Зампред правления Креди Агриколь Банка Лариса Бондарева о том, почему агро занимает 50% кредитного портфеля и о запросе на финансы для рынка земли

Текущий год очень непростой и для аграрного сектора Украины, и для банков, финансирующих сельскохозяйственные предприятия. Пандемия и карантинные ограничения, экономический кризис, небывалая засуха в ряде регионов Украины, что поставило под сомнение платежеспособность многих участников рынка, – перечень можно продолжать. Впрочем, объем кредитования агро увеличивается, и это дает основания банкам смотреть в будущее с осторожным оптимизмом.

Каким был прошлый сезон на рынке финансов для агросектора и как банковская система готовится к открытию свободного обращения земли сельскохозяйственного назначения – в эксклюзивном интервью с заместителем председателя правления, ответственным за корпоративный бизнес и МСБ «Креди Агриколь Банка» Ларисой Бондаревой.

Лариса Валериевна, два года назад в интервью Landlord вы рассказывали о планах «Креди Агриколь Банка» в сегменте сельского хозяйства. В частности, говорили о намерении роста банка в этом сегменте на 10% ежегодно. Два прошлых года были достаточно удачными для отечественного агросектора в разрезе производства и экспорта. Но вместе с тем в мире начался очередной структурный кризис, пандемия и карантин дестабилизировали финансовую систему. Удалось ли банку реализовать свои планы, и как на его деятельность повлиял кризисный период?

Конечно, ситуация непростая из-за кризиса и определенных проблем, возникших в экономике и финансовой среде. Но все наши планы по ежегодному приросту на 10% мы полностью воплотили в жизнь. Для меня особенно позитивным является то, что мы достигли роста в частности за счет двух факторов.

Во-первых, банк увеличил кредитные портфели существующих клиентов не только благодаря финансированию текущих потребностей хозяйств (обеспечение посевной кампании, пополнение оборотных средств и т. п.), но и за счет привлечения клиентами средств на новые инвестиционные программы.

А вторым, еще более позитивным фактором роста является расширение самой клиентской базы «Креди Агриколь». Наши менеджеры на местах за это время сделали масштабную работу по привлечению новых партнеров. В зависимости от региона клиентская база банка выросла до 15%. Поэтому и наш общий прирост, о котором я говорила, произошел благодаря новым именам – это были и крупные аграрные компании, и, что для меня особенно важно, фермерские хозяйства сегмента МСБ.

Таким образом, мы росли во всех сегментах, хотя, бесспорно, кризис повлиял на всю экономику и общество в целом.

Какое именно влияние оказал кризис на аграрный сегмент с точки зрения банковской системы?

Мы это почувствовали, прежде всего, из-за изменения поведения клиентов — им нужно было время для адаптации к новым условиям и дополнительной проработки проектов. Этот период пришелся на весну и начало лета. Как только карантинные ограничения были ослаблены, мы начали активно встречаться с нашими клиентами для того, чтобы понять их настроения и планы на будущее. Сейчас мы уже видим, что инвестиционные планы хозяйства поставили лишь на короткую паузу и заинтересованность бизнеса в привлечении средств достаточно высока.

Здесь надо кое-что объяснить, что сейчас украинскому бизнесу вообще, и особенно аграрному, присуща одна черта-привычка, рассчитывать только на себя. Конечно, все учитывают экономическую ситуацию, макроэкономические процессы, но деятельность планируют исходя только из собственных возможностей. Значит, когда клиент обращается к нам, например, в поиске финансирования для инвестиционного проекта, то это означает, что предприятие уже просчитало свою способность его реализовать.

Когда-то было иначе – у клиента возникала какая-то идея, и он приходил к нам с вопросом: «А чем вы можете мне помочь?». Сейчас такого нет – предприниматели планируют денежный поток, смотрят на окупаемость и двигаются очень осторожно. Но – двигаются, что позволяет и нам смотреть в будущее с осторожным оптимизмом.

Как за год изменилась инвестиционная картина в агро? Какие кредиты по целевому назначению выдаете чаще всего? 

Если брать средние по размеру компании, то в 2019 году мы увидели уменьшение инвестирования в обновление парка техники. С одной стороны, парк активно обновлялся в предыдущие годы, с другой – клиенты ожидали открытия рынка земли и осторожно тратили средства на приобретение новой техники.

Ведь в прошлом году активно прорабатывали законопроект об обороте земли сельскохозяйственного назначения, по которому доступ к рынку имели и юридические лица. Это повлекло на рынке определенные изменения — компании пересматривали инвестиционные планы, рассчитывая на то, что будет возможность и необходимость все средства вкладывать в землю.

В 2020 году ситуация изменилась – принятый закон об обороте земли пока касается прежде всего физических лиц, и хозяйства, которые создали определенный финансовый резерв, снова начали инвестировать в технику.

Заинтересованность в приобретении оросительных систем — еще один тренд этого года. Продолжительная засуха, которая особенно ударила по Бессарабии, поставила на повестку дня необходимость инвестировать в противодействие климатическим изменениям. Мы видим, что спрос на привлечение средств в орошение растет, и уже удалось реализовать отдельные проекты. Засуха дала толчок к заинтересованности, как самих хозяйств, так и партнеров – поставщиков оборудования и банковских учреждений.

«Креди Агриколь Банк» является вторым по размеру кредитного портфеля в рамках государственной программы «5-7-9%». 90% средств по этой программе привлекаются на рефинансирование и пополнение оборотных средств. Какое место эти направления занимают в деятельности банка?

Да, финансирование оборотных средств – постоянная составляющая нашего диалога с клиентами и большая доля нашего кредитного портфеля. Формы финансирования оборотных средств различны: классическое кредитование, авалирование векселей, предоставление гарантий. Безусловно, есть и рефинансирование.

Кроме программы «5-7-9%» наш банк участвует в государственной программе поддержки сельхозтоваропроизводителей, в рамках которой покрывается и кредитование оборотных средств, и финансирование инвестиционных программ. Вообще в нашем кредитном портфеле МСБ в аграрной сфере примерно треть занимают партнерские программы, значительная часть которых предусматривает именно финансирование инвестиционной деятельности.

Государственные программы поддержки стали для наших фермеров глотком свежего воздуха, и спрос на них очень высок. Пока существуют такие программы и желание клиентов присоединиться к ним, наш банк также будет принимать в них активное участие.

Да, мы получаем пожелание от агробизнеса уменьшить объем бумажной работы для получения государственной поддержки. Особенно это стало заметным во время карантина, когда возникла острая потребность в дистанционном обслуживании. Поэтому надеемся, что упрощение документооборота и автоматизация процессов будут следующим шагом государства.

Кстати, как кризис и карантинные ограничения отразились на функционировании украинской банковской системы? Какие изменения, на ваш взгляд, наиболее заметны и были ли среди них такие, что можно считать положительными?

Первой реакцией и банковской системы, и наших клиентов на кризис, конечно, стало более осторожное отношение к финансированию. Мы оценивали риски, связанные и с финансированием в целом, и с ликвидностью. Забегая немного вперед, могу сказать, что в отличие от предыдущих кризисов ликвидность не снизилась – она, наоборот, выросла во всех клиентских сегментах. Возможно, это связано с частичной приостановкой инвестиционных программ.

Собственно, это две стороны одного процесса: и банки, и клиенты внимательно анализировали риски финансирования. Еще одним положительным моментом стала стабильность обменного курса гривны к доллару и евро – на валютном рынке не происходит ничего неожиданного. Летом, после смены главы НБУ, у банкиров были вопросы по стабильности, были опасения валютной турбулентности. Но, как мы увидели, негативных последствий не было – Национальный банк поддерживает курс на стабильность, и это чрезвычайно важно для нас.

Что стало для нас новым – это необходимость адаптироваться к новым реалиям, когда надо было обезопасить и персонал, и клиентов во время пандемии, максимально перевести сотрудников на удаленный режим работы. До этого времени мы много говорили об электронном документообороте, диджитализации всех процессов, дистанционном общении с клиентами и очень долго готовились к этому. А тут мы столкнулись с тем, что все это нужно было сделать максимально быстро.

В течение двух-трех недель мы настроились и обеспечили сотрудникам возможность дистанционной работы с сохранением всех требований информационной безопасности. Это была настоящая революция в сознании. Я помню, как в прошлом году банк рассматривал вопрос относительно того, какая часть команды банка может выполнять свои обязанности дистанционно, и ответа у нас на тот момент не было. Оказалось, все возможно: до 80% сотрудников головного офиса банка работают удаленно.

Вы уже говорили о реакции агрорынка и этой части клиентов банка на кризис. Какие изменения произошли в других секторах? 

Еще в начале кризиса мы сделали анализ рисков для всех индустрий, где мы присутствуем. Примерно 50% нашего кредитного портфеля – это кредитование агросектора и переработки, другая половина диверсифицирована по разным отраслям.

Например, автоиндустрия сначала довольно болезненно отреагировала на нестабильность, но уже в начале лета мы увидели очередную волну активности на этом рынке. Так и в других направлениях – ни по одному из них мы не останавливали деятельность, а, наоборот, продолжили поддерживать клиентов. Поэтому такого падения активности, как во время кризиса 2014-2015 годов, не произошло.

Если уж мы начали сравнивать текущую ситуацию с периодом 2014-2015 годов, что изменилось в аграрном банкинге? Какие новые банковские продукты были предложены?

Мы уже имели почти полный набор продуктов, а сейчас добавили последний элемент, которого не хватало, – лизинг. В середине августа мы подписали первую партнерскую программу и уже заключили первое соглашение с клиентом. Программа подписана с дистрибьютором сельскохозяйственной техники, который будет поставлять технику, и обеспечивать техническую поддержку.

Цена этого продукта соизмерима с классическим финансированием. По срокам лизинговая сделка практически не отличается от инвестиционного финансирования – клиент сам выбирает, какой продукт ему ближе по финансовой модели.

Для этого нужно было пройти подготовительный этап. Запуск лизинга поддерживал наш парижский офис. Главное — этот продукт востребован у клиентов. Мне очень приятно осознавать, что банк расширил возможности для клиентов, несмотря на кризис и турбулентность. Даже в непростые времена мы продолжаем развиваться, и смотрим в завтрашний день.

А такой инструмент как аграрные расписки? Сейчас проект IFC завершен и расписки стали обычным инструментом, вы будете продолжать с ними работать? 

Мы работаем с этим инструментом. Я не могу сказать, что среди наших клиентов был очень высокий спрос на аграрные расписки, хотя, конечно, мы и в дальнейшем будем работать с этим продуктом.

Какой у банка был результат в кредитовании агросферы, то есть, на какой объем средств была кредитована отрасль?

В сегменте агро, где непосредственно производители сельхозпродукции, прирост составил 10%, и наш результат – 7 млрд. гривен. Преимущественно клиентами в этом сегменте являются МСБ и средний корпоративный бизнес. Если взять весь аграрный комплекс вместе с хранением, переработкой и трейдингом, то кредитный портфель составляет 13 млрд. гривен. А в агро уже больше представлены крупные компании, которые имеют комплексный бизнес и работают, кроме выращивания агропродукции, с трейдингом и переработкой.

В интервью, которое было два года назад, вы отметили, что «Креди Агриколь» начал работать с клиентами от 400 га земельного банка и были планы сделать минимальную «планку» земли в обработке в 200 га. Были ли эти планы реализованы? 

Да, план идти на кредитование небольших фермеров, которые обрабатывают от 200 га земли, мы реализовали. Кредитный портфель в этом сегменте не очень большой, развитие идет постепенно. Для клиентов такой категории нужно, прежде всего, адаптировать процессы — делать все быстрее и проще. Даже для того, чтобы просто вести конструктивный диалог с небольшим фермером, нужна подготовка. И мы продолжаем развитие в этом направлении, ведь видим спрос на такой продукт в регионах.

Давайте пойдем немного дальше. Новое земельное законодательство, скорее всего, спровоцирует появление на рынке большого количества фермеров «по 100 га», ведь именно такое количество земли разрешено к продаже одному лицу. Готовится ли банк к тому, что возникнет спрос на продукты для этой категории?

Бесспорно, мы такой сценарий просчитываем и к нему активно готовимся. Тем более что «Креди Агриколь» работает в европейских странах, где главным клиентом в сфере агро является именно такой фермер – с земельным банком даже меньше 100 га. Там уже наработаны процессы, продукты, ноу-хау для предоставления таких финансовых услуг.

Мы понимаем, что этому сегменту присущи специфические риски, связанные с недостаточными ресурсами и нехваткой финансовых знаний, логистическими проблемами и тому подобное. И мы понимаем и то, что без поддержки и надлежащих финансовых инструментов такие хозяйства развиваться не могут. Поэтому интерес к этому сегменту у нас есть, и мы сейчас активно изучаем, что именно сможем предложить.

Из опыта запуска продуктов для фермеров от 200 га могу сказать, что банк уже проработал вопрос, как максимально упростить документооборот, облегчить формы заполнения документов, сократить время рассмотрения вопросов и при этом сохранить качество кредитного портфеля.

Два года назад «Креди Агриколь» начал проект «Агро школа». Когда вы говорите о надлежащем уровне экспертизы, речь идет о специалистах, прошедших там подготовку? 

Агро для «Креди Агриколь Банка» – это не просто одно из стратегических направлений работы, это наша ДНК и один из китов, на которых стоит весь бизнес банка. И если агро занимает у нас такую важную позицию, то и подходы к работе с этой сферой нужны особые. Ведь вполне естественно, что большинство наших специалистов были экспертами в финансовой сфере и отнюдь в сельском хозяйстве. Поэтому в банке появилась команда аграрной экспертизы.

Когда же аграрное кредитование в нашем портфеле выросло до 50% (и сейчас продолжает расти), стало понятно, что небольшой команды не хватает для того, чтобы, во-первых, говорить с клиентами на одном языке, а во-вторых, минимизировать риски банка. Мы спрашивали у фермеров, что нужно улучшить? И получили ответ, что желательно, чтобы специалисты банка лучше разбирались в аграрных вопросах.

Нашим ответом на этот вызов стала «Агро школа», где проходят подготовку не только работники фронт-офиса, руководители отделений, но и кредитные аналитики и риск-менеджеры. Цель – дать им знания и понимание процессов в агро (растениеводство, животноводство, хранение и переработка и т. п.), умение просчитать, какую добавочную стоимость принесет клиенту инвестиционный проект, и многое другое. Это классическая бизнес-школа – шесть модулей, практика в хозяйствах, среди преподавателей – также наши клиенты и партнеры.

В школе уже было два выпуска, а это — почти 50 учеников, которые пополнили нашу команду аграрными специалистами. На мой взгляд, главное, чего удалось достичь, – наши менеджеры общаются с аграриями на одном языке, а это уже совсем другой уровень диалога и доверия.

В 2020 году НБУ постепенно снижал размер учетной ставки, и было много прогнозов по снижению ставок по кредитам, которые частично оправдались. По вашим расчетам, какое снижение кредитных ставок может произойти в дальнейшем? 

Рынок сейчас достаточно активен и подвижен – банковская система сбалансировала размеры кредитных ставок в соответствии с ориентирами НБУ. Но здесь есть другая сторона медали – ставки по депозитам, по которым банк несет обязательства. Безусловно, клиентам, которые кредитуются, всегда хочется скорейшего удешевления кредитов, когда национальный регулятор снижает учетную ставку.

И мы как финансовое учреждение всегда заинтересованы в максимальной активизации кредитов. Но поскольку у банков есть депозитная база, мы всегда вынуждены балансировать, и процесс объективно имеет инерцию.

Впрочем, с начала года ставки по кредитам уже существенно снизились.

Стоимость финансирования зависит от конкретных заемщиков и проектов. Также она формируется под влиянием инфляционных процессов, макроэкономической ситуации и действий регулятора. Сейчас от Национального банка была информация о том, что размер учетной ставки пока не будет снижаться, дальше – будем видеть.

Еще один острый вопрос на рынке – перспективы развития агрострахования в Украине. Есть ли такой продукт в «Креди Агриколь Банке»? 

У нас был такой проект, который мы предлагали вместе со страховой компанией АХА (сейчас компания ARX). Спрос на него оказался очень ограниченным, есть определенный элемент недоверия к такому инструменту. Возможно, на пути была высокая цена продукта, несмотря на то, что мы покрывали 50% расходов на страховку.

Сейчас мы продолжаем развивать это направление и находимся в диалоге с рядом страховых компаний. Банк хочет, чтобы страхование для агро входило в нашу продуктовую линейку, но мы действуем очень осторожно ввиду невысокого спроса.

Меньше чем через год должен открыться рынок земли, о чем мы уже говорили. Запуск оборота земли без привлечения финансирования будет просто невозможным. Запросы уже есть и как банк готовится к этому?

Мы всегда динамично корректировали свои продукты в зависимости от тех изменений, которые происходили на рынке. Несомненно, мы будем участниками запуска рынка земли, и сейчас это является ключевым вопросом во время наших встреч с клиентами. Поэтому запрос на финансовые продукты для земельного рынка уже существует, но еще надо пройти этап их формирования и адаптации в соответствии с конечными параметрами рынка. На что мы ориентируемся? Продукт должен быть удобным, доступным, с достаточным сроком окупаемости и приемлемым по цене.

Земля станет объектом залога — что изменится для банка? Тем более что в законе есть отдельное положение, которое защищает интересы банков… 

Для банков – больше комфорта, больше возможностей и безопасности, больше желания кредитовать. Для клиентов — большие возможности, ведь одним из сдерживающих факторов во многих случаях сейчас является недостаточность обеспечения залога. Поэтому открытие рынка земли качественно изменит финансирование агросектора, выведет его на новый уровень. Например, будут значительно ускорены проекты орошения, которые имеют длительный срок окупаемости.

Окупаемость земли — процесс достаточно длительный. Какие сейчас рассматриваются условия кредитования по приобретению земли по срокам? 

Это является предметом отдельных разговоров в банковской среде. Сейчас банковская система Украины не может предложить условия по европейскому образцу, где кредиты на покупку земли выдаются на 15-20 лет и больше. Но мы понимаем, что стандартные условия инвестиционного кредитования на три-пять лет, здесь неактуальны. Поэтому сейчас преимущественно обсуждается срок в 10 лет.

Автор: Михаил Дикаленко

Источник: Landlord

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий