Коммерческий директор ООО «Энерджи Трейд Групп»: Мы можем продать газ на 5-7% дешевле

19.03.2018 – С осени 2015 года частные поставщики национального газового рынка реализуют природный газ непосредственно конечным потребителям. О том, как это происходит, кто из аграриев “предал” “Нафтогаз” и что частные компании могут предложить взамен, Agravery.com узнавал у Владимира Шведкого, коммерческого директора ООО «Энерджи Трейд Групп».

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

По сравнению с другими крупными отраслями промышленности в разрезе потребления природного газа компании агросектора можно рассматривать как сезонных потребителей. Если исключить производство сахара и сушилки элеваторов, то непосредственная потребность АПК в голубом топливе является относительно небольшой, особенно в сравнении с металлургией и химической промышленностью. Тем не менее, аграрии стали желанными клиентами для поставщиков газа благодаря своей численности и платежеспособности.

В рамках третьего Энергетического пакета состоялось раскрытие монопольных рынков. В частности, начал действовать закон “О рынке природного газа” и частные компании получили возможность не только импортировать, но и поставлять природный газ конечным потребителям. Объясните, пожалуйста, что именно изменилось, ведь трубы и точки подключения остались те же?

— Потребители получили возможность выбирать поставщика газа. Теоретически, они и раньше имели такое право. Практически, его реализация заставляла потребителей и поставщиков пройти определенные сложности, связанные с газораспределительными сетями, так называемыми «облгазами».

Напомню, что в распределении газа есть два звена. Первое – магистральные сети, которые проходят газ по территории Украины от западного или восточного рубежа или точки добычи до газораспределительных сетей. Ими руководит ПАО «Укртрансгаз». Организации, которые занимаются распределением и поставкой внутри страны, – это облгазы. Сегодня они не могут де-юре и фактически противостоять поставкам.

А раньше?

— Раньше создавались искусственные барьеры для независимого поставщика. Сейчас для независимой поставки газа нужны а) лицензия, которая выдается НКРЭКУ; б) соответствующие договоры на транспортировку с «Укртрансгазом»; в) наличие самого ресурса — купленного у импортера и прокачанного от границы, или же купленного на территории Украины. Сейчас это бизнес, который в принципе доступен для широкого круга бизнесменов при наличии соответствующих средств, возможностей, и желания.

Газ, какого происхождения поставляете вы?

— Мы покупаем газ на западной границе – Польша, Словакия, три основных перехода, где функционирует интерконнект. В структуре портфеля у нас порядка пяти партнеров, все зависит от цены предложения в определенный период.

Значит, работаете больше по спотовым контрактам?

— Да, а по газу украинской добычи у нас есть контракты на квартал или полгода.

А с кем вы работаете из украинских компаний — газодобытчиков?

— Почти со всеми – Полтавская нефтегазовая компания, Гео Альянс, Burisma Group, Smart Energy. Мы стараемся сбалансировать цену, потому что рынок достаточно динамичный, и не всегда импорт дешевле, чем газ украинского происхождения. Второе – это диверсификация с точки зрения наличия ресурса – не каждый импортер у нас имеет достаточные объемы для того, чтобы обеспечить стабильные поставки.

Как и с поставками электроэнергии, вы поставляете не конкретный газ, который купили, а условный газ из системы?

— Да, газ, который я купил в Полтавской области на газодобывающей вышке, физически не поступит к потребителю в Винницкой области. Система сбалансируется за счет объема, который независимый поставщик запланировал поставить для своих покупателей, и за счет объема, который он купил или импортировал.

Если сравнить 2016 и 2017 год, насколько выросло количество ваших клиентов, которые отдают предпочтение именно вам, а не государственным компаниям? Как потребители восприняли изменения на рынке и возможность выбора?

— Украинцы – свободолюбивая нация, которая стремится выбирать самостоятельно, и это правильно, так должны функционировать все современные рынки. Конкуренция всегда означает знания рынка, лучший сервис и качество обслуживания, выгодные условия для потребителя. Конечно, потребитель выигрывает, выбирая наиболее удобное решение. В абсолютных цифрах портфель наших клиентов увеличился за весь период где-то в 50 раз. По объемам газа мы растем где-то в 2-2,5 раза в год.

Значит, количество клиентов выросло в 50 раз, а объемы в 5? Что этому способствовало?

— До середины 2016 года, наш бизнес был более, классическим, трейдерским бизнесом. У нас было два десятка соглашений с объемом поставки от 500 тыс. кубов, одного миллиона и более. Поставки природного газа в периоде колебались в зависимости от потребностей потребителей. В 2016 году мы приняли долгосрочную пятилетнюю стратегию, которой предусмотрели развитие розничной сети в первую очередь с развитием представительств в регионах по всей Украине.

Также, мы начали развивать альтернативные каналы продаж, привлекли контакт-центр для осуществления “холодных” звонков и обращений, организовали встречи в регионах Украины при участии наших региональных директоров и менеджеров, приняли активную позицию на рынке. Благодаря чему значительно увеличили количество наших потребителей. Но наш потребитель не растет с точки зрения объемов поставок. Мы сориентировали свое внимание на сегмент среднего и малого бизнеса, который занимает долю не менее 70% структуры портфеля потребителей.

Сколько кубов газа покупают предприятия среднего и малого бизнеса? Кто они – ваши потенциальные потребители в этом сегменте?

— Средний до 100 тыс. кубов в месяц, малый – до 25 тыс. кубов в месяц. Малый бизнес преимущественно берет для отопления – это гостиницы, спорткомплексы, бассейны, развлекательные центры. А также пекарни малого цеха, кондитерские, перерабатывающие цеха, которые нуждаются в небольших объемах для производства. Если брать аграрный бизнес, то это компании, которые покупают газ для отопления, и для организации технологических процессов.

А кто ваши фактические потребители среди переработчиков?

— Фактически, мы обслуживаем 5 из 10 крупнейших молокозаводов. Это и Днепропетровский комбинат, Запорожский молочный комплекс «Степной», Дубномолоко, Клуб сыра, “Молокия”, периодически молочный комплекс “Рошен”.

Больше всего в АПК поставку газа требуют элеваторы и сахарное производство. Вы с ними работаете?

— Да, у нас есть сушилки. Мы работали и с Кернелом, и с МХП. Но это не достижение. Понимаете, это уровень компаний, для которых трудно сбалансировать большой объем и уменьшение цены. Если говорить об агропроизводителях, то в сегменте крупного бизнеса у нас выборочные сезонные поставки. Сахарные производители является очень энергоемким сегментом – среднее потребление завода 2-2,5 млн. кубов в месяц. Конечно, нам это интересно. Мы поставляем газ примерно пяти крупным производителям.

Я видела сообщение от «Укрцукор», о скидке 50 гривен на каждую тысячу кубометров, участникам ассоциации. Это так?

— Да, нами подписан меморандум, согласно которому мы делаем такую скидку членам ассоциации.

И при этом у вас в портфеле всего 5 сахарных заводов.

— Всего в Украине работают около 20 сахарных заводов. Это достаточно, рисковый сегмент рынка для нас в соотношении больших объемов поставки и оплаты использованного газа. Наши конкуренты также активны в этом сегменте, и некоторые из них предлагают более низкие цены. Наша компания не демпингует на рынке, и не считает, что объем должен быть в приоритете.

Нам лучше осуществлять поставки компаниям малого и среднего бизнеса, уменьшая риски за счет количества клиентов. Остановка одного сахарного завода, это потеря 10-20% от поставок газа, поэтому количество рабочих средних договоров является более привлекательным для нас.

А какие направления агробизнеса вам интересны?

— Сушилка среднего и малого фермера, таких много, и это наиболее интересный сегмент. Уже я отмечал молочный бизнес, комбикормовые заводы, небольшие сахарные заводы. Птицефабрики также, но 5 из 10 птицеводов имеют задолженности по оплате за газ.

А в чем ваше преимущество перед “Нафтогазом”? Например, компания имеет договор с облгазом, получает определенное количество газа. Почему она может согласиться сменить поставщика.

— После изменений на рынке потребители не покупают сегодня у облгазов. Газ поставляет, как правило, облгазсбыт. Тариф был разделен на три компоненты и уплачивается: как цена за голубое топливо, как товар – поставщику облгазсбыту, магистральный тариф в Укртрансгаз и тариф распределения, поступающий оператору ГРМ по региональной принадлежности.

Каковы их преимущества? Фактически – это естественная монополия с потребителями, которые мигрировали во время трансформации. Наша ценность — лучшей сервис и преимущества работы с нами, а именно экономия времени, оперативность предоставления информации, взаимодействие с клиентами. Для сегмента среднего и малого бизнеса это является значительными факторами.

Насколько конкурентная предложенная вами цена? Она ниже, чем у монополистов?

— Среднее отклонение от НАК «Нафтогаз» – 10%, от газсбыта – 5-7%. Если посчитать, то 40-60% расходов предприятия – это энергетика, газ и электроэнергия. Поэтому когда стоимость ресурса ниже на 5-10%, для потребителя это действительно выгодно.

Какой сервис вы предоставляете потребителю? Компания подключена к трубе, есть кран, газ поступает в систему, какой тут сервис?

— Главная эта коммуникация потребитель-поставщик, а именно оперативность передачи информации. Например, заявку на лимит поставки природного газа и корректировки лимита в газсбыте или Нафтогазе вы можете передать только в письменном виде.

Мы предлагаем минимум 5 способов, как подать заявку на номинацию или реноминацию, а именно: звонок в контакт-центр, региональному менеджеру в офисе представительства, посредством электронной почты или традиционного письма, самостоятельно в личном кабинете на нашем сайте и с использованием сервиса чат-бот, который мы планируем предложить потребителям в ближайшее время.

В личном кабинете можно сформировать коммерческий акт, и даже его подписать с помощью электронной цифровой подписи, просмотреть информацию предыдущих периодов, внести данные фактического потребления газа. Мы хотим, чтобы взаимодействие с нашей компанией было максимально удобным.

Что скажете о сотрудничестве с населением?

— Мы готовы работать с населением, и совершенствуем свои возможности. Сегодня цена поставки газа для населения не соответствует рыночной стоимости ресурса. Мы поставляем газ физическим лицам, у нас есть около десяти потребителей, тестовые поставки. Но это убытки, в зависимости от сезона, от 2 до 4 тыс. грн. на тысяче кубометров. Пока цену для населения не отпустят, независимые поставщики не пойдут на рынок.

Значит, вы просто отрабатываете как модель? Для того чтобы иметь готовую модель выхода на рынок?

— Да.

Трубы – это все же облгаз. Каким образом компания гарантирует, что при любых проблемах, авариях, не возникнут вопросы к поставщику газа?

— Для этого у потребителя имеются договорные отношения с облгазом, распределителем газа. И в рамках договорных отношений решаются проблемы – учет, трубопроводы. Мы отвечаем за то, чтобы ресурс поставили на газораспределительную сеть.

То есть у вашего клиента должно быть два договора?

— Три – мы, облгаз и трансгаз…

Но, даже если проблема есть на уровне трансгаза или облгаза, клиент рассчитывает именно на вас, как поставщика газа. В какой-то момент облгаз все стопорит. Что вы тогда будете делать? Или вам в принципе это не важно?

— Нет, нам важно. Перебои с поставками газа могут означать для потребителя и проблемы с энергобезопасностью. Максимум, что мы можем, – получить быструю и актуальную информацию от облгаза о состоянии ремонта, перспектив исправления ситуации, но мы не можем влиять на результат.

А вы не боитесь, что в какой-то момент – тем более что не секрет, что магистральные и газораспределительные сети в не самом лучшем состоянии — облгазы начнут забивать на, те сети, по которым они не поставляют газ?

— Их бизнес — распределение газа. Поэтому если они перестанут думать о своих потребителях, они же сами пострадают. Каждый отключенный поставщик прекращает платить тариф за распределение. Соответственно, облгаз начинает терять выручку.

Автор: Наталья Гузенко

Источник: Agravery.com

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий