Компания украинского программиста собрала на Kickstarter и Indiegogo более 600 тысяч долларов. Как ей это удалось и чем ее опыт полезен для начинающих предпринимателей.
Несколько месяцев понадобилось украинскому стартапу Carsifi, чтобы на различных мировых краудфандинговых платформах собрать сотни тысяч долларов. Сначала 7 тыс. инвесторов из Indiegogo вложили в проект 650 тыс. долл., а впоследствии еще 5 тыс. Бейкеров из Kickstarter инвестировали в него 475 тыс. долл.
Проект Carsifi – это беспроводной Android-адаптер для автомобиля. Устройство помогает безо всяких кабелей подсоединить телефон к штатной автомобильной магнитоле с технологией Android Auto.
В октябре проект попал в подборку из пяти устройств, которые собрали на Kickstarter гораздо больше средств, чем планировали. В течение нескольких дней с автором статьи связался основатель Carsifi — 31-летний украинский программист Игорь Марцеха.
Насколько сложно гражданину Украины зарегистрировать проект на Kickstarter, как работает бизнес на самой известной краудфандинговой платформе и на что пойдут полученные Carsifi средства?
Из материала можно узнать о непростом пути к успеху украинца на известной площадке, где встречаются инновационные предприниматели и их поклонники со всего мира.
«Продажи просто повалили»
«Почему я поставил десять тысяч долларов в качестве цели кампании? Потому что это маркетинговая стратегия», – без тени сомнения говорит Марцеха.
«Если десяти тысяч долларов я достигну в первый день, то в поисковых запросах на Kickstarter буду на высоких позициях, то есть кампания будет считаться успешной. Так и произошло, что 10 тысяч собрали за несколько дней», – добавляет он.
«Потом о нас написал сайт autoevolution, хотя я никому никаких рекламных материалов не отправлял. Журналистка написала о нас так, будто статью писал я. Продажи «повалили» и понеслось: репосты, упоминания в СМИ. Сначала была эйфория, а потом — стоп, а смогу ли я в ноябре изготовить 3 тысячи устройств?»– рассказывает Марцеха.
Потрясающий успех украинского проекта Carsifi нельзя назвать результатом удачного стечения обстоятельств. За этим успехом скрывается тяжелый труд, просчет мельчайших деталей и качественный продукт, на который есть спрос на рынке.
Разработка, запуск, сопровождение кампании на Kickstarter и других таких площадках – это отдельный вид бизнеса, поскольку дело это непростое. Услуги соответствующих компаний стоят дорого.
Поэтому опыт Марцехи, который почти сам запустил и провел кампанию, бесценный. Таким его можно назвать еще и потому, что Kickstarter не позволяет гражданам Украины проводить там кампании.
Инновационный предприниматель и его продукт
Отец Игоря — военный, поэтому его семье пришлось пожить в разных городах Украины, в частности, в Житомире и Луцке. Сейчас изобретатель живет в столичной Петропавловской Борщаговке.
Программированием он начал интересоваться в институте в 2007 году. В течение 2012-2017 годов работал в государственных структурах, затем перешел в частный сектор. Сейчас работает программистом в одной из киевских софтверных компаний.
Идея создать беспроводной Android-адаптер родилась, как часто бывает, случайно. Однажды во время поездки на машине на работу он застрял в пробке, потянулся что-то достать с заднего сиденья и задел телефон, подсоединенный через кабель к автомобильной системе Android Auto.
«Если шнур хоть немножечко отсоединяется – все отключается, – рассказывает предприниматель. — Еду и думаю, а почему нельзя это все сделать через wi-fi? Решил, что приеду на работу, взгляну на AliExpress устройства, которые решают эту проблему. Смотрю на AliExpress – нет, на Amazon – нет, гуглю – нет. Ага, если нет, то надо сделать».
Идея возникла в 2019 году, и Игорь приступил к разработке. Он приобретал различные платы и проводил тестирование. Разработка шла не слишком быстро из-за технических сложностей, рождения ребенка и занятости на основной работе.
Прототип устройства был готов в 2020 году. Уже тогда предприниматель готовился основать кампанию на Kickstarter. Сделать это можно за день, но из других стран.
Дело в том, что Украину невозможно выбрать на платформе как страну для расположения проекта. Из-за этого реализация планов затянулась на год.
Регистрация юридического лица в США
«Проблема не в Kickstarter, а в Stripe», – отвечает Марцеха на вопрос, почему самая известная краудфандинговая площадка в мире не позволяет выбрать Украину как место регистрации кампании по сбору средств.
Все финансовые операции Kickstarter проводит через свой платежный шлюз Stripe, который не работает в Украине. «Если бы в Украину пришел PayPal, за ним пришел бы Stripe. Это стало бы триггером для других трансграничных e-commerce-площадок, что в Украине все ок и можно работать», – объясняет предприниматель.
Зарегистрировать украинский проект, не покидая страну, – вызов для большинства предпринимателей. Есть два способа регистрации.
Первый — найти посредника из страны, которую поддерживает площадка. Этому человеку нужно дать все права на доступ к аккаунту, в том числе к собранным деньгам. Действия такого человека трудно проконтролировать.
Второй — зарегистрировать в другой стране компанию на свое имя и затем зарегистрироваться на Kickstarter не как физическое лицо, а как юридическое лицо. Игорь выбрал именно этот вариант.
«Я прочитал много информации о том, как зарегистрировать компанию в США. Время, которое я должен был потратить на разработку и маркетинг, я потратил на изучение юридических вопросов», – вспоминает предприниматель.
У Stripe есть услуга Stripe Atlas, которая позволяет зарегистрировать юридическое лицо в штате Делавэр за 500 долл. Из них 400 долл. – стоимость регистрации, 100 долл. – годовой абонемент.
После регистрации нужно ожидать от Stripe получения Employer Identification Number (аналог ИНН в Украине). Его предоставили через три месяца, прислав по факсу.
Регистрация банковского счета в США
На этом этапе украинец столкнулся с другой проблемой. Оказалось, что для открытия банковского счета требуется физическое присутствие заявителя. Игорь вспомнил, что Stripe рекламировал три американских банка, готовых открыть счета онлайн. Это Mercury, Silicon Valley Bank и третий банк, название которого он не смог вспомнить (сейчас Stripe предлагает для стартапов лишь два названных банка).
Он попытался зарегистрироваться у всех троих. Два банка отказали, а в Mercury даже не дали выбрать Украину как страну нерезидента.
«Тогда я написал в Mercury письмо, поскольку увидел, что в них в описании указано, что в Крыму и отдельных регионах Донецкой и Луганской областей они никаких услуг не оказывают.
Вспомнил статью, где говорилось, что один американский сервис блокировал всю Украину, потому что думал, что Крым, Донецкая и Луганская области – это вся Украина.
В письме я написал, что «вы ошиблись, это лишь часть страны, там идет война». Они ответили политически корректно, но на этом все завершилось.
Я начал искать другие варианты. Хотел уже ехать в США, но мне предложили помощь. Когда счет начали открывать, то Mercury дал доступ Украине, – рассказывает Марцеха.
Предприниматель сразу открыл счет в Mercury, поскольку другой банк, где ему открывали счет, должен был еще отправить аппаратный токен (USB-ключ) для завершения регистрации счета.
После этого настало время готовить материалы для кампании на Kickstarter.
Подготовка кампании
Готовить маркетинговые материалы для кампании игр начал в июне 2021 года. Имеются в виду фото, видео, текстовая и графическая информация о продукте, стартапе, его целях, планах и опыте, а также данные об основателях, стоимости продукта и его возможностях, особенностях поддержки, гарантийных обязательствах. Эта информация должна быть структурирована и качественно подана. Это большой объем работы, от которой на 90% зависит успех проекта.
В начале предприниматель выбрал на Kickstarter десять качественных, на его взгляд, кампаний. Определил, какие информационные блоки больше всего нравятся с точки зрения дизайна, способа подачи информации, структуры размещения.
Собственный логотип и фирменный цвет он уже имел. Далее разработал схему расположения информационных блоков.
Кампания проекта на Kickstarter предусматривает наличие целевой страницы — landing page. Она призывает посетителя совершить определенные действия, чаще всего — приобрести товар. Создание качественной страницы — отдельная наука в области веб-маркетинга.
«Мне посоветовали использовать в маркетинговых материалах не изображения, а «гифки » – файлы с расширением .gif. Тебе нужно показать, как работает устройство. Можно написать три предложения текста, но человек их не увидит, а можно эти три предложения воплотить в видео, из которого потом сделать «гифку» на две-три секунды. В моем случае это «гифка» о том, как подключать USB-кабель, как нажимать кнопку на устройстве. Человек посмотрит «гифку» и сразу поймет, как работает продукт», – делится секретами предприниматель.
Еще одно преимущество gif-файлов — для съема видео не нужна дорогостоящая техника. Видео можно снять на телефон. При конвертации в .gif качество видео все равно падает.
«Видео желательно не делать кустарным методом. Лучше обратиться к видео-операторам. Мне предлагали много вариантов, цены варьировались от 5 тысяч долларов до 30 тысяч долларов. Думаю, за что?» – рассказывает Марцеха.
При этом видео не играет решающей роли. Игорю рассказали о стартапе, который создал устройство для использования под водой. Основатели стартапа наняли для съемок профессиональную команду, поехали в Египет, отсняли замечательное видео, но во время кампании собрали лишь 6 тыс. долл.
Игорь считает, что видео можно снять кустарным способом, главное – интересный и веселый сюжет. Люди не любят смотреть скучную рекламу.
По данным Kickstarter, кампания Carsifi собрала 475 тыс. долл. от 5 194 Бейкеров. Это не значит, что на американский счет Игоря «упали» почти полмиллиона долларов. Площадка снимает деньги с Бейкеров лишь после окончания кампании.
7% инвесторов не заплатили: люди либо удалили карточку, либо истек срок ее действия, либо они передумали.
В течение определенного периода каждые два дня Kickstarter пытается снять сумму, которую Бейкеры вложили в проект. В итоге 1,5% инвесторов не заплатили около 7,1 тыс. долл.
Кроме того, от собранной суммы Kickstarter удерживает 5% комиссии, еще около 3,5% – Stripe. Итак, на счет предпринимателя поступили не 475 тыс. долл., а на 10% меньше – 427 тыс. долл.
Существует ли ответственность за нецелевое использование этих денег?
«Это лишь моя ответственность, я должен выполнить обещанное Бейкерам. Есть 5 тысяч Бейкеров, мне нужно, грубо говоря, отправить им 5 тысяч девайсов. После этого я смогу выдохнуть, потому что сейчас не выдыхаю. Если растрачу средства или произойдет форс-мажор, то финансовые последствия будут покрывать юридическое лицо, которое я зарегистрировал. Значит, произойдет процедура банкротства по законам США.
Это «минус» в карму, так нельзя делать. Моя задача – отправить Бейкерам их адаптеры, а деньги на корпоративном счете я могу отправлять своим подрядчикам. Должны быть инвойсы, договоры, чтобы в конце года я отправил отчет в налоговую службу США», – говорит предприниматель.
Уникальность, конкуренты, объем рынка, кто покупает
Беспроводной Android-адаптер Carsifi изготавливает китайский завод по заказу Игоря. Добавленная стоимость и уникальность продукта заключается в софте и концепции устройства, которые являются результатом разработки предпринимателя.
Carsifi – это проект одного человека. На контрактной основе с Игорем работают два специалиста. Один из них — инженер, который специализируется на низкоуровневом программировании. Он помогал разработать прошивку для устройства.
Мобильное приложение помог разработать другой товарищ Игоря. Все расходы предприниматель покрывает из собственных сбережений.
Пока на рынке конкурентов немного. Главный из них – стартап AAWireless, который в 2020 году на платформе Indiegogo собрал 4,5 млн. долл.
Несколько похожих устройств предприниматель находил у китайских производителей, но их стоимость превышала ценник украинского разработчика (89 долл.). Один стоит 270 долл., другой — 120 долл. Недавно он нашел устройство за 70 долл., но купить его могут лишь торговые посредники.
При этом объем рынка огромен. Автомобили с системой Android Auto производители начали выпускать с 2015 года. Здесь последние шесть лет подавляющее большинство машин сходило с конвейеров с проводным интерфейсом подключения смартфона.
«Рынок большой. Проблема в одном, что китайцы не могут сделать 100 тысяч девайсов из-за проблемы с чипами. Чтобы создать мое устройство, нужно собрать полноценный миникомпьютер, 5-герцовый wi-fi, мощный процессор.
Если я начну продавать продукт с собственного сайта напрямую, все будет разлетаться, как горячие пирожки, но китайцы пока не могут обеспечить необходимое количество компонентов», – объясняет Марцеха.
В октябре он получил первые 100 устройств. Половину отправил первым инвесторам, вторую – тестерам. Список тестеров предприниматель сформировал из владельцев экзотических моделей авто, у которых могут возникнуть трудности при подключении.
Наибольшее количество устройств на Kickstarter заказали Бейкеры из США — 70%. На втором месте Германия — 4,7%. Далее идут Канада – 3,7%, Австралия – 3,4%, Великобритания – 3,2%, Испания – 1,6% и Италия – 1,4%.
На Украину пришлось 0,5% заказов.
Автор: Всеволод Некрасов
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.