Имя и деловая репутация, как фактор развития бизнеса компании Lemken

16.12.2018 – Уважаемые читатели! Представляем вашему вниманию интервью с представителем компании LEMKEN.

Читайте также: Путь преобразований вертикально интегрированной компании «Агропродсервис»

Как благодаря кукурузе маленький французский кооператив превратился в одну из ведущих семенных компаний в Европе

Экономика на пути к космосу

Как убыточная агрокомпания превратилась в успешное производство нишевых культур

Обычный герой: история успеха Виктора Марценюка

Lemken реализует индивидуальный подход к заказчикам техники. распространяется ли этот принцип на все рынки?

Такой принцип работы мы применяем во всех 50 странах, где работаем. Индивидуального подхода к каждому клиенту LEMKEN придерживается с момента основания, это начальное преимущество компании, это то, с чего начинается производство.

Наверное, такой подход тормозит производство?

Вы правы, при таком подходе есть определенные проблемы. Но производство построено на принципе, что машина серийная до определенного этапа, а дальше сборка осуществляется под индивидуальный заказ.

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

За считанные годы Украина заняла в структуре сбыта вашей компании четвертое место. Как удалось достичь таких результатов?

В целом 2017 год был очень активен и продуктивен для компании. Но в Украине мы достигли особых результатов: если в 2013 году объемы продаж были на уровне 15 млн. евро, то в 2017-м – вдвое больше. Этому есть несколько объяснений.

Во-первых, это стало возможным благодаря нашей профессиональной команде в Украине.

Во-вторых, благодаря нашим партнерам, ведь за последнее время была выстроена очень профессиональная дилерская структура. И, в-третьих, сам бренд, сами агрегаты очень популярны среди украинских клиентов.

Недавняя встреча со всеми нашими партнерами из Украины и Молдовы показала, насколько позитивным является сам рынок и каких результатов можно достичь. Мы надеемся, что 2018 год будет еще лучше, и мы достигнем дальнейшего увеличения товарооборота на 20%. 

Какие усилия и стратегии вы будете использовать, чтобы закрепить и развить ваш успех на украинском рынке?

Главная наша цель – быть ведущими на рынке прицепных агрегатов. Мы имеем очень сильные позиции, в частности, в сегменте сеялок, почвообрабатывающих агрегатов и опрыскивателей.

В прошлом году Украину посетила группа специалистов с завода LEMKEN – председатель, работники конструкторского бюро, продукт-менеджеры и маркетологи. Их целью было изучить основные потребности украинских клиентов на ближайшие годы. Они совершили тур, провели демотур по хозяйствам, пообщались с дилерами, сотрудниками «ЛЕМКЕН-УКРАИНА».

Также нам особенно было важно поговорить с фермерами, увидеть, с какой техникой они работают, как работает техника, услышать пожелания именно от них, а не только от продавцов. Такие демотуры с изучением рынка, того, что интересно и востребовано на нем – обычное дело для компании, они происходят ежедневно по всему миру.

Сегодня пока сложно сказать, в каких машинах есть потребность на украинском рынке, которые пойдут в производство. Постоянно продолжаем изучать…

Над какими инновациями Lemken работает сейчас, какие из них уже смогли оценить потребители вашей техники, что вы готовы представить рынку в ближайшее время?

Информация о разработках, которые должны выйти в ближайшее время на рынок, полностью засекречена. Она будет обнародована в определенный момент – или на международных выставках, или это будет презентация при выводе продуктов на рынок.

Но хотелось бы сосредоточить внимание на продуктах, представленных на выставке в Ганновере. Именно они будут сейчас выводиться на рынок. Среди них большая инновация для LEMKEN – четырехбалковый культиватор Karat 12, который в ближайшее время приедет в Украину.

Еще один перспективный агрегат – сеялка Azurit с новой технологией высева DeltaRow, с помощью которой площадь питания каждого растения увеличивается на 70%. Эта новая машина была представлена как ограниченная серийная продукция на рынок западной Европы в конце 2017-го, но уже за две недели было распродано все, что планируется изготовить в этом году.

Обе новинки, а также сеялку Solitair 12 с одновременным внесением удобрений и шириной захвата 12 м мы планируем уже в ближайшее время, привезти для украинских клиентов.

Также совместно с компанией CCI мы разработали и выпустили в серию до всех наших агрегатов ISOBUS, новый тачскрин-терминал CCI 1200 с множеством инновационных возможностей. Он позволяет с одного монитора параллельно управлять двумя агрегатами: например, фронтальным бункером, который может дозировать удобрения, и сеялкой, что идет позади и высевает семена.

Новые разработки уже получили одобрение фермеров и дилеров на выставке в Ганновере.

Сейчас мы работаем над самоходным опрыскивателем и новым прицепным опрыскивателем, предварительно планируется их представить, они будут представлены на выставке Аgritechnica 2019.

Lemken приходилось также возвращаться к выпуску агрегатов, уже снятых с производства. Так произошло вначале 2000-х в Индии. А как обстоит ситуация на других рынках?

На рыке Индии мы увидели большой потенциал для нашей компании, поскольку ежегодно там продается 600 000 новых тракторов. А значит, почти к каждому нужен прицепной агрегат. Но изучая рынок глубже, мы увидели совсем другую реальность. Средний размер фермы там составляет 1,1 га. Их обрабатывали маленькими тракторами мощностью 30-55 л. с. без электроники и гидравлики.

К тому же 70-80% этих тракторов использовали как транспорт, поскольку у местных фермеров нет автомобилей. В агрономии Индия на тот момент отставала от остального мира на 30-40 лет. Поэтому, чтобы зайти на этот рынок, компании LEMKEN пришлось предложить простейшие агрегаты и плуги, которые мы сняли с производства еще в 1960-х годах.

Мы максимально сократили и сжали наши выбранные модели плуга и культиватора, не ухудшив их качества и возможностей, и они получили большой спрос в Индии. Что правда имеются и определенные трудности, поскольку один такой агрегат стоит как половина трактора – 2000-2500 евро и был в четыре раза дороже, чем подобный локальный продукт.

Какая техника сегодня востребована на развивающихся рынках: инновационная или традиционная?

Все рынки разные. Мы можем предложить агрегаты, максимально оснащенные электроникой по последнему слову техники. Но в странах Восточной Европы она не востребована, однако здесь есть потребность в технике, которая функционирует механически и при этом максимально обеспечивает производительность и технологичность. В то же время в Украине сельхозпроизводитель все чаще покупает инновационную технику, чтобы с ее помощью внедрять современные технологии.

Здесь нашими клиентами являются агрохолдинги, и средние компании с земельным банком от 10 000-15 000 га, и маленькие хозяйства, обрабатывающие до 500 га. У всех разные запросы, ко всем нужен индивидуальный подход. Оснащенность тракторов и машин очень отличается от хозяйства к хозяйству, людей на местах и т. д.

Конечно же, чаще именно агрохолдинги и крупные хозяйства могут себе позволить провести инвестиции именно в машины, которые максимально оснащены электроникой. В общем, полный тренд заключается в том, что агрохолдинги и крупные хозяйства спрашивают трактора и машины, которые максимально оснащены электроникой. Но и небольшие хозяйства, как, например, «Агро-Проялс» в Смелянском районе Черкасской области, имеют такие запросы, которых нет в холдинге.

Они не боятся брать дорогую технику, поскольку наличие хороших механизаторов позволяет хорошо работать на ней и контролировать все операции. Но есть хозяйства, где коллектив готов работать на современной технике, а руководитель не может решиться на более дорогую покупку. Поэтому еще раз подчеркиваю, в каждом хозяйстве нужен индивидуальный подход, и совместная работа с дилерами позволяет нам обслуживать всех клиентов с их потребностями.

Еще один пример с Западной Европой — соседние Нидерланды и Германия. Голландцы хотят хай-тек агрегаты, и чтобы даже простой плуг был с навигацией, чтобы все исходило из терминала, и было в самом дорогом корпусе. В Германии фермеры выбирают инновационные продукты, но не напичканы электроникой, чтобы в случае поломки работники смогли сами разобраться в ее причине.

Возможно, немцы, таким образом хотят сэкономить на сервисе?

Безусловно. А голландцы свой подход аргументируют дороговизной земли и желанием выжать с каждого гектара максимальную производительность агрегата, урожая и денег.

Как компания продвигает инновационную технику на быстро растущих рынках?

Проводим активные промокампании по интернету, через наших специалистов. Кроме того, объясняем сельхозпроизводителям, как снизить операционные расходы. Ведь известно, что аграрий стремится максимально снизить потери при посеве, внесении удобрений и других технологических операциях.

А этого можно достичь только с лучшей техникой. Поэтому все больше хозяйств пытается максимально повысить опыт своего персонала, а для обучения привлекает LEMKEN или других производителей техники.

Кто является основным потребителем вашей техники: крупные, средние, мелкие хозяйства? Как вы сотрудничаете с разного типа потребителями?

В Украине это средний сегмент. В Украине, как и в Китае или России, у нас есть клиенты с земельными банками в 200 000 — 400 000 га. Но в целом наши клиенты – это срединный класс.

Хозяйства среднего размера очень тесно сотрудничают с нашими партнерами и придают большое значение изучению технологии работы на поле. Холдинги так же много делают для обучения своего персонала, но не всегда столь тщательно относятся к внедрению технологий на поле.

Как правило, холдинги больше контактируют непосредственно с заводом, они обращаются на предприятие как в магазин, чтобы что-то купить. Тогда как средний фермер воспринимает дилера как своего партнера.

Что делает компания, чтобы стимулировать менее активную категорию потребителей?

В каждой категории агрегатов из нашего портфолио мы хотим иметь 20% рынка. Если на каком-то рынке мы не достигаем этой цели, то смотрим, что нужно сделать: пересмотреть цены, что-то изменить в комплектации или агрегате, или даже изобрести новый агрегат, если этот рынок нам важен.

В ближайшие годы в Украине в фокусе будет посевная техника. С одной стороны, мы будем развиваться для украинского рынка в этом направлении, с другой – адаптировать завезенные продукты под местные поля, например, изменяя ширину захвата.

У нас уже есть один инженерный продукт – это сеялка Solitair 12, которая может вместе с посевом вносить и удобрения, что важно украинскому производителю. Кроме того мы модернизировали и дооборудовали уже популярные в Украине наши опрыскиватели Primus и Аlbatros. В ближайшие годы мы надеемся увеличить долю рынка благодаря обновлению этих машин.

Оперативный качественный сервис – еще одно из конкурентных преимуществ Lemken. Как вы строите систему обслуживания вашей техники на разных рынках? 

Мы разработали сервис-стратегию на следующие четыре года и собираемся ее постепенно внедрять во всех странах, где мы присутствуем. Цель стратегии LEMKEN – предоставить лучший сервис, лучшую прицепную технику в мире. Реализуем ее мы совместно с дилерами, а конечный покупатель – в центре внимания нашего дилера.

Для выполнения задач мы разделили мир на регионы, и каждый регион получил своего регионального сервисного менеджера (RSM). Это связано со спецификой каждого рынка и с задачей быть вместе с дилерами ближе к клиенту.

Кроме того, мы серьезно модернизировали на заводе сервисный отдел, чтобы получать отзывы в отношении была ли проведена работа по сервису и рекламациям, гарантийные вопросы в режиме 24/7. Мы постоянно собираем отзывы клиентов о нашей компании и продукции, а также их пожелания: что мы должны сделать для еще лучшего сервиса.

Важный момент: необходимо, чтобы эти вопросы принимались децентрализовано, поскольку тот, кто работает в контакте с фермером, лучше знает его проблемы, чем работник завода.

Модель новой стратегии уже протестировали в прошлом году в Англии, где сервис и до этого был на достаточно высоком уровне. Мы уже начали воплощать этот опыт и на новых рынках – от Европы до Китая.

Это означает, что дилерская сеть будет увеличиваться?

Да, в некотором смысле. Но важнее то, что мы хотим увеличить профессионализм, а не только количество наших партнеров. Для продаж нашей техники мы хотим иметь сильных партнеров-дилеров. И они должны инвестировать очень много своего времени, поскольку новой техники много и нужно обучать персонал работать с ней.

Мы уделяем большое внимание профессиональному образованию тех, кто обслуживает нашу технику. Все время повторяем дилерам, чтобы они направляли сотрудников к нам на обучение. Только когда сотрудник со знанием дела подходит к работе, можно ожидать хороший результат. А клиенты в свою очередь готовы платить только за качественный сервис.

Вы протестировали модель в Англии. Но будет ли она работать, например, в Индии или Украине? 

По всему миру модель функционирует примерно одинаково. Но вы правильно поставили вопрос об Индии, ведь в этой стране сельхозпроизводители совершенно не готовы платить за сервис. Они считают, что с агрегатом покупают и его пожизненное обслуживание.

Так, плуг LEMKEN стоит вчетверо дороже, чем плуг местного производителя, но и прослужит он не менее 10 лет, тогда как агрегат любого локального производителя можно выбрасывать уже через год.

Второй момент заключается в том, что с агрегатом LEMKEN ты зарабатываешь деньги, поэтому важно, чтобы он не простаивал и работал без перебоев.

Насколько важно, трудно ли донести это мнение дилерам из разных стран?

Чем больше развита страна, тем больше мы получаем запросов на инновационную технику. В странах Восточной Европы, где земли приватизируются, сельское хозяйство стремительно развивается, частные собственники готовы инвестировать в новые технологии. То же самое можно наблюдать в Китае: из-за приватизации земель, развитие частного бизнеса, сельхозпроизводства формируется спрос на более современную технику.

В то же время в Индии, которая менее развита, нет такого запроса на инновационную технику. Что производят аграрии в этой или других странах Южной Азии? Рис с минимальным количеством каких-либо операций. Поэтому у них и нет запросов на такую технику.

В то же время мышление украинцев меняется очень быстро, это мы видели на упоминавшейся уже встрече с нашими дилерами. Все они задавали профессиональные вопросы, было очевидно, что они понимали и свой интерес, и наш, и в соответствии с этим вели диалог.

Сервис у наших украинских партнеров налажен на хорошем уровне, благодаря этому мы понимаем, в каком направлении нужно двигаться. Мы хотим иметь проактивный сервис наших агрегатов, поэтому каждый из них будет оснащаться еще большим количеством интеллектуальных приложений.

Как в условиях жесткой конкуренции вам удается сохранять и укреплять позиции на разных рынках?

У нас отличная техника, которая зарекомендовала себя на рынке, но у нас и хорошие конкуренты. Среди плугов это норвежская Kverneland, по сеялкам в Украине это Horsch или AMAZONE. Конкуренция – то, что делает нас сильнее.

Второй важный для наших клиентов момент – хороший сервис. Вместе с партнерами мы всегда можем оперативно помогать клиентам. С нашими советниками мы выясняем, какой конечный результат сельхозпроизводитель хочет получить с техникой LEMKEN, и можем ли мы предложить то, что позволит достичь желаемого результата.

Мы предоставляем лучшую технику в нашем диапазоне, и вместе с хорошим сервисом предоставляем клиенту оптимальный продукт. Да, при этом техника может оказаться самой дорогой на рынке, но мы никогда не будем предлагать низкие цены. Мы предлагаем имидж, качество, инновационность и лучший сервис. Это – LEMKEN.

В Китае, где очень любят караоке, популярная песня, в которой есть фраза «Lemken, Lemken forever». Как вас воспринимают на этом рынке?

В Китае продукция LEMKEN уже давно на первом месте среди всей импортной сельхозтехники. В 2014 году мы построили там новый завод, и в том же году наши плуги заняли 66% местного рынка.

Но в Китае есть проблема – подделки. В ноябре 2017 на крупнейшей выставке в Китае я увидел 14 копий LEMKEN: в нашем цвете, даже артикул номера на запчастях тот же. А на одном стенде мне показали брошюру с моей фотографией и спросили: «Господин ван дер Лей, как вам нравятся наши копии?».

Если китайская техника – клон вашей, как потребителю отличить оригинал от подделки?

Через суды бороться с подделками практически невозможно, поскольку они создают очень сильную протекцию локальному производителю. Поэтому в последние годы мы патентуем почти все узлы и детали на наших агрегатах. Имея набор патентов, бороться легче, если таковых нет — можно забыть о борьбе через суды.

В Китае мы проводим различные кампании для сравнения нашей и поддельной техники. Для этого делаем тест-драйвы в поле и доказываем, что, кроме краски, в подделках и оригинальном LEMKEN нет ничего общего.

Также рассказываем о качестве стали, которую мы используем, ее закалку и обработку, что такого сырья в Китае просто нет. Любой агрегат LEMKEN в сравнении с другими будет легче по весу, потому что ему требуется меньше стали, но при этом сама сталь прочнее.

Компания Lemken владеет заводами в разных городах германии, а также в других странах мира. Как удается управлять компанией с такой широкой географией?

Я не единственный управляющий. В компании есть профессиональная управленческая команда, в которой каждый имеет свою сферу ответственности: кто за производство во всем мире, кто-то за финансы, конструкторские решения.

Всех основных менеджеров на работу принимал я сам, и они доверяют мне. Конечно, и я доверяю людям, с которыми работаю, и ожидаю в ответ честности. Чувствуя мое доверие, человек волен принимать самостоятельные решения, но в, то, же время знает, что ко мне всегда можно прийти за советом, что я поддержу в сложной ситуации.

Кроме того, я провожу очень много встреч по всему миру, за неделю могу побывать в трех-четырех странах.

Отличается ли работа в Lemken от работы в других компаниях?

Работа на крупном коммерческом предприятии требует очень много отчетов. Ты должен постоянно оперировать цифрами, показывать рост прибыли, оборота и тому подобное. В семейном предприятии, которым является LEMKEN, цифры отходят на задний план, о них вспоминают раз в квартал или в конце года. На первом месте то, как плотно мы вошли в тот или иной рынок, как хорошо отзываются о бренде.

Кроме того, когда я пришел в LEMKEN, то сразу выдвинул условие, что на этом корабле должен быть один капитан и управление должно осуществляться одним человеком. Важный момент – это доверие семьи, а я – то звено, которое связывает семью с командой во всем мире.

Традиционно сложилось так, что каждый предприниматель думает: если он хороший бизнесмен, то и его сын будет таким же. В семье Лемкен этого нет. Они знают, как лучше продавать свою продукцию, но в свое время приняли правильное решение нанять управленца.

Я счастлив, работать в LEMKEN. Это успешная компания с хорошо отлаженной отчетностью, с профессиональной командой и отлаженным механизмом работы. Моя прямая задача – держать руку на пульсе, получать отчеты от топ-менеджеров и ведущих специалистов по всему миру. Традиционно в конце каждого года я звоню каждому из них и персонально благодарю за вклад в компанию. Мы – глобальное семейное предприятие.

Придя на работу в Lemken, вы что-то меняли в стиле менеджмента?

Премного. Изменился весь центральный менеджмент, центральное управление. Мы привлекли нового финансового специалиста, создали позицию главного по продажам во всем мире, привлекли нового технического директора, наладили управленческую систему, создали новые отделы, наладили финансовую и техническую отчетность, бухгалтерию. Когда я пришел, в компании работало 1060 сотрудников, сейчас 1470, и эта цифра постоянно увеличивается.

В 2012 году мы инвестировали более 100 млн. евро в производство в Индии, в 2014-м – построили завод в Китае.

В 2016 году открыли новые залы на заводе в Альпене, так называемую агроферму и новый завод, где сегодня производятся все опрыскиватели, в 2017-м – дилерский центр во Франции.

В целом за последние годы инвестировали более 100 млн. евро. У нас очень много планов, и вопрос только в том, как быстро мы их должны внедрять, чтобы успевали наши сотрудники.

Мы разработали стратегии для Северной Америки и хотим внедрить стандартное производство на всех наших предприятиях.

Приглашаете ли вы сотрудников из других отраслей?

За последние годы было привлечено более 400 сотрудников, и далеко не все они были из области сельхозтехники. Например, два сотрудника, которые пришли к нам из компании «Сименс», через несколько месяцев сказали, что такая работа им не подходит, поскольку нужно быть этаким универсальным солдатом, уметь переключаться с одного задания на другое. Но именно это делает работу интересной, дает возможность расти и развиваться.

Можно быть отличным управленцем, но быть лидером – это совсем другое.

Правильно. Первое, что я делаю, общаясь с сотрудниками, – стараюсь быть хорошим примером, мотивировать людей. Все поддаются мотивации, но при этом должна быть честность.

Похоже, у ваших сотрудников очень напряженный темп работы. Как вы мотивируете свой персонал?

Мы много общаемся с сотрудниками, по возможности, предлагаем им карьерный рост. Каждый может сказать, что его не устраивает, что надо изменить.

Лояльность сотрудников LEMKEN к компании очень высока. Есть много проработавших на предприятии всю жизнь. У нас есть отдельная категория «юбилейных сотрудников», кто проработал 25, 30, 40, 45 лет. Раз в год их приглашают на встречу с топ-менеджерами и семьей Лемкен, дарят подарки.

В нашей компании зарплаты выше, чем в других. Исключением является разве что Индия, Китай, что обусловлено спецификой рынка. Во многих странах наших сотрудников часто переманивают, поскольку знают об их профессионализме.

Для сплочения коллектива мы делаем рассылку новостей, выпускаем ежемесячный журнал. После совещания высшего руководства мы всегда обо всех решениях информируем сотрудников, чтобы каждый знал, чем живет фирма.

Господин Энтони, вы очень много отдаете компании, а что получаете взамен?

Я отдаю компании свою жизнь, работая по семь дней в неделю. Но делаю это с открытым сердцем. Взамен получаю свободу, то есть управляю так, как будто это моя компания.

Когда мне предложили работу в LEMKEN, я быстро согласился. Это было большим доверием ко мне. Каждый понедельник члены семьи принимают участие в совместной встрече с топ-менеджерами, мы вместе обсуждаем, что было сделано за неделю, планируем работу на следующие семь дней. Раз в три месяца мы обсуждаем и фиксируем цели на следующий квартал.

Мы очень открыты, между нами есть большое доверие, и это главное.

Каким будет следующий этап развития Lemken? Это будут новые машины, производственные цеха, заводы в других странах?

Наша компания имеет очень сильные позиции в Восточной и Западной Европе, в Азии. Следующий шаг – Северная Америка. Кроме того, на нашем заводе в Альпене необходимо расширять производственные площади: если и дальше будет так расти спрос, надо будет строить больше машин, чтобы его удовлетворить.

Также мы активно инвестируем в стартапы. Совместно с голландской компанией мы разработали новую погодную станцию. Если обычная станция стоит 2000 евро, то наша – 98 евро плюс ежемесячная абонплата 15 евро. Мы и дальше планируем инвестировать в перспективные инновации, и мы открыты для новых идей и предложений.

Назовите пять составляющих успеха компании Lemken.

Первая составляющая заключается в том, что LEMKEN – независимое семейное предприятие и благодаря этому может предложить лучшее решение.

Вторая – успешная команда в мире, которая горда, представлять и продавать нашу продукцию.

Третья – члены семьи, готовые инвестировать большие деньги в производство.

Четвертая и пятая – очень сильные продукты во всем портфолио, очень сильные имя и репутация.

Автор: Лариса Степанушко

Источник: Landlord

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий