решение переходить на производство высокомасленого подсолнечника, и сейчас его доля в наших посевах подсолнечника достигает около 90%. Но здесь есть одна проблема — в высокомасличном сегменте подсолнечника нет такого многообразия гибридов, как в части предложения семян масленых гибридов. А в 2018 году предлагавшиеся высоко масленые гибриды вообще можно было пересчитать по пальцам одной руки.
С 2016 года группа полностью перешла на закупку посевного материала напрямую у компаний-оригинаторов и заключила прямые договора поставки семян.
Мы как компания, стремящаяся максимально диверсифицировать риски, прекрасно понимали, что выходить на запланированные площади высева высокомасленого подсолнечника, имея в портфеле два-три гибрида, нельзя. Поэтому к MAS Seeds мы обратились именно в поисках гибридов высокомасленого подсолнечника, и они нам очень понравились по характеристикам. О чем и говорит то, что объем закупок постоянно растет.
Какую процедуру отбора проходят гибриды в «Агропросперис», прежде чем семена переходят в категорию товарных посевов?
Действует стандартная процедура, что в разных регионах есть хозяйства, которые на демоделянках высевают семена, что предложили оригинаторы. Обычно это небольшие площади – по 1-2 га на гибрид. Тот гибрид, который нам понравился, в следующем году высевается в разных регионах на больших площадях — по 50-100 га. Таким образом, мы отслеживаем, как он ведет себя в разных зонах, при разных условиях увлажненности, на разных типах почв. Если результат нас устраивает, посевы планируются уже на тысячах гектаров.
Какой существует показатель, решающий то, чтобы группа включила гибрид в свой товарный севооборот?
Для нас достаточно, чтобы гибрид был твердым «середняком» со стабильным результатом в разных регионах и при разных условиях. Это дает нам основу для планирования и диверсифицирует риски внутри портфеля определенной культуры. Скажем, если средний по урожайности гибрид имеет устойчивость к распространенным болезням растений или вредителей, он непременно попадет в севооборот.
Сейчас в «Агропросперис» доля высокомасленого подсолнечника в посевах этой культуры вообще достигает около 90%.
Кроме того, иногда случаются ситуации дефицита определенных гибридов на рынке. Однако мы в течение последних пяти лет составили технологические карты, где указаны гибриды и сорта всех культур в нашем севообороте по всем нашим хозяйствам: их урожайность, качественные характеристики, затраты, рентабельность и тому подобное. Поэтому в хозяйстве всегда могут идти по перечню в случае недостатка предложения запланированного гибрида.
По такой процедуре вы проводили и испытания семян от MAS Seeds?
Сотрудничество мы начали, как я говорил, когда группа искала гибриды высокомасленого подсолнечника для диверсификации посевов. А другие гибриды MAS Seeds в наш портфель зашли очень быстро и продуктивно – в компании сельхозпроизводителям предлагали специальную программу «мосты». По ее условиям мы брали семена из расчета на 20 га каждого гибрида, а расчет проводился уже после сбора урожая и только в случае, если урожайность была выше средней.
С гибридов кукурузы мы использовали среднеспелые MAS 30.M и MAS 36.A, а также среднеранний сорт MAS 24.C. Больше всего нам понравился MAS 30. M.
Такие условия были для нас интересными – ведь мы избегали всех рисков, а площадь в 20 га является более показательной для испытаний.
Кроме того, в оригинаторов всегда есть соблазн привезти для демоделянки семена повышенного качества, а 20 га – это уже небольшой промышленный посев, семена будут обычными. Итак, когда оригинатор предлагает начинать с такого размера, доверие к его продукции растет. Поэтому гибриды MAS Seeds были полноценно посеяны уже на второй год.
Какие гибриды MAS Seeds группа использовала в этом году?
Это гибрид высокомасленого подсолнечника MAS 86. OL, с него и начиналось сотрудничество. MAS 86.OL вообще стал для нас приятным открытием, ведь по экономике он не уступает гибридам других оригинаторов, а иногда и превосходит их. Учитывая наши площади под высоко масленым подсолнечником очень важно иметь в портфеле еще один сильный гибрид.
MAS 86. OL стал для нас приятным открытием, ведь по экономике он не уступает гибридам других оригинаторов, а иногда и превосходит их.
С гибридов кукурузы мы использовали среднеспелые MAS 30.M и MAS 36.A, а также среднеранний сорт MAS 24.C. Больше всего нам понравился MAS 30.M, который дает хорошие экономические показатели. В прошлом году, кстати, в засушливой зоне мы получили урожай кукурузы именно благодаря гибридам MAS, которые оказались более приспособленными к стрессовым условиям.
Поэтому, по моему мнению, гибриды высокомасленого подсолнечника и кукурузы от MAS Seeds сегодня разделяют первые места с конкурентами. Но снова подчеркну, что имею в виду не показатели урожайности (они разные по регионам, хозяйствам), а общий экономический результат, который получила группа.
Ольга Молокович, Head of Marketing компании MAS Seeds:
— С «Агропросперис» у нас сложился интересный формат взаимовыгодных отношений. С 2018-го мы ежегодно заключаем прямые контракты на поставку семян, которые предварительно тестируем на их полях, чтобы предложить партнерам лучшее из нашей селекции. Поэтому закономерно, что наш высокомасленый подсолнечник признан специалистами «Агропросперис» как один из топовых гибридов в своем сегменте.
Также этот гибрид считается самым продуктивным среди всех конкурентных гибридов на рынке по содержанию масла (50-52%) и олеиновой кислоты (84-89%). По данным французского государственного института Terres Inovia, с 2016-го он ежегодно занимает первое место по производительности на национальном уровне во Франции и уже не первый год входит в топ-3 гибридов в выборе аграрных холдингов в Украине.
Благодаря усилиям нашего отдела по работе с ключевыми клиентами и надежной генетике доля MAS Seeds в закупках семян группой «Агропросперис» постоянно растет. Поэтому наше партнерство не ограничивается выращиванием, но и расширяется на коммерческие программы, в частности дистрибуцию наших семян в хозяйства-партнеры «Агропросперис».
Ища новые форматы сотрудничества, мы разработали совместную программу с AP Import, отделом, ответственным, в том числе за дистрибуцию семян MAS Seeds в аграрных производителей. Программа имеет название «Посей будущее уже сегодня» и заключается в том, чтобы стимулировать аграрных производителей выращивать гибриды кукурузы и подсолнечника MAS Seeds и получать финансирование под форвард от «Агропросперис» с перевалкой через их элеваторы.
Кстати, высокомасленый гибрид подсолнечника MAS 86. OL вместе с такими гибридами кукурузы, как MAS 25. F, MAS 24.C, MAS 30.M и MAS 34.B, участвуют в нашей специализированной программе для аграрных производителей.
О собственном производстве семян и орошении
Почему «Агропросперис» не воспользовался программами по собственному производству семян, которые предлагают оригинаторы, в том числе и MAS Seeds? Ведь это также повысит общую экономическую эффективность группы.
Мы очень тщательно изучаем этот вопрос и рассчитываем экономическую целесообразность производства семян полевых культур. Но пока поступающие к нам предложения не устраивают группу по отдельным параметрам. В частности, мы не достигли договоренности относительно доли семян, которую мы должны выкупить по схеме buy-back (обратный выкуп). Нам просто не нужно столько семян для собственных нужд и необходимо, чтобы оригинатор выкупил остаток. Поэтому переговоры продолжаются, и рано или поздно до собственного производства семян мы все же дойдем.
Не является ли препятствием необходимость значительных инвестиций в орошение участков гибридизации?
Установка системы орошения даже на прилегающих к водоему участках стоит 1500-2000 евро за 1 га. Хотя это очень приблизительные цифры. Все зависит от конфигурации участка, состава грунтов и прочих дополнительных затрат. Поэтому, по моему мнению, мы возьмем еще год паузы для детального изучения всех составляющих.
Не думали ли вы об открытии своего семенного завода? В этом году для украинских семян открылся рынок ЕС и мира в целом.
Это перспективное направление, но мы пока еще не сделали первый шаг – не начали производить семена. Думать сразу о втором этапе семенной программы в виде завода при таких условиях не вижу смысла.
К тому же большой проблемой будет значительное количество фальсифицированных семян, что уже присутствует на рынке Украины. С каждым годом эта проблема только обостряется и может стать большим препятствием для экспорта украинских семян.
Общее видение
Вы рассказывали о зональности выращивания культур. Какой севооборот вы могли бы порекомендовать производителям в Украине?
Как по мне, оптимальным будет такой севооборот, который мы практикуем в «Агропросперис», – то есть набор из пяти-шести культур, обеспечивающих стабильный экономический результат любому хозяйству. Но в зависимости от зоны это будет набор из четырех культур. Пшеницу (или ячмень) и кукурузу можно сеять везде. А дальше добавляются две культуры из набора, это подсолнечник, соя и рапс. Как я говорил, на Западе целесообразно поменять подсолнечник на сою.
Мировой опыт свидетельствует, что будущее аграрного производства – за малыми фермерами.
Рапс может давать результат по всей территории страны, но есть проблема с его посевом – в последние годы в августе почти не бывает осадков. Поэтому надо быть готовым поменять озимый рапс на сою в масштабе даже одного хозяйства. Хотя мы ищем технологии, которые позволят нам преодолеть эту проблему, и целенаправленно работаем с фермерами по этому вопросу.
Мы вернулись к началу разговора – к общим планам развития группы «Агропросперис».
Одно из приоритетных направлений нашего развития – АП франшиза под ключ, которая заключается в предоставлении услуг аграрного производства с гарантией финансового результата инвесторам и компаниям. Которые еще не имеют таких компетенций, и что они, например, сейчас планируют покупать землю.
На сегодня мы развиваем АП франшизу двух типов. Первая предполагает, что земля передается в управление командам АПЗ, которые становятся совместными инвесторами в рабочий капитал и самостоятельно принимают производственные решения. На сегодня имеем 10 таких АП франшиз в составе группы.
В АП франшизе второго типа АПЗ обрабатывают землю наших соседей-фермеров под гарантию минимальной EBITDA и на условиях получения доли в EBITDA. Таким образом, мы строим взаимовыгодные партнерские отношения с фермерами-соседями, что способствует стабильному развитию всего аграрного рынка Украины и в целом социальной жизни и инфраструктуры регионов, где они работают.
Одно из приоритетных направлений нашего развития – АП франшиза под ключ, которая заключается в предоставлении услуг аграрного производства с гарантией финансового результата.
Мировой опыт свидетельствует, что будущее аграрного производства – за малыми фермерами. В течение более чем 10 лет мы сосредоточены на повышении эффективности собственного аграрного производства. Мы оцифровываем свой практический опыт, и имеем большой арсенал проверенных решений и технологий, которыми делимся с фермерами на разных этапах развития их бизнеса или с теми, кто только начинает свой путь в растениеводстве.
Так мы сосредотачиваемся на своей сильной стороне – управлении аграрным производством и вместе с партнерами создаем их новейшую историю успеха!
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.