Читайте в интервью ниже о работе украинского производителя оросительных систем во время кризиса и дальнейших перспективах этого рынка.
Нынешняя засуха обнажила проблемы, которые накапливались годами в области орошения. В правительстве уже снизили на несколько миллионов тонн прогноз по объемам сбора зерновых в этом сезоне. Уже в начале осени правительство приняло программу по разработке систем орошения и дренажа в Украине на период до 2030 года. А пока она не заработала, аграрии самостоятельно решают проблему подачи воды на свои посевы.
Что происходит сейчас на рынке систем полива, рассказал в интервью Agravery.com руководитель бизнеса компании «Фрегат» Артур Херувимов.
Когда мы с вами общались в прошлом году, вы говорили о туманных перспективах 2020 года из-за рынка земли и финансовой ситуации в стране. Каким стал этот год, учитывая коронавирус и затяжную засуху?
– На самом деле, прошлый год заканчивался с очень пессимистическими настроениями, как у фермеров, так и у нас. Два ключевых фактора сыграли с нами злую шутку в начале года. Первый – в конце прошлого года тема запуска рынка земли была ключевой. Никто не понимал, чего ждать в начале реформы: как аккумулировать средства, где их брать, сколько их понадобится и в какой промежуток времени.
А второй фактор – произошло прекращение выплаты компенсации при покупке техники у отечественных производителей. Это свело все наши планы на первый квартал на нет. Клиенты или отложили покупку, а те, кто собирались покупать технику у отечественных производителей, рассчитывая на компенсацию, принимали решение в пользу производителей, которые уже были представлены у них в хозяйстве. В первом квартале, мы «просели» почти наполовину.
Но любой кризис – это всегда новые возможности. Надо фокусироваться, аккумулировать возможности и больше работать с клиентами. Понимая это, мы не сидели, сложа руки, а начали работать интенсивнее в направлении маркетинга. Мы начали активную деятельность в прямом контакте с агрохолдингами, фермерскими хозяйствами и принимали участие в профильных выставках. Это принесло свои плоды и позволило нам выйти на плановые показатели по результатам первого полугодия.
Также сложная ситуация, которая сложилась из-за засухи, дала нам достаточный объем новых заказов. Многие фермеры уже окончательно сделали выводы, что нельзя откладывать покупку оросительной техники.
А что сейчас происходит с господдержкой по компенсации стоимости при покупке отечественной техники?
— В начале весны эта ситуация выровнялась. В правительстве приняли положительное решение о компенсации. На самом деле, такая компенсация работает во всех развитых странах. Главная цель даже не поддержать агрария, а стимулировать отечественного производителя сельскохозяйственной техники. Именно это влияет на увеличение ВВП страны, создание рабочих мест, налоги и тому подобное.
В рамках господдержки было выделено около 1 млрд. грн. на компенсацию стоимости техники. Этой суммы абсолютно достаточно для удовлетворения всех сделок по приобретению техники. Министр экономики и премьер-министр уже четко заявили, что на следующий год поддержка также будет заложена в бюджете. Поэтому мы готовимся к более серьезной работе в 2021 году.
Засуха нанесла больший вред аграриям юга, а как обстоят дела с другими областями и регионами? Увеличилось ли в других регионах количество новых клиентов?
– В общем, в этом году мы получили около 25-30% новых клиентов, прежде всего, благодаря маркетинговым усилиям, которые мы делали в последнее время. Что касается засухи, то в этом году пострадала вся Украина. По информации Укргидрометеоцентра и Института мелиорации, около 70% земель, которые сегодня засеяны под разными культурами, пострадали от засухи.
В некоторых регионах вообще не было дождей с мая. Например, Мироновское агрохозяйство сообщило нам, что у них катастрофическая ситуация. Из всех земель в них около 1200 гектаров под «фрегатами», это спасло предприятие без преувеличения, от банкротства. По моим подсчетам, не менее 1000 фермерских хозяйств за этот год разорились из-за засухи. Много предприятий, которые не входили в зону риска ранее, с точки зрения засухи, сегодня уже задумываются и начинают планировать системы орошения в своих районах.
У аграриев юга более или менее есть инфраструктура, которая подводит воду к их полям. Насколько труднее аграриям из других регионов развивать системы орошения без подводных каналов?
– Нынешняя небывалая засуха дала толчок для развития систем орошения в Украине. Уже даже президент говорит, что сейчас выделяются средства, пока что на проекты, но я надеюсь, что в течение 2-3 лет дело дойдет до реального финансирования и строительства. Если сегодня с этой ситуацией ничего не делать – Украина реально превратится в мертвую пустыню. По крайней мере, те регионы, которые находятся в зоне риска – это юг и Восточная Украина.
Что делать с водой для полива? Ведь при подключении всех желающих к системам орошения, может не хватить воды в реках и водохранилищах. Плюс, чем меньше дождей, тем меньше влаги. И в какой-то момент у нас просто нечем будет заполнить поливочные машины, не так ли?
– Я вижу решение в этой ситуации только через внедрение инновационных систем. Сегодня фермерские хозяйства выливают воду по принципу: чем больше – тем лучше. Но вода сегодня стоит недешево, завтра ее дефицит будет только расти. Потребители подключаются к одному и тому же источнику, поэтому его будет не хватать. Поэтому, вместе с Институтом мелиорации работаем над комплексным проектом «умного земледелия», «умного орошения».
Сейчас уже проходят испытания в некоторых хозяйствах. Принцип работы следующий: идет отбор почв, определяется состав почвы, потому что каждый грунт имеет разные свойства, один вид задерживает воду больше, другой меньше. И не учитывать этот фактор – в прямом смысле сливать деньги в землю. Параллельно работают датчики влажности и метеостанции, оператор или агроном добавляет свои данные в программу. Вся информация собирается, обрабатывается по алгоритму, который разработали ученые Института мелиорации и в виде рекомендаций отправляется на наш сервер.
После выдается алгоритм действий. Например, рекомендуется объем воды, который нужен полю, опираясь на прогноз, коэффициент испарения влаги из этого грунта и другие данные. Агроном принимает решение, что воспользоваться этим или действовать самостоятельно. Экономия воды при такой модели составляет до 30% в год. А это большие деньги.
Также владелец бизнеса может видеть эти данные и контролировать действия агронома, потому что программа позволяет посмотреть историю, на каком этапе была дана рекомендация, и какое решение принял персонал. А для рабочих это дополнительная ответственность. Сейчас этот проект активно внедряется. В следующем году «умное орошение» от «Фрегата» будет носить массовый характер, с точки зрения применения.
Ваш кризис-менеджмент позволил вам укрепить свои позиции и увеличить свою долю на рынке? Вы уже считали насколько?
— Еще рано подводить итоги. Как правило, мы это делаем по окончанию первого квартала следующего года. Тогда компании публикуют свои результаты и можно оценить свою долю рынка. Я думаю, что в этом году не только «Фрегат», но и другие компании увеличат свои продажи. А какая доля рынка и у кого она осталась – это будет понятно весной.
Я практически уверен, что наша доля рынка в этом году увеличится. У нас появилось большое количество новых клиентов, а это придает мне уверенности.
У этих клиентов уже были системы орошения?
– Да, они работали с европейскими производителями, а сегодня они уже начинают ставить наши машины. Тому есть причины, и это не стоимость. Сегодня цена «Фрегата» не намного ниже, чем у международного производителя. Мы ничем не уступаем лидерам мирового рынка, которые производят поливочную технику. Мы производим все, включая удаленное управление со смартфона.
Первая причина, почему нас выбирают – мы локальный производитель, во-вторых, в местах основных скоплений наших клиентов у нас находятся локальные склады. Наш принцип такой — в случае возникновения аварийной или гарантийной ситуации, мы приедем туда через час. Мы реализовали эту программу в начале февраля текущего года, и она показала свою эффективность.
Третий фактор нашего успеха – мы сначала устраняем проблему, а уже потом с клиентом садимся за стол переговоров и ищем причины. И не было еще ни одного повода сказать, что эта стратегия неправильна.
Как вы видите вообще ситуацию на рынке? Будет ли он расти в этом году или останется на прежнем уровне?
– Моя экспертная оценка по рынку оросительной техники – около $ 30 млн. Что касается итогов года, то мне кажется, что общий рынок покажет рост минимум на 50%, на это безусловно повлияла засуха. Рост объемов продаж во «Фрегате» мы ожидаем тоже минимум на половину от объемов прошлого года. Хочу напомнить, что прошлый год был достаточно результативным.
Сегодня мы уже создаем еще 100 новых рабочих мест на заводе, потому что портфель заказов, который мы обсуждаем с клиентами, обещает загрузку до конца 2021 года. Но завод «Фрегат» – это не только дождевальные машины, а еще и дорожные отбойники, на этом рынке мы тоже хорошо известны.
У нас есть еще одно направление завода, о котором нельзя не упомянуть, это изделия оборонно-промышленного комплекса, также развиваем это направление довольно успешно. Это три столба, на которых сейчас держится компания «Фрегат». По всем трем идет рост. Наш завод работает в две смены, некоторые цеха — в три.
У вас идет рост относительно украинского рынка, а что происходит на других рынках, где представлена ваша продукция? Есть ли там рост?
– В этом году у нас был беспрецедентный случай для дождевальных машин в Украине, мы впервые продали две машины в ЕС, а именно в Польшу. Сегодня эта техника успешно работает, клиент доволен. Более того, в Польше сегодня мы уже имеем компанию дистрибьютора. Там с оптимизмом смотрят на продажи нашей техники на их рынке.
Также мы отгрузили машину в Узбекистан. В этом году, надеюсь, успеем доставить нашу технику в Германию. Это говорит о том, что наши машины в других странах рассматривают на уровне с другими, а не как постсоветское наследие. В общем, ожидаем, что увеличение экспорта в этом году у нас будет минимум вдвое.
Скажите, в чем заключаются ваши преимущества на рынке ЕС, где традиционно представлены ваши главные конкуренты, и куда зайти очень сложно?
— Пока говорить о полноценной конкурентной борьбе рано, мы только начинаем. Но ключевым фактором стала доступная стоимость нашей техники при том, же самом функционале. Именно благодаря этому дистрибьюторы в Польше смогли провести активный маркетинг и найти покупателей. Но продать – это половина дела, главное, как эта машина будет работать и что об этом скажут наши пользователи. Имеются уже положительные отзывы. Мы рассматриваем дальнейшее расширение продаж в страны ЕС.
Каким вы видите глобальное развитие вашей компании?
– Прежде всего, мы сегодня оптимизируем все процессы на своем предприятии. Мы интегрируем комплекс программ «Kaizen» и «ERP», которые позволяют видеть и управлять всеми процессами на заводе. Это позволяет нам добавить эффективности и увеличить производительность в четыре раза, при этом, не тратя на это человеческие ресурсы. Также мы совершенствуем контроль качества.
Мы поставили цель минимизировать количество отказов и гарантийных случаев. Кроме этого, мы делаем упор на сервис. Например, в момент интенсивного полива, отказ или остановка машины на сутки – это катастрофа. Потому что за эти сутки может сгореть урожай. Поэтому мы улучшаем свои сервисные службы и расширяем их.
В следующем году у нас будет 8 сервисных команд, которые уже в полной боевой готовности. Они в часовом доступе от клиента и имеют на борту «аварийный чемоданчик» с полугодовым запасом запчастей. Эти службы будут работать как скорая помощь.
Активно переходим на «outsourcing». Мы передаем производство не особо важных запчастей другим компаниям. Это снижает наши затраты, а клиенту – стоимость техники. Еще одно направление – новые разработки. Сейчас уже тестируем на полях машину длиной в 70 метров. Уже весной мы сможем их запустить в массовое производство.
Автор: Фарид Гусейнов
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.