В построении воронки продаж может участвовать два вида коммерческих предложений — «горячее» и «холодное». Каждое из них выполняет свою задачу и предназначается для разной аудитории.
Так, на этапе знакомства с вашей компанией, товаром, предлагаемым потенциальному клиенту или услугой, чаще всего используется «холодное» КП. Его главная цель — вызвать интерес к продукции, которую реализует ваше предприятие. Оно редко приводит к продаже, однако является важной частью воронки продаж, подталкивая потребителя приобрести товар/услугу именно в вашей фирме.
«Горячее» КП несет более конкретную цель — или провести сделку (продажа товара/услуги), или переход на следующий этап взаимодействия. Оно содержит больше информации о продукции, выгодах для клиента и может состоять из более чем 2 страниц.
Важным моментом и отличием «горячего» и «холодного» компреда» является то, что первое пишется для конкретного человека/менеджера/компании, а второе предназначается аудитории, с которой вы еще не работали.
Принципы написания «горячего» КП
Первое с чего стоит начать — это разработка структуры компреда. Она может варьироваться, но в большинстве случаев включает в себя такие пункты:
- заголовок, содержащий ключевую выгоду покупателя;
- описание проблемы клиента и предложение товара/услуги в качестве ее решения;
- оффер, представляющий собой подробное описание товара/услуги, его достоинств и технических характеристик;
- работа с возможными возражениями;
- описание выгод клиента при покупке именно вашего товара или услуги;
- стоимость товара/услуги (писать нужно конкретную цифру, а не вставлять прайс с длинным перечнем продукции и ценами);
- блок о скидках, гарантиях, бонусах;
- описание успешно выполненных заказов, проектов;
- описание схемы работы;
- блок «о компании»;
- клиенты, с которыми вы работали;
- акции, например, или другой инструмент, ограничивающий время принятия решения;
- призыв к действию и контакты.
После того, как вы набросали структуру, можно приступать к написанию текста для каждого пункта КП. Важный момент, который необходимо помнить во время работы над коммерческим предложением — оно должно предназначаться конкретному лицу, а не быть обезличенным. Такой подход обеспечит половину успеха.
Если вы столкнулись с трудностями в процессе составления КП, следует обратиться за помощью в компанию VTS-Consulting, где вы можете заказать коммерческое предложение любого типа на сайте vtsconsult.ru.
Источник: BusinessForecast.by