Как малому и среднему бизнесу удержаться «на плаву» без банковских займов? И почему крупный бизнес должен выиграть, если будет помогать своим поставщикам?
В Украине бизнесу не хватает €1,5-3,4 млрд. заемных средств, которые он мог бы направить на более быстрое развитие, закупку сырья и материалов для создания своих товаров, или, в конце концов, на выплату зарплаты и привлечение новых работников. А пандемия COVID-19 только усугубила ситуацию, когда в периоды карантина не работали сотни тысяч предприятий.
Малый и средний бизнес, с одной стороны, стремится работать с большим бизнесом – от супермаркетов, строительных сетей и косметических магазинов в промышленности, и таким образом иметь стабильный сбыт. Однако с другой стороны, МСБ страдает из-за отсрочки оплаты, что является очень распространенной практикой.
Ведь большие компании имеют преимущество в переговорах и прописывают в договорах отсрочки платежа за полученные товары и услуги на 30, 60 и даже 120 дней, удерживая свой оборотный капитал в работе, но блокируя его пополнение своим поставщикам.
Что делать в этой ситуации и где искать выход?
В мире эффективным решением стал торговый факторинг, который имеет значительные перспективы и в Украине. Более того, бума стоит ожидать уже в скором времени.
Почему «факторинг» не равен «факторингу»
У многих, кто сталкивался или слышал о факторинге в Украине, может возникать восприятие, что речь идет о работе с проблемными долгами. Поэтому, прежде всего, стоит объяснить, что такое факторинг как явление. В Украине за годы независимости был представлен преимущественно традиционный факторинг и работа с проблемными активами.
Однако это был не инструмент бизнеса, а исключительно банковский инструмент. Когда во время кризиса у банков находился повод накапливать проблемные активы, они передавали их факторинговым компаниям, а затем коллекторы требовали долги у людей (как физических лиц, так и бизнеса), часто пересекая этическую грань.
Несмотря на общее слово «факторинг», «торговый факторинг» – другое дело, поскольку это современный действенный инструмент для финансирования в цепи поставок. Если в Украине доля факторинга составляет лишь 0,2% от ВВП (и из них около 80% являются классическими факторинговыми схемами), то в Европе ситуация кардинально иная, поскольку там доминирует именно торговый факторинг.
Благодаря этому в западноевропейских странах имеются огромные объемы факторинговых операций. Например, по подсчетам глобальной ассоциации факторинговых компаний FCI, в соседней Польше этот объем достигает 11% относительно ВВП, или €66 млрд., а в ряде других стран показатель еще выше, например 17% в Бельгии.
В мире существует несколько разновидностей факторинга, которые можно сгруппировать по признаку: он инициирован поставщиком или покупателем. Именно вторая группа открывает широчайшие перспективы для экономического роста.
Когда инициатор — поставщик
Традиционный факторинг — представитель именно этой группы. Это самый дорогой финансовый инструмент, что помогает быстро привлечь оборотные средства поставщикам, что работают в основном с небольшими компаниями-продавцами. В этом случае регресс и по существу все риски лежат на поставщике. Если покупатель не оплатил по счету, банк обращается именно к поставщику с требованием вернуть средства.
Поэтому, несмотря на то, что продажа инвойса состоялась, расчета с поставщиком по этому счету со стороны банка не происходит. Банк предоставляет поставщику лишь аванс в размере 50-70% от суммы счета. Сделка закрывается только тогда, когда покупатель рассчитается с фактором (банком), после этого банк списывает средства, комиссию, проценты, а поставщик получает остаток до своего аванса.
Еще один пример инструментов в этой группе – финансирование под залог имущественных прав по контракту (invoice discounting). Это инструмент, который предусматривает залог имущественных прав, фактически — продажи нет, однако банк регистрирует у себя задолженность, обременяя контракт.
По мере расчета покупателя по такому договору, банк сразу же с оформленного кредита списывает в погашение часть поступлений — это самозакрывающаяся сделка, которая не работает как возобновляемая кредитная линия. Поэтому invoice discounting не подходит для регулярных поставок и его обычно применяют в разовых операциях.
К примеру, до коронакризиса компания Inditex (бренды Zara, Massimo Dutti, Pull&Bear, Uterqüe, Stradivarius, Bershka) вела активное строительство новых магазинов.
Однако подрядчики могли получить средства за предоставленные строительные услуги не ранее, чем когда выполнено 50% работ по заключенному соглашению. Поэтому Inditex давал возможность таким строительным организациям закладывать имущественные права по контракту: все, что в будущем будет создано по договору, будет находиться в залоге в банке – это и является обеспечением.
Применение инструмента имеет существенное ограничение. Банки готовы были идти на подобную сделку с осознанием, что Inditex – компания с мировым именем, и она наверняка рассчитается с ними.
Когда инициатор — покупатель
Реверсивный факторинг (reverse factoring) — предназначен для покупателей, которые имеют выгодные условия по кредитованию и желают их «передать» своим поставщикам, представителям малого и среднего бизнеса.
Согласно прогнозам McKinsey, именно реверсивный факторинг как «win-win» своими решениями на глобальном рынке будет демонстрировать прирост 15-20% с 2019 до 2024 года. Обычно крупным глобальным компаниям банки предлагают кредит на выгодных условиях, однако покупатели этими услугами не пользуются. А малым фирмам нужны «дешевые» деньги, однако банк им не готов вообще предоставить кредит, или же предлагает высокие процентные ставки. Это, к сожалению, очень типичная и знакомая ситуация в Украине.
На срезе этих потребностей и возник реверсивный факторинг: у поставщика есть возможность продать инвойс в счет своей задолженности – то есть переуступить его банку без возврата. Если покупатель-дебитор не заплатит по счету согласно договору, то банк будет обращаться за средствами напрямую к этой компании, а не к покупателю.
Эта операция осуществляется без регресса на поставщика, и риски лежат на покупателе, он, по сути, гарантирует банку, что это надежный поставщик, банк оплачивает ему счет раньше (когда это нужно), а затем получает денежные средства от покупателя в установленную дату с отсрочкой. Эта схема подходит крупным компаниям, которые осознают потребность выстраивать и поддерживать цепь поставок, ценность экосистемы и развития деловых взаимоотношений с ними.
В свое время от применения реверсивного факторинга невероятные результаты получила компания Puma со штаб-квартирой в США, которая имела неиспользованные кредитные лимиты в мощном банке Golden Sachs и много мелких подрядчиков, которые выполняли заказы по шитью для нее в Лаосе, Вьетнаме и Камбодже.
Открытие для поставщиков доступа к «дешевым» деньгам повлияло на себестоимость продукции. Puma дала своим поставщикам возможность воспользоваться своими кредитными лимитами под гарантии перед банками, и этим самым увеличила свою маржу. А подрядчики, полученные средства (по сути, пополнение оборотного капитала) вкладывали дальше в развитие, изготавливали качественную продукцию и нанимали новых людей.
Этот кейс стал одним из первых в мире, дал мощный толчок для развития реверсивного факторинга. Ведь он не только доказал эффективность инструмента для финансирования в цепи поставок и укрепил деловые отношения между заказчиком и поставщиками.
Puma получила большую отдачу на капитал, чем можно было предсказать: ROI и рыночная стоимость компании выросли, благодаря решению социальных вопросов компания еще получила высокую выгоду в репутации, в частности публичную поддержку Всемирного банка.
Одним из инструментов из этой группы, что в Украине применяется на практике, является динамическое дисконтирование (dynamic discounting). Его особенность в том, что в финансовых отношениях между покупателем и поставщиком банк или финансовая компания не нужны, переговоры ведутся между поставщиком и покупателем.
Покупатель должен быть cash rich-компанией (иметь достаточные объемы оборотного капитала) и способным рассчитаться с поставщиком раньше, чем на 60-й или 90-й день, указанный в договоре отсрочки платежа. Однако он предлагает обычно достаточно высокую процентную ставку, например, 10% от суммы, и эта ставка будет меняться в зависимости от срока оплаты: при более быстрой оплате она будет выше, а ближе к указанному в договоре сроку оплаты – уменьшаться.
Значит, в большей степени речь идет о дополнительном заработке покупателя на своих поставщиках, чем на развитии цепи поставок.
О перспективах
Современные методы привлечения оборотных средств и финансирования в цепи поставок, несомненно, будут набирать обороты. Развитие современного факторинга в Украине поддерживают мощные украинские и международные институты. Нацбанк занимается формированием факторинга как полноценной отрасли для финансирования в Украине.
ЕБРР сначала начал развивать в Украине торговое финансирование в целом, и сейчас сосредотачивается на торговом факторинге в частности. А IFC сотрудничает с ведущими юридическими фирмами ради разработки регуляторной базы. Стоит отметить, если в мире все основные разновидности факторинга очерчены терминологически, то в Украине в законодательном поле существует только «факторинг».
Мы открыли первую в Украине платформу реверсивного факторинга SupplierPlus в Украине, поскольку верим в перспективы этого инструмента, который доказал свою эффективность в Эстонии, где родилась наша компания, и в других странах, где мы работаем.
Проект USAID «Трансформация финансового сектора», который сосредоточен в Украине на повышении финансовой грамотности бизнеса и открытии новых современных возможностей, также поддерживает нас в развитии этого продукта и оказывает техническую поддержку.
Я начал статью со статистики о миллиардах евро в финансовом разрыве на рынке финансирования дебиторской задолженности в Украине, который и должна устранить реформа факторинга. Только на нашей платформе доступен лимит реверсивного факторинга в объеме более 100 млн. грн., который мы сформировали вместе с банками-партнерами и за счет собственных средств, а до конца года ожидаем роста, по крайней мере, в 5 или даже 10 раз.
Поэтому и банки, и компании – особенно из числа крупных покупателей – уже сейчас имеют выбор, либо применять только традиционные методы финансирования, либо работать над развитием цепи поставок вместе с поставщиками в цифровом формате.
Автор: Алексей Анипер, генеральный директор «SupplierPlus Украина»
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.