Благодаря чему ТМ FRUKTONA завоевывает украинский и зарубежные рынки.
Садоводство и выращивание ягод в современных условиях аграрного бизнеса является довольно выгодным делом, но не спешите погружаться в него, поскольку выгодно это при определенных условиях.
Примером такой успешной компании является «Триада-МК» (ТМ FRUKTONA и Miriada Fruits), основные мощности которой сосредоточены на Винничине. Это одно из самых эффективных отечественных предприятий, специализирующееся на выращивании яблок, разновидностей ягод, а также на переработке выращенной продукции. Площади насаждений ягодников и садов в компании достигают сейчас около 480 га.
Как именно организован процесс производства от выращивания до хранения, переработки и сбыта – в интервью с совладельцем компании Сергеем Украинцем.
О ягодном бизнесе и возможностях
Сергей, откуда пошла идея, заниматься выращиванием ягод?
В свое время мы были заготовителями ягодной продукции для одного из известных винницких перерабатывающих заводов. Также в то время были небольшие фермеры и частные домохозяйства, которые выращивали ягоды и потом продавали их нам. Но мы заметили, что иногда ягода, которую производители напрямую сдавали переработчикам, была по закупочной цене ниже себестоимости. Не удивительно, что в дальнейшем такие небольшие производители не выживали в рыночных условиях и выходили из бизнеса.
Для нас это была не совсем здоровая ситуация – ведь речь шла о наших поставщиках. Тогда мы четко поняли, что ситуацию однозначно можно изменить к лучшему, если пойти дальше. Прошло немного времени, мы оценили свои возможности и подсчитали, что можем создать собственное производство и переработку выращенной продукции.
Что было изначально: многолетние насаждения или создание перерабатывающих мощностей?
Этот вопрос нужно было решать в комплексе. Мы начали высаживать ягодники и сад, а также параллельно закупали европейское оборудование для хранения выращенной продукции и строили цеха по переработке. Логика проста, неправильно сначала, скажем, высаживать многолетники, не понимая, где вы будете хранить выращенную продукцию, в какой период года и кому будете ее продавать.
Кстати, сама история появления у нас завода очень интересная. В Мурованных Куриловцах было приобретено заброшенное предприятие, которое в советское время специализировалось на ремонте сельхозтехники и давно уже не работало.
Мы приступили к реконструкции старых помещений, где построили холодильник для хранения продукции. Это дало нам возможность уже первую, выращенную нами продукцию не продавать за бесценок, а хранить и выходить на рынок в выгодный период. Тогда было закуплено австрийское оборудование Kreuzmayr для изготовления соков прямого отжима и начат выпуск соков Miriada Fruits.
Одновременно с этим, мои партнеры купили в Виннице также заброшенный завод «Керамзит» и мы провели реконструкцию помещения – построили цех по переработке ягод, сейчас там работает ТМ FRUKTONA. Приобретенный завод накопил долги и находился в состоянии банкротства.
Кстати, когда мы с партнерами зашли внутрь, то были поражены – у банкрота там стоял железнодорожный локомотив, в ангарах было огромное количество металлолома. Продав этот «хлам» мы сразу вернули 20% от расходов на покупку предприятия.
Я так и не понял, почему руководство завода именно этого не сделало и довело его до плачевного состояния. Поэтому в большинстве, наше перерабатывающее предприятие — это отреставрированные старые здания.
Когда начинали дело, на какую ягоду делали ставку?
С самого начала мы понимали, что нельзя выращивать продукцию высокого качества без современных технологий, таких как в Израиле, Испании и других высокоразвитых странах мира. В 2012 году рынка ягод как такового в Украине не было, поэтому трудно было определиться, какой именно отдать предпочтение. Тогда мы высаживали больше всего земляники, малины, а также посадили яблоневый сад.
Со временем начали постепенно расширять сортамент. Сейчас выращиваем землянику, голубику, малину и смородину. А в дополнение к яблоневому саду уже появилось немало насаждений вишни. Большой сортамент ягодной продукции позволяет нам быть достаточно гибкими как на отечественном рынке, так и на рынке Европы.
Неправильно сначала высаживать многолетники, не понимая, где хранить продукцию, когда и кому ее продавать.
Каждый год складываются различные условия для выращивания ягод. Например, был такой год, когда в Европе не было малины. Тогда все в Украине бросились ее высаживать — ведь цены существенно выросли, а сам процесс выращивания малины не достаточно сложный. Через короткий промежуток времени произошло то, что и должно было произойти, – рынок обвалился и малину начали вырубать. Далее одной из самых привлекательных ягод стала голубика.
Мы вовремя отреагировали на спрос голубики в мире и в 2012 году высадили эту ягоду в производственных масштабах. Тогда мы, так сказать, сняли сливки, ведь цена свежей ягоды достигала 400 грн/кг.
Какова структура реализации выращенной продукции?
Четких данных из года в год нет. Так, в прошлом году землянику в Украине мы реализовывали в пределах 50-70 грн/кг. В замороженном виде она стоила 1,3–1,5 евро/кг. Поэтому нам было выгоднее продавать ее на внутреннем рынке, даже по дебиторской задолженности, которая возникает при сотрудничестве с сетями. В этом году из-за большого количества осадков в большинстве стран Западной Европы агропроизводители не могут собрать достаточного количества земляники.
Поэтому, оценивая заранее рыночную ситуацию, нам выгоднее ее замораживать. Хотя первый урожай свежесобранной земляники в этом году мы на 100% «продавили» через сети супермаркетов. А уже из дальнейшего урожая 20% собранной земляники реализовываем в свежем виде, остальное количество – замораживаем.
Ежедневно наши мощности позволяют собрать около 30 т ягод. Если цена на землянику составляет 40 грн/кг, мы ее реализуем, если же меньше – имеем достаточные собственные мощности, чтобы заморозить всю. Хотя последние два года рынок реализации свежей продукции показывает лучшие позиции по сравнению с замороженной.
О сотрудничестве с ритейлом
Просто ли было поставить продукцию на полки супермаркетов?
Когда мы вели переговоры с представителями супермаркетов, все сводилось к тому, что они закупают продукцию у перекупщиков, у условного дяди Васи. Никто не обращал внимания на сертификацию выращенной продукции, не отслеживал ее на этапе сбора, временного хранения и транспортировки. Всем было безразлично — кто собирает, какими руками.
Помню, на переговоры я взял с собой два ящика земляники. В одном были ягоды собственного производства, в другом – смесь, приобретенная на стихийных рынках. Я выставил их на стол, и, конечно, все менеджеры начали их пробовать. Тогда я подчеркнул, что не рекомендовал бы есть ягоды из одного ящика, поскольку все они были приобретены на разных рынках — Винницы, Житомира, Киева. Причем визуально ягоды в разных ящиках не отличались.
На вопрос, для чего я так сделал, я ответил, что продукцию стоит разделять и покупатель должен быть уверенным в ее безопасности. Например, большинство потребителей на рынках пробуют ягоды прямо с лотка, перед приобретением. При сертифицированном производстве продукции ее на самом деле можно так употреблять, что же касается другой – это большой риск для здоровья.
Что означает термин «безопасная продукция»?
У нас на производстве регулярно проводятся как внутренние аудиты, так и внешние проверки. Кроме того, наши клиенты могут в любой момент приехать на производство (несмотря на то, что наше производство сертифицировано GLOBALG.A.P.). Безопасность предполагает целую цепь. Так, каждый сезон перед сбором ягод наши сотрудники проходят медицинский осмотр.
И, как ни странно, бывают случаи, когда мы не имеем права допустить некоторых людей к работе. Поэтому мы уверены в сотрудниках, которые работают у нас на производстве – от уборки до переработки. Собранная продукция с поля должна попасть в холодильник в течение 30 минут, для этого мы приобрели рефрижераторы.
Мы уверены в сотрудниках, которые у нас работают – от уборки до переработки. Продукция с поля должна попасть в холодильник в течение 30 минут.
Чтобы выращивать безопасную продукцию для сетей супермаркетов, мы сотрудничаем с компанией «Сингента». В 2020 году мы стали членом Клуба стратегических партнеров и первым производителем ягод и фруктов, готовым использовать протокол по выращиванию в компании для получения безопасной продукции.
Выращенная продукция проходит анализ в трех независимых лабораториях на отсутствие содержания пестицидов, что подтверждается сертификатами качества. Именно такую продукцию охотно закупают сети супермаркетов. Первые наши клиенты, которые признали, что у сертифицированной продукции должна быть соответствующая цена, — является сеть «Ашан».
Также весь производственный цикл продукции мы оцифровываем. Каждый ящик имеет свой штрих-код, указывающий на то, кто собирал эту продукцию. Был случай, что одна из сетей вернула нам найденное в нашем лотке ювелирное украшение (серьгу). Мы отследили по своим данным, кто был упаковщиком, и вернули украшение владелице.
Значит, теперь проблем с ритейлом у вас нет?
Сначала мы долго убеждали ритейл в преимуществах качественной и безопасной продукции. А потом получили предложения по сотрудничеству сразу от трех сетей и оказались не совсем готовыми к этому. Не хватало соответствующего опыта в логистике поставок и других технических вопросах. И все же наши желания взяли верх, и сейчас сети супермаркетов предлагают нам хорошую конкурентную цену.
Последние годы мы внедрили также выращивание в закрытом грунте, чтобы получить ягоду премиум класса и продавать ее по более выгодной цене. Да, мы очередной раз доказали, что такая продукция должна быть еще дороже. Соответственно, за счет премиальной ягоды мы увеличили маржинальность на 15-20%.
На какую еще ягоду кроме земляники сформировался спрос?
Уже по предварительным соглашениям год назад по нидерландской технологии мы высадили смородину, нидерландские и отечественные сорта смородины, а также высаживаем сортовую вишню, на которую есть отличный спрос. Также рассматриваем рост по спросу на ежевику, но проблема ее выращивания в том, что ягоды либо запекаются на солнце, либо же не созревают.
Также зимой растения плохо переносят холодные потоки воздуха. По сути, неотработанная технология выращивания вызывала немалое количество возвратов. Однако желание быть первыми в выращивании качественных ягод ежевики позволило отработать нам собственную технологию, которая показывает хорошие результаты.
Когда технологическую ошибку исправили, сразу получили больше заказов, и клиенты стремились удлинить конвейер поставки. Учитывая это, мы также высадили ягоды в Одесской области в тоннельных насаждениях, это позволяет получать урожай раньше и собирать ягоды при любой погоде.
О сотрудничестве с фермерами
Что касается переработки, это только собственная продукция или дополнительно закупаете у других фермеров?
Сотрудничество с небольшими фермерами, физическими лицами, единоличниками – это отдельный вопрос, требующий изучения и определенного урегулирования в нашем бизнесе.
Как я отмечал ранее, для сетей супермаркетов очень важна сертификация, и здесь невозможно увеличивать производство ягод путем закупки в небольших фермерских хозяйствах. Также малые хозяйства не готовы работать с сетями супермаркетов из-за большого разрыва дебиторской задолженности.
Чтобы выращивать качественную продукцию, нужна интенсивная технология, которая тоже требует соответствующих инвестиций. И далеко не все фермеры готовы платить за нее. Поэтому мы помогаем так сказать, выжить таким субъектам хозяйствования на рынке. Предоставляем посадочный материал, саженцы, консультируем по технологии выращивания, помогаем по охлажденному циклу уборки и, соответственно, с продажами.
В Одесской области мы создаем центр аграрной компетенции, вокруг которого собираем фермеров. Такой проект уже достаточно успешно реализовали здесь, в Винницкой области.
В Одесской области мы создаем центр аграрной компетенции, вокруг которого собираем фермеров, которые будут выращивать продукцию согласно нашим требованиям. Такой проект уже достаточно успешно реализовали здесь, в Винницкой области, где населению раздавали саженцы и потом у них же закупали выращенную продукцию на переработку.
Начали раздавать семена тыквы, продукцию которой используем для соков прямого отжима и фруктовых кубиков, идущих на экспорт. Большинство ощутили преимущества выращивания тех же ягод или тыквы по сравнению с картофелем или овощами и, имея собственные паи, самостоятельно их обрабатывают. Но и здесь сложностей немало.
Одно дело, когда мы предоставляем посадочного материала на 10 000 гривен, на площадь 10 или 50 соток, а другое – когда на сумму 200 000 гривен. Поэтому здесь также разрабатываем эффективные механизмы и программы по привлечению кредитов для таких фермеров-единоличников. Всю их выращенную продукцию мы выкупаем как не сортовую. Если мы ее не выкупим, то на дальнейшее сотрудничество с нами уже никто не пойдет.
А не проще ли было бы помочь таким фермерам создать кооператив и сотрудничать с ним?
Я не верю в кооперативы, поскольку у нас каждый украинец считает себя гетманом. В кооперативе все всегда плохо, и когда хорошо сработали, и когда еще хуже, и не очень удачно. Работники в кооперативе не могут работать в долгую, постепенно приобретая авторитет, учась производить качественную продукцию и нарабатывая соответствующую репутацию на рынке.
Поэтому мне больше импонирует эффективность кластеризации, и именно такой структуре производства мы можем предложить технологию выращивания безопасной и качественной продукции и реализацию в соответствии с протоколом.
Именно такая схема является более надежной, прозрачной и отвечает современным требованиям. Сейчас мы рассматриваем создание таких кластеров в разных регионах Украины. Конечно, лучшим вариантом было бы концентрирование производства, но мы не можем этого сделать, поскольку более 300 работников в сезон невозможно найти из-за социальных проблем, существующих в селе.
Вы поставляете людям семена и саженцы, имеют ли они перед вами гарантийные обязательства?
Нет, на данном этапе сотрудничества они не имеют гарантийных обязательств, и это в определенной степени не к лучшему для развития настоящих партнерских отношений. Основной мотивацией для них остается возможность получения прибыли. Ведь на самом деле в селах вглубь от областных центров большинство людей не имеют работы, мы для них единственная статья дохода.
Так, в течение сезона они задействованы постоянно, от сбора земляники, малины, вишни, голубики и тому подобное, и даже принимают участие в высаживании саженцев вручную, а не механизировано.
Мы делаем это только с той целью, чтобы обеспечить население работой и удержать до уборки следующих урожаев. После ягод идет сбор яблок в течение трех месяцев, далее работники переходят в пакхаус, где занимаются сортировкой продукции вплоть до нового года. А уже после нового года работают на обрезке сада и кустов. В сезон больше всего задействовано 300 рабочих, а круглый год у нас на производстве работают около 100 человек.
О трендах переработки и непрофильном направлении
Расскажите, пожалуйста, о переработке, какую продукцию вы производите?
При выращивании ягод всегда будет продукция высокого качества и та, что выглядит немного хуже или имеет какие-то скрытые недостатки. Последнюю обязательно нужно перерабатывать. Например, если яблоко упало с дерева, визуально оно невредимо, но мы не можем его заложить на длительное хранение в холодильные установки – потому что не знаем, на каком этапе оно полностью испортится.
А еще хуже, это может привести к порче всей партии товара. Например, сортовое яблоко, которое закладывают на хранение, стоит 15 грн/кг. А то, что поднято с земли, принимают по 0,5 грн/кг, и логично, что его надо перерабатывать, создать добавленную стоимость.
Если брать продукцию с высокой добавленной стоимостью, то, что сейчас производит предприятие?
Недавно мы запустили производство фруктово-ягодных наполнителей «вишня», «земляника», «малина» для молочной промышленности в количестве 600-800 т, которые мы обязаны заготовить. Сбыт наполнителей осуществляем на внутреннем рынке, а экспорт – это уже следующий этап развития, ведь среди сложностей такого экспорта – возврат тары.
Большинство производимого продукта мы экспортируем, однако спрос на внутреннем рынке тоже растет, и через несколько лет должны закупить дополнительную производственную линию.
Часть продукции яблоневого сада идет на соки прямого отжима. Сейчас производим соки под брендом Miriada Fruits и под собственной торговой маркой сети METRO-Rioba. Также мы приобрели автоматическое оборудование для производства яблочного кубика, и еще в 2018 году первая партия была продана во Францию. Сейчас в географию экспорта добавилась еще и Италия. Такую продукцию используют как наполнители для детского питания, при изготовлении штрудлей и тому подобное.
Большинство кубика мы экспортируем, однако спрос на внутреннем рынке тоже растет, и через несколько лет должны закупить дополнительную линию для увеличения производства. Конечно, это потребует решения вопроса о расширении всей производственной цепи: от сырья до складов, холодильников и, собственно, самой линии.
И имея в большом количестве качественную продукцию с полным циклом ее переработки, мы зарабатываем на каждом этапе и можем инвестировать в расширение производства.
Часть продукции яблоневого сада идет на соки прямого отжима. Сейчас производим соки под брендом Miriada Fruits и под собственной торговой маркой сети METRO-Rioba. Также мы приобрели автоматическое оборудование для производства яблочного кубика. Такую продукцию используют как наполнители, для детского питания, при изготовлении штрудлей и тому подобное.
Большинство производимого продукта мы экспортируем, однако спрос на внутреннем рынке тоже растет, и через несколько лет должны закупить дополнительную линию для увеличения производства.
Поэтому, имея в большом количестве качественную продукцию с полным циклом ее переработки, мы зарабатываем на каждом этапе.
Кстати, у вас есть достаточно мощное непрофильное направление – изготовление мешков. Как оно появилось у предприятия?
Сотрудничая с компаниями продовольственной сферы и сетями супермаркетов, мы увидели, что у них есть потребность в качественной упаковке – мешках разного размера. Так сложилось, что часть производственных помещений на нашем заводе была не задействована – для современной переработки большие площади не нужны.
Поэтому, когда появилось предложение строительства завода по производству полипропиленовых мешков, мы долго не колебались. Сейчас это отдельное прибыльное подразделение компании с постоянным объемом заказов со стороны мукомольных предприятий и ритейла.
О государственной поддержке, планах и земле
В Украине действуют государственные программы по поддержке садоводства. Пользуетесь ли вы ими?
Да, мы неоднократно получали дотацию на перерабатывающее оборудование, холодильное оборудование, сэндвич-панели и посадочный материал.
Дотации на посадочный материал государство выплачивает в размере 80%, оборудование – 30%, также получали дотации на обои, полив, садовую технику. Бывают такие моменты, когда срок сертификата на высаженные саженцы истекает еще до того, как мы подали заявку на дотацию. Мы уже не претендуем на ее получение, поскольку срок действия одного из документов исчерпан. Это одна из таких не очень приятных для садоводов ситуация, которую не учли чиновники в нормативно-правовых актах.
Каждый владелец имеет право свободно распоряжаться своей землей, и открытие рынка — это восстановление справедливых правоотношений в этой сфере.
Кроме того, не все гладко и с получением частичной компенсации стоимости оборудования. Проблема заключается в том, что в соответствующих нормативных документах есть перечень кодов, по которым предоставляется компенсация. Часть нашего оборудования имеет коды, которые не внесены в нормативы. Простые недоделки государственных органов мешают нам воспользоваться программой поддержки отечественных производителей.
Сейчас мы обратились в профильную ассоциацию производителей ягод Украины и пытаемся достучаться до должностных лиц по решению этого вопроса.
И последний вопрос: как вы относитесь к открытию рынка земли?
Я отношусь очень положительно. Каждый владелец имеет право свободно распоряжаться своей землей, и открытие рынка – это восстановление справедливых правоотношений в этой сфере. Вместе с тем нам как аграрным производителям не совсем интересно вкладывать деньги в землю, которая находится у нас в аренде.
Особенно это имеет значение для нашего хозяйства с многолетними насаждениями. Ведь не существует никаких гарантий, что завтра пайщик-арендодатель не захочет обрабатывать свой пай самостоятельно.
Такие направления, как садоводство и ягодоводство, при правильном подходе и инвестициях в производство и инфраструктуру могут быть прибыльными и привлекательными. Но нам нужны гарантии, что земля останется у нас.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.