
На рынке сельхозтехники наблюдается активизация. Из последних трендов – это ориентация на технику, которая помогает сохранить влагу и производство максимально технологических машин с большей шириной захвата.
Пандемия COVID-19 изменила мир бизнеса, и он никогда не будет прежним. Негативные явления 2020 года подтолкнули компании к немедленным антикризисным мерам. Неопределенность последствий пандемии была настолько большой, что компании даже немножко перестарались. Все, кто не сидел, сложа руки, не только не проиграли, но и нарастили объемы продаж. В 2021 год они зашли уверенно и с новыми предложениями.
Среди них мировой производитель сельхозтехники компания KUHN. О современных трендах в машиностроении мы пообщались с генеральным директором KUHN в Украине Асадом Лапшом.
Расскажите о первых итогах продаж этого года.
Итоги для «KUHN-Украина», по результатам первого полугодия этого года, демонстрируют очень хорошие показатели и динамичное развитие по всем направлениям. Прошлый год был депрессивным и его нельзя учитывать в качестве привычной единицы измерения успеха. Сейчас на рынке присутствует отложенный спрос, также хорошая цена на урожай добавляет аграриям хорошего настроения. На рынке техники наблюдается активизация. Мы также не стоим в стороне и расширили линейку несколькими новыми продуктами и очень удачно.
Нарастить объемы продаж удалось лишь благодаря отложенному спросу?
KUHN как производитель прицепного оборудования входит в тройку мировых лидеров, а может даже возглавляет этот список. Ежегодно мы производим и продаем более 65 тыс. единиц техники. У нас 12 заводов, расположенных в Европе, Северной и Южной Америке. Мы производим 10 семейств техники, а общее количество видов составляет 3050 машин. Это большое портфолио.
Мы часто смотрим на сегменты, например, связанные с «зеленой линейкой» — это заготовка и раздача кормов. В этом сегменте мы остаемся лидерами, как в мире, так и на украинском рынке. Что касается семейства техники по производству зерна, то мы входим в Топ-5 в Украине. Поэтому там, где мы первые, наш рост возможен за счет роста самого сегмента, а там где мы вторые, то будем конкурировать для улучшения результатов.
Сегодня наш успех состоит из двух факторов, это отложенный спрос, который начал формироваться до пандемии, еще в 2019 году. Второй – это воплощение новейших технологий при производстве нашей техники. Требования к ведению сельского хозяйства растут с каждым годом. Мы успешно удовлетворяем современные потребности в технике. Поэтому выросли продажи наших «хитов», а также новые типы техники от KUHN.
В Украине уже несколько лет работает программа поддержки отечественного производителя сельхозтехники. Какие проблемы это для вас создало?
Стремление государства поддержать местного производителя понятно и законно. Но не каждый отечественный производитель может конкурировать с западной техникой. Поэтому в этом аспекте мы не чувствуем большого давления. Наши клиенты имеют высокую культуру производства, они отдают предпочтение нашей надежной технике, чем условиям скидки до 25% стоимости.
Ибо превосходство западной техники не только в надежности и технологичности, а и в качественном и быстром сервисе, наличии запчастей, разветвленной дилерской сети.
Когда аграрий покупает наш агрегат, он получает друга, который будет всегда рядом в случае необходимости. Мы заинтересованы, чтобы эта дружба длилась как можно дольше. Украинский покупатель агротехники имеет четкий раздел на тех, кто может позволить себе лучшую технику и на маленьких, кому нужна скидка.
Задумывались ли над открытием завода в Украине, или хотя бы о том, что стоит начать производить запчасти?
KUHN – это компания, которая в течение нескольких десятилетий стремительно развивается, в том числе и за счет покупки или строительства новых производственных мощностей. Даже в тяжелом 2020 году KUHN запустил новый завод в Бразилии. Поэтому для нас открыть дополнительную линию производства — это не проблема. Но рынок страны должен быть готов к этому, нужен стабильный и высокий рост продаж техники.
В этом плане украинский рынок является достаточно волатильным. Здесь два года идет рост, потом столько же большой спад. Это происходит по разным причинам: экономическим, политическим. Хотя потенциал рынка очень велик. Украина имеет десятки миллионов гектаров сельскохозяйственных земель, но крупные производители техники не могут предоставить бизнес-план, который покажет окупаемость такой инвестиции. Поэтому мы ждем прогнозируемую ситуацию и стабильный рост, тогда KUHN откроет здесь производство.
Вторая часть вопроса – это производство запчастей. KUHN – компания с наибольшим уровнем локализации. Почти все запчасти производятся на заводах KUHN в отличие от других производителей сельскохозяйственной техники, плюс работает большая сеть дистрибуции. Поэтому прибыль, которую мы получаем от строительства завода запчастей, очень незначительна и вряд ли окупится.
Как вы считаете, что свободный рынок земли может обеспечить такую стабильность Украине?
Я из тех людей, которые считают, что стабильное и хорошее развитие Украины может быть только при свободном рынке земли. Да, в кратковременном плане это может принести сложности, но в средней и долгосрочной перспективе только плюсы. Следует заметить, что почти все страны мира имеют свободный рынок земли, и это показывает хорошие результаты для нашего бизнеса. Главное, чтобы законы, поддерживающие продажу земли, были прозрачными и понятными, только тогда это будет служить на пользу обществу.
Фиксируете ли вы увеличение пользователей приложениями, такими как KUHN Connect? Какое будущее у таких опций?
Мы понимаем, что за IT будущее сельскохозяйственного производства. Аграрный сектор становится все более технологичным, для этого требуется более сложная техника. Эти требования можно удовлетворить только при помощи новейших технологий. В первую очередь, приложения направлены как раз на облегчение труда человека, чтобы следить за машинами. KUHN, самостоятельно и в сотрудничестве с другими компаниями, работает над решениями, которые позволяют технике сообщаться между собой. Примером является платформа KUHN Connect.
Из агрегата данные попадают на портал «My KUHN». Это дает возможность контролировать эту технику из офиса или с телефона. Прямо в смартфоне вы видите, где сейчас находится ваш опрыскиватель, на какой скорости работает, с какого времени. Сразу получаете анализ ошибок с бортового компьютера и можете реагировать на это.
Система KUHN Connect работает и в обратном направлении, например, вы можете загружать на бортовой компьютер карты-задачи. Эти системы уже сейчас работают и очень быстро развиваются.
Как быстро аграрии осваивают ваши приложения?
Хороший производитель всегда делает приложение или технику простой в работе, интуитивно понятной. Плохой производитель имеет те же самые функции, но из-за сложностей добраться до них, ими никто не пользуется. Поэтому мы всегда тестируем новые продукты на простоту использования. На это тратятся огромные деньги и время.
Мы пошли дальше и работаем над усовершенствованием электронной системы «KUHN-assistant». Это эксперт, который с вашего разрешения, будет следить за параметрами техники на основе данных на сайте «My KUHN». Они могут напоминать вам о плановом ремонте на основе данных от агрегата или давать советы в случае некорректной работы техники.
На работу этих функций нужно увеличивать штат? Хватит ли у вас людей?
В этом будут участвовать не только мы, но и наши дилеры. Мы уже тестировали программу, все работает идеально, наши клиенты остались довольны и после тестов продолжили пользоваться этой функцией. В прошлом году это было 5 пользователей, в этом их уже 50.
Мы будем постепенно увеличивать количество клиентов, чтобы предоставлять качественные услуги. Также мы присутствуем в разнообразных мессенджерах, где каждый наш клиент может получить консультацию.
Испытывает ли компания KUHN-Украина кадровый голод? Каких специалистов вам не хватает?
Наши ВУЗы не выпускают специалистов достойного уровня, кроме тех студентов, которые имеют склонность к саморазвитию. Проблемы в системе аграрного образования лежат в плоскости устаревшей базы обучения.
Для студентов нет современных лабораторий, материалов, учебных стендов, сельхозтехники. KUHN-Украине не хватает высококлассных инженеров, особенно тех, кто специализируется на электронных устройствах, не хватает профессиональных специалистов по маркетингу. Сегодня в сферу продаж идут случайные люди.
Мы хотим это исправить и сотрудничаем с крупнейшими аграрными вузами. Предоставляем им нашу технику, предоставляем технологические стенды, финансируем изготовление учебного материала, с удовольствием самостоятельно читаем лекции студентам. У нас студенты могут проходить практику, начиная с 3 курса. После самые успешные студенты остаются у нас работать.
На конкурсной основе студенты могут получать дополнительную стипендию от KUHN-Украина. Для нас это социальная ответственность, плюс это потенциально наши работники или покупатели, которые знакомы в работе высокотехнологичной техники и знают, что от нее требовать.
Чем будете привлекать клиентов в «постковидный» период?
Сегодня без финансовых программ сложно увеличить продажи. Некоторая дорогая техника продается только в рассрочку, потому что фермер рассчитывает ее окупаемость на несколько лет вперед. Поэтому у нас есть программа KUHN-finance, которая имеет одну из самых низких ставок в Украине.
Мы стараемся предоставить клиенту выгодные условия, например, удлиненную гарантию. Это тоже финансирование, которое может выручить после длительной эксплуатации. Каждый год мы предоставляем дополнительные скидки вне сезона – это сентябрь, октябрь, ноябрь.
Также для наших клиентов предоставляем услуги «KUHN-telemetry» или «KUHN-assistant» на лояльных условиях. Уже два года действует программа помощи клиенту.
Мы обучаем, как пользоваться приобретенной техникой операторов и механизаторов, затем в течение двух недель посещаем хозяйство и проверяем, все ли настроено правильно. Потому что большинство проблем возникают именно в первые три недели пользования техникой. Затем мы самостоятельно, в конце сезона использования агрегата, приезжаем и правильно консервируем оборудование.
Часто бывает, что из-за нехватки времени у рабочих хозяйства, это забывают сделать. Затем техника выходит из строя. За два сезона предоставления такой услуги мы заметили резкое сокращение заявок на поломки.
Какие тенденции у компании Kuhn на глобальных рынках?
Сегодня KUHN по всему миру предпочитает разработку и производство максимально технологических машин с большей шириной захвата. На эти разработки в два раза увеличено финансирование. В ближайшие 5-10 лет мы увидим много разработок и революционных решений. Это уже происходит, мы каждый год представляем модернизированную или разработанную «с нуля» технику.
В этом году выводим на рынок две новые зерновые сеялки. Первая — это всем известная сеялка на 3-8 метров, увеличенная до 12 метров. Также будет представлена новая сеялка AUROCK для нулевой обработки.
Как меняется ваша стратегия на фоне изменения климата?
Изменение климата сделало больше для падения рынка техники, чем коронавирус в 2020 году. Большая засуха и отсутствие влаги переориентировали спрос на технику, которая помогает сохранить и накопить влагу. У нас есть целый ряд агрегатов с такими свойствами – это Еxcelerator для вертикальной обработки почвы и Gladiator – для использования технологии Strip-till.
В прошлом году реализация этих двух агрегатов превзошла все наши ожидания. Заказы в 2021 году на указанные агрегаты шли с октября прошлого года. Сегодня спрос остается, несмотря на то, что этот год уже не такой засушливый. Потому что аграрии понимают, что изменение климата — это необратимый процесс. Последующие годы производство техники, нацеленной на сохранение влаги в почве, будет только расти.
Автор: Фарид Гусейнов
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.