В течение 2021 года Landlord тщательно отработал со специалистами Приватбанка вопросы возможности привлечения представителями микробизнеса и субъектами МСБ быстрых кредитов без залогов. Речь шла о преимуществах и, главное, недостатках таких финансовых продуктов.
В этот раз мы встретились с представителями банка для обсуждения проблемы удовлетворения потребности клиентов в более высоком объеме займа для пополнения оборотных средств и инвестиций в развитие производства.
Реально ли кредитование сегмента ММСБ на значительные суммы вообще и что для этого нужно? Как решить проблему принятия быстрого решения по такому кредиту со стороны банка, автоматизировать и максимально упростить все процессы? Какие потребности клиентов можно удовлетворить за счет залоговых продуктов и чего еще требует рынок от банковской системы? Ответы на эти и многие другие вопросы – в интервью с Сергеем Клюевым, руководителем департамента микробизнеса Приватбанка, и Русланом Киселевым, руководителем департамента малого бизнеса Приватбанка.
Об особенностях продуктов для микробизнеса
Сейчас «Приватбанк» предлагает ряд удобных и быстрых в пользовании инструментов для МСБ, в частности продукты СУБ (страна успешного бизнеса). В чем особенность возобновляемой кредитной линии и инвестиционного кредита для МСБ? Для чего необходимо продолжать линейку кредитных продуктов?
Сергей Клюев (С. К.): Поскольку кредиты СУБ рассчитаны именно на микробизнес, являющийся как раз моей специализацией, я и начну с этого ответ. Продукты, о которых вы упомянули, – это, прежде всего, финансирование без залогов. Кроме того, для получения такого кредита для заемщика действует упрощенная процедура. В большинстве случаев по ним принимаются автоматизированные решения в пределах тех сумм, что клиенты видят в «Приват24» как пред расчетные. Это сумма, в пределах которой банк готов рассмотреть заявку клиента.
Средний тайминг выдачи кредита без залога у нас составляет всего два дня. Но все имеет обратную сторону: СУБ — это максимально простые и быстрые решения при небольших суммах финансирования. Средний чек без залогового кредита достигает 150 000 грн, а максимальная сумма ограничена 1 млн. грн.
Значит, возникла необходимость в расширении возможностей финансирования в случае нужды клиентов в больших суммах?
С. К.: Да, в 2017-2018 годах в линейку продуктов «Приватбанка» для ММСБ были введены еще и кредиты с залогом. Процедура их оформления сложнее — это нормальная практика, ведь нужно время для изучения предмета залога, который предлагает клиент, подготовки и обработки документов. Но и суммы по таким видам финансирования в несколько раз выше, чем по кредитам без залогов. Скажем, в микробизнесе это разница в пять раз. В целом для возобновляемой кредитной линии установлен максимум на уровне 3 млн. грн, а для инвестиционных кредитов для МСБ – до 10 млн. грн.
Возобновляемую кредитную линию и инвестиционный кредит банк предлагает для клиентов, нуждающихся в нестандартных решениях.
Эти два вида инструментов закрывают разные потребности: потребность в очень быстром небольшом финансировании по максимально простой процедуре и потребность в получении больших кредитов по комплексной процедуре оформления.
Кстати, в 2018 году банк запустил такой продукт, как «СУБ под залог». Он очень хорошо объясняет суть продуктов, которые мы обсуждаем, — это тот же СУБ на условиях дополнительного обеспечения со стороны клиента и с комплексной процедурой оформления. Планка финансирования установлена также до 3 млн. грн, но без возможности выбирать средства постепенно, при необходимости.
Вы оперируете терминами «микробизнес», «малые и средние предприятия», о каком именно размере субъектов идет речь?
С. К.: По новой классификации, к микробизнесу мы относим субъекты с годовой выручкой до 30 млн. грн, малый бизнес – юридические лица с выручкой от 30 до 300 млн. грн, а средние предприятия – это юридические лица с годовой выручкой от 300 млн. грн до 1,5 млрд. грн.
Насколько востребованными оказались новые продукты на рынке?
С. К.: Если кредитов без залогов у нас выдается 2500-3000 единиц в месяц (обычный СУБ), то кредитов «СУБ под залог» – около 1000 единиц. Вместе с тем возобновляемых кредитных линий в микросегменте выдается 100 в месяц, а инвестиционных кредитов — 50. В сегменте малого бизнеса цифры другие – для микробизнеса важна скорость и простота, а для больших предприятий на первое место выходит сумма, даже при более сложной процедуре оформления.
Фактически возобновляемая кредитная линия для клиента – это инструмент пополнения оборотных средств, как и кредитов без залогов.
Но, на мой взгляд, проводить сравнение некорректно – кредитную линию и инвестиционный кредит банк предлагает для клиентов, нуждающихся в нестандартных решениях. Это может быть предмет залога, график выдачи средств и погашения кредита и еще тысячи причин. Логика очень проста — ни один из клиентов не уйдет от нас, не получив удобного и достаточного для себя решения.
Это справедливо для инвестиционных кредитов, но почему такие условия для кредитных линий? Ведь по логике они очень близки к кредиту «СУБ под залог».
С. К.: Да, совершенно справедливо. На самом деле механизм уже отрегулирован настолько, что большинство кредитов «СУБ под залог» выдаются почти в автоматическом режиме, если сумма не превышает пред расчетную. Фактически возобновляемая кредитная линия для клиента – это инструмент пополнения оборотных средств, как и кредиты без залогов или «СУБ под залог». Поэтому сейчас мы уже готовимся к значительному упрощению процедур ее оформления. Мы хотим развить показатели по линиям до сопоставимых с другими продуктами для пополнения оборотных средств.
О потребностях МСБ и сроках оформления кредитов
Руслан, вы хотели дополнить коллегу. В чем для вас особенность двух рассматриваемых продуктов?
Руслан Киселев (Р. К.): Сергей уже вспомнил о потребностях клиентов, и именно на этом я хочу подчеркнуть – банк идет не от продукта как такового, а от пожеланий и ожиданий своих клиентов.
У них есть две базовые потребности: либо финансирование основных фондов, либо финансирование оборотных средств. И сейчас мы наработали два подхода. Есть простые и быстрые – автоматические – продукты в виде возобновляемой и не возобновляемой кредитной линии на довольно значительную сумму под залог – до 3 млн. грн. Эти продукты мы предлагаем клиентам на закрытие как основных, так и оборотных потребностей.
И есть более сложные в оформлении продукты – до 10 млн. грн, по ним нет автоматических решений, но они закрывают потребности клиента в больших суммах. Эти продукты закрывают базовые потребности клиента, и их объединяет сам подход к оценке заемщика и возможности предоставления ему финансирования. А по автоматизированным решениям до 3 млн. грн банк проводит оценку залога, что имеет большое значение для клиента — ему не нужно тратить свое время и средства.
Значит, эти два продукта с точки зрения клиента продолжают друг друга?
Р. К.: Да. Клиент скорее, чем предлагает сейчас финансовый рынок, может получить кредит до 3 млн. грн – time to yes (время рассмотрения заявки и принятия решения) составляет до пяти-семи дней. Если клиенту нужна большая сумма, то он обращается к процедуре рассмотрения заявки не в автоматическом режиме. Тайминг растет до двух недель, появляются определенные процедурные моменты, но и сумма увеличивается до 10 млн. грн.
По этим двум технологиям клиент может получить кредит, как для пополнения оборотных средств, так и для инвестиционных потребностей – все зависит от потребностей клиента, его выбора и предпочтений. Разница только в процедуре оформления и времени на принятие решения.
Есть более сложные в оформлении продукты – до 10 млн. грн, но по ним нет автоматических решений, здесь они закрывают потребности клиента в больших суммах.
С. К.: Я хочу кое-что дополнить по таймингам, которые мы называли. Клиент должен понимать, что речь идет о двух этапах. Когда мы говорим о пяти-семи днях или 14 дней, имеется в виду срок от момента, когда банк получил пакет документов для рассмотрения. И этому предшествует этап сбора документов. У банка могут быть вопросы относительно правильности оформления бумаг, состава всех необходимых документов, согласования, подписания соглашений, и до недели может пойти именно на эти операции.
Впрочем, это очень хорошие для рынка сроки – несмотря на внешне сложную процедуру, клиенты охотно пользуются залоговым кредитованием. Только за сентябрь «Приватбанк» выдал 750 таких кредитов (речь идет исключительно о кредитовании бизнеса).
Кстати, когда речь уже идет о залогах и их оформлении – в презентации инвестиционного кредита на сайте банка указано, что обеспечением может быть товар в обращении. Насколько усложнит такой залог процедуру оформления?
С. К.: Для предприятий такого размера, с которым мы работаем, этот тип залога не используется уже два или три года. Товар в обращении может быть взят в залог в отдельных случаях кредитования среднего бизнеса и в большей степени в корпоративном сегменте.
Несмотря на внешне сложную процедуру, клиенты пользуются залоговым кредитованием. Только за сентябрь мы выдали 750 таких кредитов.
Там количество кредитов значительно меньше, чем в сегменте ММСБ, существенно выше средние размеры займов, а банк имеет постоянно возобновляемую информацию о финансовой отчетности клиентов. И уже в этом сегменте товар в обращении может рассматриваться как дополнительное обеспечение. Но любое подобное решение проходит рассмотрение кредитным комитетом банка.
Вы фактически сказали, что ранее банк работал с таким типом залога для кредитования микробизнеса и МСБ. Почему было принято решение отказаться от этой практики?
С. К.: Прежде всего из-за того, что товар в обращении в залоге создавал много неудобств нашим клиентам. Ведь постоянно возникает потребность осмотра залога, прохождения дополнительных процедур — значительно проще работать со стандартными видами залога, такими как техника, автотранспорт, недвижимость. Проще для клиента.
Эти продукты закрывают базовые потребности клиента, их объединяет подход к оценке заемщика и возможности предоставления ему финансирования.
Р. К.: Сейчас «Приватбанк» пересматривает сами принципы подхода к обеспечению кредита со стороны клиента. Цифры обнародовать еще рано, но наша общая цель – сделать доступ к кредитованию легче и уменьшить требования в части залога. Мы хотим заменить товары в обращении бланковой суммой и уменьшить сами требования по покрытию залогом. Да всем – и клиентам, и банку будет проще, а время на оформление кредита уменьшится.
О целевой аудитории
Кто является главной целевой аудиторией для возобновляемых кредитных линий и инвестиционных кредитов для МСБ?
С. К.: Как и у любого другого банка, у нас нет ограничений по доступу предпринимателей к указанным продуктам в зависимости от вида деятельности или индустрии, которую они представляют, кроме, конечно, запретов, установленных на законодательном уровне.
В микросегменте преобладают представители аграрного сектора, которые формируют 25-30% портфеля по залоговым кредитам. Это, видимо, касается и количества выданных кредитов и объемов кредитования в денежном измерении. Но также достаточно мощно представлены предприниматели, занимающиеся торговой деятельностью, HoReCa и тому подобное.
По категориям микробизнеса и МСБ общая сумма кредитования в банке за первые три квартала текущего года составила 8,98 млрд. грн.
Есть, кстати, довольно неожиданные индустрии, которые формируют значительные портфели для банков, — к таковым относятся ОСМД, хотя индустрией в полном смысле этого слова объединение совладельцев назвать трудно. Но это кредиты бизнесу, и достаточно качественные по уровню.
Портрет аудитории этих продуктов в малом и среднем бизнесе?
Р. К.: Я хочу снова вернуться к тезису о потребностях бизнеса, а наши продукты рассматривать как инструмент решения этого вопроса. Скажем, потребность в быстром пополнении оборотных средств в автоматическом режиме оформления больше всего возникает у торговых компаний. Это, прежде всего представители ритейла, чуть меньше, чем оптовые компании.
Или это компании, имеющие долгий цикл закупки товаров – например, при поставке из КНР. Здесь возникают значительные кассовые разрывы между уплатой за товар, его прибытием на полки магазинов и получением выручки. Такие разрывы — нормальное явление, но предприниматели нуждаются в средствах для постоянного восстановления цикла.
Мы никогда не будем манипулировать потребностями клиента и не посоветуем брать инвестиционный кредит, если ему нужно закупить семена для посевной.
В части инвестиционных кредитов преобладают представители производственного сектора, выделить индустрию здесь невозможно. Но тут уже речь идет о более сложных трансакциях с инвестиционными целями – операциях с помещениями или оборудованием. Именно эти две категории и являются определяющими в аудитории клиентов этого продукта.
Немного смущает сумма инвестиционного кредита – до 10 млн. грн. Скажем, в агросекторе такие деньги будут малы для инвестирования. У кого может быть потребность в этом продукте?
Р. К.: Спектр клиентов на самом деле очень широк, даже в агросекторе. Ведь далеко не все фермеры покупают новейшие образцы тракторов или комбайнов ведущих мировых брендов. Кому-то нужны более дешевые образцы, есть прицепная или навесная техника, которая по ценовым параметрам полностью соответствует установленной предельной сумме кредита. Поэтому говорить, что 10 млн. грн недостаточно для инвестиционных потребностей, не стоит.
К тому же сейчас мы работаем над расширением суммы кредитов для малого бизнеса, которую можно будет получить не в автоматическом режиме – думаю, это будет около 30 млн. грн.
Но в случае с сельхозтехникой, пример которой вы привели, банк скорее предложит лизинговую программу…
Р. К.: Да, «Приватбанк» активно развивает лизинговое направление, и главной целевой аудиторией мы видим именно представителей аграрной отрасли. Кстати, во второй половине октября КМУ внес изменения в государственную программу «5-7-9%», распространив ее действие на лизинг – это позволит в значительной степени снизить его стоимость для клиента и устранит необходимость выбирать между более дорогим лизингом или более дешевыми кредитами. Это очень хорошая новость для наших клиентов.
Эти два продукта пересекаются и по сумме, и по назначению, 25% инвестиционного кредита может быть направлено на пополнение оборотных средств. В каких случаях вы советуете клиенту воспользоваться тем или иным продуктом?
Р. К.: Дельный вопрос, и ответ на него заключается в плоскости потребностей заемщика. Мы никогда не будем манипулировать потребностями клиента и не посоветуем брать инвестиционный кредит, если ему нужно, скажем, закупить семена для посевной, горючее или минеральные удобрения. И наоборот, никогда не предложим оборотный кредит, если клиенту нужна техника, даже если сумма позволяет это сделать – это другая цель, потребность обновить основные фонды.
КМУ внес изменения в государственную программу «5-7-9», распространив ее действие на лизинг — это позволит в значительной степени снизить его стоимость для клиента.
Хотя бы потому, что инвестиционный кредит рассчитан на более длительный срок погашения, его в отличие от кредита на пополнение оборотных средств не нужно периодически обнулять и тому подобное. Здесь наш продукт всегда подстраивается под клиента. Если ему нужно одновременно купить трактор и пополнить оборотные средства, то банк предложит не один крупный кредит, а кредиты одновременно по двум инструментам.
О подключении к программе «5-7-9%»
Вы уже упоминали о программе «Доступные кредиты 5-7-9%». Есть ли проблемы подключения к программе залоговых кредитов для ММСБ?
С. К.: Мы понимали, что «5-7-9%» – это очень серьезно и надолго, и интегрировали программу почти во все наши продукты. По крайней мере, в те, что предусмотрены соответствующим постановлением КМУ. В результате сейчас уже 80% залоговых кредитов в микросегменте происходит именно по льготным процентам, предусмотренным программой. Сама процедура подключения автоматическая, клиенту нужно лишь подать в банк дополнительные документы. Они прописаны в постановлении, их немного и оформить их несложно.
Что это за документы?
С. К.: Есть стандартные формы заявлений, которые заполняет клиент. Также нужны документы для того, чтобы банк мог проверить отсутствие у клиента выручки от табачных изделий и алкогольных напитков и других наименований, запрещенных к участию в государственной программе видов деятельности. Есть процедуры по количеству наемных работников у заемщика.
Экспертизу представленной документации банк полностью берет на себя, а клиент ответственный за достоверность представленной информации. Мы постоянно автоматизируем все новые элементы процесса — ведь предела идеала не существует. И уже сейчас подключение кредита программы не занимает дополнительного времени и не предусматривает каких-то сложностей — ни для нас, ни для клиента.
Мы понимали, что программа «5-7-9%» – это очень серьезно и надолго, и интегрировали программу почти во все наши продукты.
Р. К.: Для клиента подключение кредита к «5-7-9%» – это лишь дополнительные два-три простых документа и плюс максимум один день, который нужен банку для проверки, не привлекал ли уже заемщик средства по программе. А выигрыш по процентам по кредиту может быть более чем ощутимым.
О результатах работы кредитных программ
Какие объемы кредитования по двум рассматриваемым кредитным продуктам были зафиксированы в 2021 году?
С. К.: По категориям микробизнеса и МСБ общая сумма кредитования за первые три квартала текущего года составила 8,98 млрд. грн. здесь учтены все виды кредитных программ – СУБ, восстановительные линии, инвестиционные кредиты и тому подобное. В среднем ММСБ привлекает в «Приватбанке» финансирование около 1 млрд. грн ежемесячно. Если выделить из этой суммы кредиты с целью пополнения оборотных средств и кредиты на основные средства (инвестиционные), то получается 5,58 млрд. грн.
Сейчас мы работаем над расширением суммы кредитов для малого бизнеса, которую можно будет получить не в автоматическом режиме – это будет около 30 млн. грн.
Но сюда входит лизинг, потому что мы рассматриваем его как категорию инвестиционного кредита. Без лизинга – 4,98 млрд. грн. Это и есть сумма залогового кредитования микробизнеса, малых и средних предприятий за первые 9 месяцев 2021 года. Но есть важная деталь – в указанном результате есть «СУБ под залог», который просто невозможно выделить, есть такая кредитная линия, как «Агросезон», что внедрена специально для нужд аграриев, и тому подобное.
Почему так сложно разделить показатели по продуктам?
С. К.: Наоборот, мы можем легко это сделать, но в этом нет смысла. Ведь все эти продукты дополняют друг друга и комплексно закрывают потребность предпринимателя то ли в пополнении оборотных средств, то ли в инвестировании в развитие.
О перспективах
По вашему мнению, полностью ли закрыты потребности клиентов продуктами «Приватбанка» и не планирует ли банк расширять линейку кредитных продуктов для ММСБ?
С. Б.: Идеала достичь невозможно. Конечно, банк работает, и будет работать над изучением спроса, и анализировать рынок. По моему глубокому убеждению, в микросегменте уже существует просто насущная потребность внедрить онлайн-кредитование.
Оно должно быть транссегментарным (не привязанным к определенной индустрии) и предоставлять возможность клиентам осуществлять покупку необходимых для производства товаров в крупных интернет-магазинах или на оптовых базах. Просто на месте, прямо во время оформления покупки получить решение банка о предоставлении ему кредита – по аналогии с потребительским кредитованием в розничных магазинах по принципу «здесь и сейчас». Здесь речь идет о расширении возможностей получения кредита на пополнение оборотных средств.
Полученные результаты позволяют нам запланировать повышение максимальной планки по восстановительной линии до более чем 3 млн. грн.
Как быстро можно ожидать появления нового продукта?
С. К.: Банковская система уже давно присматривается к этому направлению. Я знаю, что в отдельных учреждениях уже есть такие пилотные проекты, модели для онлайн-кредитования рассматриваем и мы. Но здесь есть определенные препятствия, связанные с регулированием рынка со стороны НБУ.
В частности, регулятором установлено, что банк обязан назначить клиенту дефолт, если его местонахождение не совпадает с тем, что заявлено. Во время карантинов это требование, возможно, не слишком критично и может регулироваться НБУ с определенными допусками, но, понятно, что в обычных условиях при таком ограничении онлайн-кредитование просто невозможно.
Что кроме онлайн-кредитования изучает банк?
С. К.: Сейчас мы также пристально присматриваемся к факторингу — для тех клиентов, которые будут переводить товарные кредиты в банковские. С точки зрения поставщиков, пожалуй, факторинг более характерен для крупных корпоративных субъектов, но, как я считаю, даже для микробизнеса он может быть перспективным.
В завершение вопрос, насколько часто бывают дефолты по тем двум продуктам, что мы сегодня обсуждали?
С. К.: Не могу сказать, что такое вообще невозможно, но сами продукты, настолько отточенные и качественные, что дефолтов я припомнить не могу. К тому же и кредитная линия, и инвестиционные кредиты – это залоговые займы, которые безопаснее для банка, чем, например, обычный «СУБ без залога». Даже в прошлом году, во время карантинов мы предлагали всем клиентам кредитные каникулы, но обратили внимание, что погашение кредитов идет даже лучше, чем до этого периода.
В целом NPL (уровень неработающих кредитов) по возобновляемой кредитной линии и инвестиционным кредитам для МСБ значительно ниже, чем по продуктам банка без залога.
Р. К.: Полученные результаты позволяют нам запланировать повышение максимальной планки по восстановительной линии до более чем 3 млн. грн для субъектов малого бизнеса. Кроме того, сейчас на кредитном рынке сложилась ситуация, что конкурировать с программой «5-7-9%» банки не в состоянии. Как следствие, по большинству кредитов для клиентов ММСБ в любом банке действуют одни и те же процентные ставки.
Конкуренция перешла с цен кредитов на сервис, автоматизацию и скорость принятия решений. А здесь «Приватбанк» — в своей стихии и значительно опережает средний рыночный уровень.
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.