В «Креди Агриколь» говорят, что программы для аграриев – это ДНК банка. И говорят не безосновательно, ведь в корпоративном портфеле финансового учреждения доля агросектора превышает 50%, а земельный банк всех клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины.
Важно, что наряду с крупными международными корпорациями и аграрными холдингами банк обслуживает мелкие фермерские хозяйства. Важно это потому, что именно малые фермеры станут покупателями земли на первом этапе введения свободного оборота сельскохозяйственных угодий, что стартует уже 1 июля 2021 года.
Готовы ли банки финансировать фермерские хозяйства при покупке земельных участков? Какие продукты предложит им «Креди Агриколь банк» и как будут выглядеть программы для агросектора в новых экономических реалиях вообще? Будет ли облегчен доступ аграриев к финансированию после появления такого объекта залога, как земельный участок, и как изменится стратегия банка?
Ответы на эти и многие другие вопросы – в интервью с Ларисой Бондаревой, заместителем председателя правления, ответственной за корпоративный бизнес и МСБ «Креди Агриколь банка».
О параметрах рынка земли
Сейчас есть разные оценки относительно параметров будущего рынка земли. Мы исходим из того, что в 2021 году срок договоров аренды истекает примерно у 6-8% дольщиков, из которых будут готовы к продаже не более половины. Но даже для этого объема потребность в финансировании может составлять $600-700 млн. Есть ли сейчас у банковской системы достаточная для удовлетворения такого спроса ликвидность?
Банковская система должна справиться. Действительно, есть много математических моделей будущих параметров рынка, которые показывают разные объемы. По нашим оценкам, в первый год после открытия рынка на продажу будет предложено 3-5% распаеванной земли. Но это предложение будет своеобразным – паи на продажу выставят владельцы, которым нужно будет быстро получить деньги.
Мы много общаемся с нашими клиентами, в частности по готовности владельцев паев, в которых клиенты арендуют землю, ее продавать и относительно будущих цен на землю. Владельцы участков имеют завышенные ожидания относительно цены и считают, что земля должна стоить на уровне европейских стран – соседей Украины.
Но, по нашему убеждению, для достижения таких цен рынку понадобится определенное время, и на первом этапе цена на землю будет стартовать в среднем с $2000 за гектар. Поэтому те, кто ожидает цену $5000-6000 / га, наверное, воздержатся от продажи.
Как повлияет появление предложений на продажу, о которых вы сказали, на рынок кредитования?
По кредитам, разумеется, покупатели обратятся в банки. Но на первом этапе все будет неоднозначно, какая-то часть средств уже аккумулирована будущими покупателями. Чаще всего это те, кто сейчас на этой земле и работает – то есть фермерские хозяйства-арендаторы.
Покупка будет осуществляться их владельцами, членами их семей, родственниками – они не год и не два готовились к открытию рынка и собирали средства для мгновенного выхода на него. Значит, часть первичного объема предложения поглотят такие покупатели, а сделки по остальной части профинансируют непосредственно банки. И они будут это делать – для банковской системы открывается колоссальное окно возможностей.
О юридических и физических лицах
Мы уже слышали мнение представителей банковского сектора о том, что к 2024 году, то есть к открытию рынка для юридических лиц кредитование будет медленным…
Да, модель открытия рынка, которая была утверждена в Украине, отличается от первоначальных ожиданий участников. Но я бы скорее говорила о преимуществах и возможностях. Даже если механизм не заработает на полную мощность к 2024 году, банки получают потенциально интересные портфели для долгосрочного кредитования под привлекательный актив.
Мы изучали опыт стран, где присутствует группа Crédit Agricole, – открытие рынка земли там стало драйвером для развития кредитования и финансового рынка в целом. Начинали с кредитования земли, а в процессе развития получили широкий финансовый инструментарий для стимулирования экономики. А ликвидности на украинском банковском рынке пока достаточно — был бы спрос на кредиты.
Сейчас ведутся разговоры, что тем или иным способом юридические лица сразу станут участниками рынка. Начнут работать различные сомнительные схемы покупки земли, и банки, несмотря на привлекательность актива, будут принимать в них участие. Как вы относитесь к таким утверждениям?
Рынок только начинает писать свою историю, делать такие выводы, как, по-моему, еще рано. Я уверена, что серьезные игроки на рынке, и «Креди Агриколь банк» в частности, будут работать исключительно в законодательном поле. В этом году мы начнем с кредитования земли для физических лиц – это консолидированная позиция на банковском рынке.
Затем, когда законным способом будет открыта продажа земли для юридических лиц (то есть с 2024 года), начнем кредитовать и этот сегмент. Это будет вторая волна открытия рынка, которая станет значительно мощнее первой — наступит время для совсем других объемов кредитных сделок и другого уровня инвестиционных проектов в отрасли.
Я много общаюсь с аграриями во всех регионах Украины и могу сказать, что фермеры из разных регионов, и не только Юга, изучают возможность покупки земли, постепенной аккумуляции участков для возможности внедрения орошения. Окупаемость таких проектов долгосрочная, и на арендованных землях мало кто решится их реализовывать. Земли в собственности – это совсем другая история, как для фермера, так и для банка, который будет финансировать дорогостоящие проекты.
Кстати, насколько вообще было логично делать реформу таким образом? Зачем между источником финансирования и реальным арендатором поставили физическое лицо, и не проще ли было бы сразу открыть рынок для юридических лиц?
Законодатель определился с параметрами первого этапа рынка. Хотя это решение на самом деле вызвало много вопросов в начале, особенно со стороны юридических лиц, которые доказали свою эффективность в аграрном секторе. Сейчас уже восприняли ситуацию как есть.
Давайте посмотрим с другой стороны на ситуацию. Возможно, эти три года – своеобразный временной «люфт» в пользу и самому рынку: будет время приспособиться к новым реалиям, отработать механизмы, разработать финансовые продукты, получить практику работы с новым активом. Так, Crédit Agricole работает в странах, где рынки земли давно открыты, но это не значит, что все легко, – каждая страна имеет свою специфику и модель работы.
В Украине такого опыта нет вообще, и мы должны получить его сами. И правильно, что мы будем двигаться постепенно, небольшими шагами.
О продуктах для рынка земли
С юридическими лицами банкам работать довольно легко, а кредитование физических лиц на длительный срок под покупку земли выглядит проблематичным. Вы уже определились, какой продукт предложите к открытию рынка?
Однозначно это будет разновидность ипотечного кредитования, что является логичным. Сроки кредитования рынком обсуждаются, мы склоняемся к срокам ближе к 10 годам. Сейчас продукт идет к финалу, в частности ставки по кредитам и размер первоначального взноса. Это должны быть лояльные для заемщиков проценты — мы сами заинтересованы в развитии продукта.
Кроме того, есть ожидания от клиентов, что государство будет принимать участие в удешевлении процентных ставок по кредитам на землю, чтобы сделать их доступнее для физических лиц – покупателей.
Когда вы представите новый продукт кредитования земли?
Клиенты ожидают нашу поддержку с самого начала, с 1 июля. Планируем успеть. Отшлифовываем продукт, ожидаем утверждения некоторых нормативных актов. Параллельно изучаем вопрос, как будет работать вся экосистема – справятся ли нотариусы, реестры и тому подобное.
Поэтому еще раз: неплохо, что открытие рынка будет проходить постепенно – есть возможность отработать все процессы, внести коррективы и до 2024 года получить уже полноценный рынок со всей системой, что обеспечивает его операционную деятельность.
В реальности откроется рынок не «по 100 га», а, скорее, «очень много по 2 га». Насколько удобно банку будет работать с кредитованием покупки участков внутри массива, без подъездных путей? И вообще такой актив является ли ценным с точки зрения банка?
Безусловно, на начальном этапе открытия рынка будет определенная хаотичность, и нам было бы удобнее работать с максимальными консолидированными участками по 100 га, как это разрешено законодательством.
Мы ожидаем, что к нам будут обращаться за финансированием покупатели с уже сформированным пулом участков большей площади. С другой стороны, эту проблему понимают и законодатели – на рассмотрении находится законопроект, который как раз и регулирует вопросы консолидации земель.
Мы глубоко вовлечены в процесс подготовки к открытию рынка земли, что является одним из главных проектов в стране, на аграрном рынке и в «Креди Агриколь» в частности. Много вопросов и опасений. Еще раз подчеркну, банки не намерены становиться латифундистами. Мы заинтересованы в поддержке наших клиентов и финансировании их сделок.
Когда мы просчитываем наши модели, то ставка делается на то, как этот кредит будут выплачивать. Для банка «нужно» не просто физическое лицо, которое имеет какой-то доход и обращается за кредитом. Для нас важно, чтобы земля генерировала денежный поток. Такой заемщик должен либо сам работать на земле, либо иметь соглашение на аренду участка с юридическим лицом – тогда появляется понятная экономика.
С рынком земли пока больше вопросов, чем ответов. Но это, я считаю, вполне нормальная ситуация – мы никогда не жили в условиях свободного рынка купли-продажи земли. Пока мы не начнем реализовывать нормы земельного законодательства на практике, ответа не получим.
Об изменениях на рынке кредитования
Как изменятся банковские продукты для агросектора после появления на рынке такого понятного и ликвидного предмета залога, как земля? Будет ли снижение ставок по кредитам?
Изменения, безусловно, будут, но не стоит их ждать сразу. Сейчас украинский аграрный сектор, который привлекает кредиты и пользуется банковскими продуктами вообще, – это в основном юридические лица. Возможно, в переходный период мы увидим увеличение семейного фермерского бизнеса, но главные изменения будут происходить уже после 2024 года. Увеличатся инвестиции в ирригационные системы, в чем сейчас остро нуждается украинское сельское хозяйство, и вообще инвестиции в технологическую базу.
Качественным изменением станет то, что рынок финансирования откроется для небольших аграрных производителей. Ведь микробизнес в агросекторе в Украине недофинансирован – я имею в виду фермеров, обрабатывающих по 50-200 га земли. Нельзя говорить, что эта категория хозяйств вообще лишена доступа к финансированию, но явно не находится в фокусе банковской системы.
Это вполне понятно — средние и крупные компании имеют больший ресурс, есть стандартизированная отчетность, штат специалистов, проверенные каналы сбыта и тому подобное. Всего этого, как правило, не хватает малым компаниям.
Но надо учитывать, что на рынке есть большое количество таких малых игроков. Поэтому целый сегмент остается недофинансированным и большинством банков не охватывается. Собственная земля как предмет залога позволит нивелировать перечисленные недостатки и сделает малых производителей привлекательными для финансовых учреждений. Мы сейчас работаем с хозяйствами от 200 га, но изучаем потенциал рынка заемщиков с 50-200 га и понимаем возможности этого сегмента.
Если проанализировать статистику охвата аграрных компаний банковскими учреждениями, становится понятно, что на 60-70% фермеры уже охвачены. Не спровоцирует ли открытие рынка земли перераспределение клиентов?
Рынок аграрного кредитования – это рынок здоровой конкуренции за лучших клиентов. Мы давно уже конкурируем за регионы, за лучшие хозяйства, за сегменты… все банки работают примерно в одном сегменте со схожими продуктами. Вопрос, кто первый рискнет покинуть эту «зону комфорта» и пойдет в сегмент малых фермерских хозяйств. Очень надеюсь, что земельная реформа поможет этому сегменту стать более эффективным и привлечь внимание банков.
О программе «5-7-9%»
Программа «Доступные кредиты» в прошлом году начиналась как поддержка именно микро — и малого бизнеса. Как она сработала, по-вашему?
Вот уже год, как мы поддерживаем малый и средний бизнес в рамках государственной программы «Доступные кредиты 5-7-9%». Она прекрасно сработала для малого и среднего бизнеса. Для микробизнеса, возможно, положительный эффект был несколько меньше, но, безусловно, государственная программа «Доступные кредиты 5-7-9%» стала очень хорошим подспорьем в кризисный год.
Сначала наши клиенты, в основном, обращались по рефинансированию ранее полученных займов, а уже в 2021 году мы расширили сотрудничество и в других направлениях программы. Вопрос о будущем этой программы — насколько долго государство готово ее финансировать, ведь она вводилась как антикризисная мера.
Относительно аграриев, в целом прошлый сезон был достаточно неплохим из-за роста цен на сельхозпродукцию. То, что фермеры недополучили на урожайности, было компенсировано ценами. Сколько я работаю с аграрным бизнесом, впервые слышала, чтобы аграрии так хвастались результатами года.
Выросло ли количество клиентов в аграрной сфере вследствие реализации программы?
За прошлый год количество клиентов банка в сельскохозяйственной отрасли выросло примерно на 10%. Но прямой зависимости я здесь не вижу – мы постоянно привлекаем новых клиентов во всех сферах и, безусловно, в агросекторе, который является для нас стратегическим.
Какую долю занимает аграрная отрасль в кредитном портфеле? Какие программы, ориентированные на малый и средний бизнес в аграриев, есть у «Креди Агриколь»? Есть ли кредиты, не требующие залога?
В корпоративном портфеле банка доля агросектора превышает 50%, а земельный банк всех клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины. Мы с уверенностью говорим о том, что аграрная отрасль – это ДНК нашего банка, и уже более 10 лет в Украине мы являемся стратегическим партнером для аграрного бизнеса. Наряду с крупными международными корпорациями и аграрными холдингами мы обслуживаем средние агропромышленные предприятия и небольшие фермерские хозяйства.
Клиенты МСБ и среднего корпоративного бизнеса больше всего представлены в сегменте agri (непосредственно производители сельхозпродукции). Для текущих сезонных расходов – закупки семян, удобрений и средств защиты растений – наибольшим спросом у бизнеса пользуется финансирование оборотного капитала. Формы финансирования могут быть разными. Это классические кредиты сроком до 18 месяцев с адаптированным к аграрному циклу графиком погашения задолженности, авалированием векселей и предоставлением гарантий.
Большой популярностью у нас пользуются партнерские программы для аграрных клиентов. В нашем кредитном портфеле МСБ в аграрной сфере они занимают примерно треть. Благодаря чему мы комплексно и на выгодных условиях удовлетворяем все потребности бизнеса в рамках аграрного цикла. Получить финансирование оборотного капитала по партнерским программам клиенты могут и без залога – это значительно упрощает доступ к финансовым ресурсам.
Также мы предлагаем выгодные условия финансирования сельскохозяйственной техники и оборудования. Среди наших партнеров – ведущие игроки рынка.
Приверженность наших клиентов – это то, над чем команда банка работает ежедневно, и нам приятно, что клиенты и эксперты рынка высоко оценивают нашу деятельность. Нас признали лучшим аграрным банком по версии журнала «Бизнес», а также по версии делового журнала «ТОП-100. Рейтинги крупнейших».
Осенью 2020 года «Креди Агриколь банк» запустил финансовый лизинг для бизнеса. Как отреагировали клиенты, каковы общие результаты программы?
Для европейских фермерских хозяйств довольно привычно иметь в собственности небольшой парк техники, а остальное необходимое оборудование брать в лизинг. Меняется подход и у украинских аграрных компаний, они уже понимают преимущества услуг лизинга и все чаще делают выбор в их пользу.
Мы запустили лизинг в период кризиса летом 2020 года при поддержке группы и уже сейчас имеем значительный портфель. Предлагаем финансовый лизинг для корпоративного транспорта и сельхозтехники, но планируем расширить этот перечень, ведь видим заинтересованность со стороны клиентов и дилеров техники.
В апреле 2021 года банк подписал договор с ЕБРР, в рамках которого предлагает бизнесу кэшбек до 10% от стоимости предмета лизинга. Как это работает, и кто может воспользоваться?
Европейский банк реконструкции и развития согласовал нам кредит на сумму 25 млн. евро, благодаря чему наши клиенты могут получить грант до 10% от суммы финансирования по договору лизинга. Совместными усилиями мы поддерживаем микро-, малый и средний бизнес и помогаем ему модернизировать парк техники. Чтобы принять участие в программе и получить грант, клиент должен выбрать технику из специального каталога и обратиться к личному менеджеру «Креди Агриколь банка».
Для нас важно, что эта программа способствует развитию зеленой экономики Украины, ведь часть финансирования будет реализовываться в соответствии с подходом ЕБРР о переходе на зеленую экономику (Green Economy Transition, GET).
Что сейчас меняется в отношениях с клиентами в период турбулентности, вызванной пандемией коронавируса, диджитализацией услуг и тому подобное?
Во время пандемического кризиса мы столкнулись со многими вызовами, но быстро мобилизовали свои силы, обеспечили непрерывное финансирование бизнеса и адаптировали внутренние процессы банка к новой реальности. Мы развиваем онлайн-услуги, но личные контакты с клиентами остаются самыми важными. Как и раньше, мы активно встречаемся с ними, посещаем их бизнес, говорим не только о посевной, урожайности или финансовых показателях, но и о планах на будущее.
Работая в аграрном бизнесе, нельзя много времени проводить в кабинете, нужно быть там, где наши клиенты. Уверены, вместе преодолевая все вызовы кризиса, мы становимся еще сильнее, а наше партнерство крепнет.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.