Главная ошибка большинства маркетологов — это передача в отдел продаж всех без разбора лидов. Но ведь лид лиду рознь. Кто-то уже готов к покупке, кто-то сравнивает предложения на рынке, а у кого-то только мелькнула мысль о возможном приобретении продукта. В связи с этим лидов следует разграничивать и разделять на сегменты.
Кроме того, нужно понимать еще один важный момент: лид — это потребность клиента, а не сам клиент, и соответственно, один человек может иметь несколько потребностей. Понимание этих ключевых аспектов позволяет генерировать больше готовых к продаже лидов, существенно снизить стоимость лида, а также значительно повысить его качество.
Итак, какая информация поможет передать в продажу правильный лид?
- Отслеживайте источники, с которых поступают лиды. Во-первых, это даст возможность оценить эффективность применяемых вами каналов и рекламных кампаний. Во-вторых, с ювелирной точностью определить, какими ценностями вы привлекли клиента. Каждый источник имеет свой способ коммуникации с аудиторией, поэтому сбор и анализ подобной информации не только увеличит количество потенциальных клиентов, но и позволит грамотно распределить вложения материальных ресурсов.
- Важно уметь определять стадию лида с максимальной точностью. Это укажет дальнейший вектор работы с лидом. Конечно, при работе с большим количеством данных такая задача кажется весьма ёмкой и трудозатратной. Поэтому, подобные процессы лучше поставить на автоматический поток с помощью специальных CRM для продаж.
- Вы можете взаимодействовать с клиентом с помощью самого разнообразного контента: образовательных материалов, вебинаров, рассылок, обзоров, описаний и т. д. Но каждый из них мало того что действует по-разному, так еще и предназначен для разной аудитории. Например, отправив потенциальному клиенту ссылку сразу на демоверсию продукта, вы не только не получите никакого результата, но и вполне возможно, что отпугнете будущего пользователя. В свою очередь, чтобы подобрать оптимальный тип контента для коммуникаций с потенциальным клиентом, нужно правильно определить уровень зрелости потребности, что и будет следующим элементом вашей лид-матрицы.
- Тип потребности — одно из ключевых звеньев лидогенерационной цепочки. Зная категорию товаров, интересующую клиента, вы сможете подобрать правильные продукты и сделать ему максимально привлекательное предложение.
- И последний в списке, но не по значению пункт — информация о владельце лида. Именно через владельца вы будете взращивать потребность в своих услугах, поэтому вам нужно знать не только личность владельца, но и его предпочтения, интересы, бюджет и тому подобные данные.
Практика показывает, что бизнес, использующий CRM для продаж, получает гораздо больше качественных лидов, чем те, кто не использует системы для автоматизации маркетинга. Секрет прост, в хороших CRM используются эталонные процессы управления лидами и продажами, которые превращают запутанный процесс работы с потребностью клиента в точно отлаженный часовой механизм.
Например, группа компаний Terrasoft недавно презентовала новую версию CRM-системы bpm’online, которая использует интеллектуальные процессы с BI-элементами. Система сама, опираясь на собранные данные, определяет правильные ветки бизнес-процессов и пошагово ведет пользователей к конкретной цели, будь то успешное завершение сделки или обработка обращений в сервисной службе.
Кроме того, bpm’online выполняет за менеджера множество рутинных задач: удобный планировщик задач позволяет строить рабочий день с учетом всех предполагаемых встреч и задач, интеграция с MS Exchange и Google — объединить несколько почтовых ящиков, чтобы сэкономить время; с помощью встроенной IP-телефонии звонки можно делать прямо из системы, а мобильное приложение даёт возможность принимать и обрабатывать заказы, где бы вы ни находились.
Согласитесь, намного выгодней уделять время прямым обязанностям — ведению продаж и заключению сделок, чем тратить время на повседневные, но тем не менее нужные задачи.
По статистике, 61% маркетологов отправляют все свои лиды в отдел продаж, и только 28% из них действительно завершаются продажей.Подводные камни в процессе управления лидами
Конечно, даже использование CRM для продаж не гарантирует стопроцентного формирования исключительно качественных лидов. Поэтому, чтобы все-таки добиться результата, следует придерживаться некоторых правил.
- При первой коммуникации хочется получить как можно больше информации о клиенте, но не стоит перегибать палку с количеством полей в форме регистрации. На первом этапе достаточно узнать имя и электронный адрес потенциального клиента. Таким «спокойным» способом знакомства вы приобретете намного больше лидов, с которыми можно будет взаимодействовать в дальнейшем.
- Получить лид не значит получить закрытую сделку. Другими словами, любой лид нуждается во взращивании. На сегодняшний день наиболее эффективным механизмом воздействия на клиента является информационная активность. Обучайте клиента с помощью правильно, и что немаловажно, вовремя подготовленного контента. Таким образом, клиент пройдет все стадии покупки: от осознания потребности до готовности ее приобретения.
- Взращивая лид, не упустите тот момент, когда его необходимо переводить в продажу. Если вы пропустите нужное время, клиент все равно совершит покупку, но уже у ваших конкурентов. Поэтому важно контролировать лид во время всего процесса на каждой стадии.
- Не забывайте о клиентах после закрытия сделки. Коммуницируйте с ними при помощи email-рассылок, звонков и sms, различных мероприятий. Напоминайте о себе и своей компании, поддерживайте постоянные отношения, чтобы клиент вспомнил о вас, когда у него возникнет новая потребность.
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.