Миссия возможна: как рынки Сингапура, Малайзии и Индонезии восприняли украинских производителей

22.02.2018 – Опыт экспортеров свидетельствует – торговать украинскими продуктами в Азии вполне возможно, следует только создать положительный имидж государства, запастись терпением на переговоры, производить товар премиального качества и поработать над упаковкой и рецептурами.

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

Азиатские страны считаются прибыльным, однако трудным рынком для экспорта – слишком далеко они расположены, разные подходы к бизнесу, большая конкуренция. Чтобы помочь украинским производителям покорить рынки FAO вместе с ЕБРР, при поддержке ЕС и посольств Украины, в конце января провели масштабную торговую миссию в Сингапур, Малайзию и Индонезию. Впечатления участников от поездки, а также практические рекомендации по работе собирал Agravery.com.

Читайте также: Глава «Золотоношского маслодельного комбината»: Европейцы уже более лояльно относятся к продукции «made in Ukraine»

Ирина Кухтина: «В течение двух лет появится до десяти заводов по переработке ягод»

Андрей Ярмак, соорганизатор торговой миссии, экономист инвестиционного отдела FAO

— Азиатской миссии предшествовала мощная работа специалистов FAO и посольств Украины в Сингапуре, Малайзии и Индонезии. Сначала мы провели исследование, где определили наиболее интересные продукты для этих рынков. И мы брали только тех производителей, которые имеют перспективные для этих рынков продукты. Потом мы сделали детальный анализ рынков и разослали участникам.

Кроме того, проинформировали их о требованиях к упаковке и импорту, бизнес — культуре, традициях и т.д. Было более 40 компаний и около 60 человек, которые хотели поехать. Из них мы отобрали 15 компаний и две организации. Всего в миссии приняло участие 30 участников. За неделю мы с ними посетили три страны. Хочу подчеркнуть, что миссия состояла из переговоров в формате В2В-встреч с представителями местных торговых сетей, трейдерами и др.

100% участников сказали, что ведут переговоры об экспорте в Сингапуре и Малайзии, а также в Индонезии.

Подготовили насыщенную и интересную рабочую программу в каждой из стран. Трудно оценивать свою работу, но все, кто принял участие в миссии, остались довольны. 100% участников сказали, что ведут переговоры об экспорте в Сингапур и Малайзию, а также в Индонезию. Об успехе можно будет говорить позже, когда увидим реальное увеличение продаж в эти страны.

Я не ожидаю, что мы получим мгновенные результаты и резко увеличим продажи. Чтобы работать на рынке этих стран, нужно установить отношения, изучить рынок, доработать продукт таким образом, чтобы он идеально подходил покупателю, создать себе репутацию на этом рынке, и т.д. Следовательно, таких поездок нужно будет много.

Экспорт – это не подарок, а большая инвестиция. Ресурсы нужны на подготовку, на изучение рынка, чтобы понять совсем другого потребителя, бизнес-культуру и среду, разработать упаковку, отработать логистику. Но самые большие инвестиции нужны в людей, которые смогут этим профессионально заниматься. Тем не менее, уже сейчас мы начали формировать новую торговую миссию в эти страны, которая состоится с 24 по 30 апреля этого года.

Наталья Хворост, директор департамента агропромышленного развития Львовской областной государственной администрации

— Основная задача, которую я ставила перед собой, – это общение с азиатскими партнерами и коллегами, изучение их требований и стандартов для того, чтобы в дальнейшем транслировать этот опыт агропроизводителям нашего региона (ведь пока что в миссию был включен лишь один предприниматель из Львовщины – компания «Галфрост»). Также хотела провести семинары для большего круга отечественных предпринимателей. Эта информация должна быть донесена, так мы сможем более активно налаживать двустороннее сотрудничество.

Мы привыкли слышать, что экспорт в Азию это сложно, а на самом деле его нужно начинать.

Лично для меня после азиатской миссии стерлись определенные барьеры. Мы привыкли слышать, что экспорт в Азию это сложно и даже нереально, а на самом деле – нужно четко организовать этот процесс и начать работу. Посольства готовы содействовать, следует назначать трейдерам встречи, знать английский, достойно презентовать продукцию и без проблем экспортировать. Наша продукция по цене конкурентная, наш мед, органическая продукция, фрукты и овощи – все это у нас готовы и будут покупать.

Марианна Вакульчик, совладелица компании трейдера ALL BERRY

— Замороженные ягоды в Сингапуре и Малайзии считаются категорией продукции премиального качества или класса «средний плюс» – они представлены не во всех сетях, а только в тех, которые позиционируют себя как органические или премиальные. Однако наибольшей популярностью у конечного потребителя пользуется именно свежая ягода, чуть меньше – ягода в переработанном виде – ягодные смузи, сублимированная ягода, сушеная ягода и тому подобное.

Самым сложным является не продать ягоду, а организовать каналы доставки в Азию.

Основной интерес к землянике, черной смородине, голубике и малине. Свежая ягода в Сингапуре и Малайзии продается в мелкой упаковке 70-150 граммов, а замороженная по 150-400 граммов. Японскую ягоду иногда фасуют в блистеры вроде яиц – по одной в каждое углубление. При этом лесной ягоды, брусники или клюквы, там вообще почти нет – там ее не знают.

Конечно, при продаже ягод встает вопрос логистики. Если это контейнерные перевозки, то нужно найти экспедитора с хорошей репутацией и соблюсти сроки поставок. Но логистика не настолько дорога, как кажется на первый взгляд. К примеру, доставка замороженных ягод в Бельгию автомобильным транспортом обойдется в 2-3 тыс. евро, а морской контейнер в Азию – от 3,8 до 4,2 тыс. евро. И даже доставка свежей ягоды самолетом – очень привлекательная позиция для экспортера.

Интересно, что все больше азиатов покупают продукты, в частности, и ягоды через интернет-магазины – хотя этот специфический канал продаж. Почему специфический? Нужно будет организовать свой склад, заключить соглашения с местными дистрибьюторами и уже логисты будут доставлять ягоды.

Самым сложным является не продать ягоду, а организовать каналы доставки в Азии. Нужно организовать свое представительство и работать в двух направлениях – привозить замороженную ягоду для нужд предприятий и ресторанов, а для конечного потребителя – продавать через интернет-магазины свежую, замороженную, сублимированную ягоду или ягодные продукты.

Влад Фалеев, представитель международного торгового центра ITC, представлял интересы компании «Владам» в торговой миссии в Азии

— Организация миссии была на высшем уровне. И FAO, и посольства, и консульства максимально подготовились к встрече делегации производителей из Украины. В общем, встреч в течение миссии было больше 100 – очень насыщенная программа. Следует понимать, что воронка продаж, как правило, составляет около 10% от этого, но много контактов это эффективно – что-то из них точно сработает.

Наибольшим интересом у азиатских трейдеров во время нашей торговой миссии пользовались свежие ягоды, джемы и переработанные ягоды, яблоки, далее – мед, соусы, томатная паста. А вот украинская консервация в Азии популярной будет, вряд ли она актуальна в странах с большой диаспорой, из бывших стран СНГ. Что касается соусов – то поставлять их в Малайзию и Сингапур реально, но следует адаптировать рецептуру под местные вкусы.

К сожалению, научить их есть то, что привычно для нас – тяжелая и бесперспективная работа, поэтому следует подстраиваться под них. Нужно понять, что им нравится и сделать это по аналогам, даже, если нам это не совсем нравится. Азиатский вкус специфический – это смешение соленого, сладкого, кислого, острого – все вместе. Компания «Владам» уже приняла решение, и будет адаптировать рецептуру соусов. Взяли несколько образцов продукции оттуда, сейчас технологи «Владам» работают над ними.

Второе – нужно работать над упаковкой. Мы привыкли к одним измерениям, они – к другим. К примеру, в Азии пьют соки из упаковок 275 граммов, а у нас 350 или 500-граммовая бутылочка и ее цена будет непонятной тамошнему покупателю. При этом привычка покупать в каждой стране своя – если американцы покупают большие упаковки и ездят в магазины в среднем 3 раза в месяц, то в Азии и Японии ходят в магазин 1,22 раза в день. Просто квартиры и холодильники маленькие, поэтому мелкие упаковки актуальны.

Соки в стекле считаются продуктом премиального дорого сегмента, а картонная упаковка и пластик – более дешевые. Поэтому если ваша продукция в стекле, то она должна иметь соответствующий премиальный вкус и соответствовать своей цене. Думаю, на отработку технологии и полноценный выход на азиатский рынок нам понадобится год.

Тарас Баштанник, руководитель ООО «Украинская ягода»

— Однозначно, подобная торговая миссия была нужной производителям – по крайней мере, сейчас мы знаем, как контактировать с местными ритейлерами и что они требуют, как нужно строить с ними работу. На мой взгляд, больше конструктивных встреч было в Сингапуре.

Ягода должна быть сладкой. Поэтому наш крыжовник или смородину на азиатский рынок поставлять не стоит.

Всего я насчитал где-то 8 встреч, которые могут закончиться реальными контрактами. Сожалею, что не смог поехать с нашими производителями еще и в Индонезию, говорили, что там было много желающих купить ягоды, рынок богатый. В общем, в ягодной продукции на азиатском рынке очень заинтересованы, но объемы пока не ясны – все будет зависеть от того, каким будет текущий ягодный сезон.

В апреле мы будем возобновлять переговоры с торговыми сетями Сингапура и Малайзии относительно первых, пробных партий – думаю, это будут 2-3 паллеты по 300 килограммов каждая. До упаковки продукции особых требований нет – классические европейские пластиковые блистеры, относительно сортов ягод они так же не перебирают – подойдет любая качественная отсортированная ягода. Основной критерий для них – ягода должна быть сладкой, поэтому наш крыжовник или смородину на азиатский рынок поставлять не стоит. О жимолости они также слышали, но пробовать ее не хотят.

Что касается сертификации продукции, то специфических региональных сертификатов там нет – любого европейского сертификата на образец GlobalGAP больше, чем достаточно.

Наталья Сударкина, руководитель компании «Агро-Патриот»

— Принять участие в этой миссии для нашей компании было своеобразной авантюрой. Мы занимаемся чесноком, а Индия и Китай – крупнейшие его поставщики в мире. Впрочем, если в Сингапуре и Малайзии в 90% случаев продают китайский продукт, есть еще 10% покупателей, которые готовы пробовать и покупать другой чеснок. Нужно просто найти «своего покупателя» и «свою нишу». В отличие от китайского рынка, наш украинский чеснок очень острый, и мы сделали акцент на этой особенности. Он не лучше и не хуже китайского, а просто другой.

Скажу, что потенциальных клиентов мы, действительно, нашли. Речь идет о больших объемах – в десятки тысяч тонн на регулярной основе. Пока что украинские производители, даже совместными усилиями поставлять такие объемы не могут, однако ориентир и дальнейшие планы мы уже наметили, заявили о себе. Поговорили с трейдерами о требованиях к продукции, сертификатах. Поэтому на сегодня мы прорабатываем эту информацию. Надеюсь, начнем серьезно работать с Азией в ближайшее время.

Александр Пахно, генеральный менеджер компании «Сады Днепра»

— Участие в миссии оцениваю положительно, ведь эти три страны являются одними из наиболее привлекательных стран для экспорта продукции. Сегодня поставки яблок на эти рынки осуществляют Китай и США, и лишь 5% приходится на другие страны – ЮАР, Японию, Францию. При том все 15 тамошних импортеров, с которыми нам удалось встретиться и провести переговоры, подтвердили, что они не против заменить не очень качественное китайское яблоко на хорошее украинское.

Ценовая разница, даже учитывая доставку и упаковку, вполне привлекательная. К примеру, если в Украине цена яблок на уровне 50 центов, то там его можно продать по 1,2 доллара и выше. Яблоки должны быть отсортированы, без повреждений, одного размера.

Интересуют все калибры яблок – от мелких и до крупных. По сортам также проблем нет – не интересует азиатов разве что сорт Голден, а вот Ред Делишес, Гала, Гренни Смит и Фуджи в фаворе продаж. Поэтому все, кто научится выращивать качественное яблоко, будут экспортировать в Азию. Тамошние трейдеры готовы начинать работу хоть завтра и экспортировать от 1700 тонн в неделю, однако сейчас не сезон, и нужного количества качественных яблок в Украине не найти.

На мой взгляд, лучшим выходом будет объединить крупных производителей яблок и выходить на экспорт под единым брендом «from Ukraine». Сейчас мы уже начинаем собирать производителей, рассказывать им о преимуществах совместной работы, лучшей цене для регулярных крупных партий. Надеюсь, начнем совместно экспортировать в Азию с сентября.

Автор: Ирина Глотова

Источник: Agravery.com

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий