Группа компаний «Штефес» хорошо известна в Украине. Ее средства защиты растений позволили тысячам украинских аграриев сохранить урожаи и приумножить свое состояние.
Популярности компании способствовало не только качество ее продуктов, но и настойчивость, дальновидность и харизма ее основателя – Герберта Штефеса, который в 1993 году провел опыты новейших СЗР и зарегистрировал их в Украине. С его легкой руки в 1997-м в Лихтенштейне была создана производственная компания «ДДЕ ФАРМ АГ», которая сейчас входит в состав группы компаний и занимается разработкой и производством пестицидов под брендом STEFES.
Об истории успеха производителя из Лихтенштейна на украинском аграрном рынке – в интервью с Валентиной Потаповой, которая в 2007 году возглавила группу компаний «Штефес» и сейчас продолжает дело жизни Герберта Штефеса.
Ваша компания на рынке уже почти 30 лет. Какими они были для «Штефес» и как вы пришли в этот бизнес?
Герберт Штефес, основатель и первый руководитель компании, впервые приехал в Украину в 1993 году, уже имея огромный опыт работы с агрохимией. Тогда в Украине сахарную свеклу выращивали на площади 2 млн. га, и это его настолько поразило, что он решил заняться бизнесом именно здесь.
После проведения необходимых испытаний и исследований в 1994-м были зарегистрированы четыре гербициды для сахарной свеклы. В следующем году была основана компания «Киев-Штеф», которая начала продажи своей продукции в Украине.
Первый полноценный офис «Штефес» в Украине открылся в Киеве, в Институте сахарной свеклы, а СЗР для этой культуры стали основой бизнеса. Именно в тот период я познакомилась с господином Штефесом и его супругой госпожой Маргальо. Я работала брокером на Белоцерковской региональной таможне и помогала ему с таможенными процедурами продукции. Госпожа Штефес предложила мне стать помощницей своего мужа, и… я согласилась.
Вот так я, очень далекий от сельского хозяйства человек, учительница математики по специальности и таможенный брокер по профессии, окунулась в эту стихию и вплотную занялась аграрным бизнесом, снабжением СЗР. В то же время, изучала немецкий язык, осваивала агрономические знания и впоследствии изложила свой практический опыт в кандидатской диссертации на тему «Научное обоснование защиты посевов сахарной свеклы от сорняков без индицирования химических стрессов растений этой культуры», которую успешно защитила.
Когда-то я, очень далекая от сельского хозяйства и защиты растений, буквально окунулась в эту стихию и вплотную занялась аграрным бизнесом, снабжением СЗР. И это увлечение – на всю жизнь.
Украинская аграрная отрасль 30 лет назад очень отличалась от современной индустрии сельского хозяйства. Насколько тяжело было работать в начале?
Да, времена были сложные — живых денег у хозяйств катастрофически не хватало. Поэтому едва ли не единственным возможным тогда расчетом был бартер — пестициды в обмен на мелассу, сахар или свеклу. «Киев-Штеф» заключила контракты с 52 колхозами о совместной деятельности (доходы распределялись 50:50). Кроме СЗР мы поставляли семена, технику, а предприятия обеспечивали производственный процесс рабочей силой и удобрениями. Все они выполнили свои обязательства в течение первых двух лет.
Но с 1998-го по разным причинам (приватизация, налогообложение, дефолт) они не смогли заплатить за продукцию, и компания «Киев-Штеф» была закрыта. Мы пытались работать дальше – взяли в аренду у хозяйств-должников 800 га земли в Сквирском районе, начали выращивать сахарную свеклу и создали производственное предприятие «ДДЕ — Украина». Но оно проработало только один сезон — выращенную свеклу тогда оставили в поле, а техника была продана.
После этого случая я сказала господину Штефесу: «Все, хватит, с землей нам нечего делать – только средства защиты!».
Каким образом предприятию удалось возобновить деятельность?
В том же 1998 году, когда мы собирали долги за поставленную нами продукцию, мы попали в Крыжополе на сахарный завод, который принадлежал Алексею Порошенко. Предложили им СЗР для обработки 2000 га сахарной свеклы. Было сложно, но мы контракт выполнили (кстати, наше сотрудничество с «группой Агропродинвест» продолжается до сих пор).
Именно это я считаю отправной точкой, с которой началась реальная история бизнеса, что сегодня знают как группу компаний «Штефес — ООО», «Штефес ДДЕ ФАРМ АГ» и ЧП «Марго».
Мечта господина Штефеса использовать для защиты сахарной свеклы в Украине собственные СЗР, наконец, осуществилась. И с тех пор мы имеем только одно направление деятельности – разработка, производство и поставки СЗР. Тогда же компания переехала в Белую Церковь, и впоследствии, в 2007 году, мы построили здесь собственный офис. Сосредоточившись на одном, бизнес начал развиваться и приносить результаты.
Мы регистрировали новые препараты и предлагали аграриям уже не отдельные продукты, а определенные технологические решения. Поэтому появилось клиентов больше, география продаж расширялась. До определенного времени существенную долю наших клиентов составляли крупные компании: «Группа Агропродинвест», агрофирма «Рассвет», «Инсеко», «Кищенцы» и другие. Но сегодня мы работаем со всеми производителями независимо от размера и организационной формы предприятий.
В 2009 году мы поняли, что с ростом продаж самостоятельно контролировать их становится сложнее, поэтому начали работу с дистрибьюторами.
В 2016 году ушел из жизни Герберт Штефес. Он был активным и жизнерадостным человеком. Любовь к жизни и к делу, которым он занимался, чувствовалась даже при самом кратком общении с ним. Он был наставником и образцом для многих: как не терять веры, как работать в исполнение своей мечты… И сколько бы тебе не было лет, и сколько бы раз жизнь не поворачивало на начало твоего пути, какие бы неудачи не становились на пути – все возможно преодолеть, стать еще сильнее и от всего этого набраться опыта.
И главное — никогда не прекращать учиться. Герберт Штефес был Человеком с большой буквы, решительным, эмоциональным, улыбчивым и открытым для общения. Ему всегда было интересно делиться своими знаниями и опытом с молодежью и перенимать что-то новое от них. Он до последнего дня работал в офисе и всегда говорил, что ему повезло, ведь его профессия стала увлечением. И это увлечение передалось и мне, и всем сотрудникам компании.
Что представляет собой «Штефес» сегодня? Какова структура, спектр деятельности, продуктовая линейка компании?
Сегодня в составе группы три компании. «ДДЕ ФАРМ АГ» занимается разработкой и производством СЗР, ООО «Штефес» – регистрацией продуктов и ЧП «Марго» – логистикой и торговлей в Украине. Имеем собственный логистический комплекс площадью 2,5 га, который объединяет таможенный склад и отапливаемый склад на 2500 м2 для хранения продукции.
Сегодня наше портфолио насчитывает 31 одно — и многокомпонентный препарат. Большая часть продуктов STEFES – гербициды, фунгициды и инсектициды – для сахарной свеклы.
Но в течение последних 15 лет по желанию наших клиентов мы расширяли ассортимент – сегодня у нас есть препараты для защиты рапса, зерновых и кукурузы. Наши агрономы постоянно проводят исследования, закладывая опытные участки с различными нормами внесения СЗР на сахарной свекле, пшенице, сое, кукурузе, подсолнечнике и других культурах. Поэтому мы и дальше будем расширять ассортимент продукции, предлагать усовершенствованные системы защиты основных культур.
Какое место в бизнесе компании сейчас занимает то, с чего он начинался, – СЗР для сахарной свеклы?
С самого начала деятельности в Украине мы презентовали себя не просто как продавцы пестицидов, но и как производители качественных препаратов. Все препараты компании — это собственные разработки наших ученых, к тому же изготавливаются они на лучших заводах мира.
Например, для сахарной свеклы у нас разработана целая технология, которая не только гарантирует эффективную защиту от болезней и вредителей, но и обеспечивает нормальный рост и развитие растения. И хотя сегодня в Украине сахарная отрасль почти не развивается и рынок мизерный (из 2 млн. га осталось лишь 200 000 га), впрочем, это до сих пор моя любимая культура.
Мы в компании верим в сахарную отрасль страны и готовы максимально ее поддерживать. Хотя рынок Украина уже потеряла: многие производители отказались от выращивания этой культуры, а огромное количество сахарных заводов полностью разрушены. Поэтому сейчас уже нужно много инвестировать в технологии, оборудование, и чтобы этот бизнес был эффективным, им должны заниматься настоящие профессионалы.
Сейчас «Штефес» — один из признанных лидеров аграрного рынка. Стать лидером очень сложно, быть им – еще сложнее. В чем же секрет успешности компании?
Да, несколько лет назад «Штефес» вошла в рейтинг самых успешных компаний аграрного рынка Украины по объемам продаж средств защиты растений. И это признание нашего вклада в развитие аграрной отрасли страны. Мы уже десятки лет имеем постоянных клиентов, с которыми наладили прекрасные отношения, и каждый год количество довольных сотрудничеством аграриев только растет.
Удерживать первенство очень сложно, особенно на таком динамичном в развитии рынке, как аграрный. Я думаю, мы успешны потому, что умеем быстро адаптироваться к обстоятельствам. Мы почти мгновенно реагируем на потребности рынка или клиента, на изменения законодательства, курс доллара и тому подобное.
Здесь учитываем все факторы и стараемся оперативно принимать решения и максимально их реализовывать. Для этого мы автоматизируем бизнес-процессы, не только держим качество продукции, но и совершенствуем предоставление качественного и оперативного аграрного консалтинга.
Агрономическое сопровождение наших продуктов — очень важный момент в работе компании. Например, наши консультации основаны не на данных метеостанций, а на результатах пребывания непосредственно в поле. Наши агрономы и технические консультанты посещают поле, чтобы все осмотреть и проанализировать, чтобы предоставить правильные и действенные рекомендации, время от времени даже эксклюзивные.
А еще мы очень ответственны и никогда не подводим клиентов, все обещания выполняем во время, и наши партнеры и клиенты это очень ценят.
Как вы оцениваете результаты сезона, и какое влияние на бизнес компании имела пандемия COVID-19?
Сезон был довольно специфическим. В середине сезона начались странные движения на рынке: удорожание ресурсов, существенный рост цены на газ, что повлекло за собой значительное повышение стоимости СЗР, к тому же начались проблемы с логистикой из-за пандемии. Все это негативно повлияло на аграрную отрасль не только в Украине, но и во всем мире.
Приобретя определенный опыт, я стала больше доверять собственной интуиции. И, наверное, это помогло заранее принять правильное решение — мы довольно точно прозондировали потребности наших дистрибьюторов и клиентов, во время, даже раньше, чем обычно сделали заказ на производство продуктов и смогли полностью удовлетворить их потребности.
К тому же мы принадлежим к критической инфраструктуре, поэтому не прекращали работать во время карантина. Мы и сегодня соблюдаем все санитарные требования и стараемся выйти из этой сложной ситуации, не понеся значительных убытков. Так что финансовый год мы закончили успешно, даже раньше календарного срока, у нас нет никаких долгов.
История успеха из Лихтенштейна
Аграрный инженер из Крефельда Герберт Штефес основал акционерное общество «ДДЕ ФАРМ» 17 января 1997 года, о чем сделана соответствующая запись в торговом реестре.
Он сосредоточился на развитии, производстве и реализации средств защиты растений и удобрений, специально ориентированных на потребности сельхозпроизводителей. В первый финансовый год компания достигла своего первого скромного оборота в размере около 300 000 швейцарских франков. Однако, учитывая постоянное расширение ассортимента продукции, это быстро изменилось.
Благодаря годовым темпам роста, значительно превышающим средние, позиции на международном уровне были укреплены, и была заложена основа для дальнейшего роста. «ДДЕ ФАРМ АГ» зарекомендовала себя как респектабельный поставщик, особенно на растущем рынке агрохимикатов в Украине.
С 1 января 2007 года Герберт Штефес ушел на заслуженную пенсию и передал руководство компанией своей давней помощнице, госпоже доктору Валентине Потаповой. Под ее руководством «ДДЕ ФАРМ АГ» продолжила значительный рост, поэтому сегодня оборот исчисляется двузначным числом миллионов.
Кроме того, был отточен профиль компании. Сегодня «ДДЕ ФАРМ АГ» воспринимается как инновационная, ориентированная на будущее и на клиентов компания, которая обеспечивает успех сельхозпроизводителей в повышении качества и урожайности. Руководство, сотрудники и клиенты «ДДЕ ФАРМ АГ» отметят развитие и 25-летие компании празднованием в Мельбурне.
Какие тенденции на сегодня господствуют на украинском рынке СЗР, и как он будет развиваться в ближайшие годы?
Мировой рынок СЗР растет и развивается. Так же и украинский. Как и в мире, здесь повышаются цены на сельхозпродукцию, технологии нужно адаптировать под изменение климата и различные законодательные нормы.
В Европе уже действуют запреты на определенные действующие вещества и продукты – например, с прошлого года установлены ограничения на использование хлорпирифоса. А в Украине мы продали его рекордное количество, ведь если препарат применять правильно, то неизрасходованные его компоненты в конечном продукте минимальны.
Особенности прошлого года – высокие цены на сельхозпродукцию, достаточно дешевые ресурсы и высокая рентабельность (около $1000/га). В этом году, думаю, рентабельность может быть ниже, ведь практически все ресурсы подорожали. Но рынок СЗР не просядет, наоборот, спрос на продукты будет только расти.
Какие главные риски для бизнеса могут возникнуть?
Думаю, при таких условиях увеличится доля генериков, поскольку крупные холдинги по бюрократическим причинам не смогут быстро реагировать на изменения рынка. В выигрыше будут те компании, которые работают давно и имеют отлаженную систему логистики.
В условиях пандемии не все действующие вещества можно купить и получить вовремя. Поэтому предпочтение будут отдавать производителям, которые давно работают на рынке и имеют тесные партнерские связи с поставщиками. По моему мнению, если будет дефицит, то, прежде всего, пострадают производители оригинальных препаратов.
Но и значительного роста продаж у компаний по генерикам мы не ожидаем. Например, для сезона 2022 года мы уже продали на 10% больше СЗР, чем в предыдущем году. Но сезон продолжается. Мы придерживаемся принципа: кто рано встает, тому Бог дает. Поэтому мы заказали все во время, получили заказы и продолжаем реализовывать продукты своим клиентам заранее.
Как формируется команда, как удается при нынешнем кадровом дефиците находить настоящих специалистов?
Я горжусь нашей командой, в компании работают действительно лучшие профессионалы. Мы воспитываем специалистов самостоятельно, даже организовали Школу молодого агронома. Мы приглашаем студентов аграрных вузов на практику, они работают с нашими специалистами, выезжают на поля клиентов.
Затем лучшие студенты остаются работать у нас. Вторая причина, почему мы имеем хорошие кадры, – это имидж компании: профессионалы сами хотят сюда попасть. Третий момент – отношения, которые складываются внутри самой компании между сотрудниками, ее корпоративная культура. Мы поддерживаем дух семейной компании.
Какую роль в команде вы отводите себе как руководителю?
По своему характеру я не стремлюсь управлять людьми во всем. Считаю, что моя задача как руководителя – создавать для сотрудников условия, при которых им интересно работать, когда у них есть возможность раскрыть весь личный потенциал, когда они знают лучше меня, что им нужно делать для достижения результата.
В нашем украинском офисе сейчас работают 23 сотрудника, за прошедший год мы более чем на треть расширили штат, даже создали новый отдел – отдел стратегического развития. Компания развивается, сталкивается с новыми вызовами, а для этого нужны специалисты.
Одного сотрудника за счет компании направили на обучение в Харьковский национальный университет имени В. Н. Каразина по специальности «Микробиология и фитопатология». И очень надеемся, что знания, полученные в таких ведущих украинских микологов, как Юрий Александрович Акулов и другие, уже скоро пригодятся нам при запуске нового фунгицида.
«Штефес» – социально ответственная компания. Что это значит для бизнеса?
Мы работаем для людей и среди людей, поэтому, естественно, озабочены их проблемами, помогаем их решать, много делаем для общин, где мы присутствуем.
Так, вблизи офиса в Белой Церкви заложили парк, сделали спортивную и детскую площадку, также спонсируем женскую команду ветеранов по волейболу, поддерживаем футбольный клуб «Колос», областную молодежную команду по футболу, создали Школу молодого агронома, как уже упоминала ранее. На территории Фурсовской общины, где размещены наши склады, мы провели освещение.
Не забываем и о поддержке науки. Например, для лабораторий Белоцерковского национального аграрного университета мы закупили микроскопы, в честь юбилея академика Александра Иващенко издали книгу «Общая гербология» и подарили 1000 экземпляров аграрным вузам.
А вообще живем и работаем, помня слова Герберта Штефеса: «Если у тебя все хорошо, ты обязан делать добро людям. Ведь если только будешь брать и не отдавать – успеха не будет».
Я очень счастливый человек. У меня замечательная семья – муж, сын. С мужем и сыном мы вместе работаем. Имею невестку (занимается искусством) и внука, который любит жуков и растения, но в свои четыре года еще не определился, будет ли он энтомологом или гербологом. Сестра также работает в компании, занимается регистрацией продуктов. Как видите, «Штефес» – точно семейная компания
И напоследок о стратегии компании. На каких направлениях бизнеса делается акцент сегодня, и какие планы на перспективу?
Мы все работаем по принципу, что нельзя останавливаться, несмотря на все обстоятельства, следует двигаться только вперед. Стратегическое направление работы — расширение сотрудничества с дистрибьюторами, поскольку рынок дистрибуции в последнее время сильно изменился. Хотим расширять свое присутствие в регионах, будем увеличивать спектр применения наших продуктов на новые культуры. А это, соответственно, и увеличение объемов полевых исследований и персонала.
А вот к прямым продажам мы не планируем возвращаться. Конечно, у нас осталось определенное количество клиентов, с которыми мы работаем именно так, но стратегия развития компании направлена на дистрибуцию.
Что касается развития биологической защиты — да, мир сегодня движется именно в этом направлении. Пока мы лишь наблюдаем за тенденциями развития этого рынка, ведь наши химические продукты пока весьма востребованы на рынке. Конечно, мы проводим определенные исследования, проверяем эффективность веществ, считаем доходность.
Хотя если возникнет острая потребность в биологических продуктах, то мы уже имеем определенные наработки, у нас есть специалисты в этой сфере, способные создать конкурентоспособный продукт. Поэтому когда сложатся соответствующие условия, мы запустим его в производство – если, конечно, будет спрос.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.