Как благодаря карантину появился сервис доставки продуктов, и сколько зарабатывают его владельцы.
Менее чем за год с момента создания киевский сервис доставки овощей, фруктов и зелени OVO нашел двух инвесторов и получил более 150 тысяч долларов инвестиций. Сервис создали два интернет-маркетолога: 25-летний киевлянин Роман Менкулов и 28-летний дончанин Степан Зиняков.
До начала карантина они 2,5 года успешно развивали собственное агентство интернет-маркетинга Blueocean. Однако с началом пандемии выручка бизнеса резко упала, и перед ребятами встал вопрос, что делать дальше. ЭП рассказывает, как молодые предприниматели искали свободную нишу для нового бизнеса, с чего начинали, как устроен бизнес сервиса OVO и как на него вышли инвесторы.
Знакомство основателей и появление идеи
Основатели сервиса OVO познакомились в 2017 году. Тогда Степан Зиняков работал в отделе маркетинга одного из киевских застройщиков. Роман Менкулов пришел к застройщику как внешний подрядчик по SEO (продвижение сайтов в поисковых сетях). Ребята часто общались по рабочим вопросам, и в 2018 году решили создать собственное агентство по интернет-маркетингу – Blueocean.
Предприниматели проводили аудит интернет-ресурсов клиента и создавали карту маркетинговых действий, двигаясь по которой, выручка заказчика росла на 20-30%. Знания о принципах SEO и интернет-маркетинга партнеры получали из книг, обучающих видео на YouTube и общения с другими маркетологами.
Агентство проработало 2,5 года. Среди его клиентов были компания по проектированию солнечных электростанций Unisolar и сеть отелей Rixos Hotels. Примерно 70% клиентов Blueocean составляли компании из США, Израиля и Германии. После введения карантина большинство из них сообщили, что сокращают маркетинговые расходы и фокусируются на сохранении бизнеса.
Встал вопрос, что делать дальше. Степан и Роман начали изучать ниши, в которых бы они могли создать продукт с добавленной стоимостью. Партнеры ориентировались на направление В2С (бизнес для пользователя) с потенциалом масштабирования. «Это бизнес, где клиент покупает продукт на регулярной основе или с чеком такого размера, о котором обычный человек не слишком задумывается, купить или нет», – объясняет Роман.
Их заинтересовал рынок быстрой доставки. «Мы сделали несколько доставок из разных сервисов, которые тогда активно работали. Когда получили продукт, увидели, что он не совсем соответствует нашим ожиданиям как клиентов. Мы предположили, что он не соответствует ожиданиям и других людей», – рассказывает Роман.
Друг Степана, который работал в ресторанном бизнесе, познакомил предпринимателей с поставщиком овощей, фруктов и зелени. Из-за остановки работы ресторанов на период карантина последний имел проблемы со сбытом продуктов. «После общения с поставщиком мы поняли, что вот оно – совпадение. Вот проблемы, которые мы увидели, воспользовавшись сервисами доставки, а вот мы и поставщик, которые могут решить эти проблемы», – вспоминает Роман.
Предприниматели решили покупать у поставщика качественные фрукты, овощи и зелень, фасовать их в «крутую» упаковку и доставлять потребителям.
После появления этой идеи ребята взялись за подсчет юнит-экономики процесса (метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента).
Концепция
Роман и Степан стремились решить три главные проблемы сервисов доставки. Первая проблема — логистика. Сервисы доставляют заказы в определенные временные слоты. Чтобы попасть в слот, клиент должен сделать заказ в определенное время. Если сделать заказ вечером, то получить его можно на следующий день или даже через день.
Вторая проблема — качество доставленных продуктов. Курьеры не слишком озабочены рациональным размещением продуктов в сумке. Часто мягкие и хрупкие продукты помидоры, зелень, ягоды, виноград, яйца, кладут внизу в упаковке заказа, а тяжелые продукты – лежат на них.
Третья проблема — ассортимент. Из десяти заказанных позиций овощей и фруктов приезжали только три-четыре. «Это всегда лотерея, что к тебе приедет», — говорит Роман.
Предприниматели решили создать сервис, который бы не имел этих проблем. Прежде всего, гарантированная доставка на следующий день независимо от конъюнктуры рынка. Проблему ассортимента и качества продуктов решили путем тщательного отбора поставщиков. Выбирали тех, кто работает с ресторанами. Как правило, к таким поставщикам заказчиками выставляются более высокие требования к качеству продукта.
С чего начинали
На старте сервис доставки назвали «Киев овощи». Предприниматели решили сфокусироваться на овощах, фруктах и зелени, поскольку на этом рынке самая высокая маржа и широкий ассортимент. Сначала ребята не заключали контрактов с поставщиками. Они покупали товар у одного из крупнейших поставщиков овощей и фруктов, упаковывали в брендированную упаковку и утром доставляли заказчикам собственными курьерами.
В феврале 2021 года предпринимателей перестала устраивать качество продукции, которую отгружал поставщик. Многие рестораны так и не возобновили полноценную работу, поэтому поставщик начал работать с сетями супермаркетов.
Кроме того, многие позиции, которые заказывали клиенты, поставщик просто прекратил отгружать. При этом он отказался добавлять в собственный ассортимент продукцию, которую ребята находили у других фермеров. Тогда Роман и Степан решили организовать Dark store (склад), чтобы можно было контролировали качество продукции, фасовки, сборки и упаковки. За десять дней Dark store площадью 100 кв. м запустили в центре Киева.
Сегодня предприниматели сотрудничают с 14 поставщиками. После запуска Dark store процент жалоб сократился с 10% от общего количества заказов до менее 1%.
У основателей были амбиции по масштабированию бизнеса, поэтому они стремились рассказать про свой проект максимальному количеству людей. Для этого ребята в мае 2020 года активно рассылали овощно-фруктовые наборы в собственной упаковке блогерам с просьбой написать в социальных сетях хороший отзыв.
Одним из адресатов был Андрей Федоров – основатель креативной компании Fedoriv. Он заинтересовался проектом и в июле стал его инвестором. Размер его капиталовложений учредителями компании не раскрывается. Говорят лишь, что речь идет о миноритарной доле.
Начиная сотрудничество с Федоровым, ребята рассчитывали на использование его опыта по созданию и продвижению проектов на национальном уровне. Один из шагов в этом направлении — переименование. Название «Киев овощи» ограничивало проект столицей.
С 22 октября 2020 года компания работает под брендом OVO.
Как устроен бизнес
Бизнес-модель OVO основана на получении дохода из трех источников. Первое — наценка на продукты. В общей структуре дохода компании она составляет 40%.
Второй источник — плата за доставку. При заказе до 500 грн. доставка обойдется покупателю в 39 грн. Эта сумма покрывает почти половину себестоимости логистики — 80 грн. Остальные затраты компания дотирует. «Сумма в 39 гривен выбрана не случайно. Мы хотим приучить клиентов к регулярным заказам и зарабатывать не с первого заказа, а на обороте», – объясняет Степан.
Заказ на сумму свыше 500 грн. компания доставляет бесплатно.
Третий источник дохода — так называемые чаевые сервисы. Во время оформления заказа человек может выбрать сумму чаевых, которые идут сборщику и на обслуживание IT-системы сервиса. Около 60% клиентов оставляют такие чаевые.
Заказать продукты можно через сайт, что адаптирован для мобильных устройств. Приложения пока нет. На сайте представлено 170 товаров. Это массовые продукты и товары, которые трудно найти в супермаркете: батат, цикорий, фенхель, экзотические фрукты.
В OVO работают около 30 человек, из которых 17 – это бэк-офис: разработчики, маркетологи и 13 курьеров. В понедельник количество заказов увеличивается на 20%, поэтому на работу выходят два-три дополнительные курьеры. Сервис доставляет продукты по Киеву и области в пределах 20-25 км от столицы. Минимальная сумма заказа из пригорода – 1 500 грн.
Сервисом сегодня пользуются 8,5 тысяч человек. Ежедневно компания обрабатывает до 175 заказов, а средний чек составляет 920 грн. 95% клиентов – женщины в возрасте 28-35 лет.
В компании их делят на два типа. Первый – это домохозяйки, фриланс-работницы или мамочки с детьми. Второй тип – это представительницы активного среднего класса, которые работают и не хотят тратить свое время на походы в магазин. Средний вес заказа составляет 6-8 кг, частота повторных заказов – 60%.
Чаще всего на OVO заказывают авокадо. Этот фрукт есть в 60% заказов. На второй позиции бананы — 55%.
Самая большая наценка, до тысячи процента, идет на петрушку и укроп. Зелень приезжает поставщику в килограммах, далее ее фасуют, перебирают и списывают. На втором месте по наценке находятся зеленые салаты.
Главным каналом привлечения клиентов, который приносит 40-45% заказов, является реклама в Google. Когда человек ищет по словосочетанию «доставка авокадо», первым выпадает сервис OVO.
Правда, реклама в Google и «съедает» большую часть маркетингового бюджета. На втором месте – реклама в Instagram и Facebook, на третьем – сотрудничество с блогерами в Instagram, на четвертом – внешняя офлайн-реклама.
Своих конкурентов предприниматели делят на прямых и косвенных. Первые – FreshMart и Foodex24. Вторые – «Сильпо доставка», Zakaz.Ua, «Metro доставка», Glovo и «Ракета».
Инвестиции и планы на 2021 год
В марте 2021 года стало известно, что сервис OVO на стадии pre-seed-раунда привлек 150 тыс. долл. инвестиций. Инвесторами стали фонд TA Ventures и ICLUB – клуб частных инвесторов. Степан рассказал ЭП, что они основывали сервис для собственного заработка, а не для поиска инвестиций, но судьба решила иначе.
«Осенью 2020 года партнер TA Ventures Олег Маленков прилетел из Лос-Анджелеса в Киев и захотел заказать овощи. Друг ему сказал, что работает сервис OVO, что ему очень нравится, что ребята быстро доставляют, и посоветовал заказать у них. Он заказал раз, другой, третий, а потом подумал, что это прикольный проект. Мы встретились, и он нами заинтересовался», – рассказывает Степан историю прихода инвестора.
Учредители согласились на сотрудничество с инвесторами, поскольку поняли, что с их помощью смогут гораздо быстрее масштабироваться. Сумма в 150 тыс. долл. была рассчитана ребятами в рамках полугодового сценария агрессивного роста.
Средства планировали потратить на развитие IT-инфраструктуры, маркетинг и расширение команды. Деньги от инвесторов поступили еще в ноябре 2020 года и, по словам Романа, были потрачены в соответствии с утвержденным планом.
Сейчас основатели OVO закрывают следующий раунд инвестиций на еще большую сумму. Ее размер не разглашают. Следующая инвестиция должна обеспечить лидерство компании в Киеве. Большая часть денег пойдет на маркетинг и обучение аудитории, около 30% – на развитие IT-инфраструктуры, а остаток – на запуск собственной торговой марки, тестирование разных продуктов и создание своей продуктовой линейки.
К концу 2021 года команда OVO планирует расширить ассортимент до 500 позиций. В частности, в перечне появятся крупы, масло и специи. Сервис планирует покрыть Киев доставкой за один час и открыть еще несколько Dark store: на Позняках, рядом со станцией метро «Голосеевская» и в районе цирка, рядом с площадью Победы.
Автор: Всеволод Некрасов
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.