Предприятие «РАЖТ Семенс-Украина» было создано в 2010 году. RAGT Semences проводит селекцию и продает семена по всему миру. Ежегодно она регистрирует более 200 новых сортов и гибридов с 32 культур, среди которых кукуруза, подсолнечник, сорго, твердая и мягкая пшеница, соя, рапс и др.
В свою очередь за более чем 10 лет развития «РАЖТ Семенс-Украина» добилась ведущих позиций и на отечественном рынке семян. Так, сейчас компания обеспечивает 20% продаж озимой пшеницы элиты импортной селекции. О том, что предшествовало этим достижениям, истории развития предприятия, о поиске удачной модели дистрибуции, оптимизации портфеля и взаимодействии с крупными аграрными холдингами – в интервью с коммерческим директором «РАЖТ Семенс-Украина» Иваном Терещенко.
О развитии украинского рынка
Компания «РАЖТ Семенс-Украина» появилась более 10 лет назад, когда рынок был совсем другим. Какие основные изменения вы могли бы отметить?
На самом деле через представителей и эксклюзивных партнеров РАЖТ работает в Украине еще с 2005 года. С помощью первого из них был зарегистрирован ряд продуктов – мы начали с кукурузы, подсолнечника, сорго. В 2008-м добавили еще двух эксклюзивных партнеров. И только в 2010-м зарегистрировали юридическое лицо – ООО «РАЖТ Семенс-Украина».
Конечно, 10-15 лет назад украинский аграрный рынок, в частности рынок семян, только начал развиваться. Наибольшие изменения претерпела дистрибуция. Изменения, которые претерпели поля, — рост в технологиях и урожайности, полностью отражались в развитии дистрибуции и рынка в целом.
Какие главные изменения внесли в работу дистрибьюторы?
Я могу напомнить кризис 2008 года, который заметно повлиял на аграрный рынок и, по моему мнению, пошел ему на пользу. Ведь то, что нас не убивает, делает нас сильнее. Аграрии перестроились, дистрибьюторы внесли коррективы в логистику, в уровень качества услуг, поработали над пакетными продажами. Корректировались и отношения между дистрибьюторами, производителями, поставщиками.
В целом украинцы — очень инновационная нация. Наши аграрии посещают передовые хозяйства Европы и США и с легкостью перенимают лучший зарубежный опыт в растениеводстве и животноводстве.
Итак, какие основные изменения вы можете указать?
За последние годы в разы вырос уровень сельского хозяйства в целом, повысились требования к качеству продукции, сервису, логистике. Селекция, конечно, отреагировала положительно на эти изменения и учла все пожелания аграриев. Поэтому мы видим положительную динамику не только по росту урожаев, но и по улучшению качества сельхозпродукции.
Как отразился на вашей отрасли кризис, связанный с пандемией COVID-19?
По моему мнению, кризис последних лет не очень положительно влияет на дистрибуцию. Например, через карантинные ограничения ряд дистрибьюторов перешли к электронной форме предоставления услуг. Но ведь человеческий фактор, консультации в полях заменить невозможно ничем!
За последние 10 лет мы сделали значительные инвестиции в нашу команду. Это — самое главное дополнение к высокой селекции компании
На урожайность или требования аграриев относительно качества урожаев пандемический кризис влияния не имеет. Например, мощные аграрии из Западной Украины, с которым я недавно встретился, наибольший акцент делают именно на качестве пшеницы. Они уже не говорят о третьем классе или фураже – речь идет только о втором и даже первом классе. В эти сложные годы для сельхозпроизводителей важна не только урожайность 9,5 т/га, которую они получили, но и возможность «достать» исключительно пшеницу высшего сорта.
О влиянии RAGT Semences
Как повлияла французская сторона на развитие бизнеса «РАЖТ Семенс-Украина»? Многолетний рыночный опыт компании-основательницы стал залогом безошибочной работы или украинская РАЖТ прошла через все обычные ошибки начинающего предпринимателя?
Компания начала работать на мощном украинском развивающемся рынке с очень высоким уровнем заинтересованности. Правда, определенным (хотя и приятным) сюрпризом для наших европейских коллег стало стремление украинских фермеров к инновациям и постоянному совершенствованию. Франция, которую еще называют колыбелью европейской селекции, имеет мощный бэкграунд, основу в смысле селекционного материала и семян.
У нас не много менеджеров, однако, мы имеем команду высокого качества, которая всегда рядом с аграриями, с нашими партнерами – от семян до сбора урожая
Но это нужно было полностью адаптировать к условиям украинского рынка, к пожеланиям аграриев относительно качества, селекции, толерантности к болезням. Мы на все это реагировали, анализировали, учились, приобретали опыт и делали выводы.
Что получилось в результате этих изменений?
Имея такую мощную основу, как компания RAGT Semences, мы использовали все возможные ресурсы, усилили направления селекции, исследований и поддержки, изменили позиционирование, оптимизировали линейку. Сейчас у нас лучший портфель и селекция, высокоурожайные продукты с высоким качеством и классностью, и в итоге мы имеем очень высокий результат. Сейчас французская сторона воспринимает украинский рынок как элитный, фокусный, и в Украину идут топовые продукты компании.
О рыночных результатах
Каких рыночных результатов достигла компания за последние годы?
В последнее время компания демонстрирует исключительно положительную динамику. Несмотря на ковидные реалии этого года РАЖТ увеличила продажи кукурузы в пределах 25% (в 2020-м рост составил 15%). Рост произошел как на уровне аграрных холдингов, так и в продажах продукции небольшими хозяйствами.
Если говорить о подсолнечнике, то у нас появился продукт-бестселлер – гибрид РЖТ Волльф. В том числе в результате его посева в этом году мы выросли по подсолнечнику на 35%. Здесь дело не только в урожайности этого гибрида, но и в очень высоком содержании масла в семенах.
Компания РАЖТ известная своими сортами пшеницы. Какие результаты вы получили по элите этой культуры?
По элите озимой пшеницы в этом году продажи достигли 850 т, притом, что заявок у нас на 100 т больше. Этот объем в 100 т продемонстрировал, насколько спрос на нашу продукцию превысил предложение. Не совсем приятно, что мы не можем полностью удовлетворить потребности аграриев, поэтому в дальнейшем будем вносить соответствующие коррективы.
Самое главное, что мы сделали, — установили прямую коммуникацию с конечным потребителем
В целом по отношению к прошлому году компания выросла в продажах на 40%. Сейчас мы занимаем 20% среди продаж озимой пшеницы в Украине (элиты импортной селекции). Я очень доволен, как и мое руководство, ведь мы начали развивать направление около четырех лет назад и конкурировали с очень мощными компаниями. Но больше всего я уверен, что как довольны аграрии, когда их комбайны заходят в поле.
Между тем RAGT в Западной Европе, особенно в Германии, занимает первое место по озимой пшенице. Наши аграрии, которые всегда изучают рынок передовых государств, способные перенять аграрный опыт западных партнеров, приняли это к сведению и уже имеют лучшие сорта пшеницы у себя дома.
Меняется ли зональность продажи семенного материала пшеницы?
Да, отдельно следует отметить расширение географии продаж наших продуктов. Если раньше мы были больше всего представлены в Западной Украине, то сейчас мы заметили существенный рост спроса в Центральной и Восточной Украине. В этом большая заслуга еще одного нашего бестселлера – сорта озимой пшеницы класса А – РЖТ Реформ. Этот продукт считается лучшим в Европе, а также уже и в Украине.
Семена, каких культур, вы можете отметить?
Рапс мы представили только три года назад, а сейчас уже имеем стабильный рост продаж – у нас по этой культуре есть сверхмощная селекция с такими флагманами как гибриды РЖТ Треззор и РЖТ Жакуззи. Неудивительно, что и наши продажи рапса в этом году выросли на 100%.
О стратегии сбыта
Расскажите, пожалуйста, как за последние годы трансформировалась ваша дистрибуция.
Я уже подчеркивал, что дистрибуция постоянно меняется под влиянием требований рынка. Мы стараемся быть максимально пластичными и предоставлять лучшие условия сотрудничества, как вам, так и конечному потребителю. Мы прошли все этапы и в отличие от других компаний попробовали разные типы дистрибуции, наработали что-то свое, так сказать, гибрид, удовлетворяющий всех участников процесса. Сейчас наша модель дистрибуции включает и эксклюзивную, и открытую линейку для определенного перечня дистрибьюторов, и параллельно идут прямые продажи.
Кого из дистрибьюторов вы выделяете особо?
На начальном этапе мы выбрали лучших дистрибьюторов в Украине и сформировали эксклюзивную линейку продуктов для каждого из них. Но впоследствии заметили, что при таком подходе дистрибьюторы не имели возможности качественно реагировать на требования аграриев, к тому же не охватывали полностью весь сегмент.
По элите озимой пшеницы в этом году продажи достигли 850 т, притом, что заявок у нас на 100 т больше
После этого был ряд трансформаций, и сейчас мы максимально реагируем на спрос непосредственно конечного потребителя. Сейчас у нас есть два партнера – компании «Эридон» и Agrii, в которых мы оставили эксклюзивную линейку по кукурузе. Также они работают с открытой линейкой.
Затем мы тщательно отобрали небольшой пул комфортных для конечного потребителя дистрибьюторов, которые очень качественно предоставляют услуги, сервис, поддержку, сопровождение аграриев. Главным критерием выбора дистрибьютора для нас является готовность компании целенаправленно формировать спрос на продукты РАЖТ.
Вы говорили о том, что есть система прямых продаж. Как она работает?
Этот принцип компания применяет для сотрудничества с крупными аграрными холдингами – мы осуществляем полное сопровождение во время всего периода вегетации, вплоть до получения урожая. Кстати, такой подход способствует увеличению спроса и в итоге помогает наращивать реализацию и нашим дистрибьюторам.
Если подытожить, какие главные изменения можно отметить?
Рынок меняется постоянно. Как я уже говорил, сейчас много операций проводится дистанционно. Мы наблюдаем за ситуацией и изучаем это направление, чтобы быть более пластичными, чтобы нашим партнерам, дистрибьюторам и конечным потребителям было максимально комфортно работать с нами.
Вы вышли на прямое сотрудничество с аграрными холдингами. Какой главный месседж вы можете им дать?
По моему мнению, самое главное, что мы сделали, — установили прямую коммуникацию с конечным потребителем. Когда мы имели три партнера — дистрибьютора и у каждого была эксклюзивная линейка продуктов, у нас не было возможности общаться с аграрными производителями. Следовательно, мы не могли объективно оценивать их требования и потребности в отношении наших продуктов.
Какие последствия это имело?
Когда принцип работы был изменен, мы получили нужную нам обратную связь, после чего полностью пересмотрели портфолио, оптимизировали его, сделали более сжатым. Например, исключили продукты, которые аграрии считали «средними», но оставили продукты высокого генетического уровня, адаптированные под конкретные условия. Также были внесены коррективы в калибровку, изменены протравители.
Кроме того, теперь мы можем позиционировать продукты именно под ту технологию, которую использует конкретное хозяйство, – минимальную, классическую, No-Till, учитывая присутствующие болезни, количество осадков и тому подобное.
И, наконец, немного о команде. Насколько большие человеческие ресурсы вам понадобились для реализации планов?
За последние 10 лет мы сделали значительные инвестиции в нашу команду. Она — самое главное дополнение к высокой селекции компании. Нашу команду нельзя назвать крупнейшей в Украине, но мы выбираем лучших, самых мощных профессионалов с большим опытом. У нас не много менеджеров, однако, мы имеем команду высокого качества, которая всегда рядом с аграриями, с нашими партнерами – от семян до сбора урожая.
За последние годы в разы вырос уровень сельского хозяйства в целом, повысились требования к качеству продукции, сервису, логистике
В последнее время для налаживания лучшей коммуникации с холдингами и более глубокого понимания конъюнктуры рынка мы начали набор региональных менеджеров в отдел технической поддержки и отдел по работе с ключевыми клиентами.
Итак, сейчас имеем хороший продукт, хорошую селекцию, очень высокий уровень генетики, высокое качество производства. Кроме того, мы всегда рядом с нашим продуктом и с аграриями, которые его выбрали.
Гийом Мург, коммерческий директор RAGT Semences по Восточной Европе:
– Мы очень довольны тем, как развивается наша компания в Украине с момента создания филиала предприятия 10 лет назад. Мы заняли значительную долю рынка гибридов сельскохозяйственных культур, и нас позиционируют как надежную семенную компанию.
В RAGT очень важным остается человеческий фактор – мы полагаемся на нашу команду, которая обладает профессиональными техническими знаниями, внимательно относится к клиентам, выявляет их потребности, совместно рассматривает варианты решения и в целом старается, как можно чаще делать то, что мы называем «работой, согласованной со спецификой клиента». Именно это – конечно же, наряду с качеством нашей генетики – выделяет RAGT среди других компаний.
Поддержка спорта со стороны RAGT – давняя история. Я работаю в компании уже много лет, и всегда знал, что RAGT не обойдет ни одно спортивное мероприятие. Прежде всего, потому что мы разделяем много ценностей, которые несет спорт: тяжелый труд, самопожертвование и солидарность, настойчивость и длительное приложение усилий. Это нам очень отзывается, и все происходило естественным образом. На своей исторической территории компания изначально поддерживала ряд клубов и спортивных направлений.
В дальнейшем постепенно это стало вектором коммуникации, особенно когда мы перенесли акцент на международное развитие. Для нас имеют значение все соревнования, хотя более важным этапом спонсорской деятельности RAGT был велоспорт. Кроме того, мы в течение шести лет были спонсорами гонки «Тур де Франс» – это исключительная возможность продвижения бренда RAGT как во Франции, так и за ее границами.
А в Украине компания RAGT стала известна благодаря соревнованиям по спортингу. Он словно специально создан для наших украинских партнеров и пользуется популярностью у фермеров, а также у наших основных дистрибьюторов. Поэтому мы посчитали важным принять в этом участие, уже несколько лет мы организовываем различные мероприятия вокруг этого вида спорта для узнаваемости нашего бренда.
О спортинге, увлечениях и успехе
Мы знаем, что RAGT традиционно поддерживает в спорте страны своего присутствия, а в Украине вы выбрали спортинг. Почему фермеров привлекает именно он?
Общаясь с нашими партнерами и друзьями в Украине, мы обратили внимание на то, что и у украинских аграриев сердце лежит именно к стендовой стрельбе.
Аграрный бизнес очень сложный и требует значительных психологических, интеллектуальных и физических ресурсов. Ты всегда работаешь в стрессе — экономическом, климатическом и так далее.
В течение сезона аграрии с самого утра в поле и почти не видят своей семьи. Но они достигли результатов в хозяйствах и по природе являются лидерами, всегда готовыми выйти из зоны комфорта и изменить что-то. Поэтому они и начали заниматься близким по душе спортом – не охотой и убийством животных, а стендовой стрельбой по тарелкам. И начали заниматься вместе со своими детьми.
В спорте ты просто обречен время от времени проигрывать, а для лидеров это сложно. Но когда ты через это перешел, сделал шаг вперед, то начинаешь получать удовольствие и полноценно отдыхать. Спортинг — это отдушина и возможность провести время с семьей, друзьями и коллегами.
Интересно, почему сельхозпроизводителей привлекает именно этот вид спорта?
Аграрный бизнес очень сложный и требует значительных психологических, интеллектуальных и физических ресурсов. Добавьте к этому экономический стресс, погодные условия и тому подобное. В течение сезона аграрии с самого утра в поле и почти не видят своей семьи. Спортинг — это отдушина и возможность провести время с семьей, друзьями и коллегами.
RAGT всегда рядом со спортом и поддерживает его во всех странах присутствия. В украинских аграриев сердце лежит именно к стендовой стрельбе
Поэтому не удивительно, что основные стенды, стрелковые клубы Украины построены и строятся сейчас именно аграриями. Я верю, что впоследствии это будут самые мощные клубы в Европе. RAGT тоже всегда рядом со спортингом, мы встречаемся на соревнованиях, на кубках и чемпионатах Украины. Ведь, как говорил Дейл Карнеги, настоящий партнер не тот, кто разделяет с тобой офисную работу, а тот, кто с тобой проводит выходной день с теннисной ракеткой в руке. Нас всех объединяет именно спортинг.
Расскажите, пожалуйста, о ежегодных турнирах по спортингу, которые организуются RAGT.
В 2010 году мы решили организовать соревнования по спортингу для аграриев и встретиться не только в полях, но и на стрелковой площадке. Я был поражен тем, в каком восторге приехали туда спортсмены-аграрии, начинающие и опытные стрелки, еще и вместе с детьми! Мы получили положительные отзывы и приняли решение ежегодно организовывать соревнования RAGT для наших друзей и партнеров-аграриев.
Спортинг для наших партнеров — это отдушина в стрессовой среде и возможность провести время с семьей, друзьями и коллегами
Мы начинали проводить эти соревнования в пределах одного региона. Затем их количество увеличилось до двух, в прошлом году было четыре, а в 2021 году соревнованиями охвачены уже пять регионов: Хмельницкая, Винницкая области, Полтава, Кропивницкий и Киевский регион. Также в этом году на соревнованиях представлена категория юниоров.
Какие планы у компании по дальнейшему развитию спортивного направления?
Я видел, как к нам на стенды приходили фермеры, не имевшие опыта по стендовой стрельбе, и становились мастерами мирового уровня. Например, Олег Макодзеба сегодня уже вырос до 16-й позиции в мировом рейтинге. Сначала он стрелял сам, потом начал приезжать на соревнования с семьей. Его сын стал мастером спорта. И это не единичный пример – Юрий Демцюра, Юрий Кордубан и много других привлекли к совместному увлечению RAGT своих жен, сыновей, дочерей…
Успех — это максимальные результаты, которые честно добыты не только в поле, но и в спорте
В Федерации спортинга Украины около 500 участников, а во Франции, где этим спортом занимаются в основном фермеры – больше чем 300 000! Поэтому мы положили зернышко нашей традиции, нашей идеи сочетания партнеров вокруг общего увлечения. И мы уверены, что украинский спортинг вырастет до уровня Франции или Великобритании. Бизнес – лишь небольшая часть наших отношений с партнерами и друзьями.
Что вас мотивирует в жизни, спорте и бизнесе?
Больше всего нас всех мотивирует победа, к которой идешь вместе с товарищами, – как в спортинге, так и в бизнесе. Они знают, что RAGT – ответственная и надежная компания, мы всегда рядом, и мы всегда побеждаем только вместе.
Что такое, на ваш взгляд, настоящий успех и как его достичь?
Я неоднократно видел, как мощные аграрные лидеры впервые приходили на спортивную площадку со своими детьми и не стеснялись в стрельбе быть слабее других. А потом становились настоящими спортсменами и получали чемпионские звания. Убежден, успех — это максимальные результаты, которые честно добыты не только в поле, но и в спорте. Главное — быть искренним, энергичным и никогда не останавливаться. В наши времена стоять — это идти назад. Поэтому надо бежать.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.