FlyDubai: Как украинцы продвигают аграрную продукцию в Объединенных Арабских Эмиратах

Как продвигать продукцию в Объединенные Арабские Эмираты, экспорт товаров, Дубай, ОАЭ

13.04.2019 – Объединенные Арабские Эмираты ждут разнообразную аграрную продукцию, а украинские производители называют этот рынок одним из самых желанных. Правда на этом пути экспортеров ждет немало различных преград.

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

Украина и Объединенные Арабские Эмираты в 2018 году «наторговали» друг с другом на $1 млрд., из которых почти 40% из них пришлись на агропромышленные товары, свидетельствует Государственная фискальная служба Украины. Из них фруктов на $1,2 млн., меда на $1,6 млн., а кондитерских изделий на $38 млн., добавляет экономист инвестиционного департамента ФАО ООН Андрей Ярмак. По его расчетам, в этом году цифры возрастут до $4 млн., $2 млн. и 45-50 млн. соответственно.

«Поэтому общий экспорт удвоится, но может и больше. Однако для того, чтобы этого достичь, нужно достойно представлять свою продукцию и активно продвигать ее на этом рынке», – говорит он.

Тем более, что Объединенные Арабские Эмираты могут стать тем ключом, который откроет доступ и на рынки 20-25 стран региона MENA.

Готовили к продажам

В конце марта в Дубай по инициативе ФАО и ЕБРР при финансовой поддержке EU4Business, ФАО и содействии «Украинской плодоовощной ассоциации» (УПОА) состоялся торговый форум Sweet & Fruit Trade Ukraine. В нем приняло участие около 40 производителей из Украины и более 100 компаний-импортеров из стран Ближнего Востока и Северной Африки.

К мероприятию готовились более пяти месяцев, и не зря – ведь вскоре после форума некоторые участники уже готовятся выполнять первые сделки и формировать партии в Эмираты.

В частности провели глубинное исследование рынков различных видов продукции и определили потенциально перспективные.

«Нужно было определиться с форматом представления этих продуктов в регионе. Мы сосредоточились на том, что не могут дать выставки. Выставка – это неделя времени для минимум двух представителей компании, и огромные расходы. При этом большинство встреч с теми, кто тоже хочет что-то тебе продать. Как правило, из 100 визитеров – импортеров от 0 до 5. Эффективность до 5 перспективных встреч за неделю.

Кроме того, во время выставки, Украина является лишь одной из сотен стран, которые там представлены. К тому же, время ключевых игроков расписано за несколько месяцев и очень плотно – вытащить на встречу импортера сети супермаркетов хотя бы на два часа чрезвычайно сложно», – отмечает Ярмак.

Поэтому, чтобы быть максимально эффективными организаторы остановились на формате презентаций продукции и B2B встреч между предприятиями и клиентами.

Чтобы сделать мероприятие максимально эффективным, украинцам пришлось провести массивную информационную кампанию на рынке ОАЭ – организаторы форума связались с абсолютно каждым потенциальным байером и каждому рассказали об уникальности украинских продуктов.

«Мы гарантировали, что привезем компании, которые готовы к экспорту, поэтому тщательно отобрали среди украинских компаний четыре десятки тех, кто действительно готов к экспорту (заявок было, гораздо больше)», – вспоминает Ярмак.

Также провели два тренинга для компаний-участников, где очень подробно объясняли структуру рынка, условия работы и возможности этого рынка. Проверили, чтобы все участники с украинской стороны говорили на английском, имели все необходимые сертификаты, англоязычные страницы компаний и логотипы, подготовили профессиональный общий каталог, сделали страницы событий в Интернете, а также наняли одного из лучших местных экспертов, который приглашал покупателей и договаривался о встрече.

Во время форума украинским участникам была организована индивидуальная зона для переговоров, где также были размещены образцы продукции и упаковки. Большинство получили по 6-12 встреч с импортерами.

Директор ООО «Никдария» (ТМ «iBerry») Евгений Харлан сказал, что все было очень хорошо организовано, а первый опыт подобных мероприятий в регионе показал, что украинских производителей там готовы видеть, работать с ними. Он имел в Дубаи переговоры сразу с несколькими потенциальными покупателями и это всего за 2-3 часа работы, и получил много запросов на будущее сотрудничество.

«После приезда в Украину, не дожидаясь сезона, начали переговоры о деталях поставок. Приятно, что в отличие от европейцев арабы готовы говорить и более предметно обсуждать конкретные сроки и условия поставок, упаковку. Они не настолько занимаются вопросами натуральности и органичности продукции как в ЕС, однако много уделяют внимания внешнему виду товара. Они очень хорошо знают, какую продукцию они хотят увидеть на прилавках», – рассказывает он.

Стоп-факторы для торговли

Абсолютное большинство экспортеров сетует, что объемы торговли могли бы быть уже в разы больше, чтобы не сложности логистики товаров в регион. Например, директор ООО «Украинская ягода» Тарас Баштанник настроен не очень оптимистично относительно экспорта ягод, ведь их можно отправлять только авиатранспортом, поэтому экспорт ограничен объемами загрузки самолета и проблемами с контролем над температурным режимом во время загрузки и выгрузки. Поэтому показать отечественную свежую ягоду в кондиционном состоянии очень трудно.

Руководитель «Украинской плодоовощной ассоциации» (УПОА) Федор Рыбалко соглашается, что расширение экспорта украинских плодов в ОАЭ напрямую зависит от сокращения логистических затрат. Наши производители радуются госдотациям на саженцы, однако за пять лет никто не будет знать, куда и кому эту продукцию сбывать. Некоторые государства помогают экспортерам, более эффективно дотируя ставки морских линий, чтобы в приоритетные страны доставка проходила по льготному тарифу. Пока что Украина к этому не готова, а зря. Это бы дало мощный импульс, – считает эксперт.

Руководитель отдела развития экспорта компании «Малби Фудс» (ТМ Millennium) Ольга Десятко отмечает, что расходы на логистику при выходе на рынки стран Ближнего Востока зависят от маржинальности экспортируемого продукта – чем она выше, тем меньше экспортеру придется потратить.

«Например, если вы отправляете контейнер с продукцией на общую сумму $50-60 тыс., и тратите на логистику в районе $3-4 тыс., то это оптимальный уровень. Советую экспортерам отправлять свою продукцию именно путем контейнерных перевозок, поскольку авиаперевозки значительно дороже», – подчеркнула Десятко. Сейчас «Малби Фудс» поставляет продукцию в ОАЭ уже около двух лет и хочет дальше продвигать продукцию в соседние страны.

Еще одна проблема арабского мира – там никто не спешит работать и тем более заключать контракты, работать над инвойсами. Торговля «живет» по правилам – если производитель и импортер пожали друг другу руки, то договор заключен. «А вот дождаться документы и деньги от них трудно. Поэтому мы работаем исключительно по подписке — страхуемся от рисков», — рекомендует она.

А еще украинцам непременно следует работать над однородностью партий продукции на экспорт. Рыбалко констатирует, что даже одна недостаточно проконтролирована перед отправкой партия может лечь «тенью» на всю продукцию – в дальнейшем закупщики смогут даже на некоторое время прекратить экспорт определенной продукции из Украины.

Чего хотят в ОАЭ? 

Опрошенные Agravery.com производители уверяют, что в ОАЭ ждут различной украинской продукции, однако больше всего арабы интересовались отечественными яблоками и голубикой. Если дать им конкурентную цену, то они готовы покупать. «Яблоко, в среднем, стоит от 15 до 17 долларов за 18-ти килограммовый ящик с доставкой в порт региона. По свежей голубике цена за килограмм в среднем на 1-3 доллара выше, чем в Украине», – информирует Рыбалко.

«Полной неожиданностью для арабов было то, что никто не знал, что в Украине можно купить замороженную ягоду. Я сделал презентацию с акцентом на полосе и на уникальность ягоды, и это просто «взлетело». Чрезвычайно высоким был спрос на наши свежие ягоды, в этом году точно отправим первые партии. Даже черешни, голубики и малины», – делится планами Ярмак.

Наибольшую пользу от Запада, по словам эксперта ФАО, получили производители фруктов. Среди кондитеров выгоду в основном имели небольшие, не представленные в этом регионе компании. Практически все получили предварительные договоренности об экспорте. По словам Ярмака, украинцы сделали акцент на уникальности нашей кондитерской продукции, потому что мы используем свекловичный сахар – и это тоже сработало.

Десятко наоборот, показывает, что пользуются спросом товары или с пониженным уровнем сахара, или без него: «Страны Персидского залива отличаются большим количеством людей, больных сахарным диабетом. В Дубаи с этой болезнью проживает 20% населения. Учитывая это, наша компания разрабатывает специальную продукцию для таких людей».

Организаторы Sweet & Fruit Trade Ukraine говорят, что самая большая победа в том, что им удалось создать хайп там, где необходимо, и это будет еще долго работать на нас. Ведь в стране осталось большое количество каталогов и украинским производителям постоянно поступают новые запросы.

«Многие из тех, с кем мы встретились, планирует приехать в Украину в ближайшие месяцы – настолько мы их заинтересовали. Арабы хотят увидеть предприятия, хранилища, производство и просто познакомиться с нашей страной. Потому что Украина – это модно!», – отмечает Ярмак.

Автор: Ирина Глотова

Источник: Agravery.com

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий