Леонард Муси из бразильского штата Мату-Гросу производит на своем предприятии 230000 т сои в год. Это в среднем 3,8 т с каждого гектара. Ежегодно этот показатель увеличивается на 5-7%. Владелец бизнеса говорит, что такая динамика роста стала возможной благодаря его партнерству с другими фермерами и с крупнейшей бразильской агрокомпанией Amaggi.
Сегодня самый мощный мировой производитель сои объединил под своей эгидой несколько тысяч средних и малых фермеров всей Западной Бразилии, открыто делится с ними своей экспертизой, активно финансирует их, инвестирует в развитие инфраструктурных объектов в стране.
Аналогичные примеры партнерства по формуле «мелкий и средний при поддержке большого» работают в США, Австралии, Франции, Швеции, Дании, Норвегии и многих других странах. Производители этих стран давно поняли, что это не форма конкуренции, а возможность выживания и, главное, рост фермеров разного калибра.
Два года назад партнерскую программу для сельхозпроизводителей запустил украинский агрохолдинг «Кернел». Удастся ли Украине повторить успешную бразильскую и американскую модель, создав условия для развития и процветания фермеров. А также, зачем это нужно одной из самых успешных и прибыльных компаний в Украине – в интервью Евгения Осипова, СЭО «Кернел», и Александра Головина, генерального директора компании «Кернел-Трейд», директора по закупкам зерновых и масличных культур «Кернел».
Первые упоминания о партнерской программе «Кернел» – Open Agribusiness – появились в информационном поле примерно два года назад. Как вообще возникла эта идея и в чем заключается суть?
Евгений Осипов (Е.О.): Этому предшествовала большая история изучения лучших зарубежных практик и успешных кейсов. Украина благодаря географическому расположению и климатическим особенностям имеет, по сути, уникальные условия для развития аграрного потенциала.
Мы можем и должны производить не менее 100 млн. т зерновых и 30 млн. т масличных культур ежегодно. В сегменте подсолнечного масла наша страна №1 по экспорту, в сегменте зерновых – в пятерке крупнейших экспортеров. Однако из-за недостаточной эффективности отечественного агробизнеса и логистики, производители теряют сегодня около $200 на гектаре.
Однако похожие на нас страны – Бразилия, Аргентина, США и другие с подобными условиями агропроизводства – демонстрируют значительно более высокую эффективность аграрного сектора и в несколько раз опережают украинских аграриев по показателям. Урожайность, доходность, оптимальность штата сотрудников на гектар, технологии – все работает так, что эти страны собирают многочисленные бизнес-делегации, которые приезжают туда в поисках секрета успеха. Итак, нам есть куда двигаться в направлении роста эффективности и, соответственно, увеличения доходов.
Несмотря на то, что сегодня «Кернел» является мировым лидером по объемам производства и экспорта подсолнечного масла, лидером Европы по производству зерновых культур и семян подсолнечника, а также крупнейшим в Украине экспортером зерновых, мы так же смотрим на лучшие практики. Проводим бенчмарк (сравнение показателей эффективности с конкурирующими компаниями или рынками) и совершенствуемся.
Сейчас почти во всех регионах урожайность сельхозкультур на полях «Кернел» на 30-50% выше, чем в среднем по стране. Мы прошли большой путь, отработали множество технологий и средств, и теперь точно знаем, как достигать таких результатов. Мы готовы делиться этой информацией с партнерами, показывать, какие результаты получаем на наших полях в разных регионах, какие технологии используем, какие нормы внесения удобрений и средств защиты растений применяем и тому подобное.
Имея эти эксклюзивные преимущества, мы приняли решение о запуске программы для развития партнерства с малыми и средними агропроизводителями.
Мы расширили и углубили возможности сотрудничества и предложили им не просто опираться на наш опыт и быть партнером по соглашению, а стать частью «Кернел» и в полной мере пользоваться благами компании.
Финансовыми инструментами, новыми технологиями, результатами наших многочисленных исследовательских программ, особыми ценами на необходимые товарно-материальные ценности (семена, удобрения, технику), которые предоставляют нам производители этих ТМЦ, предложили гарантированный сбыт выращенного урожая, юридическую и другую защиту их бизнеса. Все это входит в комплексную программу развития Open Agribusiness.
Пример Бразилии и Аргентины показывает, что когда производители начали открываться, обмениваться между собой знаниями и опытом, максимально быстро внедрять лучшие аграрные производственные практики, в целом по стране значительно ускорились темпы роста урожайности.
Александр Головин (А.Г.): Мы полностью открываем технологические карты, показываем, как мы производим ту или иную культуру в разных регионах, предоставляем доступ к мониторингу полей с рядом инструментов на базе системы Cropio. Здесь аккумулируется информация о культуре и структуре посевов, история проведенных аграрных операций с полной детализацией, оценка состояния вегетации.
Все партнеры-сельхозпроизводители, которые поставляют нам продукцию, получили доступ к этим данным. Теперь они видят наше конкретное поле, его историю, гибриды, защиту, прогноз урожайности. Кроме наших полей, в систему Cropio загружено 390 000 га полей партнеров. Такая аналитика данных за счет сравнения своих и соседних участков позволяет фермеру увидеть точки роста.
Иногда, кажется, что ты достиг высокого показателя урожайности – скажем, 13 т кукурузы с гектара. Это очень хороший урожай, которым можно гордиться. Однако если оказывается, что твой коллега на соседнем поле смог собрать 14 т при таких же климатических условиях, ты понимаешь, что надо улучшать технологии и оптимизировать процессы.
Не рискуете ли вы, открывая свои наработки перед конкурентами?
Е.О.: Я считаю, что на рынке достаточно места для всех игроков. Каждый занимает свою нишу. Для здоровой бизнес-среды в агробизнесе должны развиваться и присутствовать все формы и размеры производства. На рынке должны работать малые, средние и крупные компании. Наша цель – развиваться в тех направлениях, где мы делаем что-то лучше, и делиться с другими ради их развития.
У каждого игрока на рынке своя роль и ценность. И чем раньше мы поймем и примем это, чем раньше мы осознаем, что больших результатов достигнем именно в партнерстве, тем быстрее получим прорыв в национальной аграрной отрасли и выйдем на качественно новый уровень. Крупный бизнес должен взять на себя роль инфраструктурной цепи от поля до порта и стать надежным партнером для аграриев, предоставляя качественный сервис по перемещению продукции по этой цепочке.
Чем больше качественной инфраструктуры создается в стране, тем лучше стране и участникам рынка. Сельхозпроизводителю недостаточно только вырастить продукцию, ее нужно перевезти и где-то хранить. И когда эти вопросы решаются таким партнером, как «Кернел», у агрария остается больше времени, ресурсов и денег для развития собственного бизнеса.
Именно через открытые отношения и обмен опытом по использованию технологий мы можем пройти путь до всеукраинских 100 млн. т зерновых и 30 млн. т масличных. А это не только рывок вперед для всего АПК, но и загрузка инфраструктуры смежных бизнесов, валютная выручка для страны и общий рост экономики.
Каким образом Open Agribusiness может повысить эффективность бизнеса ваших партнеров? Расскажите подробнее о финансировании и других инструментах, предусмотренных программой.
А.Г.: Программа финансирования позволяет партнерам получить от нас средства на приобретение посевного материала, модернизацию производства, повышение урожайности, совершенствование технологий земледелия и тому подобное. Средства аграрии получают от нас вперед, так мы помогаем им провести посевную кампанию вовремя и качественно, и получаем от них обязательство, поставить нам определенный объем продукции после сбора урожая.
«Кернел» перенял практику ведущих мировых производителей и реализует 50% собственного зерна по форварду до сбора урожая. Этот инструмент позволяет нам фиксировать заранее от 800 000 до 1 млн. т продукции. Мы знаем заранее, что такой объем появится в системе экспорта или системе переработки, и уже на этапе перед финансированием можем планировать логистику.
Мы начинали программу финансирования в 2017 году с бюджетом $40 млн., а в прошлом году для этих целей было выделено уже более $97 млн. Чем больше сумма финансирования — тем больший объем продукции появится со временем в системе компании.
Кроме финансовых инструментов наши партнеры, которые присоединились к программе Open Agribusiness, получают удобные инструменты для ведения своего бизнеса и более эффективного взаимодействия с «Кернел».
В частности, среди наших контрагентов спросом пользуется опция электронного документооборота (ЭДО).
С начала 2019 года на портале Open Agribusiness начал функционировать «Кабинет фермера» – ресурс для электронного документооборота с компанией, которая открывает доступ к единой базе документов. Каждый партнер в любой удобный момент может проверить там свою договорную историю и статус финансовых операций.
ЭДО позволяет проводить операции с собственной электронной подписью, что в несколько раз сокращает время на ведение документации. Подписать, передать, утвердить важные документы можно в любых полевых условиях. Достаточно смартфона и интернет-соединения.
С начала проекта наши партнеры подписали 33 600 электронных документов, и сейчас уже более 1600 пользователей нашего «Кабинета фермера» заключают с компанией договоры в режиме онлайн.
Из того, что вы рассказываете, понимаем, что путь партнерства пролегает исключительно через диджитал? Есть ли какие-то офлайн-инструменты?
А.Г.: Трудно строить партнерство только в онлайне, это постоянный процесс коммуникации и, конечно, встречи. Этим летом мы провели беспрецедентные по своим форматам Дни поля на базе научно-исследовательских центров «Кернел».
Участниками стали более 500 агропроизводителей с суммарным земельным банком 1,4 млн. га. Да, Дни поля – привычный для агрария формат, их проводят почти все производители ТМЦ. В этом и заключается разница и уникальность нашего формата – на этих мероприятиях нет никакого продвижения конкретных брендов техники, гибридов или средств защиты растений.
Команда агробизнеса «Кернел» открыла результаты собственных исследований и экспериментов, продемонстрировала полный алгоритм внедрения технологий, которыми могут воспользоваться партнеры — агропроизводители. Наша цель – увеличение урожайности и доходности агропроизводителей вместе с «Кернел». Такого не делал еще никто!
В декабре 2019 года мы во второй раз проводим ежегодный форум PRO100 AGRO, который в прошлом году собрал более 700 сельхозпроизводителей со всей Украины. В этом году ожидается более 1000 гостей. Эта агроподия – платформа для получения новых практических знаний и генерирования действенных идей для представителей сельскохозяйственной сферы различных уровней и направлений. И опять же, главная особенность мероприятия по сравнению с десятком других агроподий, происходящих в стране, — это содержание.
Много лет существует формат ивентов, когда все те же производители ТМЦ и ресурсов собирают аграриев под предлогом пользы контента, но открыто рекламируют свою продукцию.
У нас все наоборот: мы ничего не продаем партнерам-сельхозпроизводителям, но делимся информацией о новейших технологических решениях для увеличения урожайности и доходности, рассказываем про мировые тренды, опыт «Кернел», практику применения современных технологий в производстве и реализации продукции. Полученные знания гарантированно помогают участникам увеличивать урожайность и повышать их доходность.
В информационном поле известна еще одна платформа, созданная вами. Это инновационная экосистема современного агропроизводства #DigitalAgriBusiness. Связана ли она с проектом Open Agribusiness?
Е.О.: Проект #DigitalAgriBusiness — это комплексная информационная система управления агропроизводством, которая является результатом освоения в «Кернел» искусственного интеллекта и Big Data.
Она состоит из многих элементов: здесь и RTK-сети, и метеомониторинг, и GIS-портал и мобильные приложения для поддержки логистики ТМЦ, фиксации состояния посевов, учета зерна, агрохимический анализ почвы, паспорт каждого поля, рейтинг гибридов и многое другое. Все то, что позволяет нам более детально анализировать процессы и принимать взвешенные стратегические решения.
С программой Open Agribusiness для наших партнеров платформа #DAB связана лишь тем, что мы в ее пределах делимся опытом применения цифровых технологий, чтобы партнеры могли внедрить их у себя. А также предоставляем доступ к данным, которые могут быть полезны коллегам для повышения эффективности агропроизводства.
Какая эволюция проекта Open Agribusiness? Он существует уже два года, каковы обновления с учетом опыта работы с производителями, их потребностей и запросов?
Е.О.: За время существования партнерского проекта сотни производителей воспользовались инструментами, которые мы предоставляем. А появились и те, кто выступил с пожеланиями расширения преимуществ. В ответ на эти запросы возникло дополнительное направление финансирования и новый этап.
Сельхозпроизводители, которые стремятся к развитию, прозрачно ведут бизнес и соответствуют определенным производственным условиям, могут получить дополнительную поддержку их бизнеса и гарантированный сбыт выращенного урожая в объеме не менее 80%. А еще – сэкономить за счет покупки семян, удобрений, средств защиты растений, горюче-смазочных материалов, техники и запчастей по ценам «Кернел».
Так, за счет своевременного финансирования, инвестиций в технику, обеспечения качественными ресурсами и использования технологий компании – лидера аграрного сектора, сельхозпроизводители получат рост прибыли на $150-200 с каждого гектара.
Как это работает? «Кернел» покупает 10% доли агропредприятия, становясь портфельным инвестором компании. Так сельхозпроизводитель получает существенную финансовую поддержку и полноценного партнера в лице «Кернел», который всегда готов делиться производственной экспертизой и уникальными данными. Вернуть свою часть обратно участник может в любой момент, обратно выкупив ее у «Кернел».
Соответствующее условие фиксируется сразу при подписании корпоративного договора. При расчете стоимости доли мы руководствуемся справедливой оценкой прав аренды земли в $1500/га в зависимости от сроков действия договоров предприятия.
Как производитель может воспользоваться такими условиями? Каким требованиям его предприятие должно отвечать?
Е.О.: Мы приглашаем к участию всех, однако у нас тоже есть свои критерии отбора будущих партнеров. Если хозяйство заброшено, нам не по пути. Финансовую и технологическую поддержку мы оказываем тем, кто идет вперед, кто хочет расти, кто строит действительно ответственный и эффективный бизнес и нуждается в помощи в этом.
Среди других условий, необходимых для начала партнерских отношений, – иметь официально зарегистрированный земельный банк не менее 1500 га, вести свою деятельность на территории одной из 18 областей, в работе опираться на план развития предприятия на три-пять лет, официально трудоустроить всех сотрудников и платить за них налоги и прочее. «Кернел» гарантирует абсолютно прозрачные деловые отношения и эффективную защиту от рейдерства как полноправному партнеру.
Как вы отметили, одно из преимуществ сотрудничества производителей с «Кернел» – гарантированный сбыт их выращенного урожая. Как вы осуществляете закупки?
А. Г.: «Кернел» постоянно наращивает объемы закупки продукции, ежегодно увеличивая уровень экспорта. Мы стабильно демонстрируем высокие показатели. В прошлом финансовом году компания экспортировала 6,1 млн. т зерновых, заняв первое место по экспорту.
Наше преимущество – надежная репутация. Те, с кем мы работаем, знают, что мы всегда выполняем взятые на себя обязательства, своевременно осуществляем платежи и отгружаем продукцию. Нам доверяют – и лучшим доказательством этого является факт, что с нами постоянно сотрудничают более 5000 сельхозпроизводителей.
Еще одним преимуществом является эффективная закупочная структура. Мы присутствуем практически во всех областях Украины, покупаем продукцию на разных условиях объемами от 20 т. Главный критерий выбора товаропроизводителя — его территориальная близость. А регион присутствия, количество продукции или объем земельного банка – вторичные.
Вы отметили, что время получения прибыли прошло, настало время эффективности. Единственный выход – повышать эффективность своей компании, затем – повышать эффективность аграриев в целом. Каковы основные пути повышения эффективности вы видите?
Е.О.: Конкуренция — наиболее эффективный путь к самосовершенствованию. Любое развитие связано с конкуренцией, мы всегда хотим быть лучшими. Мы – перфекционисты. Понятно, что с нашими объемами это крайне трудно, однако мы хотим быть лучшими с точки зрения экспертизы, отношения к сотрудникам, применения новейших технологий, отношений с партнерами.
Мы верим, что благодаря принципам взаимной открытости, благодаря тому, что наша бизнес-модель является дополнительной точкой получения прибыли, знаний, инвестиций для наших партнеров, мы и сами развиваемся.
Open Agribusiness – это рост производства зерна, это рост наших с вами доходов, благосостояния наших земель, это рост благосостояния Украины.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.