Кризис – это возможности. Эту истину хорошо знают три студента, которые во время финансового кризиса 2008 года разработали агрегатор объявлений о недвижимости.
Глобальный финансовый кризис 2008 года переформатировал рынок первичной недвижимости в Киеве. Для одного из крупнейших столичных застройщиков – компании ТММ – 2008 год стал началом конца.
В 2007 году ТММ привлекла на Франкфуртской фондовой бирже 100 млн. долл. инвестиций, а уже в 2016 году задолжала украинским банкам более 1,4 млрд. грн.
Основанный бизнесменом Николаем Толмачевым девелопер не выдержал кредитного ига и обанкротился. В 2019 году суд арестовал один из самых известных объектов застройщика – ЖК «Солнечная брама». По иронии судьбы, там расположился офис компании ЛУН, которая, вероятно, не возникла бы, если бы не кризис.
Андрей Мима, Денис Цыганок и Станислав Скляровский работали программистами в агентстве недвижимости «Мегаквартал», у которого был агрегатор объявлений. Во время кризиса агентство прекратило вкладывать средства в сайт.
Ребята предложили его развивать, но «Мегаквартал» на партнерство не согласился. Тогда они решили создать свой агрегатор. Так и появился ЛУН.
Сейчас это самый популярный украинский сайт в сфере недвижимости. Ежемесячно его посещают 2,5 млн. человек, а в целом проектами ЛУН в Украине и мире пользуются 12 млн. человек. Как студентам удалось создать такую компанию?
Первые шаги
«Ни одна идея не берется с потолка. В сайте-агрегаторе по недвижимости была потребность. На рынке была нехватка информации», — рассказывает Андрей Мима.
Соучредители реализовали идею, которую не завершили наемные работники: собрали все объявления о продаже и аренде недвижимости в одном месте.
Мима, Цыганок и Скляровский работали над сайтом быстро. В 2008 году им выпала возможность на шесть недель бесплатно запустить рекламу на мониторах в вагонах Киевского метрополитена.
«Мы не успели доделать поисковик, поэтому запустили скриншот сайта. В гугл-аналитике видели, что реклама действует, ежедневно было 700 посетителей», — говорит Мима.
Когда функция поиска уже работала, а реклама в метро закончилась, сайт продолжали посещать пользователи. Ребята поняли, что агрегатор является востребованным. Мима зарабатывал на жизнь студией веб-дизайна, а Цыганок и Скляровский продолжали учиться в университете.
«Удобно работать над стартапом, когда ты студент. Нет лишних трат, стипендии на жизнь хватает. Из своих доходов я оплачивал сервер и арендовал однокомнатную квартиру. Она служила нам офисом. Стас с Денисом сидели на кухне, где из вытяжки пахло котлетами», – вспоминает Мима.
Соучредители ЛУН, выпускники факультета кибернетики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко, работали над усовершенствованием алгоритма распознавания объявлений.
ЛУН стал удобным для пользователей благодаря тому, что объединяет десятки объявлений относительно одной квартиры от разных риелторов, размещенных на десятках сайтов. Делается это не вручную, а благодаря машинному обучению.
«Наш искусственный интеллект никогда не прекращал учиться. Он уже умеет различать квартиры с «бабушкиным» ремонтом и с ремонтом «пшонка-стайл» и разбрасывает объявления в соответствующие категории», – с гордостью рассказывает Мима.
Сколько предлагал Ирпенский застройщик за компанию ЛУН
Зарабатывать ребята не спешили. Сначала они хотели сделать поисковик максимально удобным. Первые деньги сами нашли предпринимателей. Один из сайтов объявлений предложил покупать у ЛУН трафик. Сейчас именно продажа кликов является одной из базовых моделей монетизации портала.
«У нас рекламная бизнес-модель. Для пользователей сайт бесплатный», — отмечает соучредитель ЛУН.
В 2010 году компания привлекла первые инвестиции. Предприниматели не разглашают ни имени инвестора, ни суммы привлеченных средств. Предположительно, им является владелец медийного бизнеса Игорь Довбня. Именно его компания «РММ» является владельцем 51% акций ООО «Лун юа».
Довбня находится на Мальте. ЭП выслала несколько вопросов ЛУН относительно его представителя в Украине, однако на момент выхода статьи ответа не получила.
Привлеченные инвестиции позволили нанять несколько человек и резко нарастить темпы развития. За два года штат компании увеличился на 16 человек, а аудитория выросла в 40 раз. В 2012 году доходы ЛУН позволяли полностью покрывать расходы.
Фаундеры, по меньшей мере, пять раз получали предложения о продаже компании. Все отклонили. Предложения поступали как от международных инвестиционных фондов, так и от не очень серьезных бизнесменов.
«Один ирпенский застройщик сказал, что у нас прикольный сайт», и предложил купить ЛУН за 100 тысяч долларов. Мы только посмеялись», – вспоминает Мима.
Акционеры не озвучивают сумму, за которую готовы продать ЛУН. Мима оценил компанию в 10-100 млн. долл. Продажа бизнеса для него не самоцель: «Мы занимаемся ЛУН не потому, что хотим продать, а потому, что нам это нравится».
«Мы как Google или Википедия в сфере недвижимости»
Работая над категоризацией объявлений, разработчики увидели необходимость выделения первичной недвижимости в отдельный раздел. «В те времена не было ресурса с перечнем новостроек. Информация о них размещалась на платной основе на отдельных сайтах. Мы начали собирать подробные данные по каждому новому дому и бесплатно размещать их на ЛУН», — рассказывает Мима.
Раздел «новостройки» стал самым востребованным у пользователей и застройщиков. Сейчас портал по поиску первичного жилья дает группе компаний ЛУН 70% выручки. Вторичный рынок недвижимости решили вынести в отдельный бренд Flatfy.
На страницах жилых комплексов у ЛУН содержатся характеристики домов, регулярные отчеты с фотографиями со стройплощадок, съемки с дрона, визуализация будущих квартир, ссылки на профильные форумы и незаангажированных блогеров.
«Мы ориентируемся на принципы Google или Википедии. Полнота информации о продаваемом жилье осуществляется в виде ссылок на сторонние информационные ресурсы», – говорит Мима.
Он не раскрывает точное количество застройщиков, которые покупают рекламу у ЛУН, однако на примере Киева говорит, что это «почти все», кто покупает рекламу. Для девелоперов есть три базовых пакета продвижения на выбор. Их стоимость для столицы колеблется от 25 тыс. грн. до более 75 тыс. грн. в месяц для одного ЖК.
В первых строках поисковых результатов оказываются те жилые комплексы, девелоперы которых покупают премиум-пакет и продвижение собственного бренда. Для пользователя жилые комплексы отображаются случайным образом.
Наличие контрактов с застройщиками не влияет на наполняемость страниц комплексов информации, отмечают соучредители ЛУН.
«Мы стараемся добавлять фото аэрооблетов и 3D-планировки квартир на страницы всех комплексов, независимо от того, являются ли они нашими клиентами. Посетитель не должен видеть разницы в наполняемости», – убежден Мима.
Пример изображения 3-D планировки квартиры
Также система анализирует историю поиска и предлагает схожие по классу и расположению комплексы. ЛУН принципиально не рекламирует ЖК, которые строятся без разрешительной документации и недобросовестными застройщиками. На страницах таких домов есть предупреждения о потенциальных проблемах.
Революция на рынке жилой недвижимости: как новый закон может покончить со «строительными пирамидами»
Опрошенные ЭП представители застройщиков довольны сотрудничеством с ЛУН. Они тратят на него значительные части своих маркетинговых бюджетов и нахваливают высокую конверсионность трафика. Правда, один представитель киевского девелопера отметил не всегда качественную проверку информации относительно проектов.
Благодаря полученной выручке компания ЛУН финансировала проекты Flatfy (продажа на вторичном рынке) и Korter (аренда недвижимости и продажа первичной недвижимости за рубежом). Flatfy в 2021 году вышел на самоокупаемость.
Если ЛУН Мима называет большой IT-компанией, Flatfy – существенной частью бизнеса, то Korter и приложение для смартфонов Bird – стартапами. Мировая экспансия Flatfy достигала 37 стран, однако успеха достигла лишь в десяти из них.
Приключения в шторм
Соучредители ЛУН любят шутить 1 апреля. Однажды Мима сообщил, что здание Института научно-технической экспертизы на Лыбедской площади в Киеве стало их штаб-квартирой. Этакий «лунатик». В следующий раз пошутил, что запускает портал по поиску автомобилей Lunocar.ua.
В 2020 году компаньонам было не до смеха. Коронавирусный кризис стал серьезным испытанием. Впервые со времени основания компании пришлось сократить 14 работников. Сотрудникам урезали зарплаты, больше всего – себе.
«В начале года у нас был план по росту доходов. С введением локдауна мы составили планы «Ж» и «ПЖ». Худший сценарий предусматривал сокращение 90 человек из 100. Бизнес пришлось бы начинать заново», — говорит Мима.
В марте 2020 года, когда во второй раз в истории остановили киевский метрополитен и впервые ограничили выход на улицу, украинцам было не до покупки недвижимости.
«Мы стали помогать девелоперам в настройке коммуникации между инвесторами и отделами продаж онлайн. Благодаря этому они меньше порезали рекламные бюджеты на нас, чем на другие каналы. Благодаря этому мы выстояли», – говорит Мима.
По словам застройщиков, в мае 2020 года продажи квартир возобновились. Летом и осенью продажи резко выросли, а в целом 2020 год стал одним из самых успешных для девелоперов с коммерческой точки зрения за все годы.
Мима говорит, что доля ЛУН в рекламных бюджетах застройщиков в 2020 году выросла. Он надеется, что в 2021 году эта тенденция будет продолжаться. По данным Youcontrol, в 2019 году компании группы ЛУН получили около 195 млн. грн. выручки. На момент выхода статьи данные за 2020 год еще не обнародованы.
Ответственность за город
Сидя как-то на террасе офиса, Мима, Цыганок и Скляровский смотрели на дома, возводимые на столичных Теремках. Они поняли, что хотели бы видеть качественно другое жилье с точки зрения благоустройства территории.
Мегаполисы поглотят сателлиты: как власти планируют объединять украинские города
Соучредители ЛУН жалуются, что люди покупают самое дешевое жилье, мол, зачем платить больше. Когда дом достраивается, они осознают, что возле него отсутствуют благоустройство, паркинг для автомобиля, детская площадка.
Так появляются районы некомфортного жилья. Поэтому предприниматели решили стать рычагом влияния на сознание жителей, застройщиков и власти города.
«Мы живем в Киеве и нам не все равно, что здесь происходит. ЛУН — это большая площадка, почти СМИ. Поэтому мы решили воспитывать людей и застройщиков, чтобы сделать лучше инфраструктуру и пространство, которое нас окружает», – говорит Мима.
Вместе с «Агентами перемен» ЛУН разработал пособие по благоустройству жилых комплексов. Оно содержит перечень распространенных проблем и пути их решения.
«Мы раздали пособия всем застройщикам, но ничего не изменилось. Мы думали, что проблема в девелоперах, которые не знают, как делать качественное благоустройство. Оказалось, что нет запроса со стороны покупателей», – рассказал Мима.
Тогда бизнесмены решили запустить исследовательский проект «ЛУН город», который должен формировать этот запрос. На сайте есть карта, которая показывает доступность детских садов, школ и медицинских учреждений, там можно вести мониторинг ситуации с автомобильным трафиком, узнать, в каких домах тихо и тепло.
Едва ли не наибольшее внимание исследователи проекта уделяют качеству воздуха. Для этого компания наладила производство собственных метеостанций и установила их по всему Киеву. Недавно их географию расширили, запустив измерение качества воздуха в Львове по просьбе городского главы Андрея Садового.
Мима надеется, что результаты исследований аналитиков станут основой для принятия градостроительных решений застройщиками и городскими властями.
Супермаркет недвижимости
Какая идея выведет ЛУН на новый уровень? Предприниматели мечтают запустить функцию онлайн-покупки квартир. «Покупателю даже не придется вставать с дивана», – улыбается Мима. Технологически для этого все готово. Карантин выработал привычку покупать онлайн даже большие вещи. Застройщики тоже готовы пробовать.
«Зашел на сайт, выбрал жилой комплекс, этаж, виртуально походил по квартире, увидел пейзажи, забронировал. Прислал фотографии документов, оплатил картой, заверил электронной цифровой подписью – и квартира твоя», — объясняет механизм соучредитель ЛУН.
Что тормозит старт новой функции?
«Хотя большинство инвесторов покупают товар, который невозможно потрогать, они все равно хотят прийти в отдел продаж, поговорить с менеджерами, полистать брошюры. Так они себя успокаивают», – говорит Мима.
Он прогнозирует, что через три-пять лет до 50% квартир на первичном рынке, будут покупаться онлайн.
Автор: Александр Колесниченко
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.