Известная французская компания Maïsadour Group, была основана в далеком 1936 году как фермерский кооператив, и до сих пор сохранила этот формат, не превратившись в частную фирму — в отличие от некоторых других тамошних компаний, которые наряду с Maïsadour развивают знаменитую на весь мир французскую селекцию семян полевых культур.
Впрочем, это, пожалуй, единственное, чего не коснулись изменения — ведь бизнес Maïsadour Group за почти 100 лет превратился в диверсифицированный. Компания занимается семенами овощных культур, имеет подразделение аквакультуры, которое разводит форель, и подразделение по разведению уток и гусей, которое занимается производством мяса птицы и фуа-гра, имеется известное производство дижонской ветчины и многое другое.
Собственно селекционное направление бизнеса было учреждено в послевоенном 1949 году и впоследствии, уже в 2018-м переименовано в MAS Seeds. Именно под этим названием, которое уже стало привычным, компания и известна на украинском рынке.
Поэтому о стратегии MAS Seeds на глобальном рынке и в Украине (куда она официально пришла в 2007 году), о перспективах развития и инвестициях в семенное производство, об особенностях современного рынка аграрной продукции и вызовах, стоящих перед фермерами, — в интервью с генеральным директором «MAS Seeds Украина» Сергеем Тимошенко.
О глобальной стратегии компании
Французская селекция, пожалуй, самая сильная в мире. Но разные селекционные компании по-разному строят свою стратегию на международном рынке. Какие особенности глобальной стратегии MAS Seeds можно отметить?
Собственно, ответ частично уже заложен в ребрендинге компании — раньше мы имели сугубо французское описание, которое сменилось понятным интернациональным словом SEEDS. Тем самым подчеркивается намерение компании развиваться именно на международном уровне. В свое время фермеры основали кооператив, который начал селекцию кукурузы для выведения более продуктивных сортов.
Кукуруза использовалась для откорма птицы и животных, и образовывался замкнутый производственный цикл. И лишь впоследствии, после успеха на рынке Франции, Maïsadour начала выходить на другие рынки. Если раньше 80% бизнеса было сконцентрировано именно во Франции, сейчас ситуация противоположная — 70-80% бизнеса MAS Seeds приходится на другие страны. Поэтому глобально стратегию можно сформулировать как масштабирование бизнеса за пределами Франции.
MAS Seeds из чисто французской компании стремительно превращается в глобального игрока мирового рынка
В каких регионах мира успех компании был наибольшим?
Прежде всего, здесь надо назвать Украину — открытие филиала было очень удачным и успешным проектом, есть значительное развитие в других странах Восточной Европы. Но сейчас бизнес уже не ограничивается Европой — появились очень интересные проекты по семенам кукурузы в Африке. MAS Seeds с чисто французской стремительно стала международной европейской компанией и превращается в глобального игрока мирового рынка.
Поэтому первое отличие — максимальная направленность на международную экспансию. Какие еще особенности бизнеса компании можно назвать?
Возможно, от других селекционных компаний нас различает то, что мы сфокусированы на двух основных культурах: кукурузе и подсолнечнике. Другие культуры портфеля мы рассматриваем как дополнительные для диверсификации бизнеса — это рапс, люцерна, еще будет сорго. Поскольку Украина — один из главных производителей кукурузы и подсолнечника, то именно она является фокусной для MAS Seeds. Вообще после Франции для компании это рынок №1 и по стратегическим планам, и по количеству сотрудников, и по развитию.
Именно в Украине MAS Seeds создала полный цикл производства — от селекции и научных исследований до производства готового продукта
Здесь есть R & D-центр и восемь локаций, где мы проводим скрининг гибридов. Как я уже говорил, у нас ведется селекция кукурузы (95% произведено в Украине) и подсолнечника (60% украинское производство). Компания на глобальном уровне стремится к диверсификации рисков, прежде всего связанных с погодными условиями, поэтому обрабатывает семена в разных странах. В свою очередь созданные в Украине гибриды будут выращиваться не только на отечественных полях, но и в других странах мира.
Бизнес уже не ограничивается Европой — появились проекты относительно семян кукурузы в Африке. Но после Франции Украина — рынок №1 по стратегическим планам
В 2010-м был построен семенной завод мощностью 1 млн. посевных единиц в год — самый современный в своем классе. Это крупнейшая инвестиция компании за пределами Франции. Мы практически полностью закрываем мощностями предприятия потребности украинского рынка, в этом году они загружены почти на 100%.
В дальнейшем мы планируем построить дополнительную сушилку, что позволит увеличить мощность завода на треть. Вообще инвестиции в модернизацию производства мы делаем каждый год. В этом году достраиваем дополнительный склад на 2,5 т хранения.
Наш завод — настоящий бриллиант MAS Seeds, который показывает, насколько важное место занимает Украина в глобальном стратегическом развитии компании. Именно в Украине MAS Seeds создала полный цикл производства — от селекции и научных исследований, множительных участков до производства готового продукта (посевных единиц для фермеров).
От других селекционных компаний нас различает то, что мы сфокусированы на двух основных культурах: кукурузе и подсолнечнике
Как выстраивается взаимодействие между хед-офисом и подразделениями в других странах, в частности в Украине?
Когда я начинал работать в MAS Seeds, компания оперировала термином Восточной Европы, куда входили почти все страны бывшего СНГ с Украиной включительно. В соответствии с этим главное руководство и принимало все решения. Но буквально за полтора месяца произошла реструктуризация, и Украина была выделена в отдельный кластер, которым подчиняется непосредственно штаб-квартира MAS Seeds. Здесь имеют место определенные политические мотивы — ведь не стоит в современных условиях сочетать Украину и РФ в общую вертикаль подчинения.
А главной, как я уже говорил, стала значимость Украины для глобального бизнеса MAS Seeds. Количество персонала, диверсификация производства, возможности для роста и тому подобное требуют отдельного руководства со стороны хед-офиса. Мы как руководители «MAS Seeds Украина» имеем достаточно пространства для принятия собственных решений, операционного руководства и тому подобное. С головным офисом (на уровне совета директоров) обсуждаются и соглашаются бюджет, крупные финансовые вопросы, стратегические решения.
О стратегии компании на рынке Украины
В целом уже понятно, что Украина занимает ведущее место для MAS Seeds на международном рынке и здесь уже есть CAPEX в виде семенного завода. Сколько было инвестировано в его строительство?
В 2010 году, когда завод был открыт, инвестиции суммарно достигли около 40 млн. евро. Но я провел расчет, учитывая рост стоимости производства, цен на строительные материалы, электрическую энергию, обесценивание самой валюты — и получилось, что сейчас такой объект будет стоить инвестору уже примерно 60 млн. евро. Впрочем, мы не собираемся останавливаться, и будем наращивать производственный потенциал.
В частности это связано с успехами украинских аграриев в выращивании кукурузы, и здесь есть потенциал для расширения нашего присутствия как поставщика семян. Кроме того, сейчас для семян из Украины уже открытые европейские границы, и я уверен, что украинская селекция кукурузы займет видное место и в странах ЕС.
Наш завод в Украине — настоящий бриллиант MAS Seeds
Возвращаясь к взаимодействию с головной компанией. Какие ключевые решения принимались уже при Тимошенко, как новом СЕО «MAS Seeds Украина»?
Первое — это фокус компании на двух культурах, о чем я уже говорил. Стратегией предусмотрен план увеличения продаж семян кукурузы и подсолнечника до 2026 года в два раза от текущего уровня. По моему мнению, реально и более высокое наращивание — ведь потенциал MAS Seeds в сегменте просто огромен.
Наша стратегия — расти вместе с дистрибуцией, идти с ней бок о бок, вместе зарабатывать, чтобы инвестировать в дальнейшее развитие
Второе — это развитие кросс-функционального взаимодействия, это непосредственно мой функционал как генерального директора. Суть заключается в том, что селекция, производство, R&D, продажи должны быть не сами по себе, а в тесном взаимодействии для достижения синергии.
В 2010 году инвестиции в завод суммарно достигли около 40 млн. евро. Сегодня это бы составило около 60 млн. евро
Третье — развитие людей, нашего кадрового потенциала. Сейчас на рынке идет настоящая война за человеческие ресурсы. Мы должны сделать MAS Seeds привлекательной для профессионалов, и они должны стремиться быть именно в нашей команде. Со своей стороны я стараюсь максимально быть среди людей, понимать их потребности, разговаривать с сотрудниками, объяснять логику развития компании. Я верю в диджитализацию, в растущее влияние искусственного интеллекта.
Однако, по моему мнению, прямой контакт и личные встречи имеют решающее значение для создания здоровой рабочей атмосферы в команде. Наша big idea заключается в том, чтобы привлекать идеи и таланты, помогать сотрудникам раскрыть свой потенциал.
И, наконец, стратегической задачей является диверсификация продаж. Наша команда по сбыту достаточно укомплектована, но надо понять, каким образом нам вырасти в продажах в два-три раза. В соответствии с этим будет проводиться корректировка структуры с точки зрения функционала, человеческих ресурсов, поиска новых каналов сбыта.
О продуктовой линейке
Когда речь шла о недостаточности ресурсов, что именно имелось в виду? Нехватка производственных мощностей?
Нет, производственных мощностей достаточно. Мы рассчитываем расходную часть бюджета, исходя из оборота. Поэтому никаких интенсивных прыжков не планируется — будем развиваться экстенсивным путем, шаг за шагом. Потенциал продуктов компании это позволяет. Например, несмотря на то, что кукуруза — один из самых конкурентных сегментов, нам удается ежегодно наращивать долю рынка.
Благодаря каким позициям?
У нас есть три ключевых гибриды кукурузы: MAS 30.M (ФАО 310), который прекрасно зарекомендовал себя на протяжении последних трех лет, MAS 24.С (ФАО 280) и MAS 25.F (ФАО 250). Они универсальны и адаптированы к большинству зон, где обрабатывается кукуруза.
На эти продукты большой спрос, в прошлом году мы даже столкнулись с тем, что не смогли удовлетворить все заявки — возник дефицит. В этом году добавляются еще два гибрида: LUKAKU (ФАО 350) и MAS 23.М (ФАО 260). С ними мы и планируем завоевать ту долю рынка, которую они заслуживают.
Мы рассчитываем расходную часть бюджета, исходя из оборота. Поэтому никаких интенсивных прыжков не планируется
А каковы особенности предложения семян подсолнечника?
Что касается подсолнечника, то здесь мы корректируем и позиционирование, и плейсмент. Среди новинок — MAS 880.SU, среднеспелый гибрид, адаптированный к южным регионам. Мы очень сильны в интенсивной группе, в лесостепи и можем конкурировать практически с любой компанией. Сейчас улучшаются позиции для южных и восточных регионов Украины. Также у нас один из лучших пакетов с точки зрения устойчивости к болезням. Кроме того, в портфолио MAS Seeds есть звездный среднеспелый гибрид MAS 86.ОЛ — один из самых популярных высоко маслянистых гибридов на украинском рынке.
О дистрибуции
Какие изменения произойдут в дистрибуции?
Наша стратегия — расти вместе с дистрибуцией, идти с ней бок о бок, вместе зарабатывать, чтобы инвестировать в дальнейшее развитие. У нас сейчас 11 дистрибьюторов, и в ближайшее время эту сеть мы расширять, не планируем. Также есть группа специалистов, которые отвечают за прямые продажи наших продуктов крупным аграрным холдингам. Но полностью идти в прямые продажи мы не будем — для этого недостаточно ресурсов.
Как построена работа на местах? Исключительно через дистрибуторов и команду по прямым продажам?
Кроме того, есть менеджеры, работающие в четырех ключевых регионах — занимающиеся созданием спроса, организацией демополей, сбором информации. Впоследствии созданный спрос транслируется на дистрибьюторов. В то же время мы ожидаем, что дистрибьюторы будут не только логистическими провайдерами, но и партнерами в создании спроса и в расширении клиентской базы.
Как в дальнейшем, на ваш взгляд, будет развиваться дистрибуция? Например, за счет диджитал-инструментов?
Конечно, мы видим, что сейчас интенсивно развивается цифровой сегмент. Возможно, через десяток лет дистрибуцию смогут заменить онлайн-платформы, алгоритмы будут учитывать все ключевые факторы покупки и помогать фермеру в выборе продукта. Уже сейчас мы создаем спрос с помощью диджитал-инструментов. Но все же я остаюсь сторонником контакта face-to-face, личных отношений. Думаю, что в ближайшие пять лет мы не будем вносить существенных изменений в нашу модель дистрибуции.
Сейчас на рынке идет настоящая война за человеческие ресурсы. Мы должны сделать MAS Seeds привлекательной для профессионалов.
О технологическом сопровождении
Какое технологическое сопровождение агропроизводители получают от MAS Seeds?
Мы имеем много интересных сервисов. Например, цифровой инструмент поддержки Agrotempo, который используется во многих странах, в том числе и в Украине. Когда клиент подключается к этой услуге, наш менеджер по заявке посещает его поле, проводит анализ посевов, делает фотографии, оценивает, прогнозирует урожай и вносит эти данные в систему. Это наша внутренняя разработка, но не исключено, что со временем мы будем сотрудничать с внешними провайдерами.
Несмотря на некоторую стагнацию животноводства, мы планируем, и дальше развивать нашу программу NUTRIPLUS с расчетом на сегмент силосных культур. Система лабораторного анализа качества силоса, что существовала во времена СССР, сейчас разрушена — крупные компании проводят анализ самостоятельно, малые фермеры такой возможности не имеют.
Селекция схожа с искусством. Нет прямой корреляции с размером инвестиций в R&D или размером компании
Программа NUTRIPLUS позволяет определить качество силоса и, если оно неудовлетворительное, порекомендовать либо микс культур, либо гибриды кукурузы, что позволят улучшить показатели качества молока. Использование этой программы во время сотрудничества с немецкими фермерами позволило нам составить конкуренцию сильным местным игрокам и значительно нарастить долю MAS Seeds в Германии.
Также техническое сопровождение осуществляют наши региональные полевые команды. Они помогают фермеру выбрать правильную технологию, подобрать гибрид и тому подобное.
О R&D центре
Наш разговор о research and development (исследования и разработки) компании MAS Seeds Украина мы продолжили с руководителями центра. Как выяснилось в ходе разговора, R & D центр селекционной компании — это несколько больше традиционных аналогичных образований.
Первое, что отличает его от большинства аналогов — непосредственная вовлеченность в производственные процессы компании. Возможно, ответ на это есть в нашем диалоге – в словах о том, что селекция (а именно это и является одним из главных профилей деятельности MAS Seeds) очень схожа с искусством. Именно это и можно сказать обо всей компании MAS Seeds, которая является создателем будущего урожая аграриев.
Игорь Пархоменко, head of trialing MAS Seeds Украина
Каким образом построена работа направления исследований компании?
Начало сезона приходится на март. Семена поступает из зимнего питомника — это экспериментальные гибриды, которые мы выращиваем в различных почвенно-климатических условиях Украины. Мы начинаем подготовку в помещении, где идет протравливание.
Согласно списку, который нам передают селекционеры, перечисляем семена и собираем необходимые комплекты на определенные поля — 5000-6000 посевных пакетов на каждое поле размером 5-7 га. В тестировании могут участвовать более 100 гибридов, и оно повторяется в 8-10 локациях.
Происходит ли со стороны подразделения дальнейшее сопровождение технологического процесса, и каким образом?
В период вегетации мы визуально оцениваем каждый гибрид, проблемные места тщательно фиксируются. Сеем и собираем специальной техникой. Комбайны косят по две строчки и собирают с них данные по урожайности и качеству зерна. Исследуются тестовые гибриды, созданные на основе линии, которая находится на испытании в селекционном питомнике, и гибриды со стандартных линий.
Тестирование делается, чтобы понять потенциал линии и принять решение о дальнейшем ее использовании в гибридах. На основе данных с украинских полей и полей за рубежом (одни и те же гибриды высеваются в ряде стран) селекционер принимает соответствующее решение.
Наталья Танцюра, руководитель R & D-центра MAS Seeds Украина
Каким был объем инвестиций MAS Seeds в развитие R & D?
Инвестиции MAS Seeds в центр R&D, который открылся в 2018 году, достигли около 1 млн. евро. Во Франции центр похож, он был открыт раньше и в этом году происходит его модернизация. У нас тот же цикл, что и во Франции, такой же и принцип организации процесса — рабочее помещение, где семена протравливают и ведут учет, холодная комната, где хранятся, и тому подобное.
Насколько длительными могут быть такие инвестиции?
Процесс селекции до создания гибрида занимает от 5 до 10 лет в зависимости от того, какая технология используется. Сначала имеем 5000 гибридных комбинаций, через год — 2000, потом 500, через четыре года это лишь два-три гибрида. Они и подаются на регистрацию, а впоследствии выводятся на рынок.
Можно ли здесь вообще назвать определенный уровень окупаемости?
Селекция схожа с искусством. Нет прямой корреляции с размером инвестиций в R&D или размером компании. Инвестировал ты 1 млн. или 20 млн., результат может быть похожим. Это как с картиной — она может быть успешной независимо от ее величины. R & D — это инновации, это двигатель, без которого ты будешь стоять на одном месте.
О хобби и правилах успеха
Что вас мотивирует? Как развиваете свои скилы?
Свои скилы я развиваю главным образом на практике. Также меня вдохновляют великие лидеры прошлого. Я работаю во французской компании и с большим уважением отношусь к фигуре Наполеона.
Я считаю, что он был одним из самых талантливых и способных лидеров в истории. Своим примером Наполеон помог распространить идеалы и достижения революции на другие страны, способствовал общеевропейскому прогрессу и либерализации общества. Был многофункциональной человеком, своей энергией заводил большие массы людей. При этом сделал себя сам и очень много инвестировал в собственное развитие.
Я считаю, что будущее за лидерами, способными адаптировать стиль управления в зависимости от ситуации
А из современников?
Не хочу показаться банальным, но это Стив Джобс, еще один человек, совершивший революцию. Меня вдохновляют люди, которые не идут проторенной тропой, а привносят что-то новое, не боятся выдвигать инновационные идеи и нестандартные решения.
Какие у вас хобби? Что вам интересно кроме профессионального роста?
Мое основное хобби — это моя семья. Также люблю читать исторические книги. Занимаюсь спортом — бассейн, велосипед, путешествую и узнаю новые страны и культуры.
Вы сделали стремительную карьеру и стали одним из самых успешных менеджеров в стране. Назовите правила успеха Сергея Тимошенко в бизнесе и жизни.
Ключевое — быть самим собой. Быть порядочным, следовать своим внутренним требованиям и идеалам. Я не знаю ни одного человека, который бы развивался и делал карьеру без каких-либо препятствий. На самом деле подводных камней очень много, и мы видим только пик этого айсберга. Я очень уважаю людей, которые не боятся тяжелой работы, не боятся работы над собой и новых вызовов.
В конце концов, не боятся брать ответственность, говорить правду, даже если она горькая, выходить из зоны комфорта для того, чтобы имплементировать нужные изменения. И еще важный момент — это справедливость. Справедливые решения порой не всем нравятся, но при этом никто не может сказать, что руководитель ведет себя заангажированно.
Я очень уважаю людей, которые не боятся тяжелой работы, не боятся работы над собой и новых вызовов
Также в корпоративном мире важно умение находить компромисс и взаимодействовать с очень разными людьми. Soft skills, умение находить решения и умение быть дипломатичным. Я не просто так вспомнил о Наполеоне. Там, где необходимо, он мог быть очень мягким и добрым человеком, а в некоторых случаях — очень жестким. Я считаю, что будущее за лидерами, способными адаптировать стиль управления в зависимости от ситуации.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.