Как продать свой стартап за 3,75 млн. долл. в 25 лет. История Captain Growth

26.05.2019 – Дмитрий Билаш и Дмитрий Плешаков пытались запустить медиабизнес, затем открыли digital-агентство, занимались ІТ-разработкой и в конце основали продуктовый стартап Captain Growth. Менее чем через два года после запуска они продали его израильской компании Perion Network почти за $4 млн. UNIT Citizen рассказывает историю успешных 25-летних предпринимателей.

Дмитрий Билаш впервые попробовал свои силы в медиабизнесе еще в университете. Учась на факультете журналистики в Киеве, он в 19-летнем возрасте вместе с другом Дмитрием Плешаковым основал социальный онлайн-журнал. Ребята развивали его скорее как Пэт-проект, чем бизнес с серьезными амбициями – не удивительно, что журнал не принес основателям денег.

Тогда ребята решили зарабатывать на полученной экспертизе в рекламе и диджитале. Они основали агентство Septa, которое к 2014 году расширилось до 20 работников. Компания предоставляла классические услуги: веб-дизайн, диджитал-маркетинг, PPC. Клиентами агентства были преимущественно представители среднего бизнеса. Septa ежемесячно генерировала десять-двадцать тысяч долларов дохода: этого хватало на аренду офиса, выплату зарплаты коллективу и карманные деньги для учредителей.

Но ребят смущал низкий потолок их ниши. Слишком раздробленный рынок агентского бизнеса в диджитале связывает руки, а в Билаша и Плешакова были амбиции построить что-то масштабное. «Ни одно агентство не занимает более 20-30% рынка в своей нише, поэтому ты не можешь построить большой бизнес даже теоретически, – объясняет Дмитрий. – Да и сам рынок мал. Весь рынок диджитал-рекламы в Украине может быть меньше, чем оборот одной крупной Marktech-компании в США или Европе».

Другая причина – операционные от агентского бизнеса и клиенты с правками и рутиной. Однажды ребята переделывали дизайн сайта клиента 51 раз. Это выматывало.

Поскольку расти в классическом диджитале было сложно, основатели Septa начали искать новую нишу. «Мы не лучшие креативщики, но достаточно хорошо справлялись с техническими вещами», — говорит Билаш. Поэтому Septa сосредоточилась на IT-проектах с фокусом на маркетинговых технологиях: сбор и анализ данных, разработка чат-ботов, распознавание текста, создание рекомендательных систем.

Тем временем, друзья из ИТ-сферы рассказывали ребятам о развитии искусственного интеллекта. Билаш и Плешаков начали понимать, каких высот можно достичь, если объединить эту технологию с классической рекламой.

В 2015-2017 годах Septa уже работала как аутсорс-разработчик на грани IТ, искусственного интеллекта и маркетинга. Компания имела практический опыт в digital-маркетинге и могла разрабатывать проекты в сфере Data Science. А маркетинговая экспертиза, по мнению учредителей, стала ее конкурентным преимуществом.

Изменив направление движения, основатели в течение года активно изучали математику и Data Science. «До профессиональных разработчиков нам, конечно, было далеко, но мы научились вести предметный разговор со специалистами и управлять процессом», – добавляет Билаш.

В компании увеличилось число клиентов из США и Европы, которые приходили благодаря рекомендациям. Например, украинский офис Henkel посоветовал Septa главному немецкому офису. Дмитрий с командой разработали для них чат-бот для общения с клиентами, который способен удовлетворять 70-80% запросов.

«Наше преимущество над маркетологами – мы понимали разработку, а над аутсорсом – мы понимали маркетинг», – говорит Дмитрий. Скоро ребята поняли, что такую комбинацию навыков лучше воплотить в продуктовой разработке, чем в аутсорс.

Рождение Captain Growth 

Доходы Septa стали источником инвестиций для новой идеи. В начале 2017 года Плешаков после посещения конференции предложил: «Давай попробуем автоматизировать то, что digital-маркетолог делает каждый день». Речь шла об упрощении процесса сбора и анализа маркетинговых данных.

Начав «копать» тему, ребята наткнулись на проблему, которую можно решить. На маркетологов постоянно сваливается огромный массив данных: показатели Google AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads и других рекламных кабинетов. «Маркетологи хотят принимать решение на основе данных, но беда в том, что анализ маркетинговых данных занимает много времени и усилий». Так возник Captain Growth – инструмент для анализа маркетинговой аналитики.

В основном маркетологи хотят выявить две вещи: точки роста, которые надо усиливать, чтобы больше зарабатывать, и проблемы, которые надо решать, чтобы не тратить бюджет.

Соучредитель digital-агентства Blue Ocean Степан Зиняков соглашается: настройка рекламных кампаний — сплошная рутина. «Сначала долго обнаруживаешь нужную аудиторию, постоянно тестируешь гипотезы, которые перед этим придумывал. Затем формируешь выводы, запускаешь полноценную кампанию и снова анализируешь данные».

Сосредоточившись на этих базовых потребностях аудитории, ребята взялись за разработку MVP. В проект решили вложить $60 000 сбережений, добытых благодаря Septa. «Я подумал, что еще молодой – и если «пролечу», то еще успею заработать свои деньги, – вспоминает Дмитрий. Поэтому сделал выбор в пользу крутого опыта». Время показало, что учредители не только получили опыт собственного продуктового бизнеса, но и вернули начальные инвестиции с огромными дивидендами.

От MVP до $ 100 000 дохода

Стратегия ребят была таковой: разработать MVP, обеспечить поток ранних пользователей и привлечь этим инвестора. Получить прототип планировали уже за три месяца. Сначала Билаш и Плешаков планировали построить MVP на базе простых алгоритмов. И собрав сотню базово необходимых алгоритмов «если – то», команда поняла, что покрыла, лишь 5% возможных кейсов. Такой «быстрый» подход не решал задачу, и команде пришлось заниматься Data Science-разработкой почти с первого дня.

Ребята смирились, что разработка прототипа займет 9 месяцев, а полноценный релиз вышел почти через год. Концепция Lean Startup здесь не подошла – молодые предприниматели не хотели показывать совсем сырой продукт, поскольку аудитория могла сформировать ложные выводы о продукте.

«Data Science-разработка – это в определенной мере исследование, – объясняет Дмитрий. – Обычно ты не можешь спрогнозировать, сколько времени оно продлится. Ты тестируешь разные идеи, двигаешься от гипотезы к гипотезе, пока не найдешь наиболее оптимальное решение».

И еще большим риском был вопрос бюджета: нужно было закончить разработку и начать получать доход, пока не закончились деньги. Прототип Captain Growth был готов в конце зимы 2018 года. На тот момент собственных инвестиций уже почти не осталось. Ребята понимали: если продукт не начнет сразу зарабатывать – дела плохи.

1 марта 2018 года Captain Growth дебютировал на Product Hunt. Несмотря на то, что в день публикации сервис украинцев конкурировал с продуктами от Slack и Gitlab, Captain Growth вошел в тройку лучших продуктов дня и получил первых 800 пользователей.

Наличие сотен настоящих пользователей весило для парней куда больше, чем деньги, которые те могут заплатить за подписку. Ведь проблема всех Data Science-продуктов как раз в том, что для тестирования в боевых условиях нужны реальные данные пользователей. Убедить компании предоставить свои конфиденциальные бизнес-данные – нелегкая задача для нового стартапа, но Captain Growth заслужило доверие ранних последователей с Product Hunt.

С марта по июнь 2018 года Дмитрий активно следил за обратной связью пользователей и улучшал продукт. На подписке Captain Growth ежемесячно зарабатывал $3000-5000.

В июне команда привлекла еще больше пользователей, сделав распродажу. За $99 можно было получить пожизненную подписку на сервис для одного проекта. Ранние последователи любят покупать новые продукты на подобных акциях, чтобы сэкономить деньги в будущем.

«Мы запустили кампанию, легли спать и проснулись с $ 30 000 на счету в следующий день», — рассказывает Билаш». Рекордсменом стал пользователь из Индии, который купил 30 подписок и заплатил нам $3000 наперед. «Такие клиенты, что верят в твой продукт и готовы платить за него на ранней стадии, реально помогают двигаться вперед», – добавляет Дмитрий.

В целом благодаря акции более чем 700 пользователей приобрели продукт, а Captain Growth заработал более $100 000 за 2-3 недели. Такой ход заменил ребятам стадию Preseed инвестиций. Но еще ценнее было увеличение обратной связи от пользователей для улучшения продукта.

Основываясь на отзывах пользователей, Captain Growth продолжал эволюционировать. В ноябре 2018 года вышла обновленная версия продукта. Если в первой версии «Капитан» находил проблемы и точки роста, то Captain Growth 2.0 информировал пользователя, что именно нужно сделать в каждой ситуации, а затем автоматически выполнял предложенные решения.

Продукт набирал популярность, количество пользователей Captain Growth достигло 2000 компаний. Целевая аудитория – как небольшие бизнесы, которым не по карману штатный маркетолог, так и агентства, которым надоела рутина с аналитикой.

Очередь из инвесторов

Уверенное развитие стартапа натолкнуло владельцев на логичный шаг – искать финансирование. В конце 2018 года ребята согласовали совместные планы с европейским инвестором, пожали руки и начали готовить документы для подписания соглашения. Билаш и Плешаков планировали собрать $1 млн. в течение двух раундов и обеспечить проект деньгами на два года.

И все изменилось после письма от руководства израильской компании Perion Network, которая тоже занимается разработкой маркетинговых решений. Крупная компания с доходом более $300 млн. заметила факсов украинцев еще на Product Hunt, а теперь предложила ребятам продать компанию.

После нескольких звонков и детального общения с потенциальными покупателями ребята согласились. В начале апреля 2019 года партнеры публично объявили о продаже стартапа за $3,75 млн. Часть суммы команда получила сразу «живыми» деньгами, остальное будет получать в течение двух лет при условии выполнения согласованных KPI. В структуре стартапа ничего не изменилось – Дмитрий Билаш и Дмитрий Плешаков продолжают развивать технологию и киевский офис, который стал R&D-центром Perion Network.

Эксперты не удивлены высоким интересом инвесторов к Captain Growth. «Проекты, которые создают узкопрофильные алгоритмы для конкретных ниш, имеют хорошие перспективы, – подтверждает управляющий партнер венчурной компании Imperious Group Дмитрий Швец. – Больше возможностей для этого именно на западных рынках, где нет таких «узких мест» как в Украине».

По словам учредителей стартапа, соглашение пошло в пользу стартапу. «Marktech – нелегкий рынок, приходится конкурировать с крупными глобальными компаниями. Самостоятельно было бы весьма сложно, а в составе большой международной компании у нас гораздо больше возможностей», – говорит основатель стартапа Дмитрий Билаш.

На момент продажи компании ему, как и его партнеру, Дмитрию Плешакову, исполнилось лишь 25 лет.

Автор: Роман Судольский

Источник: UNIT Citizen

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий