Как разработать «горячее» коммерческое предложение

13.12.2019 – В построении воронки продаж может участвовать два вида коммерческих предложений — «горячее» и «холодное». Каждое из них выполняет свою задачу и предназначается для разной аудитории.

Так, на этапе знакомства с вашей компанией, товаром, предлагаемым потенциальному клиенту или услугой, чаще всего используется «холодное» КП. Его главная цель — вызвать интерес к продукции, которую реализует ваше предприятие. Оно редко приводит к продаже, однако является важной частью воронки продаж, подталкивая потребителя приобрести товар/услугу именно в вашей фирме.

«Горячее» КП несет более конкретную цель — или провести сделку (продажа товара/услуги), или переход на следующий этап взаимодействия. Оно содержит больше информации о продукции, выгодах для клиента и может состоять из более чем 2 страниц.

Важным моментом и отличием «горячего» и «холодного» компреда» является то, что первое пишется для конкретного человека/менеджера/компании, а второе предназначается аудитории, с которой вы еще не работали.

Принципы написания «горячего» КП

Первое с чего стоит начать — это разработка структуры компреда. Она может варьироваться, но в большинстве случаев включает в себя такие пункты:

  • заголовок, содержащий ключевую выгоду покупателя;
  • описание проблемы клиента и предложение товара/услуги в качестве ее решения;
  • оффер, представляющий собой подробное описание товара/услуги, его достоинств и технических характеристик;
  • работа с возможными возражениями;
  • описание выгод клиента при покупке именно вашего товара или услуги;
  • стоимость товара/услуги (писать нужно конкретную цифру, а не вставлять прайс с длинным перечнем продукции и ценами);
  • блок о скидках, гарантиях, бонусах;
  • описание успешно выполненных заказов, проектов;
  • описание схемы работы;
  • блок «о компании»;
  • клиенты, с которыми вы работали;
  • акции, например, или другой инструмент, ограничивающий время принятия решения;
  • призыв к действию и контакты.

После того, как вы набросали структуру, можно приступать к написанию текста для каждого пункта КП. Важный момент, который необходимо помнить во время работы над коммерческим предложением — оно должно предназначаться конкретному лицу, а не быть обезличенным. Такой подход обеспечит половину успеха.

Если вы столкнулись с трудностями в процессе составления КП, следует обратиться за помощью в компанию VTS-Consulting, где вы можете заказать коммерческое предложение любого типа.

Эффективный фидбэк

Источник: BusinessForecast.by

Читайте по теме:

Оставить комментарий