Впрочем, все имеет свою цену, и мы уже начинаем понимать, что это нормально, когда органика, например, стоит дороже, когда качество чего-то стоит, когда труд должен цениться.
О возрождении ценностей, новых подходах к ведению бизнеса и почему так важно объединяться, Аgronews поговорил со специалистом своего дела, специалистом по маркетингу общественного союза «Карпатский вкус» Александром Ковалем.
Александр, вы причастны к созданию общественного союза «Карпатский вкус» и уже достаточно известной торговой марки «Вкус украинских Карпат». Расскажите, с чего все начиналось?
— Сначала была идея. В далеком 2010 году на Закарпатье мы начали собираться с фермерами и единомышленниками и общались о будущем, о развитии, об уникальности и специфичности продуктов нашего региона, о культуре производства и ценности потребителей. О том, как сохранить то, что уже имеем. И не только сохранить, а еще и конкурировать с глобальными индустриальными производителями.
Ну и конечно, мы искали объединения вокруг идеи вкуса. Поняли, что если говорить только об одной области, конечно, это упрощает задачу. Начали думать о Карпатах, украинских Карпатах. Первые финансирования наших инициатив, в пределах Закарпатья были собственными. Вместе с производителями мы начали встречаться и искать путь для развития.
Отдельно следует поблагодарить центр «Зеленое досье», которые в 2010 году организовали ознакомительную поездку к производителям традиционных продуктов в Чехии.
Затем на определенном этапе, появились доноры. Это программа Швейцарского бюро сотрудничества в Украине, исполнитель проекта технической помощи и эксперты из Исследовательского института органического сельского хозяйства (FiBL). Они помогли нам выйти за пределы Закарпатья.
Уже в 2013 году мы создали общественный союз «Карпатский вкус» с участием производителей из 4-х областей украинских Карпат. Тогда же возникла идея идентифицировать продукцию производителей, входящих в союз «Карпатский вкус». Начали работать над созданием и торговой марки, которую назвали «Вкус украинских Карпат».
Мы вместе согласовали общие правила, требования, и критерии соответствия гарантирует на сегодня наша марка. Таким образом, ТМ «Вкус украинских Карпат» это некий маркер, что обеспечивает и продвигает качество региональной карпатской пищевой продукции и охватывает большой ассортимент сельскохозяйственной продукции.
В общем, основная цель нашей ТМ – усилить конкурентоспособность аграрного сектора и его ключевых игроков в этом регионе. С целью стимулирования их экономического и социального развития. Кроме этого, наша торговая марка создает и улучшает положительный имидж региона.
Вы говорите, что сами прописывали общие правила, которыми руководствуется союз. Что оказалось в приоритете и чем занимается союз сегодня?
— Задачи, которые ставит ГС «Карпатский вкус» на сегодняшний день следующие. Это развитие и поддержка инициатив, защита интересов, обучение сторонников, продвижение местных традиционных продуктов и рецептов, что изготовляются с соблюдением критериев и соответствующими требованиями ТМ «Вкус украинских Карпат».
Информирование общества о пользе натурального питания, отказ от использования антибиотиков и стимуляторов роста в животноводстве, пестицидов, фунгицидов, гербицидов в растениеводстве; красителей, вкусовых стабилизаторов при изготовлении продуктов, продвижение к рынкам сбыта продукции производителей, сотрудничество с заведениями торговли, питания, имеющими знак «Вкус украинских Карпат».
Наши достижения за последние годы — 21 производитель из Закарпатья, Львовщины, Ивано-Франковщины и Буковины.
Три сотни позиций среди продуктов питания, которые наши производители производят – это разнообразные сыры, из коровьего, козьего молока, и конечно овечья брынза. Мясные деликатесы из мяса уникальных пород свиней и коров, и зерновые, от популярной без глютеновой спельты или семена конопли и уникальных зерновых культур для проращивания, овощи, фрукты, соки, натуральные масла, травы, ягоды и грибы, мед.
Ассортиментная линейка готовой отечественной органической продукции за последние пять лет существенно расширилась. Насколько важно производителям ежегодно добавлять в свою линейку новые товары, заботиться об их маркетинговой привлекательности?
— Конечно, когда создается новый продукт, то эта новинка может заинтересовать потребителя, и это хорошая причина для активизации рекламной и другой маркетинговой деятельности. Каждый сам принимает решение, по расширению линии продуктов. Первичным все-таки, является опыт производителя и технология, навыки делать качественный продукт, научиться его продавать.
Ведь, если качественное сырье, то и цена на конечный продукт выше, чем на рынке. А продать его сложнее. Важно производить то, что можно продать, и работать на доверие покупателей, а если есть доверие, то и возможность продать новую линию будет выше.
Пытались ли выйти на уровень продаж в супермаркетах? Сталкивались ли вы с тем, что украинские торговые сети имеют предвзятое отношение к «органике» и стремление зарабатывать на ней, как на обычной продукции?
— Запросы со стороны супермаркетов поступают постоянно. Отдельные производители продают свои продукты, это их персональные стратегии и решения. Объединение производителей, это неприбыльная организация, мы не занимаемся продажами. Но работаем над тем, что бы создать маркетинговую площадку для продвижения продуктов на рынок.
Союз объединяет довольно мелких производителей, которые производят специфические продукты, иногда на объем и ассортимент имеют влияние факторы сезонности.
Супермаркету необходим масштаб и стабильность. Но для наших производителей есть и другой риск, это не знание потребителем их продукта.
Они не могут себе позволить, что бы продукты лежали на полках, а потом им товар возвращали, как такой, который не продали.
Продукты питания, которые входят в ассортимент производителей не являются массовыми только потому, что их трудно массово изготавливать. К примеру, если животное растет 1,5 года, то перед тем, как из мяса сделают колбасу 4-5 месяцев.
Путь от цеха до полочки достаточно длинный. На завтра увеличить объем или масштаб просто нереально. То же самое касается и сыра, выдержанного в частности 3 – 6 месяцев. Или масел, соков, ведь все сырье натуральное, нет красителей, концентратов, нельзя просто так взять и увеличить. Что бы увеличить, надо планировать и работать.
Или бывает так, что приходит покупатель из супермаркета и говорит: мы у вас все купим, это то, что нам надо. А производитель говорит: нет, закончилось. Для того чтобы завтра что-то продать, 3-4 месяца назад нужно было сделать.
Вот и ответ, почему такая разница в цене на фермерские продукты питания с индустриализированными продуктами.
— Да. К сожалению, для большинства граждан такая продукция не всегда доступна по цене. Но везде, натуральные продукты дороже тех, что в продуктовых сетях – иногда даже в два-три раза. Вот если говорить про натуральный карпатский сыр – это концентрированный молочный продукт, здесь нет примесей, при созревании и выдержке идет потеря до 40% влаги, его и есть надо меньше. Кушать медленно.
В мире такой процесс имеет даже свое название — «слоу-фуд». Длинная еда, когда потребители пьют, а не глотают. Они получают эстетическое наслаждение от смакования того или иного продукта. Здесь еще играет роль вопрос культуры потребления. Мы, украинцы, часто едим много и некачественной еды. А на самом деле можно – и нужно – есть меньше, но качественные продукты, и извлечь из них пользу для здоровья.
Об органическом рынке. Как вы оцените темпы развития внутреннего рынка органической продукции в Украине? Насколько они отстают от его истинных возможностей?
— Преимущественно украинская органическая продукция идет на экспорт. Однако печально, что на экспортных рынках мы все еще предлагаем больше сырье, а не конечный продукт. На завоевание доверия, как надежного поставщика нужно время. Нужно изучать аграрный рынок мира. Эту работу проделывают в Украине профессиональные ассоциации органических производителей.
Но производителю ждать, что кто-то за вас что-то сделает не стоит. Нужно инвестировать средства в обучение и развитие потенциала, создание продуктов, продвижение и реализацию. Это все время и правильные инвестиции. Главное, что мы есть на рынке, нас знают, верят в наши возможности. Все зависит от нас самих.
Стать на путь производства экологически-безопасной продукции довольно рискованно – дополнительная сертификация, дороже себестоимость готового продукта и соответственно негарантированный сбыт. Поэтому фактически для наших условий это должно быть стилем жизни. Как к этому подходят ваши производители, чем мотивируются?
— Из числа производителей союза не все имеют сертификат органического производителя, на сегодня таких 25%. К вопросу сертификации каждый приходит по мере потребностей, ведь подтверждение, сертификация это тоже инвестиции, которые могут вывести производителя на новый уровень.
Мы должны понимать, что покупательная способность в Украине очень низкая, преимущественно потребитель покупает тот продукт питания, который ему доступен.
А о сбыте нужно думать всегда, это один из индикаторов, для процесса принятия решения. Внутренние инспекции нам доказывают, что получить органический сертификат при необходимости, нашим производителям будет не сложно, все же решение за ними, думаю это вопрос времени.
Отличается ли ваше объединение от кооперативов? Чем? Какие обязательства имеет каждый фермер, когда вступает в союз?
— По моему мнению, одним из главных факторов, вокруг чего должны объединяться производители – это доверие и идея. А формат, юридическая форма, это уже следующий этап ее реализации. Мы на сегодня имеем плохую историю с кооперативами советского периода, и период грантов и фейковых кооперативов, которые созданы под человека, за средства доноров.
Классических кооперативов, которые удовлетворят потребности и интересы производителей очень мало: от совместных инициатив, продвижения, обучения, использования совместно оборудования, инфраструктуры, создания добавленной стоимости, к доработке продукции, ее реализации.
Чем мы отличаемся от кооперативов? Нас точно объединяет идея, общая с кооперативами цель — объединение усилий для продвижения продукции производителей на рынок. Вместе мы много времени проводим в дискуссиях, относительно поиска решений, которые объединяют и приносят пользу большинству. Есть членские взносы, оплата за инспекции (проверки соответствия критериям союза), оплата за пользование маркой «Вкус украинских Карпат».
Какие узкоотраслевые проблемы вам уже удалось решить и это дает возможность получать дополнительную прибыль?
— Прежде всего, это объединение единомышленников вокруг идеи поддержки культуры производства и потребления, традиционных для украинских Карпат продуктов, а также открытие уникальной на сегодня гастрономической экскурсии и дегустации в Львове, где производители могут и имеют право представить свой продукт потребителю, без посредников.
Теперь есть игровая площадка для представления потенциала и формирования культуры потребления продуктов. Это своеобразная платформа поддержки мелких производителей, которые часто не имеют знаний, опыта выхода на рынок.
Вы имеете зарубежный опыт работы в аграрном маркетинге, чем именно отличаются европейские сельскохозяйственные кооперативы и украинские союзы на ваш взгляд?
— Для собственного развития мы постоянно изучаем лучшие практики за рубежом, тем самым проверяем, где мы находимся. Чем они отличаются от нас? Возможно тем, что там не было советской власти, которая у нас уничтожила собственное дело, и веру в себя. Но за границей такую деятельность, которую осуществляет союз «Карпатский вкус» поддерживает муниципалитет, регион, государство. Потому, что это есть гордость и имидж края, где изготавливается продукция. В Украине пока такой вопрос не стоит.
Где можно увидеть и приобрести продукцию вашей ТМ?
— Нами создан совместный гастрономический туристический маршрут «Вкус украинских Карпат», объединяющий производителей, предлагающих услуги дегустации продукции в хозяйствах. Так они напрямую имеют возможность не только реализовать продукты, но научить культуре потребления, вкуса потребителей.
А главное, мы создали такой себе информационно-образовательный проект, вместе с музеем народной архитектуры и быта имени Климентия Шептицкого «Шевченковский гай» в Львове, где на территории усадьбы Заричево союз производителей проводит гастрономические экскурсии и дегустации продукции, рассказывая о Карпатах, традициях, аутентичности и особенностях хозяйствования их жителей.
Гастрономические экскурсии. Звучит как диковинка. Впрочем, Национальная туристическая организация признала 2018 год годом гастрономического туризма в Украине. Это на самом деле что-то новое для украинского потребителя или туриста? Вы рассказываете о культуре края через блюда?
— У меня встречный вопрос. Как часто, когда вы употребляете пищу, то изучаете свой собственный вкусовой опыт? Что вы об этом знаете, думаете? Представьте себе музыку гуцулов. Что вы сразу вспомните? Танец, яркие костюмы, музыку. А в музыке? Звуки трембиты, цимбал, колокольчиков, дрымбы и других инструментов. То есть вы можете представить структуру музыкального исполнения, и обнаружить то, что вам больше всего интересно.
Вы можете представить начало произведения, почувствовать эмоции музыкантов и исполнителей, понимать содержание. Скорее всего, вы точно сможете выделить элементы, которые вам больше всего нравятся, это будут и слова, движения, ритм, стиль исполнения и конечно, инструменты. А во время приема пищи? Можете описать, что вы о ней знаете?
Это действительно очень интересно. А теперь попробуйте описать ваш любимый сыр? Какой он? Молодой или выдержанный. Например, из коровьего или козьего молока. Почему, вы, например, больше всего любите именно его? Конечно, это может быть аромат, послевкусие. А думали ли вы над его происхождением? Над тем, кто его производит, в каких условиях, с какими ценностями? И что все это означает для жителей и традиций региона производства?
Принципы гастрономического туризма очень просты. Попробовать продукт только в местах его производства. Как результат, турист сможет прочно связать в своей памяти и своем воображении вкус, аромат, технологические особенности, уникальные характеристики. А также тайны производства, историю, легенды, в зависимости от района нахождения (низменность, горы). Культуру (бойковская, лемковская, гуцульская, долинянская, венгерская, словацкая, румынская и другая).
Это специализированный вид туризма, имеет целью дегустацию, потребление, покупку сыра напрямую у производителя (на ферме, в специализированном магазине, сыроварни, дегустационном зале, ярмарке или на фестивале).
Вы производите впечатление открытого человека, который живет идеей и готов делиться своим положительным опытом, подскажите, какие есть механизмы взаимного сотрудничества с потенциальными единомышленниками? Где они могут воспользоваться вашим опытом и, возможно, присоединиться в ваши ряды? Имеете ли вы возможность оказывать любую помощь желающим развиваться вашим путем?
— Мы отрыты к сотрудничеству. Союз только в этом году провел уже три круглые стола на Прикарпатье, Буковине и Львовщине на тему «Маркетинг территории, через региональные продукты», где рассказываем о нашем опыте, призываем производителей объединяться вокруг своих идей и продуктов, формировать профессиональные связи и вместе сотрудничать.
Кроме того, было десяток презентаций на различных форумах, в частности по теме гастрономического туризма в Украине. Так же мы формируем тренд. Мы имеем интернет-страницу союза, это тоже возможность устанавливать прямые контакты между производителями и потребителями.
Вы называете свою работу — маркетингом доверия. А что для вас является доверием?
— Вера в себя, в свою работу и свой продукт и своих потребителей. Это, прежде всего положительные взаимоотношения между людьми. Не стоит стремиться быть сотым в ассортименте, лучше быть первым в воображении своего потребителя, именно над этими убеждениями надо работать. Это сложно конечно, но никто не говорил, что будет легко. Это задачи маркетинга, над которыми мы и работаем.
Автор: Виктория Козак
Источник: AgroNews.ua
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.