01.01.2020 – Уважаемые читатели и посетители сайта! Представляем вашему вниманию эксклюзивное интервью с коммерческим директором крупнейшей дистрибьюторской аграрной компании Украины.
Деятельность компании «Эридон» служит эталонным примером эффективного развития предприятия, которое занимается дистрибуцией средств производства для сельскохозяйственных производителей индустрии земледелия.
Развивая мощную инфраструктурную сеть офисно-складских дистрибьюторских центров по всей Украине, «Эридон» также открывает новые направления сотрудничества с агропроизводителями. Это программы по закупке подсолнечника и кукурузы, автоматизированное резервирование партий товара, доставка КАС непосредственно в хозяйства и многое другое.
С вопросами о стратегии развития дистрибуции компанией «Эридон» и планах относительно будущего мы обратились к коммерческому директору компании «Эридон» Вадиму Лукьяненко.
Быть как можно ближе к клиенту
Наша цель – стать как можно ближе к клиенту. Образно говоря — приблизиться на расстояние пожатия руки. Сеть наших складов и офисов организована таким образом, что клиенту, который находится, скажем, в Одессе, не нужно ехать за необходимым ему товаром в Киев.
При этом мы не берем дополнительной платы за доставку товара на региональный склад. Таким образом, мы создаем агропроизводителю, который работает с нами, дополнительный комфорт.
Наш ассортимент
Мы стараемся включать в перечень нашего предложения высококачественную продукцию различных ценовых сегментов от респектабельных производителей. Цель – максимально удовлетворить потребности и требования клиента.
Можно провести аналогию с крупными торговыми сетями, где найдется товар на любой вкус. Но вместе с тем, мы предлагаем только тот продукт, в качестве и эффективности действия которого мы уверены, и, как правило, имеем опыт его применения на агропредприятиях группы компаний «Эридон». Это касается семян, средств защиты растений, стимуляторов роста растений и удобрений.
Согласно сегодняшним потребностям и вызовам аграрного рынка «Эридон» предлагает не только препараты для защиты растений от компаний — оригинаторов, но и предоставляет возможность получить доступ к высококачественным постпатентным препаратам, которые демонстрируют отличное качество на таком, же высоком уровне, как и оригинальные средства защиты растений.
Среди линейки постпатентных средств защиты растений, которые мы предлагаем нашим клиентам, я бы отметил препараты британской торговой марки IFAGRI, в эффективности которых мы имели возможность убедиться на собственном опыте. И они, по нашему мнению, характеризуются оптимальным соотношением цены и качества. В ассортименте семян, которые мы предлагаем, нам также удалось подобрать линейку качественной сертифицированной продукции в умеренном ценовом диапазоне.
О логистике
Мы стараемся держать на региональных складах определенный объем и ассортимент товаров, которые являются наиболее актуальными для данного региона. Это аксиома. На нашем предприятии внедрена такая услуга, как автоматизированное резервирование на складе партии заказанного товара.
Клиент должен быть уверенным в том, что он получит нужную продукцию. Также мы обращаем особое внимание на постоянное наличие минудобрений на складских мощностях региональных подразделений. За таким товаром не приезжают дважды. Если у вас нет здесь и сейчас, скажем, аммиачной селитры – агропроизводитель приобретет ее в другом месте.
Понятно, что клиент, которому нужно несколько сотен тонн удобрений, покупает их вагонами. Однако немало клиентов требуют относительно небольшие партии в 20, 30 или 40 т. В таких случаях они могут оперативно вывезти их со склада автотранспортом.
Наш автопарк насчитывает сегодня 47 большегрузных автомобилей, и их количество ежегодно растет. В сезон они также могут оснащаться прицепами для перевозки зерна. Это очень удобно, поскольку в хозяйства мы можем завезти, например, удобрения, а обратно – загрузиться зерном.
Кроме этого, мы сотрудничаем с проверенными сертифицированными логистическими подрядчиками. Доставка продукции происходит не только по территории Украины, но и из-за рубежа, например гранулированные удобрения ROSAFERT, кристаллические ROSASOL и жидкие ROSALIQ – из Бельгии.
Еще один проект, реализацию которого мы начали в этом году, – хранение и поставка карбамидно-аммиачной смеси (КАС) сельхозпредприятиям. Компания «Эридон» приобрела крупные резервуары для хранения КАС вместимостью по 500 т, а также семь специально оборудованных цистерн-полуприцепов (их количество планируем увеличивать) для непосредственной доставки в хозяйства. Скажу откровенно: кто бы там, что не говорил, однако нормальная дистрибуция не может существовать без логистики!
Мы постоянно работаем над оптимизацией рабочих процессов на складах. Ведь должно быть удобно и клиенту, и нам. Последнее особенно важно в период пиковых нагрузок, когда на счету каждая минута для формирования партии товара, загрузки и своевременной доставки. Мы наладили систему планирования товара. Если менеджер получил заказ, соответствующая продукция сразу попадает в автоматический резерв на центральном или региональном складе.
О складской инфраструктуре
Учитывая требования производителей к условиям хранения их продукции, все склады компании «Эридон» строятся с использованием современных технологий и материалов, в результате получаем энергоэффективные изотермические складские помещения, где хранится агрохимия при оптимальном температурном режиме, определенном производителем.
Семена мы в основном держим на одном из центральных складов, на котором установлена климатическая система, обеспечивающая хранение в специальных условиях с регулируемой температурой и влажностью. Это затратное мероприятие, однако, гарантирует качество семян.
Три года назад мы внедрили WMS-систему управления процессами на складах. При отгрузке продукции работник склада получает документ, в котором указано: где хранится товар (адрес ячейки), какое количество нужно отобрать, и в какую тару он упакован, номер партии. Скажем, всего заказано 1000 л продукта, следовательно, он должен взять одну паллету в заводской упаковке и дополнительно 18 канистр.
Благодаря внедрению этой системы вдвое увеличилась скорость отгрузки продукции, количество ошибок при отгрузке уменьшилась почти до нуля, также существенно сократилось время на адаптацию новых сотрудников, что особенно важно для временного персонала, который мы можем привлекать в периоды пиковых нагрузок. В ближайших планах – начало работы персонала склада с ТСД (терминал сбора данных). Это добавит 10-15% производительности.
Учитывая огромный товарооборот, в период максимальной нагрузки на складе, мы перешли на двухсменную работу складских мощностей распределительного центра. Таким образом, получаем существенное повышение пропускной способности состава, увеличение оборота собственного транспорта, рабочие работают не по 12, а по 8 часов. Влияние человеческого фактора минимизировано.
В ближайших планах – внедрение круглосуточного режима работы центральных складов в период весенней посевной кампании для получения максимальной производительности. Благодаря «партийному» учету можем отследить каждую партию товара от производителя до конечного потребителя, тем самым гарантируя, что клиент получает 100% оригинальный продукт. К тому же в межсезонье аграрии часто просят нас принять на хранение товар. Мы предоставляем эту услугу, однако храним лишь приобретенную у нас продукцию.
Универсального принципа развития логистической инфраструктуры не существует. Мы должны быть максимально близкими к агропроизводителя в каждом регионе – на расстоянии рукопожатия. Оптимальный показатель – склад должен обслуживать местность в радиусе 100 км вокруг. Поэтому мы ежегодно активно расширяем нашу инфраструктуру.
В ближайших планах – открытие дистрибьюторских центров в Житомире, Полтаве, Луцке и Чернигове. Также большие планы имеем в Днепре, где хотим построить в пригороде большой современный дистрибьюторский центр по хранению и реализации семян, средств защиты растений и удобрений.
Знаете, чрезвычайно приятно, когда звонят знакомые из разных уголков Украины и говорят: «О, я около вас сейчас проезжаю». В некоторых областях мы имеем по несколько региональных подразделений. В Одесской области кроме Одессы, это Чубовка, Сарата и Измаил. В Винницкой области – это Винница, Вапнярка и Ильинцы, в Черниговской – это Чернигов и Ичня.
О финансовых решениях для аграриев
В нашей работе с клиентами многое основывается на доверии, на нашей репутации и репутации наших клиентов. Всегда можно сесть за стол и договориться. Аграрии нередко остерегаются платить за товар заранее. Однако нашим преимуществом является то, что мы интегрированы своими активами в инфраструктуру региона, а не существуем лишь на бумаге, как это бывает… Офисы, склады, товар – это все принадлежит нам.
Мне импонирует то, что во взаимоотношениях с нами крупные агропредприятия просят показать нашу финансовую отчетность. В таком случае, убедившись, что все прозрачно и надежно, сельхозпроизводитель не боится делать предоплату.
Если вести речь о финансовой поддержке агропроизводителя, все можно обсуждать и решать. Например, договариваемся, что за поставленный товар (средства защиты растений, семена, удобрения) клиент отгрузит нам в октябре как оплату кукурузу, а взаимозачет проведем 1 февраля по цене на данную дату. Или клиент отгрузит нам подсолнух в сентябре, но сам назовет дату расчета.
Это удобно для клиента, поскольку он получает не только необходимую ему продукцию для выращивания сельхозкультур, но и имеет возможность гарантированно реализовать выращенный урожай по оптимально выгодной цене.
Если же речь идет о кредитовании, то у нас уходит не более двух суток на принятие решения. Также мы понимаем, что сельское хозяйство – это всегда риск. Где-то вымерзло, где – засохло. Поскольку мы выстраиваем долгосрочную стратегию, наша цель – не посадить агрария в долговую яму, а помочь ему стабилизировать финансовое положение хозяйства. Клиент должен чувствовать нашу поддержку и знать, что мы всегда подставим плечо.
В ряде наших региональных подразделений мы устанавливаем специальные платежные терминалы, способные принимать до 4000 купюр, причем не по одной купюре, а пачками по упрощенной процедуре платежей. Почему так?
Если клиенту, который хочет рассчитаться наличными, выписать счет, и он грузовиком поедет искать банк для осуществления оплаты, то в следующий раз с большой вероятностью он к нам не пожалует. Поэтому мы создали условия, когда такие клиенты могут лично приехать на склад, убедиться в наличии товара и сразу рассчитаться за него на месте без лишних усилий и потери своего времени.
О поддержке агропроизводителей
Сегодня просто продать продукт – неинтересно с профессиональной точки зрения. В аграрного дистрибьютора должна быть сильная команда агрономической поддержки. В компании «Эридон» существует отдел агротехнологической поддержки, в котором работает 25 высококвалифицированных специалистов с агрономическим образованием и большим практическим опытом.
Представители этого отдела есть в каждой области. Они не ангажированы продажами продукции какого-то одного поставщика. Их задача – помочь аграрию принять оптимальное решение по выбору семян, систем выращивания, защиты и удобрения и получить максимальную прибыль с гектара земли.
Значительную эффективность дает проведение региональных круглых столов, на которых менеджеры отдела агротехнологической поддержки собирают в конференц-зале дистрибьюторского центра 10-15 человек из разных хозяйств и ежегодно обсуждают актуальные вопросы, присущие данному региону.
Каждый из наших клиентов на таких встречах может поднять важные для него темы по выбору сортов и гибридов, минерального питания, защиты и сева и получить высокопрофессиональную консультацию. Это особенно важно для регионов с экстремальными климатическими условиями.
Наши консультации являются менее заангажированными, поскольку каждая компания-поставщик – это наш партнер. Мы не лоббируем чьи-то конкретные интересы. Из огромного ассортимента продукции на агрорынке Украины мы создаем комплексные, оптимально эффективные и экономически выгодные агротехнологические решения для сельхозпроизводителей.
Кадры
Кадры – один из ключевых факторов, от которых зависит открытие нового дистрибьюторского центра. Сначала нужно найти квалифицированных специалистов. От этого зависит очень многое. Например, мы открывали дистрибьюторский центр в Ивано-Франковске с определенной осторожностью, поскольку нам казалось, что рынок там может быть маловатым. Однако благодаря энергии человека, который за это отвечал, продажи в регионе в пять раз превысили наши ожидания.
Нужно постоянно вкладывать средства в персонал. Так, у нас функционирует школа агронома для своих работников, которые после прохождения курсов сдают тесты. Самые лучшие получают в течение следующего года ежемесячные доплаты. Всего можно получить до 36 000 гривен. Условно говоря, бесплатную поездку в Египет для всей семьи. Это мотивирует людей и одновременно развивает их. Качество обучения в школе агронома настолько высоко, что в нее просятся наши клиенты. В прошлом году трое фермеров прослушали эти курсы.
Одним из наших преимуществ является отличная репутация специалистов компании «Эридон» и доверие к ним со стороны сельхозпроизводителей. В отдельных случаях наши менеджеры заказывают резерв на необходимые объемы продукции, даже не посоветовавшись с клиентом. Дело в том, что многие аграрии, получив хорошие результаты благодаря нашим консультациям, полностью доверяют менеджерам компании «Эридон», с которыми работают годами. Фактически наши менеджеры в определенной степени формируют спрос.
О закупке сельхозпродукции
В состав своих активов группа компаний «Эридон» добавила маслоэкстракционный завод «Экотранс» в Николаеве производственной мощностью переработки 355 000 т подсолнечника в год.
Открытие этого вида бизнеса – не только наша инициатива. Это также ответ на запросы клиентов. Мы постоянно слышали: вот если бы у вас был собственный маслоперерабатывающий завод, то мы могли бы вам продавать урожай подсолнечника…
Мы не ставим себе целью быть трейдерами. Мы закупаем урожай подсолнечника и ищем оптимальные решения для взаиморасчетов с клиентами. Фермерам так удобнее, отдали нам в сентябре подсолнечник – и закрыли вопрос. Наш отдел «Закупки сельхозпродукции» ежегодно расширяет перечень культур в зависимости от потребностей рынка и пожеланий клиентов.
Мы всегда готовы принимать такие культуры, как кукуруза, ячмень, пшеница, рапс, горох, соя, а также сахар. Конечно, с запуском завода «Экотранс» и элеватора «Баловнянская производственная база» объемы закупки подсолнечника значительно выросли, поскольку агропроизводитель чувствует высококачественное пакетное обслуживание с гарантированным сбытом по конкурентной цене и с пониженными рисками нежелательных убытков и затрат.
Мы заметили, что если менеджер компании «Эридон» хотя бы раз поработал с клиентом по подсолнечнику, далее агропроизводители с удовольствием продолжают такое сотрудничество.
О планах на 2020 год
Большинство наших планов рассчитано на краткосрочную перспективу – один год. Это повышает их реалистичность. Планов много, начиная с дальнейшего расширения инфраструктуры к реализации наших проектов в растениеводстве и семеноводстве.
Дело в том, что мы развиваемся постепенно, шаг за шагом. Если это дистрибуция, то сначала создаем базу, обучаем людей. Если растительный бизнес, создаем соответствующую инфраструктуру в хозяйстве и в населенном пункте, выполняя все социальные обязательства. Все нужно делать по-человечески.
В наших планах по развитию инфраструктуры – строительство крупного офисного комплекса в Киеве. Также – современный элеватор мощностью 144 000 т единовременного хранения. Кроме этого, запланировано масштабное расширение площадок для хранения минеральных удобрений по регионам. Совокупно к существующим мощностям будет добавлено еще 4000 кв. м.
По состоянию на сегодня сформировано уже 35% заказов по поставкам на следующий год. Рынок в этом плане постепенно выравнивается. Все больше аграриев понимают, что планировать приобретение семян «под сеялку» – рискованно. Тем более что весны нынче короткие, и если раньше сначала со склада выезжали удобрения, потом семена и средства защиты растений, то сейчас фактически все едет вместе. Временные промежутки между технологическими операциями очень короткие.
Вообще работать нужно так, чтобы оставались средства на развитие инфраструктуры. Это особенно важно и в плане сотрудничества с поставщиками. Они должны видеть, что если ты закончил год с прибылью, и не накупил дорогих внедорожников, а построил склад, новый дистрибьюторский центр, расширил штат специалистов, значит ты работаешь с душой. Вот это и есть эффективное развитие.
Поэтому компания «Эридон» не боится конкуренции. Более того – мы за здоровую конкуренцию, ибо в конечном итоге это способствует развитию аграрной отрасли в Украине.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.