Лизинг – самый простой для фермера способ быстро обновить парк техники. Общий объем кредитования малого и среднего бизнеса украинской сельскохозяйственной отрасли «Приватбанком» превысил 1,7 млрд. грн., или около 28% от всего кредитного портфеля банка.
Цифры заслуживают внимания сами по себе, но, видимо, объем финансирования и доля фермерских кредитов в портфеле не главные.
Благодаря простым и удобным в получении и обслуживании продуктам, рассчитанным на мельчайшие предприятия агросектора, «Приватбанк» сделал возможным дешевое кредитование для хозяйств с земельным банком 10-20 га и менее.
Об особенностях программы «Лизинг для бизнеса», и в частности лизинга сельскохозяйственной техники, – в интервью с Евгением Заиграевым, руководителем дирекции по работе с бизнес-клиентами «Приватбанка».
О лизинге
Средние и малые фермеры относятся к лизингу с некоторой опаской. Они пользуются кредитами, льготными программами производителей и дилеров или просто покупают технику за собственные средства. Почему, на ваш взгляд, сложилась такая ситуация?
Это очень интересный вопрос. Да, определенная предосторожность со стороны аграриев действительно существует. Конечно, многое зависит от осведомленности потенциальных клиентов об этом продукте, что ниже по сравнению с кредитными программами. Но, прежде всего ответ на вопрос лежит в плоскости психологии – желании владеть сельхозтехникой с момента ее приобретения.
Кроме того, фермеру проще воспользоваться рассрочкой выплаты стоимости техники на период после уборки урожая, которую предлагают поставщики сельхозтехники.
И тут срабатывает психология: «Я беру трактор или сеялку под посевную, расплачиваюсь после продажи урожая, техника сразу у меня в собственности. Или воспользуюсь скидкой или рассрочкой, которую предлагает дилер». Вообще большую роль играет именно сезонность аграрного бизнеса – сельскохозяйственные производители стараются рассчитаться за технику в течение сезона – максимум двух. И это мы видим как по программам поставщиков, так и по собственным лизинговым продуктам.
Но напрямую большинство аграриев свои реальные расходы не считают, не обсуждают с поставщиком, какой была бы цена в случае привлечения финансирования лизинговой компанией или банком. Необходимо заметить, что собственный капитал тоже имеет свою цену и работать на привлеченных средствах почти всегда выгоднее, чем вкладывать собственные деньги. Именно поэтому во всем мире развиты кредитование, лизинговые программы и др.
Также среди причин можно назвать слабую осведомленность фермеров о том, что лизинг не дороже обычных кредитов, но гораздо удобнее при покупке техники.
Не последнюю роль играет тот факт, что сегодня отсутствуют государственные программы стимулирования лизинга – та же известная программа «5-7-9%» стимулирует лишь кредитование.
Но в целом популярность лизинга растет, и можно отметить, что те из аграриев, которые попытались воспользоваться лизингом техники и убедились в его удобстве, обращаются к нам снова.
Представим, что перед вами фермер, который колеблется – брать ему технику за свои средства, в кредит или лизинг. Какие главные преимущества именно лизинга вы ему приведете?
Начнем опять-таки с психологии. Возможно, главным психологическим барьером для фермера является то, что при покупке техники в кредит она сразу переходит в его собственность. В случае с лизингом техника остается в собственности банка или лизинговой компании до проведения расчета. На самом деле этот недостаток является одним из главных преимуществ – банк фактически разделяет с заемщиком все риски, а в случае отказа фермера выполнять обязательства не может обратить взыскание на другое имущество заемщика, кроме самого предмета лизинга.
Как и в обычном кредитовании, в лизинге действуют те же механизмы удешевления – есть специальные совместные программы с производителями и поставщиками, программы уменьшения процентов и тому подобное.
Приобретенную в лизинг технику фермер получает с кредитом по НДС, амортизация со всеми накладными расходами относится к валовым расходам. Лизинг ничем не отличается от самостоятельной покупки транспорта или техники, но имеет ряд преимуществ, главное из которых, повторюсь, – возможность быстро обновлять и наращивать парк техники и выгодно работать на привлеченных средствах.
О продукте
Какую долю занимают лизинговые программы в кредитном портфеле «Приватбанка»?
В целом лизинг является популярной формой кредитования и в нашем общем кредитном портфеле МСБ сейчас занимает 15%. Этот инструмент, например, очень распространен при покупке грузовых и легковых автомобилей. Программа лизинга именно сельскохозяйственной техники у банка появилась несколько лет назад, и в портфеле кредитования МСБ аграрному сектору лизинг занимает пока меньшую долю.
Впрочем, его популярность сейчас стремительно растет. В этом году мы планируем кредитование МСБ в агросекторе на уровне 1,5 – 1,6 млрд. грн., а прирост собственно лизинговых программ для сельскохозяйственных производителей — на 500-600 млн. грн.
В наших планах на ближайшие два-три года – стать игроком №2 на украинском лизинговом рынке, сейчас мы входим в число 5 крупнейших игроков. «Приватбанк» определил своей аудиторией для этой программы микро-, малый и средний бизнес. С такой аудиторией, конечно, работать намного сложнее, но преимуществом является большая численность потенциальных клиентов, к услугам которых разветвленная сеть отделений банка по стране и постоянно растущее количество партнеров – дилеров техники.
Насколько критичным для лизинговых программ «Приватбанка» является ограничение по валютному кредитованию, которое могут предложить сугубо лизинговые компании?
Я не скажу, что это не является чем-то критическим — вопрос в стоимости финансирования для заемщика. Еще два-три года назад проценты по кредитам в гривне (и по лизингу как разновидности кредитования) достигали 25% и более в год, тогда как в валюте кредитование стоило около 8-10% в год. Но за последние год-два произошли качественные изменения, связанные с избыточной ликвидностью банковской системы и достаточно удачной государственной политикой по стимулированию финансирования бизнеса.
Программа «5-7-9%» и уменьшение учетной ставки НБУ и т. п. привели к снижению стоимости гривны для банков, и как следствие появилась возможность снизить проценты по кредитам. Сейчас проценты по лизингу мы снизили до 11% в год, а аналогичное кредитование в валюте обойдется в 4-7%. Такое существенное уменьшение разницы способствует росту популярности кредитования в гривне, в том числе и лизинга.
Кредиты в валюте могут быть привлекательными для предприятий, которые являются субъектами ВЭД, но уже появилась реальная рыночная альтернатива традиционному кредитованию. Поэтому перспективы у лизинговых программ очень хорошие.
Кто может получить
Вы уже упоминали, что своей целевой аудиторией считаете малых и средних фермеров. Кто типичный клиент программы «Лизинг для бизнеса» «Приватбанка» в аграрной сфере?
По лизингу мы работаем практически со всеми типами компаний в сельскохозяйственной отрасли, начиная с самых мелких фермеров с 10-20 га земли. Здесь предметом программы могут быть, например, дешевые тракторы. Ядром аудитории, повторюсь, является малый и средний сельскохозяйственный бизнес с банком земли до 5000-6000 га. И, конечно, среди клиентов программы есть и крупные хозяйства, аграрные холдинги, которым мы предлагаем фактически тот же продукт, но сделки заключаются на крупные суммы.
Если брать по количеству заключенных сделок, то в фокусе предприятия, имеющие ориентировочно до 1000 га земли. И это не случайно — на уровне малых городов или поселков городского типа системно работают только «Ощадбанк» и Приват. Поэтому мы с 1700 отделениями по стране имеем физическую возможность охватить малых фермеров. Кроме того, следует учитывать, что мелкие клиенты вроде хозяйства на 20-50 га большинству крупных игроков рынка лизинга и банкам просто не интересны.
Каковы параметры финансирования для мелких клиентов и сколько времени занимает принятие решения банком?
По договорам лизинга мы начинаем работать с суммами от 200 000 грн. Если клиент имеет счет в «Приватбанке» и его обращение проходит именно по нему, мы можем дать практически мгновенное решение. Риск-менеджмент банка, получая информацию по обращению клиента, заранее делает расчеты по кредитным лимитам (так называемые предварительно рассчитанные лимиты).
Например, клиент обращается за небольшим финансированием на приобретение техники стоимостью 500 000 грн., а у него уже есть рассчитанный кредитный лимит в 2 млн. грн. Решение будет приниматься сразу, ждать не нужно 2-7 дней. На практике это выглядит так: клиент получает уведомление о согласии на финансирование лизинга, находясь непосредственно в офисе дилера техники, и сразу начинает оформлять документы. По нашим расчетам, минимальное время на принятие таких решений – 5 минут.
Важно, что лизинговая сделка не требует нотариального оформления предмета залога, а покупателем техники выступает банк. Это также ускоряет все процедуры оформления.
Какая техника может быть в лизинге
Почему банк определил минимальную планку финансирования в 200 000 грн? О каких видах техники идет речь?
При установке параметров финансирования мы исходили из нескольких факторов: во-первых, типовой стоимости техники, которая представлена на рынке, во-вторых, из размера трансакций, которые экономически нам будет целесообразно обслуживать. Кроме того, с суммами до 200 000 грн. самим клиентам значительно проще и удобнее работать по розничным программам кредитования.
Ведь все клиенты как физические лица имеют обычные кредитные карты, на которых установлены кредитные лимиты. Ограничений по виду техники не существует – она может быть и самоходной и прицепной. Для нас важно, чтобы это была новая ликвидная техника, и мы видели платежеспособность клиента.
В программе установлено, что максимальная сумма финансирования для быстрого решения составляет 7 млн. грн. (2 млн. грн. для физических лиц). Что будет, если клиенту нужно средств больше?
Здесь я хочу объяснить, что речь идет именно о размере финансирования банком. Если этот размер 7 млн. грн., то стоимость техники с учетом авансового платежа составит 8-8,5 млн. грн. Под такие параметры подпадает практически весь модельный ряд техники, что приобретают малые и средние фермерские хозяйства.
Если же клиенту нужна большая сумма финансирования, то мы также рассмотрим заявку, но нужно будет потратить немного больше времени – оформление пойдет по стандартной процедуре. Еще раз подчеркну, это не значит, что лизинг с финансированием, например, в 10-20 млн. грн. невозможен – просто понадобится время на стандартные риск-процедуры.
Мы берем больше информации у клиента, изучаем документацию, расшифровки банковских счетов, смотрим, какие бизнесы есть у клиента, сколько у него земли, и какая урожайность и тому подобное. Это то, что делается в любом банке при кредитовании корпоративных клиентов. Решение о предоставлении финансирования на сотни миллионов гривен может приниматься от двух недель.
Также 3-7 дней будет занимать принятие решения, если к нам обратился сторонний клиент (не клиент «Приватбанка»).
Можно ли оформить в лизинг не технику, а сложное оборудование?
Сейчас мы начали кредитование и лизинг оросительных систем, что на украинском финансовом рынке мало кто делает. Это не самоходная техника и состоит из многих компонентов и механизмов, ее установка связана с проектированием, монтажом, испытаниями.
С точки зрения банка это, пожалуй, довольно рискованные операции, но на юге Украины есть насущная потребность хозяйств в подобном оборудовании. И мы снова убедились в этом в прошлом году во время засухи. Поэтому «Приватбанк» принял решение о лизинге таких систем, и мы уже завершили четыре соответствующих проекта.
Кроме того, отмечу, что крупным заемщикам «Приватбанк» предлагает лизинг железнодорожных вагонов, что также могут предложить пока не все игроки рынка.
А как быть в случае с элеваторным оборудованием? Возможен ли лизинг здесь?
К сожалению, нет. Причина довольно проста – такое оборудование, как элеваторы, зерносушилки и тому подобное, условно говоря, противоречит самой природе лизинга. Здесь залогом является непосредственно единица техники, которая может легко передаваться лизингодателю в случае отказа клиента продлевать соглашение. Элеваторное оборудование может быть передано в залог лишь как целостный имущественный комплекс.
Силосы, зерносушилки, нории сложно разобрать и переместить в другое место – они укрепляются на фундаменте и изготавливаются под конкретные параметры заказчика. Это не значит, что мы отказываемся от финансирования элеваторов, просто таким клиентам банк предлагает воспользоваться другими кредитными продуктами и программами.
Сколько договоров лизинга может быть оформлено клиентам одновременно?
Напомню, что сделка лизинга заключается на технику, которая и является залогом. Ограничений для клиента не существует – он может иметь оформленный лизинг и обращаться за следующим. Если сумма соответствует его кредитоспособности, мы видим, что клиент может внести аванс и вовремя выполнять плановые платежи – с удовольствием выдадим новый лизинг. Риски по лизинговым сделкам на порядок ниже, чем при обычном кредитовании.
Если у риск-менеджмента при рассмотрении заявки на получение кредита возникают вопросы, мы предлагаем клиенту оформить лизинг. С одной стороны, клиент почти всегда остается довольным. Ведь ему нужен не сам кредит или лизинг – ему нужен трактор или комбайн.
С другой стороны, банк наращивает свой портфель, а поставщик продает технику. Классическая ситуация win-win, которая и ведет к появлению специальных программ поставщиков и банков по кредитованию почти под 0%. И могу сказать, что это честные 0%, там нет скрытых платежей.
О возможности удешевления
Кстати, сколько таких совместных программ с производителями и поставщиками техники?
Формально у нас таких программ несколько сотен. Но тут и у меня, и у других руководителей банка есть определенная проблема – активных программ из них несколько десятков. И в каждом конкретном случае мы разбираемся, почему по той или иной программе мало продаж или они вообще отсутствуют.
Возможно, продавцы и менеджеры поставщика просто не привыкли к лизингу, а пытаются заинтересовать клиента отсрочкой оплаты, о которой мы уже упоминали. Тогда мы начинаем работать с владельцем предприятия, и доносим до него преимущества именно лизинга. Отсрочка оплаты — это работа на собственных средствах поставщика и всех связанных с этим рисками.
Бывают и другие причины – например, поставщики техники не верят в возможность принятия быстрого решения. Мы даже пошли по пути разработки отдельного программного обеспечения, которое находится на стадии практического внедрения.
Новая IT-платформа разработана специально для лизинга, а затем мы добавим кредитование и обслуживание физических лиц. Платформа позволит нам, дилеру и клиенту обмениваться информацией и получать решения в режиме реального времени. Это максимально упростит документооборот, не нужно будет отправлять заявки по электронной почте, носить бумажки и тому подобное.
Несколько десятков активных программ — это довольно много. Какой процент лизинга оформляется по стандартной ставке?
50–55%. Поэтому каждая вторая сделка лизинга заключается под совместные программы с поставщиками. Это может быть не 0%, а 3-8% годовых. Но это не полная ставка 11%, и, если клиент видит пониженный процент, это означает, что в продукты включена субсидия партнера или поставщика техники.
Сейчас есть отдельная государственная программа удешевления стоимости сельскохозяйственной техники, действует программа «Доступные кредиты 5-7-9%». Возможно ли их подключение к лизингу и получение дополнительной скидки?
Подключать их, на мой взгляд, необходимо, но пока для этого не хватает изменений в нормативную базу. Например, мы давно уже просим правительство включить лизинг как отдельную опцию в программу «5-7-9%», что позволяет работать только с удешевлением прямого кредитования.
Насколько мне известно, понимание на уровне правительства есть, осталось только дождаться соответствующего решения, и лизинг будет включен в программу. На практике это будет означать возможность для лизингополучателя иметь дополнительное удешевление ставки до уровня, который есть в программе.
Кроме того, ассоциация лизингодателей инициирует вопрос о возможности распространения программы частичной компенсации стоимости техники и на договоры лизинга. Сейчас частичная компенсация доступна только при прямом кредитовании. Мы полностью готовы работать с таким продуктом, ждем соответствующего решения Кабинета министров. «Приватбанк» в кредитных программах работает с обоими указанными продуктами, поэтому включить их в нашу лизинговую программу мы сможем почти мгновенно.
Возможность нестандартных решений
В Украине остается довольно популярной покупка подержанной техники западных брендов. Можно ли оформить ее в лизинг и как в этом случае меняются условия?
Ответ однозначен — да, это возможно, мы работаем с лизингом применяемой техники. Но процедура несколько разнится. Для лизинга, как для любого другого финансового продукта, важен не предмет кредитования, а размер финансирования. С новой техникой работать просто – есть стоимость, которую устанавливает производитель, плюс возможны дополнительные скидки поставщика.
Поэтому мы с самого начала видим необходимую сумму финансирования, можем легко ее проверить. Поэтому главным в лизинге подержанной техники является установление настоящей стоимости. Кроме того, мы страхуем себя от скрытых дефектов, которые невозможно обнаружить, не разобрав, например, трактор по деталям.
Иногда такие дефекты обнаруживаются уже в процессе эксплуатации. Поэтому первоначальный взнос увеличивается с 20% до 30%. Это стандартная практика, не только у нас, а в любой лизинговой компании.
И как часто в банк обращаются за лизингом подержанной сельскохозяйственной техники?
Лизинг подержанной техники достаточно распространен на украинском рынке, но это больше касается автотранспорта. Обращение по поводу именно сельскохозяйственной техники бывают не часто – их количество не превышает 5%.
Больше обращений поступает по поводу лизинга «легкой применяемости», когда поставщик привозит демонстрационные образцы и потом выставляет их на продажу. Такая техника в возрасте до двух лет используется на демополях и имеет общий срок эксплуатации 250-300 моточасов. Фактически, учитывая характер эксплуатации и технического ухода, ее можно считать новой.
О возможности отказа
Исходя из ваших слов, лизинг – очень простой и безопасный для банка инструмент. И все же насколько часто по таким заявкам принимаются негативные решения, и что может быть для этого основанием?
Негативные решения по лизингу принимаются очень редко, не более чем 5% поступающих к нам заявок. Происходит это на первом этапе рассмотрения заявки — изучения соответствующих баз банка для проверки кредитной истории предпринимателя и доступной финансовой отчетности.
Основанием для отказа может стать плохая кредитная история или невыполнение обязательств по лизинговому соглашению заявителем или связанными с ним лицами (совладельцы, директора и т. п.) и компаниями. Это сигнал о том, что перед нами недобросовестный заемщик и могут быть проблемы с возвратом финансирования.
Кроме того, стоп-фактором являются убытки заемщика, но не в каком-то определенном периоде — мы понимаем, что сельское хозяйство связано с определенными климатическими рисками, потерями от вредителей и болезней растений и тому подобное. Убытки несколько лет подряд уже свидетельствуют, что либо предприятие имеет неудачную бизнес-модель, либо что-то на так с отчетностью.
При изучении баланса сигналом для нас является отрицательный капитал. Это означает, что у предприятия, опять же, имеются накопленные убытки, или оно имеет большие валютные обязательства, и делалась их переоценка в результате девальвации. Для такого клиента проще может быть просто, исчезнуть вместе с техникой, чем выполнять обязательства. Если мы видим, что по указанным пунктам нет предосторожностей, заявка принимается в проработку и, как правило, клиент получает технику в лизинг.
Еще раз повторюсь, лизинг – максимально безопасный для банка продукт. Хотя мы установили срок действия соглашений в пять лет, аграрии погашают обязательства за два года, и даже в конце сезона, после уборки урожая. При этом в сельскохозяйственном секторе почти не бывает возврата техники банку лизингополучателем.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.