Справка о компании «Модерн-Экспо» от Михаила Гранчака, директора инвестиционного банковского департамента Dragon Capital:
– Лидер рынка торгового оборудования и решений для ритейла и FMCG производителей.
– №1 в Украине, №2 в Польше, №3 в России. Продажи торгового оборудования до 50+ стран мира.
– Компания начала работать в середине 90-х с небольшого производства на площади с помещениями 30 кв. метров, а сегодня – 100+ тысяч кв. метров производственных площадей на трех производственных площадках – две в Украине, одна в Беларуси.
– Каждый час «Модерн Экспо» производит 100 погонных метров торговых стеллажей и 10 кассовых боксов.
– Оборот за 2015 год – более 1,5 миллиардов гривен, экспорт – более 80% выручки.
– Сеть офисов в Германии, Франции, Великобритании, ОАЭ, Польше, Беларуси, России, и официальные дистрибьюторы в 17 странах Европы, СНГ и Ближнего Востока.
– Среди клиентов Nestle, Groupe Auchan, PepsiCo, Metro AG, British American Tobacco, Carrefour, Mars, Mondelez, Rewe Combine, Henkel, SPAR, X5 Retail Group, АТБ, Фоззи Групп, Эпицентр и многие другие.
– Пожалуйста, расскажите нам, кто такой Петр Пилипюк?
– Он – большой мечтатель, который стремится изменить мир к лучшему. Мой основной талант – это объединять таланты! Сейчас у меня есть конкретная цель – создать Great Company, компанию, которая будет приносить пользу миру в течение десятилетий и станет местом, где люди смогут реализовывать свой потенциал.
– Международный производитель и поставщик торгового оборудования «Модерн-Экспо» – это Ваш первый бизнес?
– Нет, я начал зарабатывать еще тогда, когда был студентом второго курса, – занимался куплей-продажей дефицитных товаров. Вот как это выглядело: я покупал «французские духи» дезодоранты в селе, где жили родители, там на такие товары не было спроса, привозил их в город, сдавал в комиссионный магазин и в течение двух недель после реализации получал деньги. Свои первые. Я покупал за 1 рубль, а продавал за 85 рублей – с точки зрения бизнеса это был серьезный «подъем», однако его масштабы были малы. Позже мы с братом ездили в Польшу и Югославию – что-то продавали, что-то зарабатывали и возвращались. Еще позже вместе с товарищем я начал привозить из Киева в Луцк бытовую технику – этот бизнес просуществовал год, пока в городе не появился первый официальный магазин бытовой техники.
– Почему этот магазин был не Вашим?
– Единственный ответ, почему мы не открыли что-то подобное первыми, – это страх. Мы попали в «ловушки предпринимателя». Все молодые предприниматели чего-то боятся, и наш основной страх заключался в незнании. Как открыть магазин, какие лицензии надо для этого иметь, как вести бухгалтерию? На все эти вопросы ответов мы не имели. К тому же это были времена рэкета. Я не жалею, что мы тогда не открыли магазин, потому что все, что не делается, то делается к лучшему. Хотя, если бы открылись, возможно, сегодня наша сеть была бы больше «Фокстрота».
– Когда Вы с братом начали свой бизнес?
– В 1994 году брат предложил открыть совместную фирму, которая бы поставляла торговое оборудование, преимущественно изделия из стекла, из Киева. Первая инвестиция составляла всего 600 долларов, по 300 долларов с каждого. При таком капитале стартовать было тяжело, но мы к работе подходили с любовью и амбициями и уже впоследствии сделали первый wow-проект – обустроили местный ювелирный магазин с использованием стекла и зеркал, которые были основными элементами дизайна того помещения.
Позже в соседней области мы нашли фабрики по изготовлению зеркал, покупали у них нарезанные зеркала и сами составляли их. Параллельно мы наблюдали, как работают заводы, и в один прекрасный момент поняли, что можем организовать собственное производство. Тогда мы арендовали гараж – 70 квадратных метров в подвальном помещении – и к нам потянулись умные и творческие люди с инженерным образованием.
Мы экспериментировали с формой стеклянных предметов, делали большие стеклянные кубы. Постепенно пришло понимание, что мы можем поставлять не только их, но и другое торговое оборудование, и что нужно было расширять ассортимент. Тогда мы нашли партнеров в Польше – и начался новый этап развития нашего бизнеса, мы перешли на другой уровень.
– Но в то время у Вашего брата был еще и отдельный, собственный бизнес?
– Да, брат начал развивать дополнительные направления бизнеса со своей женой. Тогда было много свободных ниш – это был период дефицита, и можно было развивать бизнес в разных направлениях. Они открывали и косметический магазин, и магазины белья, и магазин обуви. Сначала мы это делали вместе, но потом поняли, что такой бизнес трудно будет делить – невозможно понять, где там начало, а где конец.
– Многие из молодых людей сегодня думают: «Я также имею 300 долларов, а если возьму своего друга в партнеры – это еще 300 долларов, и будет легче построить бизнес». Но когда бизнес имеет нескольких собственников, и у каждого из них – свой взгляд, бывает трудно прийти к согласию. Каково Ваше мнение относительно партнерства?
– Я верю и верил в то, что в партнерстве больше шансов и перспектив. Благодаря тому, что ты с кем-то кооперируешься, можно ускорить процесс развития.
Мы с братом поняли, что нужно сфокусироваться на чем-то одном. Я выбрал направление торгового оборудования, а он выбрал направление цветной фотографии. Поэтому он со своей женой основал другой бизнес, и мы почти не заметили, как разошлись. Масштабы бизнеса тогда были настолько малыми, что нам нечего было делить, кроме долгов.
Когда брат ушел в собственный бизнес, я продолжил искать партнеров. В 1995-96 годах я встретил нового партнера в Польше, и уже в 1997 году мы с Богданом Лукаським сделали украинско-польскую компанию со стартовым капиталом в $100 тысяч. У него был интерес к восточным рынкам – они традиционно торговали в СНГ, а для меня важным было открыть окно в Европу, получить доступ к технологиям и новым рынкам.
– Как выбрать правильного партнера?
– Когда выбираешь партнера, нужно хорошо понимать, для чего он вам необходим и когда ваши ценности совпадают, или цель, к которой вы хотите вместе идти, общая. Если вы можете самостоятельно все сделать, достичь успеха и не видите потребности в партнерстве, не навязывайте себе эту идею. Если другой человек не делится с вами ноу-хау или не берет на себя часть ответственности и рисков, то какой смысл в работе вместе?
– Считаете ли Вы, что нынешние времена не отличаются от других, и возможности у людей всегда есть и будут? Или, по Вашему мнению, Вам просто повезло?
– В любом историческом аспекте люди имеют одинаковые стартовые условия. Мы приходим в этот мир чистыми и ничем не обремененными. Все остальное – прикладное. Мне повезло с тем, что родители не дали денег, когда я закончил институт. У меня появился шанс доказать самому себе, что я могу что-то сделать и что мне совсем не обязательно возвращаться под крыло родителей, чтобы они и дальше занимались мной. Вот это и есть мое везение.
Мне повезло больше, чем тем, у кого родители – успешные люди, бизнесмены, которые говорят своим детям: «Сынок, не напрягайся. Вот тебе дом, вот тебе квартира, вот тебе бизнес – и иди занимайся!». Если у человека складывается все и сразу, будет ли стимул что-то развивать?
– Похоже, что единственный способ начать дело без собственного стартового капитала, – попросить у кого-то деньги, построить бизнес, и постепенно отдавать долги. Но некоторые люди считают, что одалживать деньги категорически нельзя. Ваш первый важный кредит был немалым, $300 тысяч. Как вы решились взять в кредит такую сумму?
– Нельзя тешить себя иллюзиями, что я, среднестатистический житель Украины, добьюсь успеха, заработаю денег, и при этом мне не надо будет рисковать. Так не бывает. Поэтому все, кто хочет начать собственный бизнес, должны понимать, что в этом «комплекте» не только радость, хорошие машины, успех, приглашения на интервью – есть там и разочарование. К этому надо быть готовым.
Мы органично развивались до определенного этапа, пока не поняли, что пришло время предлагать более высококлассные вещи. Сначала мы производили мебель из стекла и витрины, а затем добавили мебель из ДСП, корпусную мебель, прилавки и стеллажи. Потом поняли, что надо добавлять оборудование из металла. Мы решили производить новое на то время оборудование, но технологий для этого не имели.
Это был 1998 год. В соседней области, мы случайно нашли завод с технологиями, которых нам было достаточно. Мы стали с ним работать, и за 2 года вышли на рынок с товаром нового качества – и были лучше всех других производителей. И вот на заводе появляется новый владелец, и он говорит нам: «Слушайте, то, что мы раньше делали, мы вам больше делать не будем. Извините. Думайте, как будете жить дальше сами». Вот это был настоящий вызов.
Мы на тот момент уже открыли филиалы, у нас были клиенты, на рынке нас воспринимали как «правильную компанию». И вот нам надо за один день открыть новое производство. Эта кризисная ситуация и стала главным толчком. Когда это все случилось, у нас уже было небольшое помещение на заводе – 3 тыс. квадратных метров, – которое мы купили как объект незавершенного строительства. И это все, что у нас было из активов, а остальные – в обороте, в банках никто ничего не держал. Мы взяли те 300 тысяч, заложив свой дом, все что есть, весь бизнес.
– Но как же вы получили кредит, если почти не имели активов? Как убедили банк?
– Банк нас спросил: «А что вы будете делать? Покажите бизнес-план». Я пришел к главному бухгалтеру и говорю: «Бизнес-план просят! Что будем делать?». А бухгалтер говорит: «Я знаю, что это такое» и рисует в Excel табличку, где написано, сколько мы сейчас возьмем у них кредита, сколько купим машин, сколько будем изготавливать оборудования, какие нагрузки запланированы на одну смену, и что за полгода мы выйдем на две смены, за три года выйдем на три смены, а еще через три года вернем кредит. Вот это и был весь бизнес-план.
Я настолько верил в свою идею, что пришел в банк и все выложил. А работник отдела кредитов посмотрел на это и говорит: «А что у вас есть в залог?». Я ответил: «Заложим то оборудование, что у нас есть, то, что купим, и еще у нас есть большой хороший корпус, поехали смотреть». Приходим в недостроенный корпус, а он такой страшный-страшный, и я уже говорю представителю банка, где что будет стоять, где мы будем производить наши изделия и где их сдавать. Я был настолько убедительным, что представитель банка сказал: «Рискнем!».
Этот кредит мы брали на украинской стороне. Но нам все равно не хватало денег, поэтому мы еще взяли кредит и на польской стороне. Фактически мы рискнули всем, но вера в то, что наше дело того стоит и все получится, была настолько сильна, что банк по сути дал нам кредит под честное слово. Это было уникально. Наверное, сейчас такое трудно сделать.
– Преодолев весь этот путь, Вы все еще считаете, что стоит рисковать?
– Есть такая пословица: «Кто не рискует, тот не пьет шампанского!», а потом еще добавляется «и не сидит в тюрьме!». Мне также нравится высказывание о том, что когда начинаешь бизнес, надо помнить, что существует 99% вероятности проигрыша. Чтобы достичь успеха, надо упорно работать и всегда быть настроенным позитивно.
– Большинство украинцев сегодня считает, будто все, что можно придумать, уже придумано на Западе. А вы продаете стеллажи и другое оборудование в Германию, Польшу, Объединенные Арабские Эмираты, 58 стран – по сути, на весь мир. Как вы поняли, что где-то там, за рубежом, еще нет продукции, подобной вашей?
– Когда мы только начинаем думать, что у нас не получится, – у нас точно не получится. Чем отличаются наши компании от западных? Мы всегда говорим, что наша команда молодая и голодная.
Сегодня мир высококонкурентный, поэтому нужно осознавать, что уровень твоей продукции, понимание бизнеса должен быть конкурентоспособным. Если ты, например, хочешь работать с немецкими компаниями, приезжаешь с Украины и на ломаном немецком языке начинаешь вести презентацию и говорить, какая у вас хорошая украинская компания, развивать бизнес тебе будет трудно. В свое время мы сделали вывод, что на локальном рынке должен быть локальный игрок, который будет разговаривать на родном для покупателя языке и очень глубоко понимать клиента и его потребности. Поэтому мы нанимаем в первую очередь сейлз и руководителей подразделений, которые формируют команды.
В Польше у нас давно был филиал, а 4 года назад мы открыли офис в Берлине, затем представительство в Дубае и в других странах. Мы не первый год выступаем партнерами известных международных брендов ритейла. Из известных компаний, которые присутствуют в Украине, мы обслуживали Metro, Реал и Auchan. На украинских рынках мы также работаем с магазинами Billa – они знают уровень нашего качества и сервиса.
– Что в ведении бизнеса для вас самое главное?
– У нас на первом месте всегда стоят отношения с клиентом, на втором – бренд, а на третьем – цена. Бренд мы строим последние 20 лет и многое в него вкладываем. Мы ценим свое имя и никогда не подводим клиента, для нас важно, чтобы все было честно, прозрачно и качественно.
– С Западом мы разобрались – преград нет, если ты готов туда идти. А как вы во времена предыдущей власти попали в такие сети, как АТБ, и остаетесь там при новой власти? Говорят, что без политики, без связей попасть туда невозможно? Только порядочность и честность помогает?
– Это все стереотипы. Когда менеджеры или компании терпят неудачу, они находят 100 причин, чтобы объяснить, «почему я лузер» – там берут откаты, там политика, там какие-то связи и так далее. В Украине мы обслуживаем 90% известных локальных сетей через наши отделения в абсолютно честном и прозрачном формате. Мы откатов не даем, потому что если хочешь построить компанию с большим будущим, то должен быть правильный фундамент, а это – долговременные честные партнерские отношения с клиентами. Что такое честные партнерские отношения? Это когда мы честны.
– То есть это возможно в Украине? А соблазны были?
– Абсолютно возможно. Искушения всегда были и будут, их просто через край. Например, зарплата в конвертах.
– Как Вы их преодолеваете?
– Есть такая мудрость: «Если не знаешь, как поступить, поступай по закону». Мы честно работаем. Кто-то выбирает другой путь: экономит на налогах, оптимизировавшись не совсем легальным способом, дает напрямую коррупционерам взятки, чтобы не трогали. И пока еще остается какой-то бенефит, люди думают «Вау. Мне проще не заплатить налоги, раздать взятки и мне больше останется».
И часто бизнесмены попадают в ловушку – они слишком сосредотачиваются на этой игре и упускают из вида простые вещи: если работать абсолютно честно и фокусироваться на эффективности бизнеса и продвижении на другие рынки, бизнес может быть успешным. Мы на Волыни входим в 5 крупнейших налогоплательщиков и являемся одними из крупнейших работодателей. Кстати, средний уровень заработной платы в нашей компании в 2-3 раза выше, чем официальный средний уровень в регионе.
– Сколько у вас зарабатывает рабочий цеха?
– По средним данным конца прошлого года – 7780 гривен (по состоянию на 31 декабря 2015 г. официальный курс составляет 24 гривны за 1 доллар США – прим. BusinessForecast.by), это официальная зарплата. Учтите еще социальный пакет, условия для работников.
Несколько лет назад ваш денежный оборот составлял около 80 миллионов долларов. Если половину из этой (или даже большей) суммы вы отдаете в виде налогов, Вам не тяжело спать? Многие в Украине придерживается такого мнения: если все воруют, то и я буду воровать – зачем платить налоги? Как вам удалось воспитать в компании и лично самого себя понимание того, что налоги платить надо?
Если ты хочешь делать, как все – делай, как все, но тогда у тебя будет судьба, как у всех. Существует прямая связь между твоими ценностями и поведением в жизни, в быту, в семье, в бизнесе – и это интерполируется на твои успехи. Есть люди, которые считают, что можно обмануть государство, можно обмануть партнеров и при этом быть счастливым, но этот «успех» – временное явление, в природе есть определенный баланс. Добро, которое ты делаешь, в геометрической прогрессии тебе возвращается, и наоборот.
Я сплю спокойно, потому что я честен перед своими работниками, партнерами и государством. И как бы там президенты не менялись, они всегда понимали, что стране нужны компании, которые честно платят налоги, чтобы было, кого показать в качестве примера инвестору из-за рубежа.
– Сколько Вы платите налогов?
– Мы платим все налоги, которые предусмотрены законом на сегодня. Если мы говорим о фонде заработной платы, то, наверное, местный бюджет счастлив от того, что у нас белые зарплаты. Мы входим в 5-ку крупнейших налогоплательщиков Волыни, и из этого можно понять, что мы платим сотни миллионов гривен.
– Вы могли бы стать президентом Украины?
– Теоретически – да. Любой гражданин Украины может быть президентом, если его выберут. Вопрос в другом: а хотел бы я быть президентом? Многие спрашивают меня, почему я не иду в политику. Мое личное убеждение в том, что каждый должен работать согласно своих талантов: бизнесмены должны заниматься бизнесом, политики – политикой. Может ли бизнесмен быть политиком? В такой переходный период много кто идет в политику, чтобы защитить бизнес или сделать бизнес на политике.
– Почему Вы не переезжаете хотя бы в Киев? Или жизнь в Луцке имеет свои преимущества?
– Для чего переезжать в Киев? У нас и в Лондоне есть офис, можно в Лондон переехать. Проще всего взять и перенестись туда, где существует концентрация бизнеса, денег – например, в США.
Вы видели макет Солнечной системы? В центре – Солнце, вокруг него вращаются планеты. А вокруг Земли еще вращается спутник, Луна. И почему-то вращается вокруг Земли, хотя фактически – вокруг Солнца. Так почему бы не создавать свои центры притяжения?
Нам удалось создать это в Луцке – набрать критическую массу талантливых людей, окрыленных идеей. Мы создали среду, где люди чувствуют себя счастливыми, к нам едут из других областей. Живя в небольшом городе – например, Луцке, можно построить государство в государстве, где существуют свои законы. И мы живем в соответствии с собственными ценностями, мы сегодня верим, что благодаря своим талантам можно быть успешными и счастливыми. Это определенная философия, которая притягивает людей.
Создавайте такие среды, создавайте такие философии, притягивайте людей! Представьте, что таких центров в Украине будет много – и эта страна изменится.
– Что бы Вы посоветовали молодым предпринимателям? Можно ли стать богатым в Украине?
– Все и сразу бывает только в лотерее, в которой мы тоже не всегда можем выиграть. Есть несколько уникальных случаев, когда кто-то в молодом возрасте смог построить компании, которые сегодня стоят миллиарды. И этот пример вдохновляет – значит, это возможно!
Имейте позитивное мышление и не бойтесь сделать ошибку! Если вы хотите чего-то достичь – мечтайте, ставьте цели, идите, обманывайтесь, вновь повторяйте, но не останавливайтесь, ибо в этом вся философия и смысл жизни. Если чего не знаете – спрашивайте, если чего не умеете – учитесь! Но всегда культивируйте желание идти вперед. Выбирайте свою сильную сторону и самые высокие цели. Если вы студент – будьте одним из лучших, если вы делаете какое-то дело, делайте его со всей страстью, которую имеете.
– В Украине или заграницей?
– Сегодня мир открыт и нет прямой зависимости: если я поеду за границу – добьюсь успеха, а если останусь в Украине – то нет. С точки зрения бизнеса сегодня в Украине намного больше возможностей, потому что рынок не такой насыщенный. Обратите внимание на то, сколько сегодня приходит товаров, сервисов и разных продуктов из-за рубежа. Все это можно делать здесь. Если вы научитесь работать на внутреннем рынке, то успешно будете продавать и за границу.
Украина – страна возможностей. В следующие 7-8 лет здесь состоится настоящий экономический бум. Я верю, что конфликт закончится. Украина – это огромный внутренний рынок и огромный потенциал для обслуживания внешних рынков. Наш интеллектуальный потенциал – это наше самое большое преимущество. Мы сегодня можем говорить о плодородных почвах, о возможностях, связанных с сырьем, но наибольшие перспективы и настоящее будущее – за думающими людьми. А у нас их достаточно.
Автор: Ярослав Заблоцкий
Источник: Экономическая правда
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.