Дефицит новых зернохранилищ в Украине составляет около 10 млн. т одновременного хранения. Такую цифру приводят аналитики рынка и добавляют, что на самом деле агропроизводители нуждаются во вводе в действие больших мощностей. Ведь в стране еще осталось большое количество устаревших бетонных элеваторов, часть хлеба вообще хранится в напольных складах. А открытие рынка земли, несомненно, будет стимулировать новых владельцев угодий развивать производственную инфраструктуру.
О том, как отечественные производители элеваторного оборудования возвращают себе рынок Украины, за какое время может окупиться собственное зернохранилище, почему нельзя удешевлять свою продукцию и о многом другом – в интервью с владельцем и председателем наблюдательного совета компании «Лубнимаш» Владимиром Кудриком.
О результатах и прогнозах
За прошлый год аграрный рынок пережил много потрясений. Началось все с пандемии и общего провала экономики, затем добавилась сильнейшая в течение последних 30 лет засуха. Но, с другой стороны, значительно выросли цены на сельхозпродукцию. Как это отразилось на инвестициях аграрных производителей в элеваторное оборудование?
В целом 2019-2020 годы для производителей элеваторного оборудования были не очень удачными по разным причинам. Поэтому мы сравниваем текущие показатели с 2018-м, когда наблюдалось оживление заказов элеваторов. И я уже вижу, что 2021 год однозначно можно назвать для нас положительным – как вы правильно говорите, и фермерские хозяйства, и аграрные холдинги очень хорошо заработали на зерне и другой продукции.
Также заметно, что начали богатеть небольшие и средние фермеры, которые обрабатывают от 500 до 2000 га земли. Я так понимаю, что наши партнеры в последнее время инвестировали в обновление парка техники, вложили средства в агрономическое развитие и сейчас идут в хранение. Ведь агропроизводители сначала всегда покупают технику, а зерно хранят в приспособленных напольных помещениях или на соседних элеваторах.
Поэтому позитивные изменения мы почувствовали по динамике своих заказов — даже по сравнению с удачным 2018 годом рост на предприятии будет примерно на 50%. Сейчас мы работаем с полной загрузкой мощностей завода и заказы размещены уже к началу октября.
Вы отметили рост спроса со стороны хозяйств в 500-2000 га – в каких регионах наблюдается наибольшее оживление?
Самый высокий интерес к элеваторному оборудованию сейчас проявляют фермеры из центральных, северных и особенно западных областей Украины. Там было больше дождей, выше урожаи, и, соответственно, у наших партнеров стало больше средств. Тем более что это преимущественно регионы, где в последнее время выращивают много кукурузы.
В прошлые годы там, за небольшим исключением, были хорошие урожаи культуры, а цена на зерно нынче просто великолепна.
О том, как удержать клиента
Как вы находите новых клиентов?
До 80% наших клиентов пришли по рекомендациям. Например, мы что-то делаем в хозяйстве и сразу расспрашиваем о соседях – к кому можно обратиться с нашими предложениями. Или срабатывает обратная модель: фермеры видят наши объекты и интересуются, кто их построил, или спрашивают своих коллег, кого бы они посоветовали для строительства зернохранилища.
Чтобы быть готовым к новым запросам, «Лубнимаш» существенно расширил производственные мощности. В 2019 году мы запустили новый цех на несколько тысячах квадратных метров, оснащенный новейшим оборудованием. С его запуском наши мощности выросли сразу на 30-35%.
У нас нет недостатка заказов и из других стран – Молдовы, Беларуси, Казахстана, стран Запада, но 80-85% объектов – это внутренний рынок. Объемы работы на рынке Украины у нас настолько значительные, что приходится даже отказываться от некоторых заказов.
И следующий логичный вопрос: благодаря чему вам удается удержать своих клиентов?
Я предпочитаю вообще не использовать слово «клиент». В моем понимании клиент — тот, кто просто купил и ушел. А этот бизнес очень долгосрочный, с нашими заказчиками мы остаемся постоянно – от проектирования и монтажа до сервиса. Поэтому для нас они партнеры.
Выигрывает тот, кто обеспечит лучшее сервисное сопровождение, и будет придерживаться своего слова. Мы могли бы увеличить наши объемы заказов миллионов на 100 сразу, если бы думали только о быстром заработке. Но этого делать не будем, поскольку отвечаем за каждый свой шаг. Поэтому наши партнеры как были с нами, так и будут, а потерянных заказчиков очень мало, разве что из-за недоразумения. Нашей компании вскоре исполнится 20 лет, и за это время у нас уже более 1000 партнеров.
Еще один способ налаживания долговременных отношений – разнообразные конференции и обучение. Развиваешься сам – развивай своих партнеров. Поэтому мы активно проводим обучение и встречи, ежегодно организуем на заводе конференцию, собираем партнеров, рассказываем им об актуальных трендах в бизнесе и стремимся, чтобы они не допускали ошибок.
Конечно, мы не разбираемся, например, в агрономии, но можем предоставить рекомендации о хранении зерна и повысить безопасность бизнеса. Потому что провальные инвестиции все же случаются.
Какие главные ошибки допускаются на элеваторном рынке и как их избежать?
Главное помнить, что когда заказываешь элеватор, мелочей не существует. От проекта зависит очень многое, и люди не всегда это понимают. Нельзя так: «Давайте начнем делать, а дальше как получится».
Здесь очень важно держать слово, наладить сервис, тогда к тебе возникает доверие. Например, если мы кому-то доверяем, то купим необходимое оборудование и материалы у него даже дороже, а не будем компенсировать низкой ценой срыв сроков и низкое качество. Могу привести пример, что один из наших партнеров, очень опытный и успешный человек, потерял в этом сезоне $4 млн., продав урожай по невыгодным форвардным ценам. Правильно он сделал или нет — другой вопрос. Но он выполнил свои обязательства, и я его за это уважаю.
Вместе с тем мы всегда готовы помочь подобрать строителей и сделать качественный монтаж. По сути, заказчику элеватор нужен не сам по себе, а для решения конкретной задачи – сохранить и продать дороже. И мы предлагаем ему инструмент для этого.
Здесь человеческие качества играют не последнюю роль?
Да, придерживаться своего слова – очень важно, даже если это тебе не совсем выгодно. Как рассказал один из наших партнеров, благодаря тому, что мы невероятными усилиями успели достроить элеватор в конце прошлого года, он сразу полностью отбил его стоимость.
Наши специалисты работали по 20 часов в сутки и успели все-таки запустить объект в работу. А партнер смог сохранить партию подсолнечника до выгодной цены – продал судно семян, которое с 8000 гривен за тонну подорожало до 25 000 гривен! И очень благодарил нас за то, что мы сдержали свое слово.
Элеватор может стать быстро окупаемой инвестицией?
Да, но если все сделать, как следует. У меня есть любимая поговорка: дешевая рыбка – плохая уха. Начинаешь экономить на качестве, поставщиках, прочем – и проигрываешь. Все равно сбой будет: с монтажом ли, с металлом ли – все равно заплатишь потом и больше.
Во всяком случае, очевидно, что действует простая логика: есть деньги – строй зернохранилище обязательно. Появляется возможность для маневра, выбор — продавать или придержать в ожидании более выгодной цены.
О потенциале рынка и конкуренции
Какой имеется потенциал рынка элеваторного оборудования в Украине и насколько острой является конкурентная борьба на нем?
В Украине рынок производителей элеваторного оборудования не стоит на месте, кто-то растет, а кто-то теряет. Мы сделали аналитику по результатам 2020 года из 15 игроков, которые контролируют 90% рынка, семь продемонстрировали рост (в том числе и «Лубнимаш»), а восемь компаний имеют отрицательные показатели. Последние три компании получили по итогам года серьезный минус и снизили объемы на 30-40%.
В 2021 году, на мой взгляд, ситуация будет совершенно иной – большинство игроков рынка элеваторного оборудования вырастут. Тем более что пространство для строительства элеваторов в Украине не исчерпано.
Сейчас я могу сказать, что потенциал роста находится в пределах 10 млн. т одновременного хранения. Ведь из имеющихся 75 млн. т зерна, больше чем половина (45 млн. т) – это обычные склады напольного хранения. Они лишь считаются элеваторами. А еще нужно реконструировать бетонные элеваторы, которые сооружались в 1950-1960-х годах прошлого столетия. Поэтому прогнозные 10 млн. т будут построены в течение следующих пяти-семи лет.
Наша доля рынка сейчас составляет 12,5-13,5%, но мы не стремимся, во что бы то ни стало ее увеличить. Ведь здесь важно соблюдать баланс, кто-то может иметь большую долю, но заработать меньше. Гораздо важнее реальная прибыль, которая вкладывается в развитие.
Значит, «Лубнимаш» не стремится увеличивать рыночную долю за счет маржи и снижения цен?
Ни в коем случае! Вопрос маржи и конечной стоимости для заказчика вообще очень интересен.
Ведь часто бывает, что люди обращаются и говорят, что мы хотим, чтобы это сделали именно вы, но, условно говоря, не за 11 миллионов, а за 10! Я такому заказчику говорю: давайте сядем и посчитаем. Чтобы получилось по такой цене, как вы хотите, нужно взять худший металл, тоньше оцинковку, сэкономить на оборудовании… теоретически я мог бы такое сделать, но не буду, потому что для этого нужно ухудшить наш продукт. Что-то выйдет из строя — будут говорить, что продукция «Лубнимаш» некачественная. Может кто-то из конкурентов и готов так работать, но мы — нет.
Кстати, как, по вашим оценкам, будет развиваться аграрный сектор в Украине в ближайшие годы?
Думаю, что в Украине рынок земли станет драйвером развития отрасли и существенно повлияет на производительность труда. Ведь земля требует солидных инвестиций и ухода. Что с ней будет, если с поля 10 лет выжимать соки, ничего не вкладывая, как это порой случается с арендованными участками? Но, когда она будет в частной собственности, а не в аренде, то и уход будет лучше.
Вообще налицо рост ощущается во всех отраслях сельского хозяйства, не только в растениеводстве. Деньги у фермеров более-менее есть, тем более, что кредитуется аграрный сектор сейчас эффективно. Например, программа «5-7-9%» очень хорошо сработала – даже 7% в гривне, не говоря уже о 5% – это не 18% и даже не 11% годовых. Учитывая, что инфляция составляет 5%, речь идет фактически о беспроцентном займе.
Еще лучшая для нас программа компенсации 25% стоимости отечественного оборудования и техники. Это тоже своего рода кредитование, благодаря которому отечественные производители существенно подросли, а наша продукция для них получается дешевле. Деньги остаются в стране, заводы развиваются, люди платят налоги, зарплату. А результат наглядный, что западным компаниям все сложнее становится к нам заходить, украинские производители их выжимают с рынка и каждый год зарубежные компании теряют 5-7% своей доли.
Наряду с тем растет наш производитель, становится более профессиональным и выходит на зарубежный рынок. Я уже привык, что украинские элеваторные технологии работают по всему миру. Да, это непросто, тысячи километров, надо преодолевать границы между государствами, но мы строим. Вот сейчас наши ребята поедут строить элеватор в Азию.
Так можно сказать, что настало ваше время?
Да, настало время украинского производителя. Программа компенсации 25% стоимости действует четвертый год, и посмотрите, как вырос сегмент отечественного элеваторного оборудования. Представители иностранных компаний часто сетуют, что для них создали неконкурентные условия. Обычно на это я напоминаю им, в каком положении находились украинские производители более 15 лет, сколько стоили для нас кредитные ресурсы. В то же время иностранные компании имели возможность кредитовать заказчиков под 4-5% годовых за счет дешевых европейских кредитных линий.
Вы уже упоминали, что мощности завода были расширены на треть. При каких обстоятельствах вы будете смелее инвестировать в производство? Чего не хватает для наращивания рыночной доли?
Ответ очень прост, что и нам, и другим украинским производителям не хватает длинных дешевых кредитных денег. В Германии по приглашению знакомого я посетил новое производство зерносушилок Stela – завод построен по последнему слову техники прямо в поле. Я спросил у него, зачем было строить новый завод, и он ответил примерно так: «А почему нет, если мы можем получить кредит на длительный срок почти под 0%».
Если в Украине для производителей появятся дешевые длинные деньги, мы тоже будем стремительно строить новые заводы. В современных условиях это сложно: даже 5% в гривне на пять лет, как предусматривает программа «5-7-9%», – это много для таких инвестиций. Нужно, чтобы ставка не превышала 2-3%. Но ключевым является даже не размер процентов, а срок – кредит должен быть не менее чем на 10-15 лет. Тогда все изменится.
Личные взаимоотношения
Благодаря чему вашей компании и вам лично удается добиваться успеха на рынке?
У нас есть многолетняя история работы на рынке, кроме того, нужно любить свой товар, уважать самих себя и свою компанию. Тогда все получится. Дело в уважении – я себя стремлюсь каждый день развивать и реализовывать, уважать коллег. Когда приезжаю на завод, захожу в разные отделы, разговариваю с руководителями – у нас это преимущественно молодые люди до 40 лет.
Довольно часто участвую в деловых переговорах. Случаются ситуации, когда заказчик требует особого уважения или нужно поставить завершающую точку.
Поэтому личностный фактор в вашем бизнесе играет весомую роль?
В плане заключения сделок проще всего работать с небольшими и средними клиентами – там решения принимаются быстрее. С большими сложнее.
И я сам постоянно чему-то учусь от партнеров ведению бизнеса, подходам, ведь все они – очень опытные люди, и по стилю управления бизнесом, и по дальновидности. До сих пор удивляюсь, какой они обладают интуицией. Может, кто-то думает, что им просто повезло, и человек случайно выстроил компанию, но это далеко не так.
Вы могли бы назвать людей или компании, которые для вас являются примером в бизнесе?
Могу назвать очень много людей и компаний, которые для меня являются примером организации работы. Прежде всего, это, к сожалению, уже покойный Анатолий Кобзаренко, с которым мы очень хорошо общались и дружили. Удивительный человек, монументальная личность, на таких держится Украина. Приехал со сварочным аппаратом из Германии и буквально с нуля выстроил современный завод.
Еще Алексей Вадатурский и его компания международного уровня. С ними мы работали раньше, они преимущественно уже построили все элеваторы, что нужны. Также это «Кернел», МХП, которые вышли за пределы Украины и формируют мировые рынки аграрной продукции.
В сегменте, не связанном с сельским хозяйством, могу привести просто потрясающий пример Луцкой компании «Модерн-Экспо» — производителя торгового оборудования. Мы даже четыре-пять лет назад проходили у них обучение в организации производства. Компания с нуля построила несколько заводов, вышла на европейский рынок… По ним, конечно, очень больно ударил разрыв торговых связей с РФ, потом пандемия, но мы много заимствовали из их опыта.
Есть еще пример UBC Group, производящей оборудование для HoReCa. Мы в них проходили обучение в бережливости производства. Это удивительная по прорывным мышлениям и технологиям компания, работающая по всему миру. Меня поразило их на самом деле европейское по стандартам производство — в цехе, где режут металл, чистота, как в операционной!
Во всяком случае, в своей области мы все занимаемся важным делом и правильно выбрали направление работы – население мира растет постоянно и всем надо что-то есть. И большинство людей не сами устрицы едят, а кукурузу, пшеницу, рис. Это все нужно где-то хранить.
Какова сейчас ситуация с кадрами?
Мы вкладываем очень много сил в содержание персонала, поддержку, развитие, обучение, ведь пока ощущается нехватка кадров. Конструктора сразу после института еще нужно лет пять учить, чтобы отвечал профессиональным требованиям. Теория — это одно, а практика – совсем другое. Вместе с тем люди идут в отрасль, поскольку это высокооплачиваемая работа. Оттока кадров не ощущаем. Я посмотрел среднюю зарплату у нас на предприятии за апрель – нет никакого смысла ехать в Польшу. Формируется нормальный внутренний рынок.
Советы аграрным производителям
Что бы вы посоветовали тем аграрным производителям, которые планируют построить собственное зернохранилище?
Если хочешь построить элеватор, желательно уже в конце сентября внести аванс, тогда в июле уже будешь завозить пшеницу. Заплатить не все – скажем, 20% сначала и дальше потихоньку. Но у нас будет запас времени, поскольку иногда случаются форс-мажорные обстоятельства – монтажники заболели, у проектировщиков что-то не так… поэтому не следует спешить, потому что как бывает, что зернохранилище построено на 90%, туда миллионы вложили, а оно стоит.
Или объект сдается под Новый год, когда он уже и не очень нужен, и простаивает до следующего сезона. Поэтому, если хочешь, чтобы элеватор построили за пять-шесть месяцев, надо добавить еще один — два. Все серьезные переговоры о строительстве начинаются в августе-сентябре.
Поэтому работа, работа, еще раз работа и качество?
Заказчик хочет высокое качество, хочет иметь культуру производства, но очень дешево. Кто-то говорит, что может заказать условно за 80 то, что у нас стоит 100. А ведь в итоге за три-четыре года ему это все выходит дороже, потому что там быстро все ржавеет, протекает, выходит из строя, оборудование простаивает. Например, сломался транспортер и стоит под элеватором две сотни машин почти неделю. Мы закладываем в каждый элемент конструкции запас прочности – когда работаешь с нами, то заплатишь больше, но будешь в безопасности.
Поэтому мы ничего удешевлять не будем, мы беспокоимся о своей репутации. К тому же у нас одно из лучших на рынке соотношение цены и качества. Тот, кто уже обжегся на некачественном оборудовании, понимает, что на самом деле работать с нами дешевле.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.