Развитие мелиоративной инфраструктуры в Украине набирает обороты. В Верховную раду передан законопроект об объединении водопользователей, правительство и ЕБРР начинают запуск пилотных проектов по мелиорации на юге Украины, заработала стратегия развития орошения до 2030 года, а само направление могут добавить к программе президента «Большое строительство».
Прошлогодняя засуха уже «разогрела» отечественный рынок систем полива. Готовы ли производители к новому импульсу уже со стороны государства, Agravery.com рассказал руководитель бизнеса компании «Фрегат» Артур Херувимов.
Каким выдался прошлый год для вашей компании?
– Несмотря на стагнацию и неопределенность экономики в первом квартале 2020 года, во время пандемии, прошлый год принес нам рост около 20%. Рост мы ощутили уже к концу первого полугодия и в конце второго квартала уже наверстали отставание. Производство дождевальных машин выросло в 2,5 раза, дорожных ограждений – в 1,5 раза. В конце года могли уже оцинковать около 1300 тонн в месяц, раньше это было максимум 750 тонн в месяц.
Мы смогли достичь этих результатов благодаря реализации Стратегии развития компании 2020-2022, одним из ключевых пунктов которой был переход на outsource. Сейчас сторонние компании производят для нас почти 40% деталей и запчастей.
Также в 2021 году начали внедрение системы ERP на предприятии. Это современная система управления предприятием, которая дает мощный инструмент для реинжиниринга и оптимизирует бизнес-процессы и ресурсы предприятия. Эта система позволит нам повысить производственный минимум на 30% и снизить потери на 40%.
Таких показателей удастся достичь благодаря оптимизации процессов, даже не увеличивая количество персонала. ERP позволяет полностью оперировать всеми данными по работе предприятия, а также отслеживать количество сырья, материалов на складе и сроки поставки в режиме онлайн. Прежде всего, преимущества почувствует клиент.
Не пострадало ли качество оттого, что вы передали часть производства на outsource? Как контролируете входное качество запчастей, как выбирали контрагентов?
— Процесс отбора и проверки качества работы компаний, которые с нами сотрудничают, занял у нас фактически 9 месяцев. Первый этап – это были электронные тендеры, которые проводились через smart-тендер. Следующий этап — формирование пробных партий. Третий этап — проверка качества и работоспособности партий. Этот путь занял у нас срок с января по октябрь месяц. За этот год уже делаем более 80 пролетов в месяц и переходим к планке – 100 пролетов в месяц. Притом, что раньше производили чуть более 35 пролетов.
Мы уделяем много внимания качеству запчастей от компаний-партнеров. Для этого расширили штат, который принимает и контролирует все входящие партии, усовершенствовали систему приемки и контроля всех входящих партий. Без этого при сборке оборудования в поле, мы имели бы большие проблемы. Отмечу, что сейчас сбоев у нас практически нет.
Подтолкнула ли аграриев прошлогодняя засуха активнее устанавливать систему орошения?
— За два года засухи наши покупатели лишь убедились, что орошение – это просто критическая необходимость. У одного нашего клиента в Одесской области находятся два поля кукурузы, только одно из них орошается. По итогам сезона, там, где не было орошения, урожая было ноль – чистый убыток. Поле, на котором стояла дождевальная техника, дало хороший урожай. Окупилась машина за год.
Хоть в этом году дождей больше, но спрос на оборудование растет. Люди учатся на своих ошибках. Все поняли, что надеяться сегодня надо на эффективные решения, которые помогут не только спасти и улучшить урожай, но еще и заработать на этом.
А этот тренд роста спроса он актуален только для юга страны или и для других регионов?
– На сегодня зона рискованного земледелия существенно сместилась на север. Наши машины уже есть в Киевской области, в прошлом году был первый запрос из Черниговской области. Южные регионы имеют свои оросительные системы, которые можно подключать к дождевальной машине. В северных областях они просто отсутствуют. Системы необходимо проектировать с нуля, строить и запускать. Это большой вызов, который стоит, прежде всего, перед нашим правительством. Хорошо, что у Минагрополитики это понимание есть.
Так же мы надеемся, что законопроект об объединении водопользователей будет принят. Это позволит фермерам брать оросительные системы под свое управление, инвестировать в них. Это сделает мелиоративную инфраструктуру высокоэффективной и менее затратной. Сейчас каналы, насосы, распределительные станции настолько изношены, что это ставит под вопрос рентабельность их использования для орошения. Расходы воды на поле превышают прибыль.
Но, когда закон будет принят, мы увидим значительное улучшение в этой области. Заинтересованность в инвестициях будет не только у фермеров и аграрных холдингов, а также у финансовых учреждений. Президент заявил, что в программу «Большого строительства» будут интегрировать программу орошения. Да, это не быстрый путь, это сложный процесс проектирования. Мы ожидаем, что будет значительный рост по спросу в этой сфере и готовимся к нему как производители соответствующего оборудования.
Есть ли у вас понимание с Министерством аграрной политики в вопросе развития орошения?
– Да. Новый министр не только дал понять, что орошение в приоритете, но и то, что в этой области он будет делать ставку на украинского производителя. Это очень важно, когда есть такая позиция у государственного деятеля.
Мы должны понимать, что отечественная компания обеспечивает стране рабочие места и начисление налогов. Когда импортное оборудование выводит деньги за границу. Соответственно, это не влияет на улучшение экономического состояния. На этом фоне министр озвучил, что программа поддержки фермеров, при покупке отечественной техники, будет и в дальнейшем сохраняться в бюджетной программе.
Расскажите о ваших планах на будущее, сколько машин планируется реализовать на рынке в этом году?
— За первое полугодие 2021 года мы сделали 80% объемов от продаж 2020 года. Мы идем по графику. Наша цель в этом году выйти на продажу 800 пролетов, но я уже уверен, что мы превысим этот показатель. Например, в прошлом году их было чуть больше 500. Не говорю «в машинах», потому что это некорректный расчет объемов продаж. Машины могут быть как 2-х, так и 19-и пролетными.
Я называю наше производство дождевальной техники «конструктором LEGO», потому что 75% запчастей, комплектующих, узлов подходят для всей техники. Мы собираем на полочки все необходимые запчасти, а уже потом подбираем конкретно по модификации машины и учитывая требования клиента.
Какая доля приходится на экспорт? В прошлом году вы вышли на рынок Польши, какие рынки планируете осваивать еще?
— На сегодня наш экспорт составляет около 25%. В прошлом году мы впервые экспортировали в Польшу, продолжаем сотрудничать дальше. В Евросоюзе ребята осторожные, нужно время, чтобы они убедились в надежности техники, это дело не на один год. Считаю, что уже в следующем году мы получим положительный фидбек от результата на практике.
Наша техника не отличается от западных аналогов, которые используются в ЕС. Что касается рынка Казахстана, то мы активно продолжаем работать в этом направлении, сейчас дорабатываются условия еще одного крупного контракта. Узбекистан, с которым начали работать в прошлом году, так же показывает рост. Прорабатываем направление азиатского и Южно-Африканского регионов. Также сотрудничаем с Молдовой, здесь наша доля небольшая, но составляет 15%.
Продолжая тему рынка орошения, как вы считаете, после открытия рынка земли, произойдет ли существенный рост продаж?
— Когда у земли появляется собственник, он лучше начинает инвестировать в нее, поскольку меньше рисков, что завтра дольщик поднимет цену или откажется продлевать срок договора. Однозначно, это будет фактором для улучшения инвестиционного климата и используемых инструментов. Конечно, капитальные инвестиции в системы орошения также вырастут.
Кто ваш основной клиент на сегодня?
– Наш клиент – фермерское хозяйство от 60 га. Установка дождевальной машины «Фрегат» на поле меньшего размера – это экономически невыгодно. Среди клиентов много аграрных холдингов. Они активно ставят дождевальные системы, потому что это более стабильные компании, которые имеют достаточно серьезный финансовый ресурс и инструменты.
Лет 7 назад, когда не работала программа компенсации стоимости отечественной техники, украинские фермеры отдавали предпочтение импортным машинам. Цена вопроса была с разницей в 10-15%, а качество было выше.
Сегодня мы ломаем стереотип и за два года завоевали серьезную долю рынка. Если в 2019 году она оценивалась в 12%, то в 2020 году уже 19%. Наши машины не уступают по качеству западным аналогам. Более того, мы находимся здесь, можем быстро принять технологические решения, провести сервисное обслуживание. С импортной техникой сложнее в этом плане. Крупные импортные производители оросительной техники не имеют такой «гибкости» в работе, которую мы предлагаем клиентам.
Мы улучшили в этом году нашу сервисную службу, обеспечили их новыми машинами и оборудованием, создали логистические центры на расстоянии одного часа от клиента. Это позволяет нам оперативно реагировать на аварийные вызовы, внештатные или пост гарантийные ситуации. Мы фокусируемся именно на том, чтобы наш клиент получал высококачественный сервис в течение одного часа с момента поломки и 24/7.
Расскажите о ваших новинках в технологическом направлении?
– Во-первых, совершенствуем нашу систему Smart-Fregat, которой можно будет управлять со смартфона, компьютера или другого гаджета. Это уменьшит количество операторов, которые контролируют работу оросительной машины. Система «умной» подачи воды контролирует не только количество потраченной воды, а еще и дает рекомендации пользователю, где полив необходим и в какой точке поля, что позволит экономить минимум 30% воды.
При этом качество полива не страдает. Да, это требует дополнительных инвестиций, но окупаемость довольно быстрая. Иногда это будет обязательным атрибутом, иначе кому-то может просто не хватить воды. Расширяем линейку опций, что поможет нашим клиентам экономить деньги и получать более высокий урожай.
Также понимая, что маржинальность бизнеса у наших клиентов падает с каждым годом, ищем инструменты для экономии средств у клиентов при приобретении наших систем орошения. А именно снижаем металлоемкость машин, тем самым, снижая их стоимость. Сегодня у нас работают 65-метровые пролеты, проводим заводские испытания 70-метровых пролетов.
Наша цель – эффективность, ориентированность на клиента и совершенный сервис. Поэтому каждый день работаем над улучшением всех процессов для обеспечения потребностей сельхозпроизводителей и повышения их доходов.
Автор: Фарид Гусейнов
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.