Погодные колебания ударили по урожаю, коронавирус – по покупателям. Украинский производитель органической голубики, который два года назад только начал продавать ягоды, а год назад вышел на рынок ЕС, меняет тактику.
СПК «Ягодки», основанный в 2016 году, начал продавать голубику в 2018 году. Кооператив имеет органический голубиковый ягодник площадью почти 60 га. Эта часть продукции кооператива реализуется под торговой маркой BigBlue, Organic blueberry farm, Big Berry Coop и Ферменное от Метро.
На ферме выращивают 5 разновидностей голубики, в частности сорта Дюк, Блукроп, Нельсон, Чандлер и Элиот. Сбор урожая в кооперативе продолжается с конца июня до середины сентября. В 2019 году СПК вышел на европейские рынки.
Но 2020 год стал настоящим испытанием для бизнеса по производству органической голубики. Agravery.com пообщалась об изменениях в работе с руководителем BigBlue Organic Blueberry Farm Олегом Науменко.
2020 год стал настоящим испытанием для бизнеса всего мира. С какими проблемами ваш молодой кооператив столкнулся в этом году?
— Скажу прямо — это аномальный сезон. Для ягоды сложились очень плохие погодные условия весной. Как вы помните, были даже заморозки в мае. Уменьшение температуры пришлось как раз на период цветения голубики. Из-за этого многие предприятия по всем областям, в том числе и наше, потеряли очень много денег. Потому что мы не получили то количество ягод, которое планировали.
Еще один негативный фактор — это коронавирус. Общий мировой кризис привел к непониманию того, что происходит, то есть люди стали значительно меньше тратить на товары не первой необходимости, и пищевые в том числе.
В принципе, если брать общие системные продажи по голубике, то в этом году я вижу, что они проседали как по количеству, так и по ценообразованию. Этот год не дал нам возможности реализовать никаких планов на 100%. Мы потеряли около 40% урожая, есть хозяйства, которые потеряли более 80% урожая. Вообще, мы планировали получить за сезон около 90 тонн, а по факту, если выйдем на 55-60, то будет хорошо.
Как пытаетесь бороться с вызовами коронакризиса?
– Во-первых, мы уделяем внимание нашей упаковке, чтобы людям было удобно, и таким образом хотим увеличить популярность нашей марки среди людей. Мы запускаем в интернете кампании по популяризации ягод, прямых продаж и через наших партнеров стимулируем нашу аудиторию. Делаем много разных маркетинговых шагов, чтобы продажи шли. Например, в этом году мы опробовали новые форматы упаковки – ведерко в 750 граммов.
Хотя все нам говорили, что это не получится, что это полная глупость, что так продаж не увеличить, потому что органическая ягода очень дорогая. А получилось наоборот. Потому что наши клиенты — это средний класс и выше, для них такая упаковка стала привлекательной: ведерко в 750 грамм удобное и понятное, потому что имеет ручку, ягода не рассыпается, когда ты берешь его в руку, ягоды не пережимаются, а потом его можно использовать для любых целей.
Моя задача, как управляющего партнера, в первую очередь, поставить себя на место покупателя и смоделировать ситуацию, что покупатель хочет от нас видеть, какую продукцию, ее фасовку, как доставить, на каких условиях. Вот эта современность украинского фермера — не вырастить голубику, а знать, кто и где ее купит, на каких условиях.
Вырастить могут многие, но сделать это качественно, обеспечить ее количество, холодные цепи, сертификацию – это уже немножко другой уровень.
Насколько пришлось уменьшить цену?
– На конец июля мы идем плюс-минус по нормальной цене в точках продаж. Но цена на голубику является сезонной, она бывает выше, бывает ниже – в зависимости от количества и качества продукции, представленной на рынке. Преимущественно в этом сезоне цена на 15-20% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Это несет нам большие убытки. Хотя многие наши коллеги, из числа маленьких хозяйств, постоянно нас критикуют за высокие цены.
Но мы отвечаем требованиям двух сертификатов: органического производства Organic Standart и протокола пищевой безопасности, принятого в ЕС – Global G.A.P. Сейчас получаем третий — по высоким стандартам условий труда Global G.A.P. GRASP.
Также мы имеем холодные цепи контроля качества на всех этапах производства, я уже не говорю о том, что все наши работники официально трудоустроены и имеют медицинские карточки, мы обеспечены надежной пожарной безопасностью, покупаем органические удобрения, поэтому наши цены отвечают себестоимости.
В прошлом году вы открыли для себя рынки Евросоюза, поделитесь опытом продаж.
— Трудно было только на этапе принятия решения по выходу на рынки ЕС – все проблемы были только в голове. Когда начали работать в этом направлении, все выполнили как надо. Из трудностей — языковой барьер, таможенные требования, строительство логистических цепей. Нужно понять, кто на той стороне получит нашу ягоду.
Я знаю, что эти трудности останавливают наших коллег от экспорта, люди не понимают, пугаются, но если ты это преодолеешь в своей голове, то потом на практике легче. Со временем переговоры с контрагентами уже вести легче, уже не выполняешь вслепую все их прихоти, но и заставляешь их идти на компромиссы. Потому что все, кто с нами имели дело, знают, что наша ягода отвечает всем требованиям, полезная и вкусная, поэтому они уже прислушиваются к нам.
Мы реализуем свою продукцию в пакхаусы, там ее пакуют, фасуют и распределяют по сетям. Потому что работать напрямую с супермаркетами в ЕС, это иметь еще больше проблем. Магазинам нужны поставки каждый день, они постоянно корректируют свои требования: сегодня мы хотим такую упаковку, а завтра — другую, потому, что у нас акция. Имея 3-5 дней логистики с Киева в Роттердам, это невозможно выполнить. Поэтому единственная возможность продавать там свою продукцию, это сотрудничать с пакхаусами.
По итогам 2019 года, мы отгрузили в ЕС до 30 тонн, из 40 произведенных нашим СПК.
Как продолжается этот сезон экспорта в ЕС?
– Зимой мы подписали шесть контрактов на экспорт в Европу: два в Германию, три в Нидерланды, и один в Великобританию, но, ни одного килограмма по ним мы не отгрузили. Потому что, как я уже говорил, урожай очень плохой, нам нечего им грузить, плюс цена в ЕС на голубику ниже, чем в Украине. Стоимость уже с доставкой где-то 4,0 — 6,0 евро за килограмм, а в этой цене для нас еще заложены затраты на логистику, таможню, санитарные требования, брокеров.
Сейчас мы начали торговать с Арабскими Эмиратами, там, во-первых, немножко более интересная цена, чем в Европе, во-вторых, их требования лучше подходят под нашу ягоду, и, в-третьих, они значительно быстрее платят деньги, по сравнению с Европой. Есть минусы: очень тяжелая логистика, очень тяжелая холодная цепь, и им нужны значительно меньшие объемы.
Если в Европу ты можешь отправить за раз 17 тонн голубики одной машиной, то в Эмираты, чтобы отправить 10 тонн в неделю, нужно тяжело поработать. Потому что есть технологические требования по упаковке, по самой логистике / стыковке. К сожалению, в Украине не развита логистика, нам приходится использовать не отечественные авиалинии, а заказывать услуги иностранных перевозчиков.
В этом году, учитывая, что ягод не так много у всех, многие украинские компании поменяли свои тактические планы и остались на украинском рынке. Потому что меньше затрат на доставку, экономия на том, что печатаешь этикетку на одном языке, меньше рекламаций и тому подобное.
Какие планы на будущее?
– В этом году, вместе с двумя другими хозяйствами (ФХ «Грас Авеню» и ФХ «Бери Хилз») был создан первый ягодный (голубиковый) кооператив — Big Berry Coop. Мы в этом году поработали с привередливыми Эмиратами, и увидели, если правильно организовать холодные цепи, то проблем поставок на другую сторону света нет. Люди могут получать товар с температурой +6 °C, при температуре отправки в +2 °C.
Мы одни из первых в Украине, кто смог достичь таких результатов. Во время перевозки мы используем специальную упаковку, благодаря которой ягода за сутки теряет до 5 °C. Помню нашу первую отправку, загрузили с температурой 2 °C, а пришла ягода с температурой 28 ° C. Сначала использовали стандартные китайские термические чехлы, которые на самом деле почти ничего не дают.
А сейчас мы разработали собственными силами свой термочехол, и он реально держит температуру. Поэтому теперь мы планируем продавать ягоды в страны Азии, в частности Китай, при некоторых специфических условиях. Считаем, что наша ягода там будет популярной. Потому что мы делаем очень большую, супер сладкую очень вкусную ягоду. Азия такую ягоду очень любит, так же как и Украина: большой размер, сладкий вкус.
Например, в Европе немного другие прихоти супермаркетов. Там главное, чтобы ягода как можно дольше могла лежать на полке, имея товарный вид. Поэтому ягоду туда нужно поставлять рано сорванную (кислую) и мелкую (от 12 до 16 мм) и по очень низким ценам.
Хотя такие требования не по всей Европе. Например, в Италии тоже любят сладкую, крупную ягоду. Но мы туда еще не дошли просто физически, хотя запросы получаем. Также, из ближайших планов, экспортировать голубику на ее родину – в Северную Америку, в США. В этом году получили три заказа по поставкам голубики в США, но не можем их выполнить, потому что нет объемов.
Автор: Фарид Гусейнов
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.