Один из основателей всемирно известного сервиса рассказал ЭП о монетизации и «паспортизации» карпулинга в Украине и о планах «оцифровки» миллиардного рынка украинских автобусов.
BlaBlaCar – это крупнейшая в мире платформа для карпулингових поездок. «Карпулинг» или райдшеринг – это совместное использование частного автомобиля с помощью сервисов по поиску попутчиков.
В 2021 году услугами BlaBlaCar пользуются 100 млн. человек во всем мире. Украина стала одним из ключевых рынков для компании, который насчитывает более 8 млн. пользователей. Ежемесячно платформу используют более 1 млн. украинцев.
Соучредителями BlaBlaCar в 2006 году стали французские предприниматели Николя Брюссон, Фредерик Мазелла и Францис Наппес. Их бизнес-идея заключалась в создании сообщества попутчиков и уменьшении количества свободных мест в авто.
В 2014 году BlaBlaCar вышла на рынок Украины, купив похожий сервис – «Подорожники» – из 10-20 тыс. пользователей. Основал его в 2012 году украинец Алексей Лазаренко. Сейчас он работает гендиректором BlaBlaCar в Украине.
В 2019 году BlaBlaCar начала экспансию на украинском рынке автобусных билетов.
Компания приобрела украинскую платформу по поиску и покупке автобусных билетов Busfor, а через два года – компанию по автоматизации автобусных пассажирских перевозок Octobus.
Из года в год французская компания все глубже погружается в транспортную отрасль Украины. В Киеве более 75 специалистов разрабатывают онлайн-платформу для продажи автобусных билетов для Бразилии и других стран.
Растет и карпулинговое направление бизнеса BlaBlaCar.
Среднее расстояние, которое преодолевают люди с BlaBlaCar в Украине, составляет 230-240 км. Средняя стоимость поездки – 195 грн. Соотношение водителей и пассажиров – один к пяти. Три наиболее популярных маршрута карпулинга — Киев-Одесса, Киев-Чернигов и Киев-Львов.
В начале октября 2021 года для выступления на Киевском международном экономическом форуме приехал сооснователь BlaBlaCar Николя Брюссон.
ЭП встретилась с предпринимателем, чтобы узнать у него, видит ли он перспективы в бизнесе карпулинговой модели в Украине, по каким критериям выбирает компании для покупки, как будет «оцифровывать» автобусный рынок страны, когда и почему каршеринг в Украине станет платным и как компания планирует «паспортизировать» пользователей.
— Какую роль играет Украина в бизнесе BlaBlaCar?
— Украина играет две роли. Во-первых, это большой рынок, где в BlaBlaCar около 8 млн. пользователей. Это люди, которые готовы разделить с попутчиком путешествие на машине. Сейчас это еще большой рынок автобусных перевозок, где BlaBlaCar через собственную платформу продает автобусные билетики. Вы можете забронировать место в машине или автобусе, так что с коммерческой точки зрения это масштабная деятельность.
Во-вторых, к этим бизнесам недавно добавился Инжиниринг-хаб. Мы наняли в Украине 75 человек, и вскоре собираемся вырасти примерно до 100 человек. Все технологии, которые мы создаем в Украине, BlaBlaCar использует на глобальном уровне.
Кстати, все технологии, связанные с автобусным маркетплейсом, построены командой из Киева.
— Как бизнес BlaBlaCar в Украине изменился по сравнению с 2014 годом?
– В 2014 году мы приобрели очень маленькую компанию, у которой было 10-20 тыс. пользователей. Сейчас у нас 8 млн. пользователей. Теперь мы намного больше, чем просто карпулинг, потому что у нас самая большая автобусная онлайн-платформа, на ней вы можете приобрести автобусные билеты онлайн.
В 2019 году выручка в Украине от карпулинга у нас была 0 грн при больших объемах использования. В 2021 году мы начинаем получать доход от продажи автобусных билетов. Также мы начнем получать доход после монетизации карпулинга в 2022 году.
– В 2019 году ваша компания приобрела украинскую платформу по поиску и покупке автобусных билетов Busfor. В 2021 году вы купили украинскую компанию по автоматизации автобусных пассажирских перевозок Octobus.
Означают ли эти приобретения провал классической шеринговой модели BlaBlaCar: рентабельности нет, поэтому компания меняет бизнес-модель?
— Нет, это расширение. Это то, что мы делаем не только в Украине, но и во всем мире. Мы запустили автобусные платформы во Франции, Германии, Бразилии, России.
Наша стратегия заключается в том, чтобы начать с совместного использования автомобилей: создать очень большую аудиторию владельцев автомобилей, которые предлагают свободные места, и пассажиры, их бронируют. Сейчас это 100 миллионов человек во всем мире, из них 8 миллионов – в Украине.
Когда вы это сделаете, то можете добавить больше поставщиков транспортных услуг. Для нас больше поставщиков – это, соответственно, больше автобусных мест. Поэтому мы начали интегрировать автобусные перевозки в экосистему BlaBlaCar. Мы сделали это путем создания новой технологии на основе платформ Octobus и Busfor.
Мы стремимся стать единой платформой для поездок, которая объединит продажу автобусных билетов, а также совместные поездки с попутчиками. Это не означает, что совместное использование автомобилей через BlaBlaCar прекращается. Наоборот, оно продолжает расти, и мы его тоже будем монетизировать.
В 2012-2019 годах у BlaBlaCar не было никакого расширения. Мы только запускали новые страны. С 2018-2019 годов мы сфокусированы именно на расширение. В Украине мы объединяем карпулинг и автобусный маркетплейс. Мы хотим расширить спектр транспортных услуг и добавить больше транспортных средств, что типично для многих рынков. Компания Amazon начала с продажи книг, затем добавила электронику. Теперь это маркетплейс с большим спектром товаров.
— Есть ли в Украине автобусные компании, которые вы хотели бы приобрести? По каким критериям выбираете компании для приобретения?
– Все компании, на которые мы смотрели или которые мы приобрели, в частности Busfor и Octobus, сфокусированы на стороне предложения, то есть они работают на стороне перевозчиков, а не на стороне пассажиров.
Мы ищем людей, которые создают качественное программное обеспечение именно для автобусных компаний, потому что у нас уже есть миллионы пользователей, люди знают и используют BlaBlaCar. Поэтому мы стремимся построить или купить связь с автобусными перевозчиками, и основное внимание уделяем соответствующим предложениям и технологиям.
— Какие трудности видите на пути цифровизации автобусного рынка Украины?
— 90% бронирования автобусов в Украине по-прежнему осуществляются офлайн. В современном мире это потрясающе, потому что сейчас мы все покупаем в интернете: билеты на поезд, самолет и даже еду.
Автобусная индустрия тоже перейдет в онлайн. Вопрос в том, когда и как это произойдет. В свое время бронирование билетов на самолеты и поезда тоже перешло в онлайн. Наша задача заключается в побуждении людей переходить из офлайн-бронирования в онлайн-бронирование. Итак, нам нужно создать качественный пользовательский интерфейс. Он должен быть очень простым, чтобы купить билет на автобус можно было двумя щелчками мышью.
В то же время нам нужно добиться для онлайн-билетов такой же или более низкой цены. Это необходимо для расширения бизнеса автобусных операторов. Если через пять лет 90% бронирования автобусных билетов все еще будет происходить офлайн, для меня это будет невероятно, потому что все переходят в онлайн.
– Какова доля автобусных офлайн-билетов в Германии и Франции?
– Если вы посмотрите на Францию или Германию, то там свыше 90% попутчиков BlaBlaCar находят друг друга онлайн, 85-90% автобусных билетов продаются онлайн и только 10-15% – офлайн.
Насчет билетов на поезда мне сложно сказать, но примерно 70% билетов продаются онлайн и только 30% – офлайн. Итак, если вы посмотрите на эти страны, то увидите, что офлайн уже сжимается и пропадает.
— По вашей оценке, каков размер годового оборота рынка автобусных перевозок в Украине?
— Примерно 1 миллиард долларов. При общем количестве билетов, проданных онлайн и офлайн, очевидно, что 90% офлайн-рынка составляет около 1 миллиарда. Мировой рынок междугородних автобусных перевозок составляет 50 миллиардов долларов.
Какой размер дохода компании на рынке автобусных перевозок?
– Это зависит от перевозчиков, но если вы посмотрите на этот рынок, то увидите, грубо говоря, распределение 90 на 10, когда 85-90% стоимости билета идет перевозчику, а 10-15% и даже 20% – дистрибутору билетов.
Итак, если оборот рынка составил 1 миллиард долларов в год, это означает, что оборот рынка дистрибуции, вероятно, составляет 100-200 миллионов долларов.
— Подозреваю, что 80% рынка автобусных билетов в Украине находится в тени, потому что это выгодно перевозчикам. Насколько большой проблемой для расширения вашей доли на рынке может быть теневой рынок?
— Я считаю, что в Украине есть два рынка. Один — это регулируемый рынок междугородних автобусов. Он очень прозрачный. Насколько я понимаю, большая часть этого рынка прозрачна, как и инфраструктура с автобусными станциями. Многие компании на этом рынке можно идентифицировать.
Думаю, что под теневым рынком вы имеете в виду большой рынок перевозок, насыщенный микроавтобусами. Мы сейчас не ориентированы на этот рынок. Мы ориентируемся на обычных операторов, которые имеют необходимые документы и лицензии, едут с автобусных станций. Большинство из них уже работает с нами, предлагая свои поездки на платформе и платя определенный сбор за дистрибуцию.
В то же время, на нашей платформе появилось множество фальшивых водителей. Брюссон имеет в виду случаи, когда после заказа карпулинговой поездки к пассажиру подъезжает не обычное пятиместное авто, а микроавтобус. Здесь владельцы микроавтобусов используют BlaBlaCar для поиска клиентов, что нарушает условия использования платформы.
Для нас это проблема. С помощью технологий мы блокируем профили таких водителей без возможности их восстановления. Думаю, впоследствии в сегменте, где работают такие водители, появится некое законодательное регулирование, которое заставит их исчезнуть с платформы или подчиняться новым правилам.
В самом деле, эта доля рынка, как вы говорите, находится «в тени». Этот рынок останется офлайн, он не будет присутствовать на автобусных станциях. Но разве это будущее транспорта Украины? Я думаю, что нет.
— Когда BlaBlaCar планирует монетизировать карпулинг в Украине? Насколько рентабельность этого бизнеса в Украине будет отличаться от рентабельности во Франции и Германии?
— Мы собираемся начать внедрение монетизации карпулинга в Украине в 2021 году или в начале 2022 года. Мы до сих пор в процессе принятия решения. В странах Западной Европы (Франция, Германия, Испания) BlaBlaCar уже давно монетизирована.
Элемент монетизации обеспечивает лучший опыт для пользователей BlaBlaCar. Во время бронирования поездки пассажир оплачивает сбор. Если он отменяет поездку, сервисный сбор автоматически возвращается на счет, а водитель видит эту информацию в системе и точно знает, что пассажир не придет.
Если пассажир не отменяет поездку, то он с большой вероятностью приходит. Благодаря этому обслуживание пользователей платформы будет более качественным, поскольку все участники поездки будут ответственнее относиться к планированию поездок.
Очевидно, что для нас как платформы это позволит получать доход. Сейчас мы получаем в Украине нулевую выручку от карпулинга. Мы начнем с теста, подключив небольшую часть маршрутов, постепенно увеличивая это количество.
Как только мы это сделаем, я ожидаю, что прибыльность совместного использования автомобилей будет такой же, как во Франции. Я ожидаю, что размер комиссии и динамика дохода будут такими же.
— Почему BlaBlaCar много лет подряд откладывает монетизацию карпулинга в Украине?
– Мы никогда не спешили с этим, потому что сначала хотели создать доверие в сообществе, в очень большом обществе. Мы знали, что платформа набирает ценность благодаря людям, которые любят продукт, используют его и создают сообщество.
Кстати, благодаря доверию к платформе и большому сообществу мы запустили автобусное направление. Мы добавили автобусы и люди начали их искать на BlaBlaCar. Поэтому сначала мы просто сосредоточились на построении доверия. Но получение прибыли — обязательный компонент работы сервиса, потому что без прибыли сервис не сможет существовать.
Нужно много лет, чтобы создать сообщество сторонников бренда. Когда мы достигаем определенного масштаба, тогда внедряем платное онлайн-бронирование карпулинговых поездок. Нет волшебного момента, когда становится понятно, что это нужно делать прямо сейчас. Не хочу, чтобы люди считали, что сейчас у нас идеальный момент для этого. Это не так.
Мы планировали ввести монетизацию в 2020 году, но в разгар пандемии COVID-19 это потеряло смысл, потому что ситуация в мире нестабильна. Мы хотели подождать, пока ситуация стабилизируется. Теперь мы думаем, что ситуация начала стабилизироваться, и мы введем монетизацию.
— Как это будет работать в Украине?
– В Украине пассажиры продолжат платить за поездку 100% наличными, а сервисный сбор за бронирование оплатят на платформе онлайн. Для водителя ничего не изменится. Думаю, впоследствии мы также представим вариант, когда водители смогут выбрать вариант получения оплаты полностью онлайн. В таком случае получение оплаты может занять несколько дней.
– Насколько снижалась активность пользователей BlaBlaCar после введения монетизации в той или иной стране?
— Активность снижалась несущественно. Мы видим, что есть люди, которые очень часто путешествуют вместе и уже хорошо знают друг друга. У таких людей количество поездок через платформу снижается, что нормально.
Если мы с вами знакомы и это уже наша пятая совместная поездка, то, пожалуй, нам уже можно не использовать платформу. Поэтому мы видим, что часть пользователей уходит с платформы, но это очень небольшой процент.
Кроме того, часть аудитории не может или не хочет использовать онлайн-платежи. Думаю, эта часть очень мала, поскольку COVID ускорил переход к онлайн-инструментам оплаты. Однако остается 5-10% пассажиров, которых нужно больше учить, потому что они почти никогда не платят онлайн и отдают предпочтение наличным. Поэтому мы обычно теряем 5-10% таких пассажиров.
– В 2019 году компания объявила, что запустит идентификацию российских пользователей по паспорту. Работает ли это нововведение? Если да, то, как оно себя зарекомендовало? Планируете ли делать это в Украине?
– Да, в каждой стране свои правила, и мы адаптируемся к требованиям законодательства в разных странах. Повышение доверия в сообществе всегда было одной из основных задач компании. Когда вы регистрируете профиль на платформе, верифицируете свой номер телефона, оставляете отзывы и оценки, вы укрепляете доверие к себе как пользователю.
Мы имеем десятки миллионов оценок на платформе. Еще один элемент укрепления доверия – проверка ID (от английского слова Identifier, что переводится как идентификатор, в данном контексте имеются в виду паспорт или удостоверение водителя). Еще пять лет назад это было очень сложным, потому что было очень дорого.
Теперь появляются технологические платформы, с помощью которых пользователь может легко сфотографировать удостоверение личности или паспорт, а программное обеспечение в фоновом режиме выполнит проверку. Так мы свяжем ваш профиль с ID.
Идентификация — это очень мощный инструмент, потому что он создает больше доверия и прозрачности в обществе. Со временем мы не сможем делать много вещей без этого. Мы используем все инструменты, чтобы создать больше прозрачности и доверия.
Когда я сажусь в вашу машину, я знаю, что у вас хорошая оценка, я вижу вашу фотографию, я вижу, что ваш паспорт или ID-карта проверена. Вы как водитель тоже можете видеть эту информацию обо мне.
Вы видите, что я заплатил онлайн и готов приехать на место встречи водителя и пассажира. Это также означает, что моя кредитная карта где-то указана. Я считаю, что уровень доверия растет. Именно высокий уровень доверия позволил карпулингу существенно вырасти. Мы адаптировались к требованиям законодательства в России, но мы проверяем документы и в других странах, например, во Франции. Мы делаем это ради доверия.
— Планируете ли вы запустить это в Украине?
— Да, конечно. Основное ограничение для нас — поиск поставщика технологий, которые позволяют проверять личность с высокой надежностью по разумной цене. Это чисто технологическое решение, но мы хотим ввести его в Украине. Мы точно не знаем, когда это произойдет, предварительно планируем сделать это в 2022 году.
– BlaBlaCar создает большой инженерный хаб в Украине. Почему для этого была выбрана Украина и почему Киев?
– Это следствие приобретения Busfor. Эта компания имеет в Украине сильную команду инженеров, сфокусированную на украинском рынке, поэтому мы решили усилить эту команду. Мы могли закрыть компанию, собрать всю команду и перевести ее в Париж, где у нас есть команда инженеров, но мы сделали противоположный выбор.
Мы решили, что технологии для платформы по продаже автобусных билетов будут производиться из Украины, из Киева. Поэтому мы решили нанять еще больше инженеров и руководителей высшего звена. Теперь наша цель состоит в том, чтобы Киев стал технологической платформой для продажи автобусных билетов во всем мире. Например, когда мы подключаем автобусных перевозчиков в Бразилии, мы используем технологию, которая разрабатывается в Украине. Это следствие приобретения Busfor и Octobus.
— 21 апреля 2021 года ваша компания получила 97 миллионов евро инвестиций. На какие цели вы получили эти деньги, и какая часть из них будет использована в Украине для развития бизнеса?
— Сделаем шаг назад. Мы вошли в кризис в начале 2020 года с большим количеством денег. Мы получили инвестиции до этого, поэтому не имели проблем с деньгами. Это было хорошо, потому что кризис не вызвал паники, Боже, через три-шесть месяцев мы умрем. Денег у нас было достаточно, поэтому мы решили сохранить все таланты, особенно инженерные.
С тех пор мы работали над созданием команды инженеров в Киеве, поэтому численность команды с 2019 года увеличилась примерно вдвое. Сейчас у нас 75 сотрудников в Киеве, из которых 50 инженеров. Мы собираемся вырасти до 100 человек к 2022 году, те 4% с полученных инвестиций мы в 2021 году вложили в инженерные разработки, чтобы сохранить рост.
Это финансирование мы используем для расширения за пределами Европы, в частности, в Бразилии. Также будем инвестировать в увеличение нашей доли на рынке автобусных билетов в Украине и в поиск инженерных талантов.
— Какая бизнес-модель в Украине принесет больше денег: продажа автобусных билетов или карпулинг?
— Сложно сказать. Потенциал автомобилей намного больше. Рынок автобусных билетов — это 1 миллиард долларов в год. Если посмотреть на количество автомобилей, если создать лучший продукт, который объединит людей со значительно большей прозрачностью и доверием, то это направление бизнеса имеет больший потенциал, но оно и намного сложнее.
Рано или поздно рынок автобусных билетов перейдет из офлайна в онлайн. Я в этом уверен. Вопрос в том, будем ли мы в этом лидером. В то же время, направление совместного использования автомобилей очень сложно предсказать. Оно может быть нулевым, а может быть огромным.
— Собираетесь ли вы выйти на IPO? Если да, то когда, если нет, то почему?
– С технической точки зрения, нам ничего не мешает провести IPO, но те подъемы и спады в нашем бизнесе, которые спровоцировал кризис, вызванный COVID, не сыграют нам на пользу. Если мы выйдем на IPO сейчас, людям будет очень трудно смотреть на цифры 2019-2022 годов, потому что на эти цифры повлиял COVID.
Мы считаем, что нам нужно, по крайней мере, продемонстрировать цифры 2021-2022 годов, чтобы показать стабильность бизнес-модели. Откровенно говоря, делать прогнозы или понимать динамику BlaBlaCar на основе последних 18 месяцев очень сложно. Финансовый результат идет то вверх, то вниз, и цифры не очень хорошие из-за COVID.
Хорошо ли идут у компании дела в 2020-2021 годах? Прибыльна ли она? Конечно, нет. У нас есть периоды, когда количество путешествий близко к нулю, потом количество путешествий понемногу растет, потом снова идет на спад. Таким образом, несколько стабильных кварталов сменяются несколькими нестабильными. Так что есть смысл повременить с IPO.
— Какие преимущества вы можете получить от IPO?
– Честно говоря, немного, поэтому мы никуда не спешим. IPO дает несколько вещей. Во-первых — финансирование, но мы только что завершили раунд финансирования и в этом плане чувствуем себя хорошо.
Если бы мы вышли на IPO через год или полтора, мы могли бы быть более агрессивными. На привлеченные деньги от IPO мы, возможно, приобрели бы больше компаний и быстрее росли бы на международном рынке. Сейчас нам это не нужно.
Во-вторых, IPO — это собственный капитал. Это было бы хорошо для наших инвесторов, потому что они смогли бы продавать или покупать акции. Могли бы приходить новые инвесторы, поэтому у нас появилось бы больше возможностей для развития.
Если вы становитесь публичной компанией, на вас смотрят как на более зрелую, более достойную доверия компанию. Думаю, это важно для нас. Стремимся ли мы к этому? Да, но это точно не произойдет в ближайшие шесть-девять месяцев. Будет ли это реализовано в течение ближайших несколько лет? Надеюсь, что да.
Но у нас есть очень терпеливые инвесторы, которые не спешат с проведением IPO, поскольку сейчас неподходящее для этого время и отсутствуют значительные для этого основания.
Автор: Всеволод Некрасов
Источник: ЭП
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.