Ведущий производитель семян «MAS Seeds Украина» провел успешный сезон. Дальнейшими планами делится Сергей Тимошенко, генеральный директор «MAS Seeds Украина».
Расскажите, пожалуйста, об итогах сезона, какие были проблемы, вызовы, какие успехи?
— Сезон был достаточно успешным. Если посмотреть с точки зрения выполнения планов, они фактически на 95-100% выполнены. Если сравнивать с другими сезонами, в этом году мы получили около 80% подписок. Я считаю, что это очень успешный сезон, за что следует поблагодарить команду.
Следует отметить и рост объемов продаж – около 20% по сравнению с прошлым сезоном, особенно мы выросли по семенам подсолнечника. По кукурузе объем немного уменьшился, но, в принципе, это не сказалось на общем обороте.
Вы работаете исключительно через дистрибуцию?
– Если взять в общем разрезе, то не менее 85% продаж проходят через дистрибуцию. Но есть клиенты, которые принципиально хотят работать напрямую, это в основном аграрные холдинги.
Не планируете ли расширять прямые продажи на меньшие хозяйства?
— У нас такого нет в планах. Будем работать через дистрибьюторов. Это, вероятно, отличие нашей компании от других. Но при этом мы хотим, конечно, таргетировать небольшие и средние хозяйства.
Однако сейчас модель компании меняется с точки зрения создания спроса. Кроме тех хозяйств, с которыми мы работаем, планируем охватывать новые хозяйства. Сейчас такой сегмент, хозяйства, допустим, с земельным банком меньше, чем одна тысяча гектаров, меньше пятисот гектаров, – они, наверное, для большинства компаний становятся наиболее интересными. Потому что за крупные хозяйства борьба уже состоялась, рынок сформирован.
Сегмент небольших фермеров, которые хотят расти, сейчас является наиболее интересным для семенных компаний.
Какова судьба рынка в разрезе различных сегментов?
— Доля нашей компании колеблется от 2,6 до 3% по кукурузе и по подсолнечнику. Для таких игроков, как мы, которые не являются лидерами на рынке, важно развивать ниши, поэтому в нишевых сегментах можно завоевывать достаточно хорошую долю рынка.
Скажите, а каков общий объем рынка в денежном эквиваленте?
– По кукурузе объем рынка составляет около 350-380 млн. евро, по подсолнечнику около 300-320 млн. евро, в целом около 700 млн. евро. Понятно, что абсолютные цифры сложно назвать.
Кто может реально оценить серый и черный рынок семян?
— Трудно это сделать. Я знаю, на рынке СЗР эти цифры составляют 20-25%. Считаю, что на рынке семян этот показатель составляет от 10 до 20%, и есть большая разница между черным рынком семян и серым. Есть семена, которые неучтенные, допустим, происходит закупка в крупном хозяйстве, но посев происходит с меньшей густотой, а остатки семян появляются на рынке – это же не контрафактный рынок, это не подделка.
А есть очевидная подделка, когда в мешок засыпается неизвестно что. Например, продают F2, но если провести лабораторный анализ, то окажется, что генетическая чистота не соответствует заявленной. Рынок никто не анализировал, но он огромный и очень, я сказал бы, коррупционный.
Поэтому одной компании с контрафактным рынком справиться невозможно. Этим должны заниматься все семенные компании плюс поддержка государства.
Какие сегменты семян лучше продаются, какие хуже, какой вообще у вас прогноз на следующий год?
— У нас фактически большинство объемов уже расписано, и благодаря дистрибуции мы знаем, куда будут продаваться семена. Кукуруза с ФАО 220-310 пользуется повышенным спросом, что связано с дефицитом влаги. По подсолнечнику у нас явный лидер гибрид MAS 86. OL – это высокоолеиновый гибрид, и мы запланировали его производство в значительно большем объеме, чем в прошлом сезоне, соответственно, у нас есть в наличии семена. Мы ожидаем, что высокоолеиновый сегмент по подсолнечнику будет расти.
Да, на рынке сейчас нет четкого отражения реальности, что происходит с високоолеиновым сегментом, но есть сигналы, что на европейском рынке премия уже достигает 200 евро. Для сравнения – месяц назад она была 100 евро. Это первый сигнал, что премия в следующем сезоне будет хорошей на высокоолеиновый подсолнечник.
Вышеназванный гибрид у нас есть в наличии, рассчитываем существенно усилить позиции по данному направлению. К тому же, в отличие от прошлого сезона, в прошлом году данный гибрид продавался для аграрных холдингов, поскольку было уложено немало форвардов на высокоолеиновое масло. В этом году наши торговые представители готовы поддержать средние и маленькие хозяйства с этим гибридом.
Что касается остальных сегментов, то в целом потрясений на рынке я не ожидаю, так как все предсказуемо. Очень важна именно коммуникация, чтобы люди понимали, какой ожидается тренд. Потому что информации о высокоолеиновом подсолнечнике очень мало, а этот сегмент будет расти, ожидается хорошая премия.
Есть правило на высокоолеиновом рынке: после года роста – два года падения. Сейчас второй год после интенсивного 2018-2019 годов, и мы ожидаем, что в следующем году будет рост. Это очевидно, потому что в европейских странах цена на масло уже начала расти, хотя в Украину пока эта волна не дошла.
Что из семян вы планируете отправлять на экспорт в Евросоюз. Какие именно гибриды планируете высылать? Какое отношение к украинским семенам в Европе, и вы планировали ли расширять производство?
— Мы существенно увеличили производство в этом году. По некоторым показателям на 30-40%. Прежде всего это связано со спросом внутри страны, плюс Украина с прошлого года имеет возможность экспортировать семена кукурузы в Европейский Союз. Украина, если посмотреть статистику, на втором месте после Франции по объемам участков гибридизации. Соответственно, если сравнить затраты на посевную единицу во Франции, в Украине этот показатель намного ниже, и многие компании рассматривают Украину для европейского производства семян.
Можете ли назвать примерно цифры по Франции и Украине?
— Мне сложно назвать цифры. Относительно расходов на труд, в Украине и во Франции этот показатель очень разнится. Второй момент — во Франции более дорогая аренда земли, и сопутствующие материалы тоже, чем в Украине. Значит, если в целом оценивать, то разница может достигать 20-25% себестоимости.
Однозначно, это существенно. Но это не значит, что так будет всегда. Есть смысл позиционировать Украину как страну, которая производит высококачественные семена. А для этого нужно время, как минимум, 3-5 лет, чтобы европейские потребители понимали, что они покупают.
И после этого можно будет с уверенностью сказать, завоюет ли сердца Украина, как производитель семян или нет. Я уверен, что да. Потому что семеноводство Украины в течение последних 10 лет идет гигантскими шагами. У меня в этом году была возможность посещать участки гибридизации кукурузы, и такого качества я не видел ни в одной стране.
Но пока есть определенный элемент недоверия к семенам из Украины, и мы прекрасно это понимаем.
Насколько качество зависит от оборудования на заводе?
— Наш завод был открыт в 2010 году, он на тот момент был одним из самых современных в Восточной Европе. Мы постоянно модифицируем наш завод, соответственно, если есть какие-то тренды на рынке, меняется оборудование, инвестиции каждый год есть. И завод все еще является одним из лучших по производительности, по объему он миллионщик.
Пилотный проект нынешнего года. До этого мы экспортировали на страны, которые не являются членами Европейского Союза, была возможность поставок в Сербию, Молдову, Беларусь. В принципе, качеством люди довольны. С этого года есть возможность полноценно экспортировать семена в страны Европейского Союза.
В нашей компании мы видим большие возможности экспорта в Румынию, Польшу, Германию, в принципе, эти страны в логистике нам подходят. И в этом году выращиваем гибриды для этих стран. Приятно будет, когда продукт с добавленной стоимостью, произведенный в Украине, будет экспортироваться в такие развитые страны, как Германия или Польша.
Раньше был такой тренд, что украинские семена имели даже недоверие внутри Украины, не то, что в Европе. А что сейчас?
— Сейчас ситуация улучшилась. Если у компании есть завод, если компания контролирует цикл производства, есть техника, четко контролируются все процессы от посева до сбора и упаковки семян, это имеет позитивный эффект для того, чтобы фермеры «верили» в семена. Например, по кукурузе уже ни у кого не возникает вопросов, где были произведены семена. Может, есть еще 5-10% фермеров, которые хотят импортные семена, но большинство аграриев уже так не дифференцируют.
Я могу сказать, что во многом наши семена более качественные, чем европейские. Стандарты и климатические условия очень хорошие. У нас кукуруза выращивается 100% на орошении, поэтому по качеству вопросов нет. По подсолнечнику ситуация тоже значительно улучшилась, но я всегда говорю, что в Украине, как бы там ни было, сеют 6,5−6,8 млн. га подсолнечника. И вопрос с пространственной изоляцией не такой простой, плюс есть страны, в которых, наверное, лучше производить подсолнечник.
Например, мы когда-то проводили исследования, и обнаружили, что лучшее место для выращивания подсолнечника на семена – это полупустыни. Такие климатические условия дают возможность производить качественный посевной материал. Поэтому Калифорния и Турция являются международными хабами по выращиванию семян подсолнечника. Также неплохие условия имеют Чили и частично Испания. Я считаю, что потенциал есть и на юге Украины. Единственная проблема — это волчок подсолнечный.
Расскажите о дальнейших инвестициях, планах модернизации завода?
– Наша компания расценивает Восточную Европу как один из рычагов для роста, и для этого нужны инвестиции. Сейчас у нас производственные мощности фактически загружены на 100%. Соответственно, если мы хотим расти, нам нужно инвестировать в дополнительное оборудование.
В течение 3-5 лет мы должны инвестировать в дополнительную сушку, что позволит нам увеличить производственные мощности до 1,5 млн. посевных единиц.
Какие суммы нужны для инвестиций, и сколько уже инвестировали?
— Сушилка стоит в пределах 10-15 млн. евро, это достаточно большие инвестиции. В целом мы уже инвестировали 40 млн. евро, даже чуть больше. Но мы должны понимать, что произошла инфляция. Если с нуля построить такой же завод сейчас, он будет стоить 60 млн. евро, возможно даже больше.
Скажите, а если сравнивать по Европе в целом, ваш завод – один из лидеров, я так понимаю?
— В Европе есть заводы и большего масштаба, мы определенно входим в десятку лидеров. Сложно сказать, потому что фактически каждая компания имеет семенные заводы. Есть крупные заводы в Венгрии, Турции, Испании.
Вы говорите, что очень интересно на Юге выращивать подсолнечник, однако у нас климат меняется…
— В некоторых областях, сложно найти поле с изоляцией. Поэтому здесь надо смотреть комплексно. Ключевой такой момент — это изоляция плюс поля без заразихи. Что касается вопросов климата, то единственный выход — инвестировать в орошение, и даже на севере, даже в лесостепной зоне, потому что мы видим, какие сюрпризы приносит погода. Даже за последние 10-15 лет зона степи уже существенно сдвинулась на север.
Скажите, а как эти изменения климата влияют на вашу компанию? Возможно, меняется линейка. Подстраиваетесь под это?
— Да конечно. Мы адаптируем наши гибриды и, как я уже сказал, ведется селекция непосредственно в Украине. При создании гибрида учитываются те факторы, климатические изменения, которые позволяют селекционерам модулировать правильный гибрид, создавать такой профайл гибрида, который будет необходим спустя 3-5 лет. Это все учитывается. У нас есть технология относительно кукурузы, позволяющая более рационально использовать воду.
Гибриды в засушливых условиях ведут себя лучше. Поэтому все эти направления учитываются. По подсолнечнику мы несколько упустили момент с точки зрения селекции устойчивых к заразихе семян, над этим мы очень активно работаем, уже появляются устойчивые к заразихе гибриды.
В течение нескольких лет будут очень достойные гибриды для южных и юго-восточных регионов. Это те регионы, где мы можем расти, у аграриев из этих регионов интересный подход к выбору гибридов, они не отдают предпочтение одному гибриду, а готовы каждый раз пробовать что-то новое, что-то лучшее.
Если на юге определенный гибрид показал чуть лучшую урожайность, есть более привлекательная цена, аграрии готовы менять портфолио, они не привязаны к компании-производителю.
В отличие от лесостепной зоны, где есть большая привязка к компании, потому что урожайность выше и вероятность рисков что-то недополучить гораздо выше. Поэтому многие люди в лесостепной зоне более консервативны, они любят проверенные семена, а на юго-востоке такой проблемы нет, да и это не проблема, менталитет другой. Там фермеры в большей степени считают деньги, если прибыльно показал себя гибрид, они готовы менять, и разница между гибридами не такая существенная.
Поэтому мы ожидаем, что с выводом новых гибридов мы будем достаточно интенсивно продвигаться на юге и востоке. Тем не менее, даже в лесостепной зоне у нас сходство очень хорошее. Это все берется во внимание, комплексно анализируется, продакт- менеджеры собирают информацию с рынка, передают информацию селекционерам. Исходя из этой информации, создается гибрид.
Понятно, что это процесс длительный. Для того чтобы вывести гибрид, надо 6-8 лет. Но, с другой стороны, возможно, где-то ведется селекция в других странах. Нужно скомпоновать линии, создать и ускорить процесс. Поэтому очень важным является функциональное взаимодействие между странами.
Каждая компания инвестирует в инновации, R&D, и мы тоже это делаем. Я уже говорил когда-то, что интересная ситуация в семенах. В отличие от каких-то других направлений, у которых есть прямая корреляция, сколько денег инвестировал в R&D, такой у тебя продукт получится в итоге. В семенах вы можете инвестировать условно $ 10 млн. или $ 100 млн., но при вложении $ 10 млн. можете найти ту гибридную комбинацию, которая будет даже лучше, чем при $ 100 млн. инвестиций.
Скажите, а как ваша компания относится к таким технологиям, как Crispr-Cas, к технологии редактирования генома?
— Мы же европейская компания. А Crispr-Cas – это направление работы присуще в основном американским компаниям, которые занимаются ГМО и другими направлениями. Мы все-таки используем традиционные методы селекции. Разумеется, если тренд позволит нам адаптироваться, использовать эту технологию, мы будем ее использовать. Но, в общем, европейский рынок более консервативен.
Скажите, а какие сегменты планируете в дальнейшем расширять или заменять устаревшие гибриды?
— Мы активно работаем. Высокоолеиновое портфолио будет пополняться, Clearfield гибриды в небольшом количестве завезем в этом году. Мы интенсивно инвестируем, планируем развивать сегмент устойчивых к заразихе гибридов подсолнечника. Большинство наших гибридов, которые уже есть, фермеры оценили, потому что наш подсолнечник является очень высоко толерантным к болезням. Прежде всего, к белой гнили, вертициллезу и ржавчине. Это становится большой проблемой.
По кукурузе имеем очень интенсивное направление. ФАО около 260-300, мы в этом идем направлении, потому что прекрасно понимаем, это золотая середина, то есть хорошая урожайность и хорошая отдача влаги. Это позволяет в условиях Украины, в любой области созреть нормально и получить хорошую урожайность.
Автор: Игорь Герасименко
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.