Один из основателей Organic blueberry farm BigBlue – человек энергичный и целеустремленный. В свое время он с партнерами удачно уловил новый тренд в агросекторе, просчитал все до малейшей мелочи и стал первопроходцем рынка органической голубики в Украине.
Причем площадь плантации голубики — 44 га – является одной из крупнейших плантаций в Европе. Благодаря правильному позиционированию элитный продукт, который выращивает СПК «ЯГОДКИ», с каждым годом приобретает все большую популярность на отечественном рынке.
А начиналось все почти случайно. Ведь Олег с партнерами, инвестируя деньги в приобретение земельного участка, вовсе не собирался выращивать голубику и даже не планировал заниматься сельским хозяйством. Поэтому как один из основателей бизнеса решился на совершенно новое для себя дело, о том, сложно ли сегодня работать в сегменте органической ягоды – в интервью с Олегом Науменко.
О бизнесе
Как начинался ваш бизнес, почему вы оказались в сельском хозяйстве?
Компания была основана, можно сказать, случайно. В свое время, уже достаточно давно, мы приобрели участок земли под застройку, для коттеджного городка. Тогда на столичном рынке был высокий спрос на недвижимость за городом, и люди были готовы вкладывать средства в современные дачи даже в 80 км от Киева.
Но в 2012 году на рынке начался кризис, а в 2014-м – война. Спрос резко упал, и мы поняли, что в случае продажи земли сможем выручить разве что половину тех денег, которые за нее заплатили. Поэтому встал вопрос о поиске нового направления бизнеса.
Почему среди всех возможных направлений выбор пал именно на голубику?
Мы видели, что некоторые из наших коллег ушли в ягодный бизнес, но вели его на «подсобном» уровне, с расчетом на локальный сбыт. Кстати, так работают 90% ягодных хозяйств в Украине до сих пор.
Тогда существовал хороший тренд на грецкий орех, и мы даже посетили несколько профильных мероприятий, но увидели, что не с кем разговаривать – чему нас могут научить кабинетные специалисты, которые в жизни не посадили ни одного ореха?
Однако именно на одном из мероприятий мы встретили осведомленных людей, которые нам четко объяснили: «Земли расположены на Полесье, поэтому и речи не может быть о плантации грецкого ореха, деревья будут плохо плодоносить». Вместе с тем они посмотрели данные по нашим почвам и посоветовали голубику.
Также мы встретили нашего будущего агронома и консультанта, который имел готовый проект по органической голубике.
Поэтому органическое направление вы выбрали сразу?
Сразу мы просчитали традиционную технологию, и она получалась в несколько раз дешевле, чем органика. Но к тому времени в Украине уже было полно неорганических производителей, которые насытили рынок. И мы поняли, что для конкуренции с ними у нас банально не хватит и земли, и денег. Это как теория голубого и красного океанов: мы никогда не вырастим кита, который съест другого. В то же время, мы поняли, что можем стать №1 в органике и создать фактически новую нишу на рынке.
Насколько рынок голубики предсказуем, какие главные особенности здесь можно назвать?
Здесь ситуация несколько иная, чем, скажем, на рынке зерна. На рынке голубики решающее значение имеют предварительные контракты и логистика. Где-то произошел сбой в холодной цепи – и на всю партию можно махнуть рукой…
Любое решение может привести к коллапсу, и каждый день нахождения продукции на складе – риск потерять миллионы. Когда фермер вырастил зерно, то главное для него — чтобы не залило в жатву. Собрал урожай, завез его на элеватор, выждал выгодную цену, и зерно отгружается в порт. Конечно, масштабы огромные, но ничего сверхсложного здесь не существует. С голубикой так не работает, срок хранения составляет максимум три недели.
Мы изначально все стандарты внедряли по самому высокому уровню и получили сертификаты Organic Standart и GlobalG.A.P.
Для меня важно продать продукцию в течение одного — трех дней, чтобы ничего нигде не испортилось, и клиент не сказал, что у меня брак. Поэтому оперативная работа осуществляется преимущественно летом, а заключение контрактов, определение объемов, заказ тары и упаковки, формирование маркетинга – зимой.
Я всем объясняю, что моя задача как руководителя не «чтоб уродилось» – для этого есть агроном, а планирование и прогнозирование. Надо найти ответы на главные вопросы: кто, когда и в каком виде купит продукцию. А работников нужно мотивировать. Агроном должен знать, что если он где-то поленится, то он и его семья не получат в конце сезона бонусные выплаты.
Сложно ли было получить сертификаты, подтверждающие органический статус продукции?
Мы изначально планировали стать не просто органическим производителем, но и экспортером. Поэтому все стандарты внедряли по самому высокому уровню и получили сертификаты Organic Standart и GlobalG.A.P., реализовали самые жесткие нормы на практике. Так же у нас предусмотрены отдельные места для курения, и после этого работник обязан помыть руки. Уже не говоря о многих других протоколах безопасности, которые я лично внедрял.
Об инвестициях
Насколько сложно было начинать и как принималось решение по первоначальным инвестициям?
Мы просчитали, что начнем возвращать свои средства лишь на пятый год, а полная окупаемость наступит на восьмой-десятый годы. Решили действовать постепенно, ведь если вложить все деньги сразу – это серьезный риск. К сожалению, многие начинающие допускают распространенную ошибку, сразу замахиваются на 50 гектаров ягод и уже в первый год терпят огромные убытки. Не сложилось с погодой, просчитался агроном или еще что-то — и деньги потеряны.
Мы начали с 10 га, и каждый год добавляем еще столько же — сейчас имеем 44 га. Идя маленькими шагами, мы видели проблемы и сразу их устраняли. Таким образом, сделали систему орошения на большой площади, ограждения, коммуникации и тому подобное.
О каких начальных объемах инвестиций идет речь?
Мы планировали стартовые расходы в 24 000 евро/га, но реально получилось 88 000 евро/га. Скажем, при выборе типа орошения было два варианта: более дешевый ручной стоил 80 000 евро, а автоматизированный – до 300 000 евро. Мы решили начать с простого орошения, но заложили инфраструктуру под автоматизированный вариант.
Немало начинающих допускают распространенную ошибку: сразу замахиваются гектаров на 50 ягод и несут огромные убытки.
Уже через год, из-за человеческого фактора, пришлось все-таки перейти на автоматизированный вариант. К сожалению, все планы реализовать пока не удалось – нужен современный холодильный комплекс, который стоит миллион евро, необходимы защитные от града сетки (по 15 000 евро/га). Где взять деньги на это, пока думаем – мы работаем не за кредитные средства, а исключительно за самостоятельно заработанные.
Вы начинали с собственного участка, есть ли сейчас у компании арендованные площади?
Я бы ни одного куста не посадил на арендованной земле из-за постоянных проблем с пайщиками и нестабильной политики государства. Нельзя вкладывать средства в бизнес, который окупится через 10 лет, и иметь ежегодные изменения правил игры! Как при таких условиях вообще можно думать о развитии?
Мы планировали стартовые расходы в 24 000 евро/га, но реально получилось 70 000 евро/га.
Узнаваемость продукции и качество – это наш главный рубеж обороны. Когда цена на продукцию резко падает, то у меня ягоду покупают даже на 20-40% дороже рынка. Это как шоколадки: их на прилавке тысячи, но человек выбирает бренд с предсказуемым стабильным хорошим вкусом. Такая же задача у нас — из года в год достигать аналогичного однородного качества. На арендованных участках это сделать почти невозможно.
О производстве
Участок предназначался для застройки, так что вам пришлось здесь все начинать с нуля?
Да, здесь были кустарники, поэтому мы сначала завели сюда технику и все выровняли. Вода для орошения берется из скважины и направляется в бассейн-накопитель, где нагревается. Брать воду из реки я не решаюсь, выльет кто-то туда несколько бочек мазута, и все ягоды забракуют. В качестве основного источника питательных веществ используется торф.
С вредителями боремся исключительно органическими способами, например, применяем феромонные ловушки. А вот против болезней у нас нет инструментов прямой борьбы, поэтому мы моделируем агрономические риски зимой и разрабатываем программы противодействия.
На что вы ориентировались, планируя производственную базу?
Честно говоря, в то время и проконсультироваться было не с кем, кроме наших агрономов. Но они не имели опыта создания больших проектов – знают, как выращивать органическую голубику, но не разбираются в организации производства и проектном менеджменте. Хорошо, что у меня был соответствующий опыт, которым я, собственно, и воспользовался. Но вместе с тем, на данный момент, большую часть организационных и производственных вопросов принял на себя главный агроном. Мы учимся вместе.
Узнаваемость продукции и качество – это наш главный рубеж обороны. Когда цена на продукцию резко падает, то у меня ягоду покупают дороже, чем на рынке.
Главное – расчет и умеренность, надо просчитывать каждый шаг. За опытом даже в Европе не к кому идти, ведь там средняя площадь органической плантации – 30-40 соток. Такого масштабного проекта, который мы делаем сегодня в Украине, нет почти нигде в мире, разве что за исключением Южной Америки.
Сейчас многие фермеры сетуют на отток рабочей силы за границу. Как вам удается решать проблему с кадрами?
Кадры для нас — отдельная болезненная тема. Зачем, например, инвестировать в холодильник, если некому будет собирать голубику? Сначала мы думали обойтись местными кадрами, но быстро отказались от этого. Человек приходил, день что-то делал, брал деньги и исчезал на неделю в разгар сезона сбора ягод.
Такого масштабного проекта, который мы делаем сегодня в Украине, нет больше нигде в мире, разве что в Южной Америке.
Поэтому мы подошли к делу кардинально и создали необходимую инфраструктуру для проживания приезжих работников – жилье, горячая вода, питание. Сборщики ягод даже посуду не моют, все делают отдельно наемные люди. Работнику нужно иметь время для отдыха и силы для работы. И, конечно же, людям надо нормально платить – некоторые наши рабочие получают по 100 000 гривен за сезон. Это действительно приятно, что есть люди, которые хотят честно заработать.
Какие сорта голубики вы выбрали для плантации?
Это американские сорта голубики, рекомендованные для нашего региона. Ведут себя они иногда очень интересно. Так, когда на солнце температура доходила до 44 °С, кусты начинали раньше плодоносить. В плане выбора сортов мы ориентировались на классическую северную селекцию – до 15 сортов. Из них мы выбрали пять-шесть наименее проблемных в плане болезней.
Треть наших площадей занимает известный ранний крупноплодный сорт Дюк. Далее также ранний Блюкроп, который созревает в середине лета. Затем более крупноплодные сорта Нельсон и Чандлер, которые созревают позже, и, наконец, выращиваем более поздний сорт Элиот.
О сбыте
Какая у вас себестоимость выращенного килограмма голубики?
Здесь все по-разному. Как я говорил, мы потратили на старте почти вчетверо больше, чем планировали, но в бизнес-плане цена реализации закладывалась вдвое ниже нынешней. Тогда голубика продавалась по $4/кг, а сегодня в среднем уже по $8/кг. Также если себестоимость выращивания мы закладывали $1,5 – 2/кг, то в прошлом сезоне она составляла $4/кг, а в этом году — $3,5/кг. И кстати, нынешний сезон довольно успешный – мы уже закрыли операционные расходы включительно до мая следующего года и начали работать в плюс.
Вкладываете ли вы средства в раскрутку собственной продукции?
Я не имею бюджета на реальный агрессивный маркетинг, потому что это не производство, например, водки, а непредсказуемое выращивание ягод открытого грунта. На ликероводочном заводе ты знаешь, что зашло, условно говоря, 100 т спирта и что на выходе будешь иметь определенное количество бутылок водки. Можно планировать и объемы, и прибыли.
А у нас сезонный и зависимый от погоды бизнес – в прошлом году по расчетам мы должны были собрать 80 т ягод, а получилось всего 49 т. Ничего не поделаешь – холодная весна, потом засуха… И, кстати, как можно заранее посчитать себестоимость выращивания, если 50-60% растений уже требуют питания, защиты, прополки и при этом еще не плодоносят? Эти кусты будут на пике плодоношения через четыре года. А через семь лет планируем собирать по 550-600 т ежегодно.
Какую долю выращенного урожая вы экспортируете?
Если говорить о нынешнем сезоне, то пока экспорта еще не было по объективным причинам. Хотя у нас были контракты, например, по поставке 8 т ягод в Дубай и тому подобное. К тому же я не вижу смысла ломиться на тот рынок, где тебя никто не ждет. Владельцы плантаций в Южной Америке – американцы и европейцы.
В арабских странах весь рынок держат англичане и американцы. В ЕС ситуация резко изменилась после того, как Россия получила санкции. Поляки раньше продавали до 50% своей голубики именно в РФ, а сейчас просто заваливают ею страны ЕС. Однако я в Украине уже вышел на определенный уровень и могу быстро решать все вопросы и иметь свое лицо.
Я не имею бюджетов на реальный агрессивный маркетинг, потому что это не производство водки, а непредсказуемое выращивание ягод открытого грунта.
В Евросоюзе я же нужен лишь как поставщик дешевого сырья, а не как производитель качественного готового продукта. Скажем, польская продукция не выдерживает сравнения с нашей по качеству. Но поляк имеет всю поддержку со стороны государства, воеводства, ЕБРР и ЕС. Я продаю свою голубику по 6 евро/кг, а поляк – по 1,2 евро/кг. Спрашиваю его: «Какая же у тебя тогда себестоимость, если у меня по 2,5 евро?». Он посчитал, и оказалось, что благодаря разноплановой поддержке она у него вообще получается ноль… Как я могу с ними конкурировать?
Поэтому вы решили сосредоточиться на внутреннем рынке. Как выглядит схема сбыта компании?
До 95% нашей продукции забирает ритейл, еще 5% – прямая доставка конечным потребителям. Мы сразу же направляем собранную продукцию в холодильник в Киеве. Впрочем, свою миссию я вижу сейчас определенным образом как визионерскую – мы приучаем клиента к тому, что голубика — это не десерт, а продукт, который можно использовать в салатах, со стейками, делать муссы или подавать как основное сезонное блюдо.
Когда выйдем на 550 т голубики в год, сможем, наконец, посчитать и реальную себестоимость ее выращивания.
Представители ритейла смеялись, когда я пришел к ним с упаковкой по 0,75–1 кг, что стоит немалых денег. Но на самом деле наши постоянные покупатели потребляют по 4-6 кг в неделю в семье из четырех человек. Это не просто доставка, а поставка гарантированно качественного и свежего продукта. Поэтому постепенно мы этот камень сдвигаем…
Отличается ли в таком случае рынок обычной и органической голубики?
Вот здесь как раз и кроется пока нереализованный потенциал органической ягоды. Хоть рынок и перегрет и конкуренция высокая, но в Европе люди постепенно увеличивают потребление органического продукта.
Так, в Германии органическую ягоду выбирают до 20% потребителей, в Британии 7%, но для них важно, чтобы это был национальный производитель. В Нидерландах — 3%. Количество сторонников такого продукта растет. То, что мы сейчас делаем, – это золотой стандарт, на который будет ориентироваться рынок впоследствии. Опять же, когда цена на голубику падает, то покупают, прежде всего, наш, органический продукт.
О потребителях и планах
Каково ваше видение развития рынка органической голубики сегодня?
Сегодня в Украине не найдете объективных данных, показывающих, как движется рынок органической голубики – никто не ведет статистики и не делает анализа рынка. Экспертов по органическому производству этой ягоды можно на пальцах сосчитать. «Боевых» агрономов только трое на всю страну – это те, кто прошел хотя бы три-четыре цикла выращивания.
К тому же сейчас в Украине происходит очень сильное расслоение населения, катастрофически падает покупательная способность, и на протяжении последних двух лет ситуация только ухудшилась. Парадокс, но сегодня нашу продукцию покупает больше людей, а средний чек падает – потому что больше тех, кто просто пробует ягоду и не становится постоянным клиентом и потребителем.
Свою миссию я вижу пока как визионерскую – мы приучаем клиента к тому, что голубика — это не просто десерт.
Каковы планы развития вашего производства и бизнеса в целом?
В этом году мы планировали 95 т, а собрали 140 т. В следующем году, по нашим расчетам, будет уже 180-200 т. Когда выйдем на 550 тон в год, сможем, наконец, посчитать реальную себестоимость выращивания. Причем очень важно диверсифицировать сбыт, будем искать дополнительных партнеров. А по экспорту однозначно перспективным выглядит необъятный рынок Китая, который может буквально проглотить и нашу, и польскую голубику.
Кроме того, как я говорил, будем инвестировать в защиту ягоды от града, жары и поздних заморозков и строить собственный холодильник с заморозкой.
То, что мы делаем сейчас, – это золотой стандарт, на который будет ориентироваться весь рынок в будущем.
Также есть планы присутствовать на полках супермаркетов и зимой – в виде сопутствующих продуктов, линейки соусов и конфитюров. Поэтому сейчас есть два пути: либо становиться крупным игроком на сырьевом рынке, либо идти в углубление и диверсификацию.
Так же уже просчитаны проекты по другим ягодам, малине и землянике. Однако пока все имеющиеся предложения о сотрудничестве в этом направлении меня не устраивают с технологической точки зрения. Если уж заниматься и этим, то нужно все делать, как следует.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.