По оценкам экспертов, доля фальсифицированных пестицидов на рынке Украины составляет около 20%, в малой упаковке – 60%. Сам рынок СЗР лихорадит от роста цен на энергоносители и логистику, особенно морем. Как в таких условиях выполнить годовой план отечественной агрохимической компании, рассказал Agravery.com основатель компании UKRAVIT Виталий Ильченко.
Расскажите о результатах прошлого года. Как ваша компания преодолела все вызовы бурного 2020 года?
— В Украине кризисные годы случаются очень часто. Сколько я помню себя в бизнесе, каждый год отличился своим кризисом. Прошлый 2020-й год был специфическим в плане карантинных ограничений. Это создало много преград для бизнеса. Многим было трудно перестроиться на дистанционную работу.
Многие предприниматели сталкивались с проблемами персонала, когда люди боялись выходить на работу. Нас эти вызовы тоже не обошли, но мы вовремя переориентировались, закупили антисептики, маски для персонала, организовали транспортировку к рабочим местам, частично перешли на дистанционную работу.
Также бесплатно раздавали средства индивидуальной защиты нашим партнерам для поддержания их работоспособности, помогали предприятиям медицинской сферы. Организовали подвоз медиков в больницы.
Что касается производства, то перебоев с поставками не было, потому что сырье мы закупили до того, как страны начали закрываться на карантин. Это также позволило нам не останавливаться и выполнить все свои обязательства.
Кроме карантина, прошлый год отметился засухами, и многим аграриям просто нечего было защищать из-за неурожая или вообще его потерь. Несмотря на все вызовы, мы хорошо их преодолели и закончили год с существенным ростом. «UKRAVIT» запустил несколько новых направлений – это семена и основные удобрения, по которым достигли плановых показателей. Также стартовали прямые продажи средств защиты растений.
Уже за первый год торговля без посредников составила 80% от всего объема реализации компании за прошлый год. Это удалось благодаря тщательной подготовке — мы открыли новые филиалы, которые охватили всю страну. Сейчас мы ждем отчета от международного аудита, который проходим регулярно, и, предварительно, объем реализации за прошлый год составил чуть менее $ 70 млн.
Кроме тщательной подготовки к прямым продажам, с чем еще вы связываете такой удачный старт?
— Сейчас большое количество дистрибьюторов «сдувались» как мыльные шарики. Многие из них из-за негативных трендов, начали банкротиться. Чтобы остаться на рынке, посредники начинают снижать цены, чтобы благодаря авансовым поступлениям «закрыть дыры» в своих бюджетах. Но они не могут выполнить своих обязательств.
В свою очередь хозяйства начали бояться дистрибьюторов: никто уже не хочет платить средства, пока не увидит товара. Наоборот – большое количество аграриев стремится получить товар в кредит, а уже потом рассчитаться.
Похожая ситуация и на рынке удобрений. Существует дефицит на отдельные виды этой продукции, наблюдаются тренды к росту цен. На фоне этого растет доля поддельных удобрений. Стало больше и аферистов, которые привлекают средства у аграриев, а потом ничего не поставляют. Соответственно, аграрии сейчас понимают, что лучше иметь дело с проверенной компанией, которая работает не один год.
Наша «подушка безопасности» составляет около $60 млн. собственных активов. К «UKRAVIT» есть доверие аграриев, поэтому они нам платить не боятся. Мы заинтересованы, чтобы наши партнеры росли и развивались вместе с нами.
Вы говорили, что увеличились случаи обмана с продажами удобрений, а какова ситуация с контрафактными товарами? Увеличилась ли доля такой продукции на рынке, или все же регуляция у нас работает?
— У нас сейчас вообще произошла дерегуляция. На фоне запрета проверок фальсификация начала развиваться бешеными темпами. Мы это знаем не понаслышке, потому что аграрии все чаще везут нам в «Институт здоровья» на исследование удобрения и семена. Доля случаев, когда мы сталкиваемся с подделками, растет.
Дело в том, что в Украине 60% аграрного рынка в тени. Эта большая доля – «Клондайк» для аферистов, которые с удовольствием обеспечивают и контрафактными товарами и подделками «серый» рынок. Приведу пример: 40% нашей линейки «Аптека садовода» на рынке – настоящая, а 60% — это контрафактные товары.
В этом контексте также следует помнить, что неконтролируемое использование пестицидов влияет на здоровье людей и окружающую среду. Преодолеть эту проблему можно только жесткими методами. Мы считаем, что в Украине нужно ввести индивидуальную маркировку каждой единицы упаковки. Это позволит привязать товар к чеку или налоговой накладной.
Похожую модель уже давно внедрили в фармацевтической отрасли, и сейчас процент подделок лекарств в Украине очень низкий. Аграрному сектору нужно сделать так же.
Как вы относитесь к идее лицензирования точек по продаже средств защиты?
— Лицензию мы уже проходили. Может сложиться ситуация когда те, кто работает легально, будут испытывать давление от контролирующих органов с требованием взятки. Поэтому лучше остановиться на методе декларации товара. Для облегчения и прозрачности это можно сделать через «Дия. Бизнес». Предприниматель, задействованный в продаже агрохимии, заполняет декларацию, содержащую все необходимые пункты для допуска.
Подпись такой декларации налагает определенную ответственность. По этим данным, в случае выявления нарушения, инспекция может наложить штраф. Этот способ намного эффективнее — он уменьшит количество предпринимателей, участвующих в торговле фальсификатом или подделками.
Фальсификат уже напрямую влияет на окружающую среду, на животных, а скоро начнет вредить человеку. Вспомнить хотя бы недавнюю ситуацию с гибелью птиц в заповеднике «Аскания-Нова». После этой трагедии мы провели совещание с участниками рынка и профильными ассоциациями. По результатам круглого стола, договорились подать наши предложения по изменению законодательства. Надеемся, что новый министр АПК, Госпродпотребслужба, Министерство экологии возьмут этот процесс под контроль.
В Китае фиксируется рост цен на пестициды. Какова сейчас ситуация с ценами на СЗР на внутреннем рынке?
— В «UKRAVIT» цены не поднимали. Но в украинские традиции входит рост цен на аграрные химикаты в случае подъема цен на сельскохозяйственную продукцию. Продавцы банально хотят заработать на этом. Также на цену пестицидов влияет стремительный рост доставки товаров из Китая.
Дело в том, что эта страна стала крупнейшим импортером готовой продукции, танкеры в обратном направлении идут пустыми. И эти потери логистические компании начали закладывать в стоимость доставки. Также поднялись требования к экологичности двигателей, что повлияло на стоимость. Цена фрахта контейнера на уровне $ 1000-1500 ушла в прошлое.
Сейчас доставка одного контейнера уже достигает $ 8000-10 000. Существенно выросли цены на действующие вещества – Китай и здесь контролирует 85%, существенную часть этого рынка. Они тоже понимают, что рост сельскохозяйственной продукции – это шанс заработать.
Вы строите завод в Узбекистане в кооперации с тамошней фирмой. Когда планируется его запуск?
— Мы должны были завершить строительство до конца прошлого года, однако сроки несколько сдвинулись из-за коронавируса. Сейчас мы завершаем последние приготовления. Основное оборудование уже установлено, идет монтаж отдельных агрегатов.
Первая продукция будет готова под осеннюю посевную узбекских аграриев — речь идет обо всем спектре продукции, которую мы выпускаем в Украине. Производство будет под брендом «UKRAVIT». Общий объем инвестиций составляет $10 млн., но планируем расширять и развивать производство в этой стране.
Мы решили не делать проект сразу масштабным – для начала планируем производить до 5 тыс. тонн продукции в год и ориентироваться по ситуации. Кроме того, этот завод также должен обеспечивать агрохимией аграриев соседних с Узбекистаном стран. Потому что рынок Узбекистана меньше украинского, его оценивают в полмиллиарда долларов, но там похожая ситуация с фальсификатом, поэтому трудно оценить настоящие цифры. Поэтому рассматриваем этот рынок как потенциальный. В течение нескольких лет планируем захватить до 10% рынка пестицидов Узбекистана.
Какова ситуация сейчас на рынках Молдовы, Грузии, Армении? И есть ли планы по выходу на иностранные рынки?
– На всех рынках за пределами Украины продукция «UKRAVIT» в прошлом году показала рост. Сегодня на рынках Молдовы и Грузии мы имеем такую долю, как и в Украине. Рынок Армении — несколько меньше, 1-2%, но здесь есть, куда расти. Захватить весь мир – это не наша стратегия, приоритетным для «UKRAVIT» остается рынок Украины.
Опять же, все будет зависеть от погодных условий. Например, Молдова в 2020 году сильно пострадала от засухи. Сегодня ситуация чуточку лучше. Также на продажи СЗР в Молдове очень сильно влияет законодательство Евросоюза, если в ЕС что-то меняется, то и в Молдове тоже. Если по какому-то препарату в ЕС появляются вопросы, то Молдова сразу его исключает из регистрации.
А как на такие запреты реагирует украинский рынок? Например, в ЕС запретили хлорпирифос и хлорпирифос-метил, а повлияло ли это на нас?
– Однозначно, продажи упали. Здесь вопрос в том, что у нас должны вводить определенные ограничения на использование отдельных препаратов бесконтрольно, когда аграрий самостоятельно решает дать вдвое большую норму или делает это в тот период, когда этот препарат вносить уже нельзя.
В связи с этим складывается ситуация, когда на Западе вынуждены запрещать такой продукт, поскольку остатки находят в готовой продукции. У нас есть нормативы по использованию хлорпирифоса и хлорпирифос-метила. Но не понятно, когда его можно применять: осенью или весной. От этого, соответственно, и будет зависеть, будут ли остатки хлорпирифоса и хлорпирифос-метила в готовом продукте.
Недавно вы вышли на рынок Эфиопии. Почему выбрали именно эту страну?
— Африканский континент интересен для развития агрохимии сам по себе. Там происходит постоянный рост населения. В ближайшее время в Эфиопии население вырастет до 5% в течение года. А по площади сельскохозяйственных земель Эфиопия больше, чем Украина. Благодаря климату там получают два урожая.
В то же время погодные условия там не жаркие, температура летом колеблется в пределах 30 градусов, плюс высокая влажность и достаточное количество осадков. Это «золотой» климат для аграрного производства. Однако уровень сельского хозяйства там слабый, зерно разбрасывают вручную, волов используют как тягу. В Эфиопии нужно обучать аграриев – там нет кадров. Все контракты заключаются на уровне «ты, что мне не веришь?».
Мы рассматриваем этот рынок как потенциальный – тем более, продажи можно расширить на соседние страны. В Эфиопии очень медленный процесс регистрации химических веществ. Сейчас «UKRAVIT» осуществляет постепенную регистрацию препаратов собственной линейки. По прохождению сертификации будем формировать план поставок. Но уже в прошлом году нам удалось поставить несколько контейнеров. На этот год планируем увеличить продажи.
Какие планы по росту на этот год в целом?
— Я оптимист. Этот год должен быть лучше, чем предыдущий. Поэтому планы увеличить продажи есть на всех рынках. Также мы развиваем другие направления. Сейчас у нас крутой проект, который мы перенесли с прошлого года. Это автономные теплицы по производству ягод, овощей, зелени в пустыне — «Smart Oasis Farm». Благодаря исследованиям, которые проводили наши ученые, мы существенно изменили технологии, которые сейчас существуют в мире по использованию воды.
Наша цель – достичь минимального потребления воды в теплице. Плюс, мы разработали модуль генерации воды из воздуха. Это дает возможность теплице работать в тех регионах, где воды нет вообще. Принцип работы генератора похож на работу кондиционера, он может генерировать до 70 литров чистой воды в сутки.
В самой теплице будет создаваться туман, который и будет питать растение. Теплица может быть полностью автономна — это опция от заказчика. Фактически, входить в теплицу нужно будет несколько раз: посадить и собрать урожай. Это хорошо, потому что человек не принесет с собой болезней.
В прошлом интервью вы рассказывали о создании индустриального парка. На каком этапе этот проект?
— В Украине существует много барьеров для развития, а государство не создает бизнесу условия, чтобы преодолеть их. Почему у нас нет индустриальных парков, как, например, в Узбекистане, России, Беларуси, Польше? Потому что там понимают, что когда ты создаешь условия для бизнеса, то бизнес сам ищет, как преодолевать эти барьеры.
Для создания индустриального парка у нас нет преференций от налоговой службы, а ввод в эксплуатацию земельного участка или подключение к коммуникациям – очень сложный процесс. Первые «ласточки» того, что государство будет стимулировать создание индустриальных парков, появились только в этом году. До этого со стороны государства не было никаких сигналов. Из-за законодательных препятствий очень медленно движется наш проект по переработке опасных отходов.
Также создание индустриальных парков в Украине на сегодня — очень забюрократизированный процесс. Поэтому мы решили не ждать этих стимулов, а создать сначала индустриальные кластеры. Первый такой проект появился в Черкассах. Там мы начали производство компонентов для пищевой промышленности и фармацевтики, помогаем производить инсулин.
Получили сертификацию на производство деталей для двигателей стандарта Евро-6. Есть проект по производству холодильников и морозильников. Выпуск осуществляется под брендом Saturn и Loretti – это производство для украинских и зарубежных заказчиков. Поэтому пока наш индустриальный парк появляется не в том виде, в котором хотелось бы. Но мы движемся в этом направлении.
Вообще я за то, чтобы кооперироваться и производить как можно больше товаров. Один из наших новых проектов – это производство макарон для ресторанов. Один килограмм будет стоить 120 гривен. Идея заключается в том, что поварам в заведениях общественного питания не нужно будет тратить время на приготовление макаронных изделий, а они быстро могут воспользоваться нашей продукцией.
Не рассматриваете ли выход компании на европейскую биржу?
– В будущем мы к этому придем. Рейтинг украинской компании на мировых биржах зависит от общей ситуации на всем рынке. Если мы сделаем так, что наша экономика будет расти, то, соответственно, и рейтинг повысится.
У нас нет собственного фондового рынка, в то время когда крупным компаниям нужно выходить на европейские биржи. Стоимость привлечения средств на таких площадках для украинских компаний выше, чем те средства, которые мы можем привлечь от международных банков. Поэтому сегодня это не актуально, но в перспективе будем работать с этим инструментом также.
Автор: Фарид Гусейнов
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.