Финансовый директор UKRAVIT Александр Ильин: Наш клиент платит 1% комиссии за выдачу кредита и все

Кредит под 0,01% в рамках рынка Украины звучит как утопия, но в компании «UKRAVIT» на это пошли. Зачем и как это связано с изменением модели продаж?

Каждый год для агрария главной проблемой становится поиск финансирования. Где взять средства, чтобы приобрести качественные семена, удобрения, средства защиты растений, горючее? Надо ли на чем-то экономить, или брать кредит. Экономить не хочется, потому что это уменьшит урожай и потенциальные прибыли. Но и кредиты стоят дорого. Поэтому аграрии постоянно в поисках максимально выгодного кредитного предложения.

Уже второй сезон программа «UKRAVIT Finance» предлагает получить пестициды, микроудобрения, семена от «UKRAVIT» и услуги «Института здоровья растений» в кредит под 0,01%. Для украинского рынка это беспрецедентно. Почему компания начала эту акцию и как работает с клиентами, рассказывает директор финансового департамента компании Александр Ильин.

– Непосредственно наша программа не ориентирована на получение доходов. Но владелец компании поставил цель на развитие взаимоотношений с конечным потребителем. Мы планируем работать «в длинную», потому меняем модель продаж – увеличиваем количество прямых контактов, А для этого нужны налаженные взаимоотношения с аграриями, из расчета, на что и создавался наш продукт.

У вас на сайте указано, что можно получить кредит на сумму до 100 млн. грн. Какой является максимальная сумма кредита, которую брали аграрии в рамках программы? Какова общая сумма кредитования, которым воспользовались сельхозпроизводители за время действия программы?

— Наибольшая сумма составила 10 млн. гривен. Мы ориентируемся на среднего агрария, поэтому средняя сумма кредита колеблется от 500 тысяч до 4 млн. грн. – это потребность 80% наших клиентов. Тем не менее, есть и такие игроки, которые берут кредит в размере 10 млн. В этом году было несколько таких сделок. Общая сумма, которую мы уже выдали на этот момент, составляет примерно 200 млн. для 50-80 хозяйств.

Впрочем, программа работает не так долго – еще не прошло и двух сезонов. В 2018 году программой пользовались исключительно клиенты компании, которые уже работали с нами. В этом году уже начали приходить совершенно новые хозяйства, которые до этого не покупали наши продукты.

При кредитовании на шесть месяцев вы предлагаете кредитную ставку 0,01% годовых. На кого ориентирован этот сегмент программы – на мелких производителей и, соответственно, на небольшие суммы кредита, которые можно быстро вернуть?..

– Я кое-что объясню. Если вам нужны деньги, то кредит предоставляется не сразу на полгода, а на год. И вы имеете право погасить его тогда, когда вам удобно. За первые полгода вы заплатите кредитную ставку всего 0,01%. А за другие полгода уже будет начисляться рыночная процентная ставка в зависимости от банка-партнера. Значит, если аграрий рассчитался по кредиту через шесть месяцев и пять дней, то за пять дней он заплатит условные 19,9% годовых, а за полгода – всего 0,01%.

Сначала мы выходили исключительно с предложением на полгода, этого вполне достаточно, чтобы собрать урожай. Но не все аграрии хотят сразу продавать собранный урожай – кое-кто ждет лучшей цены, и поэтому у него возникает желание продлить срок действия кредита. Поэтому если есть такая потребность – наша задача ее удовлетворить. И мы расширили продукт на целый год.

Как вы продвигаете свой продукт на рынке, откуда приходят к вам клиенты? 

– Определенная часть клиентов приходит к нам через своих коллег. Нам интересно расти за счет комьюнити клиентов, которым будет комфортно работать с нами. Для этого у нас в прошлом году был запущен трейдинг. Клиент может рассчитаться с нами товаром, и это для него весьма привлекательное предложение.

Если финансовая аграрная расписка предусматривает оплату деньгами после продажи урожая, то товарная расписка предусматривает расчет товаром. И части клиентов так удобнее, особенно в некоторых регионах. А для нас желание клиентов – это цели для формирования и улучшения наших продуктов и сервисов. А в следующем году мы хотим структурировать на платформе «UKRAVIT Finance», это возможность рассчитаться по кредиту непосредственно зерном, а не деньгами.

Можете ли вы предложить аграрию какие-то особые индивидуальные условия, если в этом есть потребность? 

– Да, у нас есть понятие индивидуальных кейсов. Если это стандартная сделка, то она оформляется за несколько дней, а если же индивидуальный подход – это занимает немного больше времени, но мы беремся за это, если так желает клиент. Иногда бывает так, что когда начинаешь разбираться, чего хочет клиент, то оказывается, что ему максимально подходит уже имеющийся продукт.

Но иногда бывают и индивидуальные сделки. Например, один из клиентов нашего дистрибьютора уже после сбора урожая пожелал рассчитаться товаром, и мы обеспечивали эту сделку. В результате, клиент реализовал свой товар по привлекательной цене, дистрибьютор закрыл задолженность, а мы наладили взаимоотношения с конечным потребителем, благодаря чему клиент на следующий год планирует приобрести нашу продукцию в рамках программы «UKRAVIT Finance».

Что побудило вас предложить вашим клиентам специальные финансовые инструменты? 

– Мне хочется, чтобы клиенты нас ценили. Мы ценим своих клиентов, и нам хотелось бы обратной связи от них. Поэтому мы решили дать ту ценность, которой на рынке они не могли получить. Кроме того, у нас очень комфортные условия залога.

Сначала мы работали исключительно по аграрной расписке, а теперь пришли к тому, что уже сейчас при положительной деловой репутации клиента некоторые наши финансовые партнеры будут предоставлять абсолютно беззалоговые кредиты. Это такой маленький спойлер, но уже в 2020 году аграрии смогут получать кредит до трех миллионов гривен вообще без какого-либо обеспечения.

А как вы оцениваете инструмент аграрных расписок?

– Это очень удобный инструмент, который позволил сдвинуть с места инертность агрокредитования. До определенного момента около 60% аграрных клиентов кредитуются в трех финансовых институтах с иностранным капиталом. Эти клиенты уже заложили под залог все свои активы, и в дальнейшем они не могут воспользоваться еще каким-то дополнительным финансированием, поскольку все материальное обеспечение уже используется для обслуживания текущих кредитных линий.

Поэтому я благодарен IFC за то, что они принесли и продвинули на рынке этот инструмент. Когда они только презентовали аграрные расписки, аграрии им не доверяли, даже говорили, что это путь к рейдерству. Уровень финансовой грамотности был на очень низком уровне. Чтобы разрушить эти стереотипы, IFC вела буквально миссионерскую деятельность по продвижению этого инструмента. Они ездили по стране и рассказывали о нем. Ни одна политическая кампания не сравнится с продвижением аграрных расписок по количеству проведенных встреч.

Будет ли действовать эта финансовая программа для дистрибьюторов, или она направлена исключительно на сельхозпроизводителей?

– Те дистрибьюторы, которые с нами работают, также могут воспользоваться нашей программой финансирования. Все счета, которые выписывают дистрибьюторы, попадают под действие этого продукта, и наши банки-партнеры в списке наших дистрибьюторов. У нас нет сегментации наших партнеров.

На какие хозяйства ориентирована ваша финансовая программа – на мелкие, средние или большие хозяйства?

– Банкам было сложно работать с клиентами, имеющими менее 500 гектаров, поскольку затраты времени на оформление те же, что и на крупные хозяйства, но прибыль совсем другая. Пока же мы на стадии завершения подписания договоренности с «Приватбанком», который нацелен на небольшие хозяйства с кредитным плечом до полумиллиона гривен.

С другой стороны, мы подписали соглашение с «Райффайзен Банк Аваль», в котором нет верхнего лимита. Я спрашиваю, как это – нет?.. А вот так, верхний лимит – это та сумма, которую сможет «переварить» клиент. Но есть нижний лимит, который мы снимаем с «Приватбанком». Так что следующий сезон уже будет безлимитным.

Кроме этого, сейчас мы с еще одним нашим партнером разрабатываем программу финансирования мелких фермеров, которая также не будет иметь нижнего лимита. Поэтому можно сказать, что мы ориентируемся на все типы хозяйств.

Компания «UKRAVIT» самостоятельно компенсирует кредитную ставку банка при предоставлении кредита под 0,01%?

— Я позволю себе оставить это маленькой коммерческой тайной.

Как много на украинском рынке программ, подобных вашей? В чем ваши преимущества над конкурентами?

– Сейчас наши условия самые эффективные на рынке, и на следующий год, по нашим данным, мы будем в авангарде. Если человек ориентируется в этом вопросе, то, проанализировав наше предложение, он поймет, что таких условий на сегодняшний день с точки зрения лояльности нет больше ни у кого. И у нас полная прозрачность – клиент не платит ничего. Нет никаких скрытых комиссий, как это бывает в некоторых продуктах, когда в рекламе висят нули, а при расчете получается довольно существенная сумма.

Наш клиент платит 1% комиссии за выдачу кредита и все. Этот 1% — это стандартный платеж, который покрывает оформление кредита, его обеспечение, работу менеджеров и т. д. Более того, некоторые партнеры предлагают сейчас акции на зимний период, при которых эта комиссия может быть уменьшена. Например, «ОТП Банк» при рассмотрении кредитной заявки до конца января предлагает клиенту комиссию в размере 0,5%.

Сейчас вы сотрудничаете с тремя банками. Планируется ли расширение дальнейшего сотрудничества с другими банковскими учреждениями?

– Уже с пятью. И пока продолжаются переговоры с шестым банком. Но я пока не могу его назвать. На сегодняшний момент мы сотрудничаем «ОТП Банком», «Альфа-Банком», «МТБ Банком», «Райффайзен Банк Аваль» и «Приватбанком».

Каким требованиям должна отвечать компания, которая хочет воспользоваться финансовыми инструментами «UKRAVIT»? 

– Все условия выставляем даже не мы, а наши партнеры. Необходимо, чтобы компания вела свою хозяйственную деятельность не менее двух сезонов, последний год должен быть прибыльным для хозяйства, и в него должна быть положительная деловая репутация.

Мы не пытаемся лимитировать условия чистой кредитной историей, поскольку этот кейс довольно индивидуален. Мы понимаем, что если компания уже долго работает, то она могла переживать финансовый кризис.

Есть компании, которые приходят и объясняют ситуацию, пытаются реструктурировать свой долг и со временем его выплачивают. С такими мы будем работать охотно. А есть те, которые просто исчезли и затем создали новую компанию и начали работать как бы с чистого листа. Но их можно отследить, ведь сейчас есть ряд сервисов, которые легко позволяют это сделать. Вот с такими компаниями мы работать не будем.

Конечно, можно создать ширму, но это довольно затратное мероприятие, и к этому нужно готовиться. Оно того не стоит, если не говорить о каких-то глобальных дефолтах. А они в последнее время случаются ежегодно: в 2018 году это была «Империя-Агро», в этом году также были случаи. Это все наносит удар по сектору.

И что делают банки и международные трейдеры? Они увеличивают степень риска и «обрезают лимиты». Следовательно, рынок не получает деньги, и это отражается в недополученном урожае. Вовремя не закупил, вовремя не внес – потери урожая. Купил более дешевый продукт – то же самое. Взял в отсрочку некачественные семена — потеря. Все это в конечном итоге приводит к убыткам.

Есть ли ограничения по минимальному объему земельного банка предприятия, по обороту или выручке?

– Все зависит от банков-партнеров. Например «Альфа-Банк» имеет лимит по обороту – тот не должен превышать 300 млн. грн. в год. А у «Райффайзен Банк Аваль» таких ограничений нет. Какие-то ограничения есть, но они индивидуальны, и мы подбираем для наших клиентов того партнера, который ему подойдет. Однако оборот выше 300 млн. грн. – это чаще всего уже агрохолдинги, а там все сделки индивидуальны. Это, то самое, что вы пришли в автосалон, чтобы купить автомобиль или купить 20 машин для своей компании.

 Во втором случае вы садитесь с директором автосалона и договариваетесь об условиях – у нас, то же самое.

На какую минимальную сумму должен быть приобретен товар (пестициды, семена, микроудобрения) или услуги, чтобы получить кредитование по вашей программе? 

– Никаких лимитов нет. Конечно, что клиентам «Аптека садовода» (розничная торговля пестицидами и микроудобрениями) не нужно давать кредит для приобретения наших препаратов. Но если бы такая потребность была, мы бы разработали под них продукт и «вывесили» бы на сайте кнопку «оплатить за 6 месяцев». И каждую потребность еще надо найти.

Какие цели вы ставите перед этой программой? Например, кредитовать аграриев на миллиард гривен в 2020 году и далее?

– Главная наша цель – это построение взаимоотношений. Для нас очень важна обратная связь. Мы хотим слышать пожелания клиентов. Хочет клиент, чтобы кредитовали до линии разграничения в зоне ООС? Пожалуйста, «Альфа-Банк» кредитует. Обращается к нам мелкий производитель и говорит, что банки в сезон уделяют ему мало внимания – и мы направляем его в «Приватбанк», который привык работать с таким типом клиентов.

Более того, если этот клиент уже сотрудничает с «Приватбанком», то решение по кредитованию он получает в течение часа. И для клиента это очень важно, ведь нет ничего хуже, чем период ожидания. Поэтому сейчас мы рассматриваем некоторые решения, при которых клиент будет видеть статус своей заявки online, разрабатываем приложение, в котором каждый клиент может следить за статусом своей заявки. Мы хотим нивелировать весь процесс дискомфортного ожидания и непонятности в статусе и времени.

Как планируете общаться с аграриями для продвижения финансовых инструментов?

– Мы используем все возможности. Это СМИ, семинары, выступления на конференциях. Я лично езжу по регионам и организовываю встречи. Мы рассказываем аграриям, что теперь им не нужны деньги для того, чтобы купить пестициды компании «UKRAVIT». Ведь деньги и так есть куда вложить – нужно покупать технику, топливо, минеральные удобрения. Так зачем еще тратить их на средства защиты растений, если можно воспользоваться программой «UKRAVIT Finance» и рассчитаться после сбора урожая?

Планируется ли продвижение этой программы на другие рынки, где представлена компания «UKRAVIT», например, в Грузию или Молдову?

– Мы посмотрим на результаты третьего сезона. Но предварительно в 2021 году планируем продвигать этот инструмент на другие рынки. Тем более что мы уже работаем с несколькими мультинациональными партнерами, поэтому это будет не так и сложно.

Автор: Игорь Герасименко

Источник: Agravery.com

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.