Многие предприниматели хотели бы перенести свой бизнес в Европу. Работать в Украине становится все труднее. Так что в фокусе Agravery – опыт тех, кто решил начать свое дело за рубежом.
Год назад Ирина Гаврилова и Ксения Зажигина – разработчики инновационных пищевых технологий – переехали работать из Украины в Болгарию, откуда выполняют проекты для Европы и Азии. Сегодня они начинают сотрудничество с Японией и Южной Кореей и видят немало возможностей для работы с Балкан.
Ранее Ирина и Ксения занимались жидкими ферментированными растительными пищевыми экстрактами, а сейчас сосредоточены на создании новых функциональных пищевых ингредиентов с помощью ферментации. Их компания «CMYK Ingredients» была одобрена ЕС в качестве ключевого технологического центра и уже зарегистрировала свой патент на ферментированные добавки.
В этом году CMYK Ingredients представила болгарскую индустрию пищевых технологий на крупнейшей всемирной выставке продуктов и напитков Gulfood в Дубае.
Ирина, каким образом вам удалось построить свою компанию в Болгарии?
— Довольно долго мы жили на две страны. Это было очень трудно. Пока не получили статус инвестиционного проекта – как научная компания. Болгария старомодная, чтобы получить стандартную визу инвестора, в страну надо принести сумасшедшие средства – почти 10 миллионов евро. Эту сумму болгарские власти не пересматривали много лет, а быть инвесторами в научном проекте – это совсем другой порядок цифр.
В Болгарии немало бюрократии, здесь не любят говорить на эту тему, очень обижаются, когда местную бизнес-систему не хвалят, но мы полтора года ждали получения инвестиционных виз класса А, которые можно было сделать за полгода! Нам приходилось специально вылетать из Софии в Киев за получением справок с печатями – причем не из списка обязательных… Эти полтора года мы не могли полноценно работать, история с документами оказалась эмоционально очень тяжелой. Но если смотреть на фасад нашего дела – у нас, как у Золушки, блестящая история успеха.
Болгарское агентство по безопасности пищевой промышленности – орган, который выдает лицензию на производство пищевых продуктов. Оно открыло под наш стартап в рамках ЕС новую категорию – жидкие ферментированные растительные пищевые экстракты. Раньше согласно их табелям существовали только категории трав и специй: свежих и сухих. Но мы доказали, что наша продукция – это не травы и не эфирные масла. И ради украинского стартапа нам пошли навстречу.
Понятно, что по сравнению с Украиной вести бизнес в Болгарии намного удобнее, потому что это Евросоюз. Но почему вы переехали именно в Болгарию?
– В этой балканской стране сконцентрирована большая доля биопроизводства. Здесь растет 500 из 800 зарегистрированных в мире ароматических, целебных растений. Это впечатляющая цифра. И цены на местное сырье относительно доступны. Понятно, что не все можно купить, даже с нужными для нас сертификатами – мы занимаемся исключительно органикой, но с точки зрения сырья Болгария – это замечательная база. Гораздо лучше, чем Украина.
По одной простой причине, что если вы захотите купить украинскую биологическую продукцию, то органический сертификат, выданный на нее в Украине, здесь ничего не значит. Поскольку вокруг украинских органических плантаций такое большое количество полей кукурузы, подсолнечника и т.п., которые удобряются и опыляются как угодно! Так что в мире украинским, как и индийским органическим сертификатам никто не верит.
Недавно мы импортировали из Индии контейнер специй, у нас был очень добросовестный, цивилизованный поставщик с шикарным сертификатом. Мы знакомы давно и были уверены, что вся продукция будет качественной, но во время оформления документов в Болгарском агентстве по безопасности пищевых продуктов мне вымотали все нервы, ибо индийским сертификатам никто не доверяет!
Такая же ситуация и с Украиной — это не камни в огород какого-то конкретного производителя, но к бренду страны, к сожалению, есть сплошное недоверие. Да, украинскую органику можно экспортировать в арабские страны, но не в Европу.
Украинцы привыкли думать, что Болгария – это бывший Советский Союз, шестнадцатая республика…
— Ничего подобного! Болгария — это часть ЕС, где в пищевой индустрии очень хорошо соблюдаются все законы. И, знаете, здесь ни один вопрос мы не решали благодаря взяткам.
С экономической точки зрения работа в Болгарии имеет большое количество преимуществ по сравнению с Грецией, например. Здесь замечательная система налогообложения, оптимальный формат общения с таможней. Накладные расходы и затраты на персонал можно сравнить с украинскими цифрами. А налоги на прибыль пока что «полуофшорные». Например, корпоративный налог – 10%, это очень приятный процент по сравнению с другими европейскими странами. Если имеете умного, не ленивого бухгалтера – проблем не будет.
Встречаете ли в Болгарии соотечественников, переехавших сюда на работу?
– Нет. Здесь нет программ нацеленных на привлечение украинской рабочей силы – как это происходит, скажем, в Польше. Наоборот, иммиграционная служба Болгарии ведет себя протекционистскими методами. Нельзя сказать, что болгары нас сильно ждут. Но кто пробился через систему и получил место жительства в Болгарии — официально резидент Европы.
Сложно ли сделать в Софии или, например, в Варне свое торговое представительство?
— Просто приехать сюда, оставить людей для работы — так не получится. Важно знать жизнь страны изнутри. Здесь другая ментальность – нечто среднее между греками и украинцами… Как все южные люди болгары очень любят горы, море, жизнь, свою семью. И активно работать – если над душой никто не стоит, и на то нет особых частных причин.
Ваша компания стала официальным резидентом Techpark Sofia – это первый в Болгарии технологический центр, основанный ЕС. Хаб науки и предпринимательства, он имеет десять научных лабораторий с новейшим оборудованием…
— Вместе с Ксенией Зажигиной мы ведем в Techpark Sofia активную научную работу. Многие люди удивлены: «Вы проводите научные исследования за собственные средства? Не за гранты?! Вы серьезно?».
Мы разработали около 20 наименований конечной продукции. В частности – мед и сиропы для диабетиков, жидкие ферментированные травы и специи, кето-шоколад с травяными ароматизаторами, напиток из чайного гриба быстрого приготовления, «линейку» уксуса. Он, по сути, не являются уксусом, это продукт, полученный в процессе многоступенчатой ферментации яблок, меда, трав и специй. Из него можно делать замечательный напиток по типу комбучи, но без сахара – он дает старт большому и удивительному направлению ферментированных напитков.
Например, порцию с таким концентратом можно носить в кармане и в любой момент добавить в воду. Все эти продукты – совершенно новые, очень инновационные.
Какие виды растительного сырья испытываете?
— Почти все. Пять лет назад мы занимались только ферментированными специями и травами, затем начали использовать имбирь, корицу. Со временем занялись растительными экстрактами, поскольку они дают более широкое поле деятельности. Подчеркну, что это не эфирные масла, которые имеют огромное количество накопительных побочных эффектов.
Мы создали здоровую альтернативу эфирным маслам и спиртовым экстрактам – это жидкие ферментированные растительные пищевые экстракты. Подчеркну — пищевые. Ведь эфирные масла по официальным документам – это косметика, интересно, что в шведской аптеке на этикетках эфирных масел можно увидеть знаки опасности. Швеция — одна из немногих стран, которая вывела такие символы на первый план упаковки.
Например, знак «рыбка» подсказывает, что продукцию ни в коем случае нельзя выбрасывать в окружающую среду – значит, она в принципе опасна для здоровья. Например, символ розового или лавандового масла для ароматерапии предупреждает, что ее нельзя вдыхать непосредственно из бутылочки – эту продукцию следует использовать под наблюдением врача. Конечно, для маркетинга все это – не удобная информация.
Чем опасны эфирные масла?
– Любой паспорт безопасности материалов эфирного масла содержит от двух до пяти таких знаков, потребителям такие документы не демонстрируют. Делайте выводы.
Вся колбаса, которую вы покупаете в Украине — почти вся без исключения – содержит олеорезин (это вторичные вытяжки из трав и специй с помощью растворителя), которые являются долей производства эфирных масел и имеют большое количество побочных эффектов, в том числе серьезно влияющих на иммунную систему. Об этом производители различных напитков, колбасных изделий, сладостей предпочитают не рассказывать, потому что использовать олеорезины в пищевой индустрии с технологической точки зрения очень удобно, это не дорого, но для здоровья не очень хорошо.
Те продукты, которые мы создаем – это безопасная альтернатива не только эфирным маслам из натуральных растений, но и тем синтетическим ингредиентам, которые используют сегодня почти на всех производствах – благодаря их доступности на рынке. Потребители, страдающие от проблем с эфирными маслами, но не имеющие аллергий на какие-то конкретные растения могут спокойно использовать наши продукты.
Кстати, все наши проекты объединяют технологии, которые позволяют производить продукты с минимальным выбросом СО2. Например, производство 1 литра нашего экстракта требует лишь 200 мл воды и в это время происходит эмиссия 10 кг СО2. Для сравнения: чтобы произвести 1 литр эфирного масла нужно 500 л воды – то есть в 2,5 тысячи раз больше и в это время выделяется примерно 1 тонна СО2. Это больше, чем при производстве жидких ферментированных растительных пищевых экстрактов на 99%! Для нас эта экологическая составляющая чрезвычайно важна.
Это правда, что в Болгарии вы строите инкубатор украинских стартапов?
– Да, но на данном этапе внешних украинских команд, которые бы работали в инкубаторе в направлении аграрного бизнеса, пока нет. Мы готовы взять пару проектов на болгарскую землю под свою опеку, но на человеческих условиях.
Работая в Софии, вы чувствуете прочность экономических связей между Украиной и Болгарией?
– На полках болгарских супермаркетов полно «Рошена», стабильно присутствуют еще несколько украинских марок. Но скажу честно, что украинская таможня сделала все для того, чтобы болгары не хотели ни экспортировать, ни импортировать свою продукцию в Украину. Здесь не любят даже саму мысль о бизнесе с Украиной и предпочитают страны, где торговля – просто бизнес, а не приключение. Ведь чтобы ввезти или вывезти что-то из Украины, нужно иметь какого-то ловкого человека, который поможет пройти через украинскую таможню безболезненно.
Например, в прошлом году нам были нужны эринги – королевские вешенки. Выяснилось, что эти грибы выращивают в Черкассах – шикарного качества и в достаточном количестве, их производители могут дать органический сертификат и превосходную цену – по сравнению с европейской. Нам надо было регулярно привозить грузовик этих грибов – по логистике это не трудно, если бы… не было таможни.
В итоге мы отказались от этого проекта, поскольку на границе может произойти что угодно: не повезет, таможенник встанет не с той ноги. И машина со свежей продукцией простоит на границе, пока вы не будете готовы ее бросить на произвол судьбы или заплатить любые средства за пропуск. Говорят, что сегодня на украинской таможне все изменилось, но я не знаю где именно.
Что-то из ваших разработок может быть воплощено в Украине?
– Недавно с руководством одной из крупных украинских компаний мы обсуждали ферментацию овощей. Если продавать эту продукцию на азиатские рынки – можно занять очень интересную нишу. Например, из ягод целесообразнее делать не варенье, а ферментированные снеки без консервантов, которые будут прекрасно храниться больше года.
В пищевой промышленности необходимо применять ферментацию, но сегодня этот процесс понимают очень узко. Все знают ферментированные продукты – пиво, квас, квашеную капусту, но подчеркну – квашеная капуста, которую вы покупаете в магазине, скорее всего – пастеризованная, то есть все полезное в ней убито.
А настоящая ферментированная продукция очень полезна для иммунной системы. Для справки: ферментация – это ничто иное, как квашение, соление и мочение. В ферментированных продуктах молочнокислые бактерии образуют молочную кислоту, действующую как консервант.
Украине с ее угрозами, конечно, не до новых продуктов — лишь бы выжить, вы согласны?
– Но питаться жареной картошкой и макаронами – тоже не выход, люди от такого меню становятся больными. Нужно менять свои пищевые привычки. Мы уверены, что в рамках семейных бюджетов, которые есть, можно питаться качественнее – это залог здоровья. И если бы украинские супермаркеты на своих полках предлагали более живой продукции — потребители это бы покупали.
Например, ферментированные овощи — это привычные для украинцев вкусы, это не комбуча – ферментированный чайный гриб, вкус которого напоминает то ли квас, то ли нет.
Чтобы вы посоветовали украинским производителям овощей, фруктов, злаковых, которые хотят быть в мировых трендах?
– Поколение изменилось, потребителям нужно разнообразие в режиме нон-стоп. Даже в рамках одной покупки в супермаркете. Тренд на разнообразие только усиливается с каждым годом. Человек не будет покупать одно и то же пиво или шоколад, когда на полках такой большой выбор!
Для производителей сырья необходима вертикальная интеграция, важно не просто производить зерно – необходимо думать какую муку из него следует предложить, выращивать не просто ягоду – думать какие снеки из нее сделать. И не стоит рассчитывать, что если производитель, условно говоря, «сидит» на трех видах продукции — пшенице, ржи, кукурузе — рынок будет к нему добрее. Нет! Рынок будет злее с каждым годом. Но когда производитель имеет политический патронат — это уже другая история.
Если желаете экспортировать — надо максимально понимать какой товар хотят видеть на выбранных рынках. Довольно странно наблюдать, как на международной выставке в Дубае украинская компания снова представит, скажем, кабачковую икру, которую делали в Советском Союзе, или маринованные корнишоны, которые изготавливают везде.
Я часто вижу, как крупные украинские компании находят за границей консультантов и платят им сумасшедшие деньги. С них сдирают как с приезжих из провинции. Топ — менеджмент реально не изучает, что происходит на выбранном рынке. Но в самой Украине руководство компаний не привыкло достойно оплачивать подобный консалтинг – ни при каких обстоятельствах. Украинцы вообще не умеют платить за интеллектуальный труд, одаривают только заезжих светил, которые конкретике не учат.
Сейчас в Украине вряд ли кто-то будет заниматься новыми продуктами. Современных школ технологов нет, в пищевой промышленности почти все делается по старинке, но до локдаунов в крупных украинских городах была очень креативная HoReCa. В ресторанном мире Киев — один из самых крутых городов Европы, не побоюсь такого сравнения. В частности, шеф-повара многих украинских ресторанов имеют очень глубокие знания.
Какое впечатление оставляют ваши визиты к болгарским поставщикам сырья?
– Наш срез – это органика. По сравнению с Украиной органической продукции здесь много. Мы очень дружим с Ассоциацией органических производителей Болгарии и видим принципиальную разницу между Болгарией и Украиной – болгарские сельхозпроизводители получают много разных дотаций. Они недостаточны для расслабления, но для тех, кто готов разбираться в документах, безнадеги нет.
Конечно, есть крестьяне, которые не хотят вникать в современные требования, более образованные аграрии, которые следят за тем, что делают в ЕС, получают небольшую помощь на развитие от Министерства сельского хозяйства. А малых фермеров в Болгарии немало! Но не стоит думать, что эта помощь бесконечна, все дозировано. Если болгарский фермер не имеет тяги к знаниям – будет с миром один на один.
Что в большей части культивируют в органических хозяйствах Болгарии?
– Как правило, местные фермеры выращивают на своих плантациях много культур. Если нам нужны большие партии — мы обращаемся к посредникам, которые скупают у фермеров по 20-50 кг сушеных трав, это большие проблемы. Монокультурные хозяйства в Болгарии преимущественно выращивают лаванду и розу.
Фермеры стонут от квот?
— Не слышала такого. В основном болгары реализуют свою продукцию в рамках ЕС. Болгария, как и Украина, является преимущественно сырьевой базой. В местных магазинах очень много импортных продуктов питания из соседних стран, Греции и Турции. Интересно, что часто эти продукты в Болгарии стоят дешевле.
Думаю, что импорт составляет не менее половины, но мясная, сырная, злаковая полка в основном – болгарские. Но не забывайте, что Болгария – маленькая страна, в пять раз меньше Украины. Здесь очень много гор и нет огромных бескрайних полей как в Украине.
Автор: Ксения Мелешко
Источник: Agravery
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.