Как Павел Головенко развивает бизнес Convex International.
Очень интересно продолжить разговор с неординарной личностью после полутора годового перерыва. Всплывает время, возникают новые вызовы, меняется рынок и, в конце концов, становится другим и сам человек. К сожалению, в такие бурные времена мы живем, что большинство собеседников обычно предпочитают говорить о трудностях, препятствиях и проблемах.
У основателя и управляющего партнера Convex International GmbH Павла Головенко их также хватает, но он предпочитает общаться о планах и перспективах и видит в любых кризисах не только проблемы, а, прежде всего новые возможности и горизонты.
Convex имеет на рынке отличную репутацию надежного партнера и не стремится, во что бы то ни стало увеличивать свою рыночную долю. В компании не говорят о качестве оборудования, которое будет установлено на элеваторе, – это само собой разумеется. Convex ищет интересные системные проекты и выбирает клиентов, которые умеют мыслить стратегически, ставят перед собой понятные амбициозные цели. Это история уже не про элеваторы или очень хорошие элеваторы. Интервью с Павлом Головенко — это разговор о том, как стать полезным для партнера и помочь ему реализовать свои планы.
О реализованных проектах и новых рынках
С нашей последней встречи прошло полтора года. Каким этот период был для вас, что изменилось в компании?
Со мной лично, слава Богу, ничего не случилось – несмотря на те потрясения, что переживает весь мир. Имею в виду пандемию, локдауны, коснувшиеся почти каждой семьи.
Мы в целом мягко прошли этот период и особо не поменяли способ нашей работы, достигли тех целей, что хотели реализовать здесь, на украинском рынке. В частности, построили адекватную инфраструктуру, чтобы спокойно реализовать проекты, которые у нас были, и начали понемногу работать в некоторых других, смежных сферах для обеспечения в бизнесе комплексного подхода. Это дает нам более высокую степень стабильности и защищенности, и мы имеем возможность быть более привлекательными для наших клиентов.
Возможно, есть кейсы, которые бы вы хотели особо отметить? Какие из тех кейсов, что были реализованы в течение последних полутора-двух лет?
На недавнем элеваторном форуме говорилось, что востребованный объем новых мощностей для хранения в Украине составляет на 10 млн. тон, из них за год вводится в эксплуатацию около 2 млн. Остается перспектива работы в этой области, по меньшей мере, еще на пять-семь лет. За пять лет, что мы присутствуем на рынке, Convex стабильно строит мощности на 200 000-220 000 т хранения, поэтому наша доля – 10% рынка.
И она для нас абсолютно комфортна. Будет ли она больше – я не знаю, но мы будем стремиться к тому, чтобы она не стала меньше. Если говорить о качественных показателях, то мы сейчас стали требовательнее и внимательнее к выбору проектов – нас интересуют сложные и современные объекты. Иногда мы просто отказываем клиентам, если понимаем, что этот проект будет «один из ряда».
Мы изменили вектор в выборе клиентов и ориентируемся на партнеров, которые мыслят системно и ставят перед собой амбициозные цели в развитии бизнеса.
В июле этого года мы сдаем еще один такой объект – «стотысячник» в Сумской области. На следующий год запланировано несколько масштабных проектов, пока идет изготовление оборудования и скоро начнется монтаж. Но, как я говорил, мы сейчас изменили вектор в выборе клиентов и ориентируемся на тех партнеров, которые мыслят системно и ставят перед собой четкие цели развития собственного бизнеса. Мы стараемся таких людей убеждать, что будем полезными в реализации их планов.
Раньше вы работали в Беларуси, Украине, Средней Азии, добавились ли новые рынки и какой из них сейчас в фокусе компании?
География нашего присутствия однозначно не сократилась. Как и раньше, мы реализуем проекты на постсоветском пространстве — в Украине, Беларуси, РФ, Казахстане. Добавился еще Узбекистан, есть теперь несколько небольших проектов в Молдове.
Кроме того, после четырехлетней паузы, когда мы активно занялись Украиной, мы возвращаемся на Африканский континент – есть программа по Египту, возобновляются переговоры с рядом центральноафриканских стран, где мы рассматриваем проекты производства кормов для рыбной отрасли, переработки и хранения овощей и фруктов. Но здесь важно рассчитать собственные ресурсы, прежде всего человеческие. Любой бизнес эффективен, когда все ресурсы сбалансированы, и нагрузки на подразделения являются просчитанными и равномерными.
Поэтому мы и были вынуждены немного сократить нашу активность на дальних рынках – очень много сил и средств вложено в соответствующую инфраструктуру на украинском рынке, наращена капитализация дочернего предприятия, создана работоспособная команда. Мы можем прямо сейчас без особых усилий удвоить, даже утроить объемы по строительству элеваторов в Украине, найти соответствующие контракты. Но для этого потребуется другая инфраструктура, которая потребует инвестиций.
О новых направлениях
Еще во время нашей прошлой встречи вы говорили, что на самом деле специализация на элеваторах, которую имеет компания в Украине, сложилась в ситуации под потребности рынка. Планирует ли Convex развиваться в других направлениях?
Когда-то очень давно, еще во время моей дипломатической карьеры, мы с женой посетили концерт известного симфонического оркестра, дирижером пригласили знаменитого американского скрипача Иегуде Менухина. Даже я, человек далекий от классической музыки, был поражен уровнем исполнения. Перед началом второго отделения маэстро обратился к залу: «Я подготовил для вас небольшую шутку. Пока мы репетировали, готовились, я понял, что многие из вас интересуются джазом». На авансцену вышли пять-семь музыкантов и блестяще выполнили очень сложную джазовую композицию.
Я в восторге, зал в овациях, а маэстро продолжил: «Знаете, в чем разница между тем, что мы проделали сейчас, и второй симфонией Дворжака, которая была в конце первого отделения? Для того чтобы сыграть симфонию, мы репетировали неделю, а эту композицию «собрали» для вас за пять минут». Вот так и для нашей компании. Элеваторы для нас — это джаз, а мы стремимся сыграть настоящую симфонию.
Да, мы классно делаем элеваторы, есть конструкторское бюро, наш технолог утром приезжает на объект, а уже вечером выдает готовую схему. Мы не боимся больших объемов, сложных заказов, но ведь у нас уже есть опыт в переработке, нас интересует все, что связано с экологией, утилизацией отходов, это и есть для нас серьезная музыка.
В Украине вы уже начали двигаться в направлении того, чтобы «сыграть симфонию»?
Так случилось, что по независящим от нас причинам в нашем портфеле в последнее время немного просела Беларусь – мы продолжаем реализовывать там проекты по глубокой переработке зерна, деревообработке, но такой масштабной работы, как пять-шесть лет назад, уже нет. В то же время Convex наращивает присутствие в Украине, и не только в элеваторном бизнесе.
Мы не боимся больших объемов и сложных заказов. Уже есть опыт в переработке, нас интересует все, что связано с экологией, утилизацией отходов. Это и есть для нас серьезная музыка
В последние годы были успешные проекты в перерабатывающей отрасли — мы модернизировали несколько маслоэкстракционных заводов. Подписаны контракты на масштабную модернизацию еще двух — речь идет об инвестициях в 20-25 млн. евро на каждый объект. Также в нашем активе уже реализован проект в области глубокой переработки фруктов в Западной Украине, и еще один мы будем делать.
Сейчас, кстати, я веду переговоры с ректором Одесской национальной академии пищевых технологий профессором Богданом Егоровым, доктором технических наук, членом-корреспондентом НААН Украины, лауреатом Государственной премии Украины в области науки и техники, и просто замечательным человеком и нашим добрым другом. Мы хотим применить нашу белорусскую практику сотрудничества с учебными заведениями. Собираемся выделить несколько именных стипендий для старшекурсников этого учебного заведения, чтобы можно было готовить высококлассных профильных специалистов для компании.
О глубокой переработке и нишевых продуктах
Расскажите, пожалуйста, в развернутом виде о глубокой переработке — разные компании по-разному трактуют это название. Насколько переработка должна быть глубокой для вас?
Обычно под глубокой переработкой понимается создание конечного продукта, который может быть использован как готовый продукт питания или как ингредиент для пищевой промышленности. Для себя под глубокой переработкой определяем создание законченного продукта, который используется в животноводстве — это корм, добавки и тому подобное. Также сюда мы относим производство продукта, который используется в индустрии, фармацевтике.
Например, сделать из зерна муку – это простая переработка, а не глубокая. На украинском рынке, скажем, крупных зерновых трейдеров глубокая переработка мало интересует, а вот буквально каждый второй из непосредственных производителей зерна думает или говорит об этом направлении. При этом мы не ставим целью реализацию каких-то огромных проектов, ведь по меркам и Германии, и Украины Convex — это средняя компания.
У нас есть многолетний опыт партнерства с Amandus Kahl, которая с начала ориентировала свои технологии на нишевые продукты. Выбор не случаен – нишевых товаров производится немного, не нужны супер мощности, но такие продукты имеют очень хорошую добавленную стоимость. Поэтому, прежде всего в переработке мы ищем тех партнеров, которые хотят себя попробовать в отдельной нише.
Про какие продукты идет речь для Украины, и какая может быть стоимость такого проекта?
Например, в Украине растет люпин, выращивают горох и спельту – не в огромных количествах, как пшеницу и кукурузу, но их переработка дает хорошую прибыль. Стоимость проекта может стартовать с 300 000-500 000 евро и доходить до 5 млн. евро – за эти деньги можно построить современный перерабатывающий завод.
Нишевые проекты под силу малому и среднему бизнесу. Именно среди таких бизнесменов в Украине есть крепкие и ответственные владельцы.
Нишевые объекты под силу малому и среднему бизнесу. Меня, кстати, это привлекает едва ли не сильнее всего — именно среди таких бизнесменов в Украине есть крепкие и ответственные владельцы. Поэтому сейчас мы ведем переговоры с рядом украинских компаний, которые ориентированы именно на нишевые культуры, и хотим найти свое место в их глубокой переработке.
Но насколько велика ниша таких культур в целом?
Очень большая ниша, на сотни миллионов евро инвестиций в переработку. Но хочу заметить, что правильно выстроенный бизнес – это тот бизнес, который идет от потребителя, от сбыта. Сначала ищешь, куда ты будешь сбывать продукт, а потом, в обратном направлении, строишь цепь к ресурсам – логистике, производству и, наконец, выращиванию культур.
Например, спельтовая мука, спельтовые хлопья очень ценятся в Германии. Полезное питание – это тренд, который прирастает не в процентах, а в разы. Если зайдете в хлебную лавку в провинциальном немецком городке, там хлеб из спельты стоит 4 евро, а пшеничный – 2,5 евро.
Сейчас мы говорим и об экзотических вещах – производстве продуктов для спортивного питания, которое может быть очень успешным на украинской сырьевой базе. Кроме того, ведем переговоры о том, чтобы производить некоторые компоненты, которые могут успешно продаваться для лакокрасочной и химической промышленности.
О молочном направлении
В предыдущем разговоре вы говорили, что очень интересным, на ваш взгляд, является направление развития переработки молока. Изменились ли планы?
Это еще одно направление, на которое мы внимательно смотрим – у нас есть положительный опыт сотрудничества с другими инжиниринговыми компаниями (работающие на других «участках» таких проектов) в других странах. Скажем, мы реализовали проект в одной из стран СНГ, где отвечали за производство кормов (комбикормовый завод и инфраструктура) – элеваторные хозяйства и тому подобное.
А инженерное бюро из Любека – отвечало за проектирование, строительство и комплектацию поголовья молочно-товарной фермы. Руководители партнера мне тогда рассказали, что у них были попытки поработать в Украине, но из-за незнания ситуации в стране и других нюансов это не получилось. И есть одна ключевая деталь – в Германии сейчас настолько повысились экологические требования, что построить новую ферму практически невозможно, и эти ограничения будут только усиливаться.
Если 10-15 лет назад там был бум молочного строительства, то сейчас – стагнация и спад. А есть целая структура, есть компании, имеющие опыт, знания и современные технологии и хотят дальше развиваться.
Поэтому мы подписали рамочные соглашения о том, что будем вместе выходить на украинский рынок. Сейчас в рамках такого соглашения активно ведутся переговоры, планируем провести семинар полузакрытого типа и пригласить 10-15 фермеров, которые в Украине профессионально развивают производство молока. Также позовем по одному — два руководителя хозяйств из разных регионов, интересующихся возможностями направления.
Когда вы планируете делать этот семинар?
Где-то во второй половине августа — начале сентября. Первая встреча будет по большей части с целью познакомиться, обменяться мнениями, и в зависимости от результатов будем строить стратегию. Мы не ищем быстрых решений и возможности быстро заработать, играем в долгую. Подберем компанию, с которой мы будем сюда выходить, и подключим наши возможности привлечь различные финансовые инструменты и программы финансирования.
Мы считаем себя специалистами в комбикормовой промышленности, а эти вещи существуют рядом с непосредственно молочным производством. Кроме того, если говорить о европейском животноводстве, молочно-товарная ферма — это не просто производство молока, а комплекс, совмещенный с производством биогаза, электрической и тепловой энергии.
Мы не ищем быстрых решений и заработка, играем в долгую. Подберем компанию, с которой мы будем сюда выходить, и подключим наши возможности привлечь финансирование.
Недавно у меня была встреча в администрации Черниговской области с первым заместителем губернатора, которая рассказала, что область хочет ввести реформы, ориентированные на обеспечение энергией малых городов, улучшение экологии, утилизации отходов и прочее.
Это как раз и есть концепция развития малых городов Германии, которая уже реализована и с которой мы разбираемся. Если строится молочно-товарная ферма, то рядом есть биогазовая установка, она производит зеленую электроэнергию, продает ее в общую сеть, и появляется тепло, которое направляется на отопление домов, школ, детских садов, больниц, муниципальных учреждений.
Поэтому мы серьезно думаем в этом направлении, хотим подойти комплексно, но ведь нельзя объять необъятное. Проектирование строительства элеваторов, комбикормовых заводов и тому подобное останется в нашей компании, мы его будем развивать, и делать еще более профессиональным, а другие вопросы будут решать наши партнеры.
Кого вы видите заказчиком выполнения такого комплекса? Портрет клиента по молочно-товарной ферме в Украине?
Это не имеет особого значения – тут могут быть как опытные в молочном производстве компании, так и новички. С опытными компаниями иногда сложнее работать – в них уже есть свое видение, свой опыт, и сломать это довольно трудно. Приведу пример: мы сейчас реализуем элеваторный проект для одного из предприятий Тернопольской области.
Я предложил сделать онлайн-конференцию, тогда как раз все были в «красной» зоне. Был и альтернативный проект, который создали наши немецкие партнеры. Планировали уложиться в 40-45 минут, а конференция длилась более трех часов – специалисты нашего украинского партнера и специалисты с немецкой стороны спорили, какие вентиляторы ставить, какие жалюзи, которые поилки и кормушки для коров нужны и для чего. Насколько я знаю, обе стороны сейчас пересматривают подходы.
Именно онлайн-конференция и натолкнула нас на мысль о том, что прежде чем идти в этот бизнес, надо созвать закрытую вечеринку для людей из разных миров, с разными подходами и с разными взглядами, чтобы они подискутировали и договорились о направлении движения. Но мы можем это делать, и у нас есть действительно весомый аргумент – финансовый ресурс. Мы можем привлечь дешевые иностранные кредитные ресурсы. Это интересно всем.
О свиноводческом комплексе и переносе производства из ЕС
Если речь идет о животноводстве — рассматриваете ли вы проекты, связанные со строительством и инфраструктурой свиноводческого комплекса?
Скажу откровенно, что свиноводство – это не наша тема, хотя как компания-интегратор мы участвуем в таких проектах. Сейчас ведем переговоры с двумя нашими клиентами, которым уже построили элеваторы о том, что возьмем на себя роль исполнителя и привлечем финансирование для строительства свиноводческих комплексов.
Хотя здесь есть одна интересная деталь — сейчас в ЕС ждут выборов в Бундестаг ФРГ. 26 сентября 2021 года, изберут канцлера Германии. Лидер оппозиционной Партии зеленых – Анналена Бербок – имеет неплохие шансы на победу. Впрочем, при любых результатах с зелеными политическими партиями приходится считаться всем политикам и правительствам.
Даже в Украине уже ведутся разговоры о введении акцизного налога на потребление мяса, поскольку это связано с созданием крупных производственных комплексов и плохо влияет на экологию. А в Европе это общий тренд, животноводство в целом, а свиноводство особенно находится под постоянным давлением ограничений и запретов. Это становится для европейских аграриев очень дорогим «удовольствием».
Вы хотите сказать, что европейские животноводческие компании сейчас заинтересованы в том, чтобы перенести непосредственно производство в другие страны?
Да, это для них, возможно, единственный выход. Ведь спрос на мясо, и в частности на свинину, будет только расти, особенно после эпидемии АЧС, прокатившейся по миру. Мы постоянно общаемся с одной из компаний, которая заинтересована перенести производство в регионы, которые, с одной стороны, еще не имеют строгих экологических ограничений, с другой – приближенные к главным потребителей (ЕС, Юго-Восточная Азия и, конечно, КНР).
Мы ориентированы на клиента, на его идею, на его философию развития, потребности, и мы стараемся обеспечить реализацию замыслов с надлежащим качеством.
Собственно, вариантов стран, имеющих ресурс для увеличения выращивания свиней, не так и много – Украина, РФ, а так же, как ни странно, Северный Казахстан. Казахстан вообще пошел в плане стимулирования сельского хозяйства дальше всех остальных стран постсоветского пространства – птицеводство, например, там развивается семимильными шагами.
В Украине есть сырьевая база и надо создавать инфраструктуру – в частности, подумать об альянсах с крупными европейскими переработчиками мяса, которые уже испытывают дефицит сырья.
Об уникальном торговом предложении и производстве
Вы уже рассказали об инжиниринговой части деятельности компании, возможности реализации различных видов проектов, общей стратегии. Каково ваше уникальное торговое предложение? Как его можно сформулировать?
Да, мы организуем и реализуем целую цепь операций. С вверху этой цепи я задаю главный вопрос, из которого вытекают все остальные. Мы не являемся представителями, дилерами, дистрибьюторами какого-то отдельного или отдельных брендов и производителей, Convex — это ориентированная компания на клиентов.
Мы ориентированы на клиента, на его идею, на его философию развития, потребности, и мы стараемся обеспечить реализацию замыслов с надлежащим качеством, в оптимальные сроки и с оптимальной стоимостью. Если видение клиентом проекта не совпадает с нашим – мы вступаем в дискуссию. Пытаясь его убедить, аргументируя свою точку зрения. Но если нам не удается убедить клиента, то мы отказываемся от заказа. Это главный концепт, исходя из этого, образуется и внутренняя структура нашей компании.
От чистого инжиниринга мы с этого года уже официально перешли в производство – потому что на собственном опыте убедились, что нет ни одного производителя, который мог бы оптимально адаптировать свое оборудование к задачам клиента. Поэтому в этом году запускаем экспериментальное производство, где сможем изготавливать нестандартные элементы для элеваторов – транспортное оборудование, оборудование для чистки и сушки продуктов.
Будем брать оборудование других производителей и уже по нашим чертежам дорабатывать и внедрять его в элеваторной системе. Производство мы планируем разместить в одной из стран ЕС – для того чтобы сохранить возможность привлечения дешевого финансирования для проектов, что нам заказывают.
Кроме того, как вы сказали, у вас есть постоянные партнеры. В каких случаях и кого вы приглашаете к партнерству?
Понятно, что мы не можем быть лучшими во всех сферах бизнеса. У нас есть ниша – это элеваторы и комбикормовые заводы, мы их строим 21 год и считаем себя профессионально подготовленными в этой области. В случае с молочными или свиноводческими комплексами, о которых мы говорили, мы обратимся к таким же профессионалам, у нас есть несколько партнеров и в сфере биогаза, которые не только строят, но и эксплуатируют сами биогазовые установки.
В этом году запускаем экспериментальное производство. Будем по нашим чертежам дорабатывать оборудование других производителей и внедрять его в элеваторные системы.
Кроме того, поскольку проектов много, мы не можем все это делать от а до я исключительно своими силами. Например, на украинском рынке мы работаем со строительными компаниями, которые специализируются на подготовке фундаментов, монтажа и тому подобное – они это делают каждый день, плюс они адаптированы к украинскому законодательству (есть лицензия, разрешение, допуски).
Надо учитывать и то, что Украина – великая держава и не выгодно создавать строительные компании во всех регионах. Бывают случаи, когда у заказчика есть строительные компании на субподряде. Но за собой мы оставляем авторский надзор, потому что случаются ситуации, когда подрядчик допускает ошибки, и мы приостанавливаем монтаж до их исправления.
И, соответственно, вы берете на себя проектный сервис после окончания строительства?
Да, у нас созданы предприятия, в которые уже инвестировано около 1 млн. евро – есть 12 инженеров высокой квалификации, собственный транспортный парк, склад запасных частей. Более того, оборудование некоторых наших партнеров работает в Украине уже по 10-15 лет, и устанавливалось до прихода нашей компании. Поэтому мы постепенно берем на обслуживание и все эти объекты.
Как раз перед сезоном сделали сервисное обслуживание на пяти-шести таких объектах – привели все в порядок, дали рекомендации по эксплуатации, и будем сопровождать эти проекты. Это нужно клиенту, он не чувствует себя покинутым, и это интересно нам, потому что это престиж марки и дополнительная реклама нашему бизнесу. Думаю, если эти клиенты захотят строить что-то новое — они уже будут знать, что есть люди, которые партнеров не бросают.
О возможностях привлечения финансирования
Между тем, одно из основных преимуществ и составляющая вашего УТП – это возможность привлечения длинных дешевых финансовых ресурсов. Что было задействовано в уже реализованных проектах, и какие новые финансовые инструменты вы, возможно, планируете внедрить?
В Украине компания присутствует уже пять лет, но активно работать мы начали где-то, четыре года назад. За это время мы помогли клиентам привлечь около 100-120 млн. евро-кредитных ресурсов немецких банков под реализацию различных проектов нашей направленности.
Здесь мы имеем три основных механизма, самый простой из них — оперативное финансирование для небольших проектов. Их у нас достаточно много – с объемом финансирования от 5-7 млн. евро. Как правило, в таких случаях мы предлагаем кредит поставщика, где мы привлекаем кредитные ресурсы для себя, и клиент получает от нас товар (оборудование) с рассрочкой до пяти-шести лет.
С позапрошлого года мы также внедрили в практику и реализуем корпоративные кредиты от немецких банков напрямую для клиентов. Абсолютным лидером в этом плане является «Эпицентр», динамично развивающаяся компания, многоцелевая, с прекрасной экономикой, с прекрасным менеджментом именно в финансовом блоке. Она соответствует лучшим европейским стандартам по ведению учета, прогнозирования и анализа своей деятельности.
Хотя они не единственные – такую линию мы реализовали с одной из компаний Львовской области. Это проекты с финансированием уже от 20 млн. евро и больше. Хотя здесь все условно — если мы видим интересный проект, но надо привлечь лишь 10 млн. евро, то мы будем убеждать наши банки-партнеры предоставить такой кредит.
Объемы проектов имеют большое значение, но более важную роль играет именно финансовое состояние заемщика или компании-партнера и финансовый менеджмент. Именно на это смотрят западные банки – если у компании профессионально организован финансовый менеджмент, шансы на привлечение такого кредитора существенно возрастают.
Это, наверное, одна из основных точек роста для наших предприятий. Большинство компаний просто не готовы к таким требованиям.
Когда мы начинали вести здесь бизнес, то наши процентные ставки и условия были сверх привлекательными для клиентов. Они и сейчас остаются значительно ниже среднего рыночного уровня – мы по своим проектам предлагаем финансирование до 4% годовых, а минимальный процент — 0%.
Европа в целом, и в частности Германия, большое внимание уделяет своему экспорту и оказывает экспортерам большую поддержку. И, конечно, инструментарий, который можно применять, очень широк. Да, нужно пройти какие-то этапы развития, адаптировать свою банковскую, финансовую систему, приспособиться к европейским стандартам. Но оно того стоит – в Европе можно привлечь столько денег, что потом строить, строить и строить.
Украинские банки не стоят на месте, активно наращивают портфели. Но мы привлекаем финансы непосредственно за рубежом и наши инструменты более лояльны для заемщика.
Я недавно познакомился с одним украинским предпринимателем, который за счет собственных средств построил большой бизнес, нашел рынки сбыта и сейчас наращивает там свое присутствие. А если этому человеку дать кредит под 1% годовых на 10 лет? Представьте, как он может развиться – это же рабочие места, налоги, сопутствующая инфраструктура.
Хотя, надо признать, что и украинские банки не стоят на месте, особенно украинские банки с иностранным капиталом. Они сейчас очень активно наращивают портфель и, собственно говоря, используют те же механизмы, что и мы. С той разницей, что мы привлекаем финансы непосредственно за рубежом, а они «пропускают» через себя. Поэтому инструменты, которые используем мы, более лояльны для заемщика.
Вы рассказывали о программе 20/80, где финансирование может расширяться.
Да, многие говорят о 20/80, хотя это может быть и соотношение 15/85 или 30/70 – все зависит от условий привлечения денег и того, кто их привлекает. Но это только одна и, наверное, не самая большая часть того массива финансовых услуг, которые существуют на европейском рынке.
Для этого в Германии созданы кредитные институты с государственным участием, и ее столпом является Банк реконструкции и развития. Этот кредитный институт был создан после Второй мировой войны для восстановления экономики Германии, а затем он занимался масштабным финансированием структурных проектов в Европе. Для нас важно то, что в банке существует подразделение, которое занимается финансовой поддержкой инвестиционной активности немецкого бизнеса за пределами ЕС.
У них есть две программы, которые уже используются в Украине. Первая программа – это большие кейсы, проекты от 30 млн. евро. Кредиты предоставляются на 10 и более лет под очень низкий процент. Насколько я знаю, некоторые крупные корпорации в Украине уже получили доступ к этой программе. А для такого бизнеса как мы, интереснее программа «маленькие действия» — это уже кейсы от 1 млн.
Представим, что я хочу построить молочно-товарную ферму в Украине — обратиться в этот банк, сделать проект по определенным критериям. В этом случае я буду инвестировать условно 20% капитала в проект и могу привлечь оставшиеся 80% на длительный срок. Вот вам и те самые 20/80. И надо смотреть дальше, что молочную ферму я построить не смогу, так как не буду отвечать одному простому, но очень важному критерию – профессиональной пригодности для реализации этого проекта.
Я никогда не занимался молоком. Но я могу привлечь партнеров, имеющих опыт и соответствующий уровень профессионализма. Вот так это работает.
В общем, как мы понимаем, вы готовы предоставлять информацию о возможностях кредитования и способствовать его привлечению?
Конечно, это философия нашего бизнеса – быть на стыке двух миров, двух экономик, двух идеологий бизнеса. Мы стараемся в этом находить свою комфортную нишу.
Менеджмент и планы
В прошлый раз, полтора года назад, вы рассказывали, что намерены отойти от операционного управления. Но когда мы к вам обращаемся, вы постоянно на встречах. Этот план провалился?
Так получилось — бизнес стал больше, появились новые планы, открылись новые горизонты. У нас семейный бизнес, и я как человек, что его создал, нахожусь впереди – ищу новые ниши, новые рынки, а команда уже делает бизнес. Если вы у меня спросите, какую цену мы установили для клиента или процент по кредиту, – я не отвечу.
Я отвечаю за стратегию, за развитие, и мне это интересно делать. У нас хорошо структурированный, организованный бизнес, люди дополняют друг друга, нет внутренней конкуренции, каждый знает свое дело. И мое поле деятельности – его представлять, держать нос по ветру и вовремя находить стратегические ниши, те возможности, которые нам открываются. Очень важно вовремя принять правильное решение – заходить в проект, или отказаться. Потому что иногда решающим становится не то, что ты мог сделать, а то, что ты не сделал.
И последний традиционный вопрос, какой вы видите компанию через пять-десять лет? Останется ли ключевым рынок Украины или все-таки им станет Африка?
В наши бурные времена делать прогнозы на пять-десять лет – все равно, что Бога дергать за бороду. Я человек, который всегда стремится к стабильности. В свое время моя эмиграция из Беларуси в Германию была частично связана с тем, что мне хотелось реализовать все свои знания и опыт, который я получил, работая дипломатом, и создать семейный бизнес. Бизнес можно было делать и в Украине, и в России, но я стремился к стабильности, к защищенности и выбрал Германию. Как показала новейшая история, это было правильным решением.
Важно вовремя принять правильное решение — заходить в проект, или отказаться. Иногда решающим становится не то, что ты мог сделать, а то, что ты не сделал.
Как бы мы ни развивались, куда бы мы ни двигались — основным критерием будет постоянство нашего бизнеса, нашего финансового положения. Поэтому пока я у руля, мы не будем искать себя в каких-то венчурных проектах или в странах с очень высоким риском для инвестиций. И, наверное, не будем далеко отходить от своего профиля с фокусом на аграрную сферу. Мне как этническому украинцу очень комфортным является именно украинский рынок. Я здесь с удовольствием провожу время, у меня здесь очень много друзей в разных сферах.
Я стараюсь прививать любовь к Украине, к украинской культуре, истории своим детям, которые родились не в Украине. Они получили образование и выросли в других странах, но они с удовольствием здесь работают, что меня очень радует. Поэтому Украина однозначно останется в фокусе нашего бизнеса.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.