Владельцы бизнеса рассказывают об ударах карантина, о том, почему им все-таки удалось удержаться на плаву и о важных уроках которые извлекли из экономического коронавирусного кризиса.
Пандемия и затяжной карантин застали бизнес врасплох. Закрытие продовольственных рынков заблокировало реализацию продукции. Вместе с тем открылись другие способы сбыта – от продаж через фейсбук до доставки заказов дроном прямо на балкон покупателю.
Кому-то пришлось изменить наработанную годами бизнес-модель, кому-то – расширить ассортимент, некоторым просто повезло вовремя подписать контракт с крупной торговой сетью, а кое-кто пытался сохранить клиентов благодаря скидкам и бесплатной доставке.
Своим опытом с Agravery.com поделились предприниматели из разных уголков Украины.
Александр Балюра, менеджер семейного хозяйства «Карпусь», Днепропетровщина
Род деятельности: производители цветов, свежих овощей и салатов.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Когда ввели карантин, то мы имели полные теплицы рассады овощей и цветов, а также уже были высажены ранние овощи. При этом все рынки закрыты, иногда доходило до смешного случая – рынки утром открывают, в обед закрывают.
Мы становились с рассадой перед воротами рынка и имели кучу хлопот. Хотя на каждом шагу и говорили о поддержке, даже была официально разрешена продажа рассады, но реально нас на каждом месте «гоняли». Даже если мы и продали столько же продукции, как в прошлом году, однако затраты и усилия огромные, их не сравнишь.
Что помогло удержаться на плаву?
Простые люди звонили каждый день, просили рассаду, и мы вынуждены были искать «обходные пути». Один из вариантов, который хорошо сработал – это продажа рассады, овощей и цветов в маленьких сельских магазинах. Хорошо, что у нас был автомобиль, выдержка и немного опыта. Организовали развозку по селам, по местным продуктовым магазинчикам, научили их продавать рассаду и таким образом «обошли карантин».
Мы спасли большую часть урожая рассады, понесли большие затраты на организацию продаж, но хотя бы имели, за что жить и вернули часть средств, за нами выполненную работу.
Мы продолжили совершенствовать бизнес-модель Community Supported Agriculture (сельское хозяйство поддерживаемое сообществом). По сути, это прямая цепь «производитель-потребитель» без участия супермаркетов. В период карантина люди с помощью групп в мессенджерах делились информацией о своих фермерах-поставщиках. Все это давало силы и желание делать доставку продуктовых наборов, продолжать выращивать овощи и зелень.
Какой урок вынесли из карантина?
Когда приходит беда, нужно взяться за руки. Любой спонтанный акт дружбы помогает выжить и спасти ситуацию. И это главное!
Павел Григорец, владелец крафтовой сыроварни «Сыркум», Житомирщина
Род деятельности: производители крафтовых сыров из цельного коровьего молока.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Среди наших каналов продаж больше всего пострадали маленькие магазинчики, эко-лавки, которые продают крафтовое мясо, сыр, молоко. Закрылись выставки вроде «Все. Свое», остались только интернет-продажи. У нас, как и новые клиенты появились, так и кое-кто покинул нас. В целом где-то на 40% заказы упали.
Что помогло удержаться на плаву?
Мы с самого начала развивали онлайн-продажи через сайт, фейсбук и инстаграм. Если раньше работали 5 дней в неделю, то сейчас работаем 2-3 дня. Также снизили с 700 до 500 грн. сумму заказа, при которой действует бесплатная доставка.
Какой урок вынесли из карантина?
Тебе никто не поможет.
Ася Кучина, соучредитель бренда крафтовых колбас «Local Foodie», Одесса
Род деятельности: производители крафтовых сыровяленых колбас.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Мы хотели сделать рывок за счет развития направления HoReCa и магазинов. И не сделали его. Потребность в HoReCa отпала, магазинам было не до этого. Пытались кооперироваться с производителями крафтовых сыров, но коллеги не очень охотно шли на это. Во время карантина пробовали лично доставлять заказы в Киев и Одессу. Однако это отнимало много времени, и наконец-то, мы сработали «в минус».
Что помогло удержаться на плаву?
Вместе с тем Пасха – наш сезон – также пришелся на карантин, и, тем не менее, неплохо прошел, даже лучше, чем мы ожидали. Сезонный всплеск заказов покрыл проседание продаж. На Пасху предлагали нашим покупателям специальные наборы крафтовой колбасы. Мы также участвовали в онлайн-фестивале, это добавило нам продаж.
Я благодарна инициативам вроде «Made in Ukraine», которые бесплатно писали о производителях. Нам также повезло в том, что у нас нет наемных работников, потому что тогда мы бы не смогли платить им заработную плату.
Какой урок вынесли из карантина?
Не откладывать то, что было запланировано. Лучше сделать «сырым», чем оттягивать пока не станет идеально. А потом вообще не сделать, поскольку изменилась конъюнктура. Также нужно наращивать свое ядро аудитории, чтобы не зависеть от «не своих» каналов сбыта.
Андрей Федякин, основатель бренда сублимированной продукции «Astronavt», Днепр
Род деятельности: машиностроительная компания CryoVit, которая производит, в частности, сушилки для сублимации продуктов. В то же время предприятие развивает линейку сублимированной («высушенной») пищи. В частности, это супы, каши, омлеты, которые могут быть «восстановлены» при добавлении воды.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Сильно ничего не изменилось, но тех темпов развития и динамики, на которые мы надеялись, получить не удалось. Поскольку наша группа товаров – сублимированные супы, каши – предназначена для путешественников и туристов. Это быстрая еда, которая всегда может быть при себе. Сейчас ситуация противоположная – людей призывают оставаться на местах. Поэтому продажи сублимированной пищи упали вдвое, и в этом нет ничего удивительного, ведь эта ниша сейчас терпит наибольшие потери.
Что помогло удержаться на плаву?
В это время нам помогла образующая бюджет составляющая бизнеса-машиностроения, в частности, продажи тех же сублимационных сушилок. Не было бы машиностроения, пришлось бы «прикрыть» производство пищи. «Тревел» закончился, и сейчас мы меняем профиль в сторону производства сублимированных йогуртов на рынке ингредиентов. Надеемся, что эта продукция будет иметь спрос среди производителей каш, мюслей – как в Украине, так и за рубежом.
Также во время карантина мы запустили на платформе краудфандинга (совместного финансирования) Kickstarter предложение продуктов постапокалиптического дня – «Zombie Box». Это металлическая коробка, которая содержит набор сублимированных продуктов на неделю. Она может храниться три года.
Кроме того, был период во время карантина, когда все боялись чихнуть в сторону друг друга, и мы организовали в Киеве доставку наших продуктов дронами. Они поднимали корзины с оплаченными через интернет заказами прямо на балкон. Это стало возможным благодаря тому, что сублимированные продукты очень легкие.
Какой урок вынесли из карантина?
Во время карантина мы пробовали добавить такую позицию как тыквенный суп с креветками, но населению это не понятно. Люди лучше относятся к гречневой каше с мясом и гороховому супу. Поэтому при расширении ассортимента нужно опираться на национальные традиции. В целом положительно воспринял карантин. И я, и мои сотрудники за период карантина «подтянули» свой интеллектуальный потенциал, почитали о новых технологиях, мы имели время экспериментировать.
Степан Савчин, соучредитель ремесленной пекарни «Культ хлеба», Львов
Род деятельности: производители авторского хлеба ручной работы.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Средний объем продаж снизился примерно на 15-25%, в зависимости от локации, но только в мае-июне. Однако более выдающимся показателем стало уменьшение среднего чека, чем их количества. Сложнее на тот момент было организовать трансфер сотрудников, поскольку большинство из них проживают в Львове, организовать соблюдение усиленной безопасности на производстве и в точках продаж, проследить выполнение правил сотрудниками.
Также стоит отметить суточное увеличение расходов на обеспечение средствами дезинфекции, индивидуальной защиты, учитывая спекулятивные цены на рынке.
Что помогло удержаться на плаву?
Мы продолжили работать благодаря тому, что все четыре локации, кроме одной, функционируют как магазины. Заведение с посадочными местами пришлось перевести в режим магазина также. Внедрили опцию доставки с помощью сервиса Glovo.
Какой урок вынесли из карантина?
Мы научились быстрее принимать важные решения, увидели свои слабые и сильные стороны, оптимизировали производственные процессы, которые давно хотели оптимизировать. Работники стали более дисциплинированными. В целом мы старались сфокусироваться на общем повышении качества и сервиса, быстро исправляли ошибки.
Лора Савчук, владелица грибной фермы «Фунготера», Киевщина
Род деятельности: производители распространенных в Восточной Азии грибов Шиитаке.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Уменьшились объемы заказов только со стороны ресторанов и кулинарии. Со стороны супермаркетов также была несущественная просадка в течение одной-двух недель. Возможно, ее спровоцировала мгновенная паника, ведь потом с магазинами все наладилось. Однако не все рестораны открылись и поэтому не активировали свои заказы.
Что помогло удержаться на плаву?
Конечно, мы «двигались» во время карантина, но я не хочу раскрывать все секреты конкурентам. Создали дополнительное предложение, ориентированное на конечных потребителей, и продвигали его на своих страницах в интернете. Эта идея оправдала себя, но это незначительные объемы, которые немного подправили ситуацию.
В общем – у нас крафтовая продукция, это не молоко и не хлеб, и люди, которые покупали шиитаке или в ресторане, или сами в магазине, продолжили их покупать. Что касается производства, то людей, которые были в зоне риска, мы отправили в отпуск. Пришлось засучить рукава и самим работать.
Какой урок вынесли из карантина?
Неважно сколько денег у тебя есть, все мы находимся под одним небом, и ни за какие деньги не купишь жизнь.
Людмила Стариченко (комментирует), руководитель бренда «Kombucha Live», Киев
Род деятельности: производители комбучи-напитка на основе чайного гриба.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Прекратились продажи через основной канал реализации – кафе и рестораны.
Что помогло удержаться на плаву?
Нам повезло, что мы с середины февраля сотрудничаем с «Сильпо». Продажи через торговую сеть компенсировали утраченные объемы реализации. Это нас спасло, потому что иначе пришлось бы так много времени сидеть без копейки и платить за офис. Рестораны пока приходят в себя от кризиса, сейчас у нас заказывают только одно кафе. Также присоединилась новая сеть магазинчиков.
Я думаю, еще месяц — и «раскрутимся». Добавляются клиенты через интернет-магазин, мало, но это все равно спасает. Например, наш продукт покупает кафе из Днепра, начал брать магазин из Ровно, также заказывают из Одессы.
Какой урок вынесли из карантина?
Для бизнеса ни одного вывода не сделала, только то, что все может быть.
Роман Чабановский, основатель бренда «Смакотиння», Полтавщина
Род деятельности: производители крем-меда.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Наша продукция имеет сезонный характер, и декабрь-январь – наиболее активные месяцы. Поэтому трудно оценить, как именно карантин повлиял на уменьшение объема продаж. Были отменены все выставки, в которых планировали принять участие. Мы только начали налаживать контакты с эко-магазинами и выставлять на свою полку, как были вынуждены остановить эту работу. Планируем возобновить это сотрудничество после медосбора.
Что помогло удержаться на плаву?
Организовали бесплатную доставку в Полтаве независимо от объема заказа. А при покупке на более чем 500 гривен, бесплатно отправляли заказы и в другие города. Тратили средства на рекламу в фейсбуке. В мае ко Дню матери люди заказывали своим родителям подарочные наборы. Было несколько заказов, когда покупатели из одного города заказывали подарки родным в другие города.
Также мы решили поддержать врачей, поскольку у нас есть знакомые, которые работают на скорой. Наш бизнес молодой, мы не можем тратить много денег на какие-то аппараты, поэтому решили просто поднять настроение медикам скорой помощи, которые работают в наиболее опасных условиях, и передали им ящик продукции.
Какой урок вынесли из карантина?
Когда мы начинали этот бизнес в ноябре 2019 года, то не думали, что онлайн-торговля может быть настолько активной. Каждый кризис это также и возможность найти новые пути и испытать их. Мы поняли, что можно продавать свою продукцию, не выходя из дома. Единственный нюанс заключается в том, что недостаточно только производить, а надо еще сделать красивую баночку и этикетку, рассказать людям о себе, чтобы тебе поверили – и у тебя будут заказывать.
Руслана Рымарская, владелица семейной пекарни «Смакуле», Львовская область
Род деятельности: производители печенья без глютена и лактозы.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Кризис только начинается. Покупательная способность падает, соответственно, последствия будем ощущать до конца года. У нас продажи «подсели», наверное, на 30-40%, и не восстановились. Но мы все время работали, отгружали. Наши основные каналы сбыта – это супермаркеты и малые эко-магазины. Закрылись кафе, однако в структуре наших продаж их было не так много, поскольку мы только начинали работу с ними.
Бизнесу три года, у нас большая мощность, которую мы планируем закрывать объемами на экспорт. Мы уже были на стадии подписания контракта, как все приостановилось. Это наша самая большая печаль, потому что то, что в Украине просели продажи, не настолько больно, поскольку здесь рынок и так развивается медленно. А мы хотели экспортировать в Северную Америку и Канаду, хотя есть надежды, что все еще изменится.
Что помогло удержаться на плаву?
Мы не придумывали каких-то специальных предложений, не вкладывались в рекламу во время карантина. Наш продукт специфический, и из-за карантинных ограничений спрос сам нас нашел, начали нам писать. Это заставило нас рассмотреть продажи через интернет, чего мы раньше не делали.
Еще до начала кризиса мы прекратили сотрудничество с дистрибьютором, который реализовывал нашу продукцию через интернет-магазин «Розетка». А уже во время карантина повысился спрос на онлайн-закупки, и нам пришлось в ручном режиме принимать заказы через соцсети. До этого «онлайн» наше печенье можно было купить только через интернет-магазины сетей «NOVUS» и «Ашан». Поэтому мы решили корректировать бизнес-модель, начали переориентироваться с В2В на В2С.
К осени планируем запустить свой интернет-магазин.
Какой урок вынесли из карантина?
Кризис показал, если ты умеешь быстро принимать решения, перестраивать свою модель, то тогда ты в выигрыше. Ко всему мы, как микробизнес, еще и ограничены финансово. Мы находимся на стадии роста и живем в кассовых разрывах, поскольку отгружаем продукцию с отсрочкой оплаты. Соответственно, у нас не было средств, чтобы быстро отреагировать на новые вызовы, но мы пытались это делать.
Анатолий Дидур, председатель наблюдательного совета ПАО «Куликовское молоко», Черниговщина
Род деятельности: промышленный производитель молочной продукции.
Какой удар коронакризис нанес бизнесу?
Продажи по Украине просели где-то на 30-40%. Сейчас они уже фактически достигают докарантинного уровня. В первую очередь пострадали такие каналы сбыта как оптовые базы, рынки, а также учебные заведения, с которыми мы работали по тендеру, – школы, садики. Были ситуативные проблемы в период карантина, например, из трех подъездов к рынку открытым был только один – для осуществления санитарного контроля.
Что помогло удержаться на плаву?
Специфика бизнеса такова, что мы не можем отказаться от молока из-за того, что у нас продажи упали на 30%. Ведь потом молоко понадобится снова в прежнем объеме, а ты его уже и не найдешь. Поэтому, то количество молока, которое приходило на переработку в карантин, продолжило приходить и во время него с учетом сезонности.
И далее это молоко перерабатывалось в продукцию длительного хранения (на 20% увеличилось производство сухого обезжиренного молока и сливочного масла), которые можно положить на склад, и сейчас этот склад распродается. Или мы определенным клиентам, которые брали у нас оптовые партии молочной продукции, предлагали лучшую цену, и они забрали у нас больший объем.
Все сырье, которое к нам приходило, сохранилось, мы со всеми поставщиками остались в рабочих отношениях, провели ряд переговоров с трейдерами, определенную продукцию придержали на складе, у нас был запас финансовой прочности. До 120 тысяч гривен потратили на закупку термометров, средств индивидуальной защиты для рабочих, дезинфицирующих ламп и ковриков.
Как и планировали, занимаемся расширением ассортимента для конечного потребителя, работаем над развитием бренда, развиваем страницу в инстаграме.
Какой урок вынесли из карантина?
В нашем мире нет ничего стабильнее нестабильности. Нужно быть готовым ко всему, и если ты держишь руку на пульсе, у тебя есть профессиональная команда, и ты каждый день погружаешься в дела бизнеса, то сумеешь быстро перенастроиться.
Если будет вторая волна коронавируса, то будем работать по «накатанному пути», мы уже понимаем алгоритм действий относительно того как должен вести себя персонал, кто может работать дистанционно, как построить логистику.
Автор: Анастасия Карпенко
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.