О перспективах кредитования аграриев, особенностях работы малых фермеров и банков, об открытии земельного рынка и о будущем страхования урожаев в интервью Agravery.com рассказал заместитель председателя правления по корпоративному бизнесу Первого Украинского международного банка (ПУМБ) Алексей Волчков.
Читайте также: СЕО Приватбанка Петр Крумханзл: До конца года Приватбанк будет одним из самых прибыльных банков
Владимир Лавренчук: За два года кредитный портфель «Райффайзена» в Украине увеличился почти на 80%
Банковский сектор. Между «вчера» и «завтра»
В последние несколько месяцев активно обсуждаются тема рынка земли. Сторонники отмены моратория на продажу сельхозугодий одним из основных аргументов в пользу своей позиции называют то, что, если земля станет товаром, небольшие аграрные хозяйства, которые не имеют ликвидных залогов, смогут получать кредиты под свою землю. А что по этому поводу думает банковское сообщество?
— Если говорить о позиции малых фермеров, то да, для них земля могла бы стать инструментом привлечения денег. Еще во времена Царской Руси существовали земельные банки, где небольшое хозяйство, заложив землю, могло получить средства для развития. Если земля не в собственности или не является предметом торговли, ее нельзя заложить, потому что банк потом с ней ничего сделать не сможет.
С другой стороны, в Украине не так много осталось объектов для приватизации, которые кого-то интересуют. Земля – это, наверное, последнее. И есть один риск, с которым столкнулись некоторые азиатские и африканские страны, – остаться голодными в богатом государстве. Урожай выращивается иностранцами, вывозится полностью и еще и работают там иностранцы. Значит, важно защититься от этого риска.
Если государство это все учтет, рынок появится, но будет ли он интересен банкам? Например, земля под застройку сейчас гораздо дешевле, чем была до кризиса.
— Вопрос не в земле, а в том, что на ней производится. Земля под строительство дешевая, потому что низкий спрос на объекты недвижимости. А сельское хозяйство сейчас развивается. Мы, как банк, который глубоко понимает сельское хозяйство, примерно знаем, как оценить землю с точки зрения плодородия и сколько с нее можно получить урожая в зависимости от региона.
Поэтому пока есть спрос на продукцию, у земли есть цена. В чем преимущество Украины? У нас есть а) земля; б) земля хорошего качества, которая дает с использованием небольшого количества химии хорошие урожаи. Компании внедряют новые технологии, растет урожайность, растет спрос, поэтому с точки зрения банка земля — ценный элемент залога. Не любая земля, но точно так же, как и не любая недвижимость. Но чтобы рынок земли заработал, должны быть деньги, чтобы ее купить. Я бы не сказал, что в стране есть десятки миллиардов долларов или завтра они придут, чтобы все угодья стали частными.
Допустим, рынок будет введен в следующем году или через пять лет. Вы будете делать какую-то программу под покупку сельхозземель?
— Скорее всего, под залог.
И малый фермер, который не может взять у вас кредит, сможет его получить?
— Да, мы сейчас идем вниз к более мелким компаниям. У нас было ограничение в тысячу гектар, потом мы снизили до 500 га. Сейчас пытаемся найти продукты для компаний, имеющих 100-200 га. Но вот у них как раз и появляется проблема залога. Сейчас это в основном кредиты на покупку техники, тракторов, где техника является этим залогом.
Возможность сделать землю залогом дало бы им большие возможности и это для нас интересно. В прошлом году мы выдали малым фермерам около 0,5 миллиарда гривен, годом ранее эта цифра была в два раза меньше, а в этом планируем достичь показателя в 800 млн. грн. или, если получится, миллиарда.
Малые и еще меньшие
А почему сейчас банку интересно работать с мелкими компаниями? Не секрет, что у них как правило, проблемы с прозрачностью, с отчетностью.
— Если банковский портфель строится на 40-50 клиентах, банк неустойчив. Когда у тебя десятки тысяч клиентов, проблем 2-3 ты даже не заметишь. Если вспомнить кризис 2008 года, когда по многим потребительским кредитам были проблемы, большие списания, то банки, которые строили портфель грамотно, глобально не потеряли деньги. То, что они зарабатывали, превышало то, что они списали.
Не секрет, что банки долго шли по пути укрупнения, стремясь работать с крупными клиентами, вытесняя малый бизнес. Но эта модель, как показали два кризиса, оказалась неустойчивой. Кстати, если брать сельское хозяйство и малый бизнес, то в прошлый кризис это был лучший сегмент с точки зрения платежеспособности и возврата кредитов. Практически не было проблем.
Потому что для большинства это единственный бизнес, и они борются за его выживание больше, чем некоторые крупные бизнесмены, которые имели еще десятки компаний. Если человек понимает, что это его единственный кусок хлеба, выживаемость в кризисы у него лучшая. Не только банк заботится, чтобы кредит вернули.
Кроме того, для нас работа с небольшими компаниями – это поиск своего «Голубого Океана». Сейчас нет проблем для среднего хозяйства получить кредит. За ними банки выстраиваются в очередь. Есть рынок крупных хозяйств, но там много своих проблем и кризисных рисков. А для очень крупных хозяйств в Украине в принципе нет денег, им надо открывать международные финансовые рынки.
У нас достаточно хорошие результаты в увеличении портфеля именно в малом бизнесе, и не только в сельском хозяйстве, но и в других отраслях. Надо только научиться, с ними работать.
С другой стороны здесь есть и социальный элемент — чем больше банки идут туда, тем более непрозрачным становится сектор. Банки обучают людей, стимулируют их стать более открытыми. Тем более что фермеры понимают, что если ты работаешь только на собственных деньгах, рост всегда ограничен. И есть масса случаев, когда малые хозяйства поглощают более крупные игроки просто потому, что они устают постоянно бороться за существование.
Но если страна хочет быть сильной экономически, в ней должен быть сильный малый бизнес. У нас МСБ занимает около 10% ВВП, а в развитых странах — 50-70%. Малый бизнес — это занятость, рабочие места. Страна, которая рассчитывает только на очень крупные хозяйства, может столкнуться с массовой безработицей и, как следствие, эмиграцией. Мы же не хотим, чтобы у нас опустела земля?
Портрет фермера, которого вы сейчас готовы кредитовать? Чем он занимается? Я слышала, что, например, ягодников или, например, кролиководов банки не готовы финансировать.
— Все зависит от рынков сбыта. Все хотят работать с зерновыми, потому что это рынок понятен, работает без ограничений. Локальные кризисы влияют не так сильно, потому что все идет на экспорт. Масличные культуры — тоже мировой рынок, сбыт, стабилен и не зависит от конечного потребителя. Важно качество товара выдержать и логистику хорошо построить. Банки научились с этим работать, поэтому здесь нет ограничений.
С животноводством все сложнее, в основном украинское мясо идет на локальный рынок, где все упирается в низкую платежеспособность населения. Поэтому доходность животноводства очень циклична. Ее предугадать непросто. Мы с животноводством работаем, но осторожно.
Если взять сады и прочее, то тут другие циклы. Если взять по овощам-фруктам, то Украина очень сильно конкурирует с прилегающими южными странами. Летом все хорошо, тепло, а зимой в теплицах газ. Пока газ дешевый — это одно, но сейчас он дорожает. Кроме того, зерновые дают быстрый возврат инвестиций, а в саду это около 5-7 лет. Надо или вложиться и ждать, или платить проценты непонятно за счет чего.
Мы смотрим на культуры, как они продаются, как компания может выдержать маржу, потому что ей надо с чего-то кредит возвращать. Были хорошие примеры: компания на юге нашла сбыт яблок в сеть Tesco. Да, надо работать с упаковкой, с хорошим качеством, но здесь получаешь хорошую цену и, как только у тебя есть хороший контракт, который дает хороший денежный поток, то банку не сложно кредитовать такую компанию.
Или если производитель ягод имеет договор с кем-то из производителей йогуртов, то почему бы нет? Или, например, производитель молока поставляет свою продукцию переработчику неподалеку. Если есть хороший контракт, понимание рынка сбыта, опыт выращивания, то с таким бизнесом банки работать готовы. Если человек просто производит и не знает, куда будет продавать, то с зерном еще можно пробовать, а остальным мы советуем пробовать на своих деньгах. Это незадача банка — это задача капитала, то есть инвесторов, пробовать неизведанное.
Банки приходят, когда есть что-то устойчивое. В крайнем случае, банк может выдать деньги на проект, если понимает, что это один из бизнесов клиента и он, в крайнем случае, отдаст кредит за счет других.
Самое главное — доказать две вещи. Первая — «я умею это сделать» (набор документов, подтверждающий мое умение: урожайность за прошлый год, чем я занимаюсь и прочее, сколько земель у меня под это отведено, сколько я собрал урожая, какие технологии мы используем). Второе — я могу это продать. Третье — это уже считают банки — затраты на производство должны быть меньше выручки.
Что может заставить банк насторожиться? Допустим, пришел фермер, принес документы и они вроде в порядке. Но много техники, слишком низкая или слишком высокая для данной местности урожайность.
— Сельское хозяйство отличается от других видов деятельности тем, что мало смотреть на цифры в документах. Обязательно надо выехать и посмотреть на производство. Понятно, что если урожайность, ниже средней по району, мы задаем вопрос. Мы имеем партнеров — агроконсультантов, которые могут выехать и профессионально оценить технологию, проверить декларируемые цифры. Это мы делаем, особенно для малых фермеров, довольно часто.
Мы лезем достаточно глубоко внутрь с точки зрения технологий. Наверное, это отличает ряд банков, которые специализируются в сельском хозяйстве, от ряда банков, которые пытаются делать на этом бизнес. Когда-то мы тоже брали форму №2 и пытались что-то выдавать. При таком подходе точно будет много проблем. Потому что сельское хозяйство – это индустрия Бога, в ней очень много переменных.
Например, хозяйство может не вносить удобрения несколько лет, но урожаи будут, а потом случится обвал. Или не соблюдается севооборот. Поэтому нельзя только смотреть на прошлое. Можно взять цифры, выдать кредит, а потом – все. Плюс банк никогда не финансирует на 100% посевную. 60-70%, иногда 80%.
Даже для старых клиентов, даже крупных компаний?
— Всегда. Есть разного рода засухи, град и другие проблемы, которые никто не может предсказать. От этого никто не застрахован. Если компания сильно перегружена долгами, то она ставит себя под большой риск. Когда за 1-2 года удачных люди ловят азарт и говорят «все, у нас есть много денег, давайте купим все вокруг — от земли до элеваторов, будем все строить», мы всегда отвечаем «нельзя на анализе двух лет принимать долгосрочные решения относительно инвестиций».
Средний цикл в Украине — 4-5 лет между природными катаклизмами. Надо смотреть в среднем: что ты зарабатываешь, то ты можешь спокойно инвестировать. У тебя постоянно должна быть подушка безопасности.
Какая долговая нагрузка для хозяйства в 1000 га может быть приемлемой?
— Есть нормативы нагрузки на гектар. Они разные для разных климатических зон и разных культур, но в принципе у нас есть нормативы. Значение имеет: территория хозяйства, качество почв, выбранная технология, персональные планы потенциальной урожайности и тому подобное.
Для ПУМБ приемлемым является финансирование до 60-70% себестоимости производства каждого отдельного хозяйства. Поэтому, например, при себестоимости на 1 га в 20 тыс. грн. допустимой будет кредитная нагрузка до 12 тыс. грн./ га.
Если компания хочет потратить больше, мы начинаем их отговаривать от этого. Нет ничего хуже, чем перекредитовать компанию. Это даже хуже недокредитованной компании. Далее все зависит от собственника.
Вы заставляете своих клиентов страховать урожай?
— Мы ничего их не заставляем. Но это могло бы расширить кредитование в Украине. Вопрос в цене страховки, которая сейчас непосильна для маленьких хозяйств. Страховка в 4-5% и банковский кредит – деньги становятся золотыми. Мы недавно встречались с одной страховой компанией и спрашивали, почему так дорого. Это потому что меняется климат, данные, накопленные за 10 лет, уже не подходят.
Конечно, есть новые технологии, съемки с дронов, съемки полей, с их помощью страховщики смогут расширить свою базу. Как только цена на страхование снизится хотя бы до 1-2% годовых, то мы готовы это включить в пакет. Например, аграрная расписка, плюс страхование. Без другого залога. Это еще один вариант расширить базу кредитования для маленьких хозяйств. Аграрная расписка даст банку залог, а страхование защитит от катаклизмов. Без второго первое ненадежно — если урожая не будет, что будет залогом?
Как вы считаете, за последние пару лет малые фермеры стали более открытыми, стали понятнее объяснять банку свою экономику?
— Если бизнесмен не работает с банками, его некому учить этой открытости, разве что налоговая может. Но там нет дополнительных преимуществ. Мы объясняем, требуем эту открытость. И они становятся открытыми. Здесь вопрос в количестве «пирога» против открытости. “Серый рынок” в стране достаточно большой — все называют около 50%, а в малом бизнесе, я так думаю, 70-80%. Это слишком, потому что для стран с переходной экономикой норма скорее 20-25%. Но это проблема почти всех государств, разве в Скандинавии лучше.
Если фермер имел проблемы в прошлом, он может доказать банку, что исправился и может рассчитывать на кредит?
— Кредиты — это отношения человека с человеком. С одной стороны, если кто-то постоянно решал свои проблемы за счет других, не обязательно за счет банков, за счет клиентов и поставщиков, то мы не очень настроены, с этим человеком работать. Если ты обманывал раньше, будешь обманывать и в будущем. С другой стороны, если человек не вернул кредит по объективным причинам — кризис, ЧП, проблемы с контрагентами, то можем взять больше залога сейчас, сделать условия работы с банком более жесткими, но деньги дать.
Инструменты на выбор
Как вы оцениваете аграрные расписки? Их продвигают, однако, отзывы противоречивые.
— Идея хорошая, но половинчатая. С одной стороны — это расширение базы. Когда у тебя не хватает залога, можно получить больше денег. Мы уже работали с кредитами под залог урожая. Пока банк судился, он был собран и исчез. Поэтому оформили способ добраться до урожая быстрее, не через долгие суды.
По сути, расписка упростила банкам жизнь. Но остаются риски, связанные с урожаем. Если ее не будет, за счет чего отдавать? Мы, как и все, пробуем этот инструмент. Со страховкой он бы работал хорошо. Поэтому его можно посоветовать хозяйству, у которого есть запас прочности, который позволит пережить неурожай.
Какие инструменты занимают в вашем портфеле наибольший процент сейчас?
— Аграрные расписки занимают максимум 1%. Львиная доля — «годовое финансирование или финансирование циклооборотного капитала», как его называют. Оно может быть в виде денег, оно может быть в виде векселей, в зависимости от того, каким инструментом выгоднее производителю пользоваться. Векселя в этом году были менее популярны, чем в прошлом. Процентов 20 — финансирование техники разного рода.
Сюда же лизинг и строительство капитальных зданий входит. Потом финансирование трейдинга, когда людям надо какое-то время подержать зерно до лучшей цены.
А у вас не конкурируют прямое кредитование техники и лизинг?
— С лизингом проще входить в компанию поменьше и менее прозрачную, потому что имущество остается на балансе банка. Но в принципе это два комплиментарные продукты, которые мы даем на выбор. Просто финансирование в лизинг имеет преимущество в поддержке производителей техники. Такие же программы есть и в кредитовании.
У нас подписаны с белорусами программы. Мы получили недавно доступ к украинским производителям техники. До этого года только госбанки могли участвовать в программе финансирования производимой в Украине техники. Но теперь нас туда включили, подписали протокол.
По итогам прошлого года, каким был ваш аграрный портфель, и насколько это изменилось по сравнению с годом ранее?
— Сейчас это до 4,5 млрд. грн., а плюс-минус от сезона к сезону он растет процентов на 30. В целом аграрный портфель занимает 15%. Мы не хотим, чтобы доля выросла более 20%, мы все-таки считаем себя универсальным банком.
Вы говорили о том, что банки конкурируют за средних клиентов, но с другой стороны не так много банков работает адресно с аграриями. Как вы считаете, почему так получается?
— Сельское хозяйство достаточно специфическая отрасль, здесь нельзя принимать решение только на цифрах. Прошлое может оказаться большой ловушкой. А чтобы предсказать будущее, надо понимать аграрные технологии. Банк должен научиться смотреть за пределами цифр, разбираться в рынках сбыта, должны быть продавцы, которые разбираются и общаются с клиентами, и риск-менеджмент должен иметь об этом представление. Через 5-6 лет работы мы можем сказать, что разбираемся.
Но почему все банки стремились в агро? Несколько лет назад агробизнес был суперприбыльной отраслью. Маржа доходила до 70%.
Когда у тебя маржа 70%, то надо очень сильно постараться, чтобы уничтожить такое хозяйство. Поэтому рисков было немного. К сожалению, маржа падает очень быстро. Растет цена на все расходные материалы — удобрения, СЗР, а цена на мировых рынках не меняется так быстро. Маржа еще достаточно большая – 15-20%, но уже не 50-70%.
И уже надо разбираться, потому что если компания перегружена долгами или с плохой технологией, то вот этой маржи может не хватить в плохие годы. Поэтому это отпугивает многие банки, которые пытались, но не смогли построить систему. Надо понимать, что клиент тоже приходит не только по кредиту. Клиенту важен диалог. Когда банк лезет внутрь, он что-то может посоветовать, он может дать обратную связь.
Как вы оцениваете в целом перспективы агрокредитования и как вы считаете, какие действия мог бы сделать НБУ, чтобы цена кредита стала ниже?
— Национальный банк на снижение цены кредита в среднем никак повлиять не сможет. Это экономика влияет, макроэкономика. Что можно сделать, частично делается. Но, например, НБУ мог бы взять на себя функцию хеджа и взять на себя валютные риски, чтобы фонды могли давать кредиты дешевле. Это некий элемент субсидирования.
В принципе, в Украине есть субсидии и они работают. Например, на технику, компенсирование процентных ставок. В принципе государство делает достаточно. Пока макроэкономика не снизит цену на гривну, кредиты сильно дешевле не будут.
Автор: Наталья Гузенко
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.