Как появился и как зарабатывает украинский сервис доставки еды, почему в проект не верили инвесторы, и благодаря чему он взлетел.
Еще два года назад сервис доставки еды из ресторанов Rocket был малоизвестным проектом, который показывал в Днепре какие-то результаты в бизнесе. Бизнес был на грани закрытия, а его основатели – киевляне Станислав Дмитрик и Алексей Юхимчук – на свои обращения к десяткам инвесторов раз за разом получали отказы.
Несмотря на это партнеры верили в успех своего проекта и продолжали поиски внешнего финансирования. Наконец, их настойчивость принесла результат. Они нашли инвестора, вдохнули новую жизнь в проект и теперь он не только на равных конкурирует с Glovo и Bolt Food, но и завоевывает рынки стран Западной Европы.
Знакомство основателей и путь к созданию проекта
Учредители Rocket киевляне Станислав Дмитрик и Алексей Юхимчук познакомились в 2012 году во время работы в украинском подразделении компании Groupon (американский сервис коллективных скидок). Там они овладели принципами работы электронной коммерции, в частности маркетплейсов.
«Нас объединило желание запускать свои проекты, — рассказывает Юхимчук. – В течение следующих двух-трех лет бизнес Groupon в Украине пошел на спад, поэтому мы ушли из компании и создали собственный фитнес-маркетплейс Gofit. Он предлагает единый абонемент для занятий в сотнях фитнес-залов, тренажерных залов, йога-студий и бассейнов».
Однако после запуска Gofit основатели столкнулись с проблемой низкой частоты повторных продаж. Привлечение каждого нового клиента требовало много усилий и затрат, при этом клиент совершал одну покупку и повторно абонемент не покупал. Это существенно вредило unit-экономике (метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет доходности бизнес-юнита – единицы товара или одного клиента) проекта.
Предприниматели не видели перспектив для быстрого роста и масштабирования Gofit, поэтому начали изучать конъюнктуру других рынков. Их внимание привлек рынок быстрого питания. Еда – очень высокочастотный бизнес, люди питаются, по меньшей мере, трижды в день. «Когда человек один раз заказал у тебя бюргер, пиццу или хот-дог, то с высокой вероятностью он сделает у тебя повторный заказ и будет пользоваться твоим сервисом», – объясняет он.
Во время анализа рынка ребята изучили принципы работы сервисов Eda.ua и «Экипаж-сервис». Эти сервисы были скорее агрегаторами предложений ресторанов на доставку, чем логистическими центрами, которые доставляют еду из ресторанов. Друзья же хотели создать маркетплейс: трехсторонний вид деятельности, который бы нес дополнительную ценность партнерам-ресторанам, курьерам, что могут получать дополнительный доход и клиентам, которые могут экономить время, необходимое для приготовления пищи.
После не слишком удачных результатов развития проекта Gofit Станислав и Алексей в 2017 году пришли работать в компанию Pokupon – самый большой в Украине маркетплейс услуг со скидками. Инвесторы Pokupon планировали в течение следующих трех-пяти лет запустить несколько новых направлений бизнеса, одним из которых был Food Delivery (доставка еды), и Станислав и Алексей со своим опытом запуска маркетплейсов отвечали за это направление.
Условия сотрудничества с Pokupon предусматривали, что у друзей будут опционы в проектах, которые они реализуют позже. Подготовка к запуску проекта длилась полгода. Команда разработки формировала инфраструктуру проекта на бумаге, используя опыт успешных FoodDelivery-компаний из США, Великобритании и ЕС.
Проект стартовал 5 марта 2018 года под брендом Raketa. Именно в этот день была сделана доставка первого заказа. Друзья решили запустить проект в Днепре, хотя офис Pokupon и они сами были в Киеве.
«Мы часто ездили в Днепр и вели переговоры с большим количеством ресторанов. Начинали с Днепра, потому что считали, что с первого раза у нас не получится сделать эффективную логистику в пределах большого Киева. Мы понимали, что если будем доставлять быстрее других, это будет нашим существенным конкурентным преимуществом», – рассказывает Юхимчук.
Сначала предприниматели планировали делать доставку в пределах центральной части Днепра, которая была в разы меньше центра Киева. Тогда в Украине еще не работали ни Glovo, ни Uber Eats, что в итоге закрылся. Друзья рассчитывали на рост проекта благодаря интернет-трафика Pokupon, тех ресторанов и клиентов, которые используют этот маркетплейс в Днепре. Была сделана взаимная интеграция мобильного приложения Raketa и вебверсии Pokupon.
Инвесторы вместе с Алексеем и Станиславом считали, что благодаря такой синергии проект будет, быстро расти и масштабироваться. Однако за полгода работы темпы роста проекта значительно отставали от плановых. В октябре 2018 года на украинский рынок вышел Glovo, а в феврале 2019 года – UberEats. Эти игроки пришли с большими маркетинговыми бюджетами и агрессивной стратегией. Pokupon не имел ресурсов для создания конкуренции новым игрокам, поэтому Алексей и Станислав начали искать сторонних инвесторов.
«Мы проводили встречи, показывали документацию, объясняли, какую бизнес-модель проекта по доставке еды хотим построить в составе Pokupon, – рассказывает Станислав. — К сожалению, инвесторы не хотели вкладывать средства в комплексную модель, в составе Pokupon. Люди не понимали, как это все будет работать. Мы получали отказ за отказом».
Перед предпринимателями встал непростой вопрос: развивать проект медленно или закрывать? Именно тогда друзья встретились с будущим партнером, у которого было желание развивать лишь сервис по доставке еды, без привязки к сервисам Pokupon.
Ребята не называют имя инвестора, однако, согласно данным YouControl, им стал бизнесмен Игорь Рохлин. По данным retailers.ua, Рохлин имеет гражданство Израиля, но живет в Украине. Кроме доли в Raketa, у него есть несколько бизнесов в сфере аренды недвижимости, консалтинга, разработки игр. Летом 2019 года он выкупил у владельцев Pokupon все интеллектуальные и технические права на сервис Raketa, а также команду, которая занималась разработкой только приложения Raketa.
Условия инвестиционного соглашения предприниматели не разглашают. Согласно данным YouControl, в ООО «Рокет Деливери» (работает под брендом Raketa) Рохлину принадлежат 80%, Алексею и Станиславу – по 10%.
В 2019 году активы компании составляли 13-14 млн. грн., обязательства – 18-19 млн. грн., выручка – 2,1-2,2 млн. грн. Отчетность за 2020 год ООО «Рокет деливери» обнародует до 1 мая. После отделения от Pokupon проект начал расти. 11 ноября 2019 года он запустился в Киеве. В декабре 2020 года название бренда Raketa сменили на Rocket в связи с выходом на международный рынок, в частности, на Кипр.
Показатели бизнеса
Изначально бизнес-модель проекта заключалась в доставке еды из ресторанов. Исследования, которые использовали предприниматели, свидетельствовали, что это ключевой рынок. С начала пандемии COVID-19 проект стал также доставлять продукты из супермаркетов.
Основа бизнеса Rocket — это мобильное приложение, которое определяет место пребывания клиента и показывает ему доступный ассортимент продуктов или еды с доставкой. Предприниматели стараются предлагать широкий ассортимент продуктов, потому что от этого зависит, насколько активно клиенты будут пользоваться приложением.
По данным Google Play, мобильное приложение Rocket загрузили более 1,7 млн. раз. Для сравнения: приложение Bolt Food загрузили более 1 млн. раз, Glovo – более 10 млн. Наивысшую оценку на Google Play имеет Glovo – 4,3, Rocket – 3,8, Bolt Food – 3,7. Пользователи App Store отдают Rocket менее баллов – лишь 3,9, тогда как Bolt Food – 4,4, Glovo – 4,8.
По словам Алексея, 30% в оценке приложения Rocket приходится на iOS, 70% – на Android.
Средний чек одного заказа по Украине составляет 300 грн., в столице – 330-345 грн. Средний чек пользователей устройств на iOS на 10-20 грн. выше, чем у пользователей Android. Первые чаще делают повторные заказы в течение месяца.
Себестоимость одного заказа в Rocket почти полностью состоит из стоимости услуг курьера. Самый высокий показатель себестоимости — в Киеве и в холодное время года. Летом себестоимость одного заказа составляет 45-55 грн., зимой – 60-65 грн. Большую часть себестоимости Rocket покрывает средствами потребителей, которые платят 40 грн. за доставку, остальную часть – средствами ресторанов, которые отдают от стоимости каждого заказа в среднем 30% плюс НДС. В этих 30% – заработок платформы.
Несмотря на ставку предпринимателей на ритейл, доля таких заказов составляет лишь 10%. Однако Алексей убежден в огромном потенциале доставки продуктов из супермаркетов.
«Доставка еды – это новый для Украины рынок в таком виде, как наша модель, а доставка продуктов из супермаркетов – это совершенно новая история. Были игроки, которые несколько лет даже оперировали на этом рынке, но у них была немного другая модель. Если я заказываю продукты, то заказы получаю на следующий день. Мы планируем доставлять заказ из супермаркета через 60 и даже через 40 минут, в зависимости от локации и набора корзины», – объясняет Алексей.
По его словам, самой большой статьей расходов была разработка приложения. Сейчас наибольшие расходы связаны с выплатой зарплат и маркетингом, то есть привлечением клиентов. В компании работают 300 человек, из которых 60 – в коллцентре. Как и в любой другой стране, в Украине около 50% заказов доставки еды приходятся на мировые сети быстрого питания – mcdonald’s и KFC. Именно в такой последовательности расположены эти сети в рейтинге заказов на платформе Rocket. Объем заказов и их долю по заведениям в компании не разглашают.
Rocket работает в 28 городах Украины. При этом 50% оборота компании формируется от заказов в Киеве. Далее идут Днепр, Львов, Харьков и Одесса. К платформе подключены более 5 тыс. курьеров, однако они не работают одновременно. Все зависит от спроса.
Работа с курьерами и партнерами
Для подключения ресторана к Rocket нужно заполнить форму на сайте платформы. При рассмотрении заявки менеджеры изучают в интернете отзывы потребителей о заведении. Из-за большого количества плохих отзывов ресторан могут не подключить. Во время работы с рестораном представители Rocket собирают от курьеров и потребителей отзывы, общаются с представителями ресторана. Если накапливается много негативных отзывов и партнер на них не реагирует, Rocket может разорвать сотрудничество.
Потребитель оплачивает заказ и доставку напрямую Rocket. В конце месяца или недели платформа выплачивает партнерам их долю. Период выплат оговаривается индивидуально. «Некоторым партнерам комфортно получать выплату раз в месяц, другим хочется получать два раза в месяц, кому-то нужно раз в неделю», – рассказывает Станислав.
Платформа предлагает ресторанам эксклюзивные условия сотрудничества. В таком случае клиент может заказать блюдо конкретного заведения только через Rocket, а ресторан получает более высокую промоактивность и большее количество заказов.
На вопрос, чем Rocket отличается от Glovo и Bolt Food с точки зрения партнеров, Станислав говорит, что их команда намного быстрее и гибче реагирует на любые запросы партнеров. «Партнеры говорят, что у Rocket никогда не было задержек, мы не замораживали их деньги. Для партнеров важно получать средства в оговоренный срок», – говорит Станислав.
Курьером Rocket может стать человек, возраст которого составляет более 21 года. Такое требование обусловлено наличием партнеров платформы, продающих алкоголь. Если человек планирует доставлять заказы на автомобиле, он должен предоставить водительское удостоверение и свидетельство о регистрации транспортного средства. Rocket страхует жизнь и здоровье курьеров, учит их, как общаться с клиентами и вести себя на дороге.
Алексей утверждает, что если курьер работает целый день по пять-шесть дней в неделю, то в Киеве он может зарабатывать за месяц 25-30 тыс. грн. «Это не очень жесткий режим. Есть ребята, которые делают очень много доставок. У них могут быть более высокие цифры – под 50 тысяч гривен. В Николаеве курьеры зарабатывают по 12-15 тысяч гривен в месяц», – добавляет он.
Транспорт — автомобиль, мопед, велосипед — курьеры используют собственный.
О планах
Алексей говорит, что команда имеет задачу до конца 2021 года выйти в Украине на точку безубыточности. Одновременно компания начинает воплощать амбициозные планы по выходу на иностранные рынки. 23 декабря 2020 года платформа запустилась в столице Кипра Никосии, а на 12 апреля 2021 года запланирован запуск Rocket в Нидерландах.
Всего в 2021 году предприниматели планируют выйти на рынки десяти стран. Одновременно команда хочет увеличить рейтинг занятости курьеров. Так называется количество времени, в течение которого курьер занят доставкой заказа. Показатель 100% — идеальный, но в реальности его не существует. В странах с развитым рынком доставки еды этот показатель составляет 80%. Rocket пытается двигаться в сторону этой цифры.
Также компания планирует сокращать сlick to eat – время, которое проходит с момента оформления клиентом заказа до момента его получения.
Автор: Всеволод Некрасов
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.