Читайте также: Интервью с украинским предпринимателем соучредителем компании SoftServe Тарасом Кицмеем
Справка о компании KTD Group от Михаила Гранчака, директора инвестиционно-банковского департамента Dragon Capital:
Один из лидеров рынка бытовой техники Украины с совокупными продажами товаров под собственными торговыми марками. Доля рынка в Украине – 14%.
Номенклатура продукции – более 500 позиций в 66 категориях.
Бытовая техника для кухни, техника для ухода за внешним видом, для уборки и ухода за одеждой, стиральные машины, холодильное и климатическое оборудование, мультимедиа техника торговых марок Saturn, ST и Laretti. Продажи в 50 странах мира.
Производственные мощности компании в Украине имеют общую площадь более 60 тыс. кв. м. Компания планирует полностью перенести производство на собственные мощности в Украине с контрактного производства в Китае.
В 2015 году выпущено 350 тыс. единиц бытовой техники.
Франчайзинговая сеть – 543 магазина электроники E-electric.ua. входят в состав компании. Цель сети – объединить преимущества офлайн и онлайн продаж бытовой техники.
Продажи за пределами Украины – 35% выручки.
Имеется сеть собственных офисов в Австрии, Германии, Словакии, Чехии, Польше, Венгрии, Румынии, Болгарии, России, Тунисе, Объединенных Арабских Эмиратах, Кении и Марокко.
– Сегодня у нас в гостях Александр Громыко, президент компании Saturn. Александр, как бы вы себя представили?
– Я предприниматель, волонтер и с недавних пор президент Украинской ассоциации производителей.
– Где вы родились, кто ваши родители, как они повлияли на то, что сегодня вы стали состоятельным украинцем?
– Мама – учительница начальных классов. Отец был геофизиком, а фактически он искал нефть для олигархов. С его слов, это они потом за бутылку коньяка выкупили те скважины на севере СССР. Я родился в Сибири, потом мы переехали в Ташкент, а затем – в Душанбе. Хотя отец занимал должность геофизика, когда Союз распался, мы должны были бежать из Таджикистана, потому что украинцам и русским там стало находиться опасно. Отец умер. Сестра живет в Москве, мама в Брянске, а я вот тогда перебрался в Киев, пошел учиться и начал заниматься бизнесом. К сожалению, у меня нет законченного высшего образования, в 90-е годы надо было выживать.
– Сколько вам было лет, когда вы приехали в Киев?
– Всего 20. Я был молодой, энергичный, мне все было интересно.
– И вы сразу решили, что в 20 лет надо заниматься бизнесом?
– Отец воспитал меня с пониманием того, что я должен сделать себя сам и не рассчитывать на помощь родителей. Денег, действительно, не было, нужно было выживать. Из общежития я перешел в квартиру, сначала арендовал, а впоследствии и купил. Торговля на рынке позволила мне заработать первые деньги – мы покупали у оптовиков жвачки и сникерсы и в розницу продавали их студентам. Было и такое время, что я и сам торговал в своем киоске.
– Вы удовольствие от этого получали, или только деньги?
– Мне было очень интересно общаться с людьми. Впоследствии мы начали продавать одежду и шаровые опоры к автомобилям, а затем занялись бытовой техникой. Мне еще не исполнилось 22, когда в 1996 году я открыл фирму, чтобы импортировать эту технику. На ней тогда мы зарабатывали более-менее приличные деньги и начали посещать выставки, в частности, в Москве. Там я познакомился с австрийцами, которые поставляли недорогие электрические изделия для дома под маркой First. Потом оказалось, что они были китайские. У них не было дистрибьютора в Украине. В 1996 году мы на машине поехали в Вену, посетили офис и там заключили прямую сделку. Это было мое первое путешествие заграницу – я посмотрел на австрийские супермаркеты, понял, насколько наш рынок позади, и тогда уже в голове сложилось, как будем строить свою организацию.
– А как австрийцы вам поверили?
– Во-первых, на выставке меня порекомендовали мои друзья, которые занимались дистрибуцией в России. Во-вторых, на момент создания компании я уже успел заработать на рынке некоторый капитал, и за первый грузовик с товаром мы заплатили львиную долю денег. Грузовик стоил 80 тысяч долларов, очень много на тот момент. Если бы что-то не выгорело или по дороге товар украли, я бы потерял абсолютно все и еще был бы должен. Тогда у меня не было здесь даже квартиры – все вкладывал в дело.
Все прошло хорошо. Мы открыли компанию, появились первые наемные сотрудники – коммерческий директор, кладовщики, грузчики, арендованный склад в Киеве. Тогда мы ставили двойную наценку и продавали сначала на рынке, а потом в магазинах и с гордостью говорили, что мы – распространители с эксклюзивными правами на торговлю в Украине. И люди нам поверили.
Через два года по рекомендации австрийских партнеров мы получили дистрибьюторские права на несколько других марок электроники из Германии. А на выставке в Берлине договорились с Clatronic, что станем их дистрибьюторами, а впоследствии через них получили еще один бренд.
– Трудно было получить право быть дистрибьютором?
– Сейчас действительно трудно получить какой-то дистрибутив, потому что все уже распределено, рынок очень плотный. А в 90-ые эти бренды вообще не имели клиентов в Украине, в большой стране с огромным населением. И вот приезжаем мы на выставку и говорим, что готовы стать распространителями их марок, и заключаем контракт. Сначала они боялись и требовали предоплату, но потом даже давали отсрочку платежей.
– Когда и как появилась торговая марка Saturn, ваш флагманский бренд?
– Во время кризиса 1998 года маржа упала, и мы должны были снизить цену. Было очевидно, что вся эта техника делается в Китае на дешевых линиях, и также было понятно, что австрийцы с немцами делают большую работу и много вкладывают в производство. Нам необходимо было снижать расходы. Мы сказали им, что хотим создать собственный бренд, и попросили нас профинансировать. Мы заверили Clotronic и First, что не хотим занимать их нишу – просто планируем сделать бренд немного выше по качеству и только в определенном ассортименте. В 1998 году я поехал в Гонконг, посетил там выставку специализированной бытовой техники, и там пришло окончательное решение.
– А почему такое название, Saturn?
– Я хотел, чтобы название звучало одинаково на всех языках и его было легко произносить. Нам была интересна не только Украина, но и другие рынки.
– А что же с партнерами?
– Идея создания принадлежит мне. Сегодня в Украине я главный акционер, двигатель и идеолог продвижения Sаturn в другие страны. Чешский партнер финансировал идею, а австрийский хотел, чтобы мы продолжали продавать марку First в Австрии, и был готов нас финансировать и помогать с закупками Saturn. Мы решили заказывать эту продукцию на ведущих фабриках, которые давали бы качество на уровне брендов первого класса – Philips, Tefal, Rowenta, Electrolux, – но чтобы наша техника выходила бы по более доступной цене. Тогда мы решили остановиться только на бытовых товарах, но со временем фокус расширился и на телевизоры.
– Большинство украинцев боится партнерства…
Кто – то считает, что в бизнесе должен быть один хозяин, и нет смысла кому-то предоставлять долю. Но есть и те, я среди них, которые уверены, что если вместе с партнером можно получить синергию развития, то в такие отношения надо идти. Если партнер просто вносит деньги, но участия не принимает, он не нужен – гораздо проще взять кредит в банке. Деньги акционера – самые дорогие. Собственные деньги тоже должны вкладываться под процент, как кредит, его ставка должна быть выше банковской, иначе какой смысл? Наши партнеры в Чехии, Австрии, Дубае и Африке не только вкладываются финансово, но и занимаются продажами, сбытом и организацией всего процесса в своей стране. Если же брать только деньги, тогда нужно обладать высоким мультипликатором.
– Что это?
– Это оценка бизнеса, строится на общем понимании капитализации бизнеса и его общих оборотах, твоя доля рынка. Если ты вложил в бизнес 100 долларов, а тебе дают за него 500 долларов, капитализация будет 5. Пока что я бы не хотел продавать свой бизнес, потому что хочу его развивать, но если дадут хороший мультипликатор, почему бы и нет?
– То есть, не так важно, что кредит в Украине дорогой?
– Проценты, под которые украинские банки дают сегодня кредиты в гривнах, очень высокие. Но последние два года мы выигрываем – под 30-40% годовых при такой инфляции выгоднее брать именно в гривнах. И если инфляция остановится, 30% годовых будет многовато, тем более для производства, рентабельность которого значительно меньше.
– Вы продаете технику в 50 стран мира, если не больше…
– Мы организовали компанию в Объединенных Арабских Эмиратах вместе с чешским партнером. Наша продукция есть в Восточной Европе, Центральной Азии и Африке. Там присутствуют и мировые бренды, но благодаря нашим местным партнерам доля Saturn в этих странах все равно достаточно высокая. Если потенциальный партнер хорошо знает местный рынок, вкладывает деньги и занимается менеджментом продаж, мы с радостью пойдем на его рынок.
Есть еще и просто дилеры, которые берут продукцию и сами за нее отвечают: куда продали, как расставили. Один работает хорошо, а другой, например, очень слабенько. А вот когда мы работаем с партнерами, то сами за все в ответе и бизнес идет лучше.
– Могут ли молодые украинцы сегодня попасть сразу в дальние страны. Рынок там свободный?
– Сегодня, когда украинский экспорт резко уменьшился из-за проблем с нашим восточным соседом, этот вопрос особенно актуален. Все производители и трейдинговые компании ищут другие рынки сбыта. Украинские товары попадают и в Африку, и в Южную Америку. Поэтому я бы порекомендовал смотреть на Восточную Европу, ту же Польшу, где высока лояльность к украинскому бизнесу, и африканские страны, потому что там значительно меньше конкуренция. Да, в Африке выше риски, но и доходность выше, и туда легче зайти.
Лучше захватывать небольшие страны, где ниже конкуренция и действительно можно зарабатывать. Наши партнеры в Чехии и Польше хотели зайти во Францию, но там очень сложный рынок – надо создавать склады, вкладывать очень большие деньги и давать огромные отсрочки магазинам с очень маленькой маржой. К тому же китайцы уже и сами живут в Париже и поставляют товары в местные сети.
– А что на коробочке Saturn написано? Made in….
– С самого начала у нас было Made in China, никто этого не скрывает и не скрывал. До 2008 года поставки проходили через нашего чешского партнера – товар заходил через порты Гамбурга, а потом шел частично в Украину, частично в Россию и Беларусь.
Во время кризиса в 2008 году мы приняли решение сделать товарные поставки территориально ближе и работать через порты Одессы – завозить не только сезонный товар, но и всю продукцию, открыть здесь склады для Восточной Европы, потому что так дешевле. Нам было легче пережить 2009 год, потому что мы существенно упростили логистику и убедили своих партнеров, что поставки через Украину будут более правильными.
Тогда же мы задались вопросом: а какие товары из тех, что мы завозим из Китая, занимают много места, выгоднее будет производить и собирать в Украине. Это были стиральные машины. В Обухове мы собрали первые телевизоры, а в Каневе приобрели производственную площадку, где во времена СССР выпускались стиральные машины, и построили там новый завод стиральных машин. Сначала мы просто собирали – не разбирались в производстве, но хорошо знали, как продавать.
– Это был новый вызов?
– Многие не верили, что мы сможем производить товары и конкурировать с китайцами, но мы доказали, что это нам под силу. Мы пригласили китайского инженера, и он сделал нам абсолютно такой же завод стиральных машин, как у них.
– Верно, что Вы увлекаетесь китайскими предпринимателями и бизнесменами?
– Последние 18 лет я часто бываю в Китае. Китайское чудо держится на трех китах. Первый – политика государства, она стала помогать экспортерам. Задача их правительства заключалась в том, чтобы максимально способствовать развитию ориентированных на экспорт предприятий, которые, соответственно, создают рабочие места. Появилось государственное кредитно-экспортное агентство, которое начало финансировать экспортные предприятия. Сегодня китайцы дают отсрочки платежей фабрикам и даже украинским компаниям с чистой репутацией, и это способствует развитию торговли. Там также очень дешевые кредиты на развитие производства, намного дешевле, чем в Украине. А экспортерам эти деньги вообще ничего не стоят, потому что государство возмещает проценты коммерческим банкам.
Второе – сами китайцы… Дэн Сяопин был маленьким человеком, который изменил огромного монстра – Китай. И хотя правящая партия у них по сей день одна, коммунистическая, по идеологии она капиталистическая. Выборов там нет, все решает верхушка, и поэтому там остается авторитарный стиль управления. Однако, когда приходит хороший лидер, даже это не мешает. Но страны, что являются одновременно и авторитарными, и экономически успешными, можно пересчитать на пальцах.
– Вы говорили, что, если бы китайцы пришли в Украину, это было бы фантастическим толчком для Украины.
– После майдана 2014 года и подписания евроинтеграционных соглашений я принял решение создать бизнес-ассоциацию. Тогда уже была Европейская бизнес-ассоциация, она и сейчас есть и остается одним из лидеров, к которому прислушиваются наша власть и чиновники. А мы решили создать китайскую бизнес-ассоциацию. Любой инвестор должен быть в почете, ему всегда нужно стелить красную дорожку, потому что он создает рабочие места и вкладывает средства в страну. Задача чиновников – создать максимально благоприятные условия для того, чтобы любое предприятие развивалось. Мы решили создать здесь ассоциацию, чтобы «завестись» от китайцев. Идея была такая: они бы построили здесь производства и через наше евроинтеграционное соглашение смогли бы поставлять товар в Европу через Украину.
– Это, кажется, минус 14%?
– Для телевизоров, но на бытовую технику меньше, как и на товары, которые мы успешно производим в Каневе и продаем в Европу. Сейчас это не только стиральные машины. Жалею, что мы не запустили этот бизнес раньше – уже были бы очень сильны в производстве. Но увлечение трейдингом, расширение рынка сбыта, выход в Африку и многое другое не позволяло сосредоточиться на этом. Теперь мы делаем ставку на производство и развитие, это план на пять лет вперед. Я хочу, чтобы на бытовой технике, которая будет продаваться в Европе, Philips, Electolux и других брендов, будь то блендер, чайник, тепловентилятор или холодильник, была надпись не Made in China, а Made in Ukraine.
– Большинство украинцев боятся конкуренции с Европейским союзом и считают, что выполнить стандарты Евросоюза невозможно. Так ли все сложно?
– Было совсем несложно получить европейские сертификаты на технику Saturn, которую производим в Каневе. Сейчас у нас есть тепловентиляторы и сушилки для фруктов и вот запускаем электрочайники и мясорубки. В этом году имеем большую программу.
–То есть вы такой себе китаец в Украине?
– Да, поэтому мы и пригласили китайцев в 2014 году. А вообще, к нам приезжало очень много различных делегаций, готовых сразу же инвестировать и создавать производство, но эта сложная ситуация на Востоке их останавливала.
– Однако уровень доверия к вам был высокий?
– Да, они видели, что у нас все это уже получается. В каждой области бизнеса есть свои собственные ассоциации – производителей мебели и электроники, строителей, которые поставляют материалы из Китая. Мы пригласили их в Украину и прописали 10 пунктов, из-за которых о бизнесе с китайским профилем в Украине можно только мечтать. Один из этих пунктов для инвесторов и бизнеса – низкая стоимость расходов на зарплаты. Когда мы начинали производство в 2009 году, зарплаты украинских рабочих в пересчете равнялась 250 долларам, как и в Китае. Сегодня украинский рабочий получает 3-5 тысяч гривен, это 150 долларов, а в Китае зарплата выросла вдвое – рабочий получает 500 долларов.
– Если рабочая сила у нас дешевая, возможно европейцы будут приходить в Украину?
– Дешевая рабочая сила – один из пунктов, но не самый важный. Фактор номер один – война. Очень важно иметь стабильное перемирие, чтобы не было жертв. Если нет горячей стадии, в любом случае инвестор придет. Однако есть препятствия, в которых мы сами виноваты. Вот недавно от нас уехала делегация из Турции, которая была готова инвестировать в производство печей 3 млн. долларов, но они не знали, как потом вывести прибыль, и все это из-за наших валютных ограничений.
– Надежда есть?
– Да. На последней встрече бизнесменов с Борисом Ложкиным я ему лично задал этот вопрос, и меня также слышал заместитель главы НБУ Владислав Рашкован. Они сказали, что сейчас кризис вроде как уже позади, и уже пора отменять эти валютные ограничения.
– Все украинцы очень боятся пожарников и санстанции и думают, что с этим справиться просто невозможно. Как вы справляетесь?
– Коррупция также не способствует заходу иностранных денег. Для того турецкого инвестора война и коррупция были одними из главных причин, которые его остановили. Мы даже не можем представить, сколько сотен миллиардов долларов ожидают нас в виде инвесторов. Это не дешевые кредиты МВФ, это инвестиции, которые потом расширяются. Вот в Грузии уже нет абсолютно никаких «договорняков», там белый рынок и все платят налоги. Во времена Саакашвили у бизнесмена изменилось мышление, он говорит: «Как я могу не платить все налоги, если мои конкуренты платят?». И с точностью до наоборот у нас. Когда в Украине порядочный бизнесмен ведет бизнес, он говорит: «Я не могу платить все налоги по той простой причине, что мой конкурент вообще их не платит». Мы считаем, что наши конкуренты находятся в тени, и этим самым оправдываем тень, в которой сидим.
– А вы?
– Мы защищаем интересы производителей, особенно тех, кто создает новые рабочие места и экспортирует в Европу. Мы экспортируем беспошлинно. Очень приятно, когда привозишь продукцию в Польшу, Венгрию, Румынию, и там пошлина «ноль», а сертификат стоит 1 евро. Его тоже непросто получить, если иметь дело с полноценным производством, а не просто сборником, но мы своим примером показываем, что это не так уж и сложно. Сейчас у нас не китайская бизнес-ассоциация, а украинская ассоциация производителей, куда мы также привлекаем китайцев, в том числе для того, чтобы они инвестировали в Украину.
– Чем отличаются инвестиции от кредитов? Как это объяснить по-простому?
– Кредит с четкой процентной ставкой, который надо в любом случае вернуть. Инвестиции – это деньги, которые зашли и останутся. Если кто-то построил завод, купил и привез оборудование, оно уже здесь, его вот так просто уже не продашь и не заберешь деньги. Если инвестор пожелает отсюда выйти, он может продать бизнес, но если будет продолжать и увидит, что производству надо разрастаться в Европу, он вложит еще 20 миллионов долларов и создаст еще 1000 рабочих мест.
– Поэтому ассоциация, о которой вы сейчас говорили, может быть своеобразным советником для начинающих, для украинских бизнесменов?
– Мы не занимаемся стартапами, мы – ассоциация производителей. Сначала мы стали сильными в трейдинге и только тогда решили заняться производством. А уже с 2014 года, после очередной революции, поверили, что Европа действительно открыла для нас двери, и мы можем поставлять уже не только на украинский, но и на европейский рынок, и не просто товар, а продукцию Made in Ukraine. В ассоциации мы знакомим бизнесменов с банками, в том числе иностранными, которые мы сами хорошо знаем. Но для этого бизнесмен должен состояться, доказать, что он умеет хорошо продавать.
– То есть должно быть что-то в придачу к идее?
– Да. Вот у нас есть несколько торговых компаний, с которыми мы работаем над созданием производств обуви и одежды. Существует мнение, что нужны колоссальные вложения и усилия, чтобы делать нечто подобное в Украине, но мы пытаемся опровергнуть этот миф.
Производство любых товаров, от мебели и бытовой техники до одежды, обуви и так далее, можно перенести из Китая сюда. Самый простой способ – познакомиться с нужными китайцами и совместно с ними организовать это производство, но без китайских инвестиций. Вот сегодня мы ведем переговоры с Европейским банком реконструкции и развития, уже купили в Черкассах завод на 50 тысяч квадратных метров, расположенный на 20 га земли, и в конце этого года запускаем завод холодильников. Они будут выпускаться с применением самых современных технологий – с тонкой стенкой и лучшей теплоизоляцией. Они будут энергосберегающими, иметь класс А+++ и будут отвечать всем европейским требованиям, и поэтому мы сразу будем экспортировать их в Европу. Сегодня в СНГ вообще такие не производят.
– А как же семья? Вам времени на нее хватает?
– У меня есть жена и трое детей, 2 девочки и мальчик. Вот сейчас мы все вместе прилетели из Дубая. Семья отдыхала, а я проводил встречи со своими партнерами, в том числе и из Египта – полдня занимался делами, а полдня был с семьей. Моя жена всегда с удовольствием ездит со мной в Польшу и страны, где живут наши восточные партнеры. Я всегда совмещаю отдых и бизнес, стараюсь быть примерным семьянином и почаще быть с детьми.
– Украина — это страна возможностей или утраченных надежд?
– Я оптимист и верю, что Украина имеет очень большое будущее. Среди моих знакомых есть те, кто собрал чемоданы, уехал с семьей на Запад и пытается управлять бизнесом оттуда. Но я так не хочу. Моя жена из Донецка и тоже не хочет отсюда уезжать. Для меня Киев – родной город, мне и моим друзьям, таким же производителям, эта страна нравится. Мы патриоты и никуда не собираемся уезжать.
– Какие три совета вы бы дали украинским бизнесменам?
– Первый – верить в себя и не бояться. Только тот, кто верит в себя и идет вперед, добивается успеха. Если ты думаешь, что все плохо, опускаешь руки, то и бизнес не пойдет. Второй – команда, которая будет верить в тебя как в лидера и также идти вперед. Третий – «чуйка». Надо чувствовать бизнес, понимать, куда дует ветер, и на что сегодня есть спрос.
Автор: Ярослав Заблоцкий
Источник: Экономическая правда
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.