Читайте также: Интервью с владельцем инвестиционного хайтек-холдинга KM Core Евгением Уткиным
Справка о компании T.B. Fruit от Михаила Гранчака, директора инвестиционно-банковского департамента Dragon Capital:
Ведущий в Европе производитель сокового концентрата. В 2015 году переработал около 1 млн. тонн яблок.
Бизнес начинался с организации в 1999 году транспортной компании для перевозки наливных пищевых грузов и грузового автомобиля с цистерной. В 2003 году был приобретен старый завод по производству сокового концентрата в г. Городок, Львовской области.
Сейчас компания владеет 8 современными заводами: 5 в Украине, 2 в Польше, 1 в Молдове. Заводы производят соковый концентрат, пюре, арому, замороженные фрукты и овощи.
T.B. Fruit имеет собственный автопарк из 170 современных цистерн для перевозки собственной продукции.
Компания развивает собственные яблоневые и ягодные сады на площади 3500 га, и производит соки прямого отжима и смузи под брендом Galicia.
Среди клиентов T.B. Fruit лидеры рынка напитков Pepsi, Coca-Cola, Eckes-Granini, Refresco, Lassonde, Dr. Pepper.
В T.B. Fruit работает около 1800 человек.
Выручка компании в 2015 году составила около 4,9 млрд. гривен.
– Кто такой Тарас Барщовский?
– Основатель Группы компаний T.B. Fruit, которые занимаются выращиванием, переработкой и перевозкой сырья, которое более 30 стран мира используют для изготовления соков, смузи, пюре и других продуктов.
– Сколько вам лет, где вы родились и кто ваши родители?
– Скоро мне исполнится 45 лет. Родился я в селе Братковичи на Львовщине. Мои родители – простые люди. Мама всю жизнь работала поваром, а отец – токарем. К сожалению, он рано умер, в 1992 году. Учился в Братковской восьмилетней школе, в нашем классе было 20 мальчиков и 7 девочек. Как и все мальчишки, я любил играть в футбол, а меня заставляли косить траву и ухаживать за скотом.
– Куда именно вы хотели поступить, когда учились в Братковской школе?
– Я ужасно хотел заниматься правом и быть адвокатом. Сразу после школы попытался поступить в университет на юридический факультет, но мне не удалось, и тогда я пошел работать фрезеровщиком к папе на 125-й завод. Сегодня он имеет название «Лорта». Этот опыт работы и до сих пор мне помогает. Сегодня я время от времени имею дело с металлами и изготовлением конструкций.
Потом я ушел в армию и служил в Тамбове и Туле, в специальных войсках. Для меня это был основной опыт в общении и работе с людьми, и первый большой коллектив, за который надо отвечать.
– Вы поняли, что можете управлять людьми? И что было дальше?
– Да, именно в армии я это понял. Когда вернулся со службы, поступил в Львовский университет на юридический факультет, но уже на втором курсе почувствовал, что не буду работать по специальности, хотя параллельно с учебой полгода был помощником судьи. Ну и конечно, после армии я женился. Все происходило классически: девушка ждала меня, это была первая любовь.
– Сегодня вы больше предприниматель, бизнесмен или хозяин?
– Считаю себя предпринимателем, ответственным за тех, кто у меня работает. С этой ответственностью я живу всегда, с этим встаю и ложусь. В начале предпринимательской деятельности думал, что самое важное – это кредит в банке, инвестиции, машины, а вот уже лет 5-6 считаю, что самое важное – это люди. Да, на самом деле, люди, команда – это сверх важно. Хотя, они могут, как и все сделать, так и все уничтожить.
Предпринимательство в моей жизни началось с поездок в Польшу в 1992 году. В 1995 году открыл маленький продуктовый магазин на 24 квадратных метра в Городке. В той лавке работала моя сестра и жена, а я возил польский товар. У нас был большой ассортимент мясной продукции и, что самое важное, всегда свежий хлеб, который я привозил из первого хлебозавода. Было приятно понимать, что люди приходят к тебе, стоят в очереди, потому что знают, что именно здесь хлеб всегда свежий.
– Почему это вас не устраивало? Много людей, которые имели такой магазин тогда, так и до сих пор имеют.
– Я всегда хочу чего-то большего. Привык достигать новых целей. Через полгода после открытия магазина у меня уже был оптовик, но затем, в 1998 году, началась большая инфляция. Я пытался понять, чем Украина может быть интересной для Польши, для Запада, и увидел, что в Украине развивается бизнес подсолнечного масла. Мне показалось это очень интересным делом, поэтому я купил первую машину, чтобы перевозить масло цистернами. Я перевозил и разливал масло, оказалось, что разливать нужно – люди хотят закупать оптом.
– Ваш опыт в Польше дал возможность увидеть, что требует рынок?
– Да, я понимал, что то, что есть в Польше, через 5-7 лет будет здесь, поэтому я много привозил из Польши. Не только товары, но и идеи. В 1999 году я познакомился с немцем Конрадом Янке, который в то время был крупнейшим в мире переработчиком яблок, занимая где-то 30-40% мирового рынка.
Мы встретились случайно. Я за компанию поехал с коллегой в Германию – он хотел купить машину. Люди, которые ее продавали, спросили меня, чем я занимаюсь. Я сказал, что имею цистерну и перевожу масло, и тогда они вспомнили, что в Черновцах есть предприятие с заводом, где производятся концентрированные соки для Германии. Этой информации было достаточно, чтобы сгенерировать в себе идею и желание работать в данном направлении. Я вернулся в Украину, нашел этот завод, позвонил им и сказал, что у меня есть цистерна и я хочу возить им товар. Они меня соединили с директором, он со мной встретился и говорит: «Парень, где же ты был раньше? Нам нужно несколько цистерн для перевозки». Мы начали сотрудничать, и это продолжалось до 2003 года.
Мне было этого мало, хотелось не быть настолько зависимым от них, а самому производить и перевозить. Поэтому я попросился на встречу с владельцем, 60-летним бизнесменом Конрадом Янке. Это был февраль 2003 года, помню как сейчас: стою перед тем офисом, ноги трясутся, и тут меня приглашают на завтрак. Я прихожу, и владелец говорит: «Садись, будешь яичницу?». Мы поговорили, и уже осенью 2003 года он мне дал в кредит оборудование 60-х годов. Оно было старое, но мы обработали на нем первые 800 тонн яблок.
– Не страшно было брать такой кредит у известного производителя?
– Нет, не страшно, я тогда уже знал, что буду делать в следующем году. Я ничего не анализировал, просто делал, шел вперед и думал, какой шаг будет следующим. Раньше на месте нашего завода был колхоз, такая себе старая перерабатывающая система, где сушили яблоки. Когда я сюда привел Конрада в первый раз, он посмотрел и сказал, что самый важный элемент в этом производстве – это котельная, и это было очень важное замечание.
– Встреча с господином Конрадом была знаковой в вашей жизни, он многое вам дал?
– С Конрадом было интересно, но в моей жизни всегда были ступеньки. Одной из них была армия, потом первый бизнес, потом Конрад, следующей финансирование и сотрудничество с банками. Конрад обратил мое внимание на то, что можно делать. Он показал, что украинское сырье, которым кормят животных, можно сделать хорошим европейским продуктом и продавать за валюту. Конечно, я благодарен Конраду за помощь.
– Как вам удалось захватить этот рынок у мировых гигантов?
– Мы начинали с яблок, это основной фрукт, но со временем начали перерабатывать и другие продукты, Потом была вишня, клубника, малина, смородина, черника, аргония и многое другое. Как это работает? К примеру, есть малина, концентрат из которой – это сгущенный сок. Чтобы его сделать, мы забираем из фреша 50% воды. А уж те, кто разливают соки, например, Sandora, к концентрату добавляют воду. А вот натуральное яблоко имеет от 10% до 12% сухих веществ, природного сахара, а надо, чтобы продукт содержал до 70% сахара. Это сгущение нужно для перевозки и качественного хранения сока.
– Почему именно Тарасу Барщовскому удалось? Все же имеют доступ к яблокам, малине и чернике, почему вы сделали, а они нет?
– Наверное, потому что я всю жизнь шлифовал узкую специализацию. Надо идти вперед, быть упрямым, сужать фокус, не распыляться на другие направления бизнеса. T.B. Fruit сегодня занимается переработкой фруктов, и это основное. Также есть перевозка, производство соков для наших собственных брендов Galicia и Filvarok, производство европоддонов и инжиниринг. Но все это вокруг одного ядра по переработке фруктов, ягод, овощей. Например, год назад мы начали перерабатывать морковь и красную свеклу, которые очень популярны на рынке Японии. Хочу заметить, что сегодня мы экспортируем наши соки в 38 стран мира. Клиентами T.B. Fruit являются известные компании, такие как PepsiCo, Coca Cola, Eckes Granini, Refresco, riha Wesergold, Lassonde USA.
– Многих украинцев удивляет, как вы с такого небольшого городка экспортируете в такое количество стран?
– 98% нашей продукции – это экспорт. В Украине мы очень мало продаем. Мы работаем с сельским населением, которое собирает ягоды и фрукты и сдает их нам. Затем это сырье перерабатываем, делаем сгущенный сок-концентрат или пюре и отправляем дальше. Украинцы даже не догадываются, что наши фрукты и ягоды потребляют японцы, немцы и американцы. В 2014 году мы были крупнейшими экспортерами яблочного концентрированного сока в Америку – тогда каждая 12-я бутылка яблочного сока в США была сделана из украинских яблок.
– Как вы завоевывали мир?
– Никаких секретов нет. У Украины огромное будущее, огромный потенциал в переработке именно ягод, фруктов и овощей, но об этом у нас очень мало говорят. Много разговоров ведется о зерновых, а я сейчас хочу развить фруктовый рынок и способствовать развитию села в этом сегменте. Зерновые – это очень хорошо, но отчасти именно от них украинское село умирает – 10 тысяч гектаров полей обрабатывает 5-10 человек, а 1000 гектаров садов 3-4 тысяч человек. От того себестоимость продукции удорожается, но есть маржинальность продукции.
Например, мы сейчас работаем по программе, которая способствует тому, чтобы одна семья, имея 2 гектара земли, выращивала там сырье для соков – из зерна за год она заработает только 300-500 долларов, но если посадить там сады или малину, с 2 гектаров можно получить 20 тысяч евро и жить круглый год. Мы сейчас развиваем программу, по которой они могут взять у нас саженцы, посадить их, а потом вырастить это сырье и сдать его нам.
– Откуда вы брали деньги на все это?
– Первый мой кредит был в размере 50 тыс. долларов в банке Аваль. Это был 2002 год, ко мне на собеседование приехала американка лет 50, маленькая и с рюкзачком, и выпытывала, как я буду тут бизнес вести. Я неделю не мог спать – думал, как те деньги буду возвращать. А вот когда я брал 50 миллионов, то все было гораздо быстрее – я об этом не думал так, как когда принимал 50 тысяч. Я считаю, что без сотрудничества с банками невозможно делать большой бизнес, создавать дело и развиваться.
– Люди, обычно, боятся брать кредиты.
– Мы, предприниматели, постоянно рискуем. Я всегда говорю, что когда-то с этого острия ножа соскочу, но пока что не могу. Если человек не имеет силы воли, он в принципе не может быть предпринимателем. Брать кредиты – это тоже ответственность. В моем понимании люди делятся на две части – те, которые могут управлять, их меньший процент, и те, которые могут подчиняться, быть в команде, их больше.
– Как вы это объясняли семье? Вот вы берете 50 тыс. долларов кредита и что говорите?
– Моя семья только где-то на 15% сегодня понимает, чем я занимаюсь. Мне доверяют и не спрашивают мелочи.
– Я знаю, что одна из инвестиционных компаний так и не решилась предоставить вам средства. Им трудно было представить, как вы сможете освоить такой большой кредит. Не боялись это делать?
– Я не боялся, потому что знаю свой план и понимаю, что должен делать с каждой копейкой. Надо понимать свой бизнес изнутри, хоть немного разбираться в налоговой и банковской системах и знать, куда ты идешь и что тебя ждет завтра.
– Чтобы вы сегодня сказали бы украинцам о том, как ведется бизнес в Польше? Надо ли туда ехать?
– Я вам расскажу короткую историю. Где-то 4-5 лет назад я поехал со своими детьми к мосту возле горы Губалувка, где в 1992 году продавал спички и насыпной перец. Тогда я стал на том месте и говорю: «Дети я здесь продавал разные вещи. Помню, как шел по снегу и думал, как дорасту до того, чтобы просто приехать в Польшу и потратить деньги, а не заработать». Сейчас, когда в Польше у меня работает более 1000 человек – поляков и украинцев, я это очень часто вспоминаю. Трудностей в той же Польше с государственными структурами нет – у меня там два предприятия, и я даже не знаю, к какому налоговому органу они относятся, там все просто.
Я убежден, что Украина в любом сегменте имеет очень много перспектив развития – в сельском хозяйстве, переработке, других направлениях. Вот посмотрите на ИТ. Я уверен, что здесь все будет иначе, лучше, а те, кто колеблются, пусть берут лопату в руки и копают – и они найдут свое. Ехать за границу не стоит.
– С представителями какой страны проще сотрудничать?
– Японцы, китайцы, американцы, австрийцы и немцы – они все очень разные. Американцам нужно качество и хорошая цена – если это есть, то все, поехали. В Японии, даже если качество и цена хорошие, и компания их удовлетворяет, любят долго разговаривать, проверять. Первая, вторая, четвертая партия будут очень маленькими, но когда они уже поработают с тобой 2-3 года, то это уже навсегда.
– А в этом случае бренд «Украина» или, скорее, отсутствие бренда «Украина» как-то на ситуацию влияет?
– Мы нигде не говорим, что мы – украинско-польское предприятие, а везде рекламируем себя как украинское производство, и нас воспринимают как переработчиков фруктов и ягод из Европы. Конечно, немецким компаниям, которые работают на тех же уровнях и имеют те же мощности, проще, но мы выбиваемся. По сравнению с тем, как было 3-5 лет назад, на Украину сейчас смотрят совсем другими глазами.
– Поэтому если есть надежное производство, качество, хорошая цена, то мир открыт для Украины?
– Однозначно. На наших предприятиях бывали крупнейшие производители мира в соковом бизнесе. Иметь сертификаты это хорошо, но каждая компания – будь то Coca-Cola, PepsiCo или Refresco – приезжают, чтобы сделать свой собственный аудит. Тяжелее всего было проходить аудит у французской компании Danone, которая делает йогурты. У Danone есть сертификат, так называемая «политика стекла» – когда заменяешь лампочку на территории завода в цехе или офисе, надо это записывать в журнал, и если где-то на территории найдут кусочек стекла, не пройдешь сертификацию. 10 лет назад какому-то французу в йогурте попалось стекло, и после этого они внедрили этот сертификат.
– Во время путешествий по странам вы себе что-то отлаживаете?
– Мы берем что-то интересное и на Западе, и на Востоке. На самом деле, Восток тоже очень интересный, мы продаем продукцию в арабские страны, и там она очень ценится, потому что у них такого нет. Из каждого путешествия я черпаю новые идеи, которые стоит и у нас внедрять.
– У вас 3000 работников. Как удается справляться с таким количеством людей?
– Это пирамида. У меня есть 10 близких людей, помощников, под которыми есть еще 10 – и так далее. Я очень часто приезжаю на предприятия и знаю многих работников, а кое-кто из них работает у нас с первых лет существования бизнеса. Много кто начинал в Городке, а сейчас руководит в Польше или в Хмельницком. В конце года мы проводим собрание со всеми людьми и подводим итоги года. На этих встречах я всегда говорю людям, что у меня двери открыты – приходите в случае необходимости, кому нужна помощь.
– А есть такие, кто вырос в вашей компании и основал собственный бизнес?
– Конечно, есть люди, которые пришли в шортах, зарабатывая по сто долларов, проработали у меня 7-8 лет, а сейчас открыли что-то свое. Это нормально.
– По вашему мнению, в Городке на Львовщине еще есть место для такой компании, как ваша?
– Место всегда есть. Только нужно уверенно идти туда и не бояться этого направления.
– Сейчас кризис, а вы развиваетесь, берете новые кредиты. Почему?
– Я счастлив, что моя работа и хобби – одно целое. Это мною движет, и теперь я не могу остановиться. Каждый человек растет, пока он может контролировать процесс и получать удовольствие.
– А вы работаете сейчас больше или меньше?
– Больше, но в другом сегменте. Если раньше я в большей степени находился на производстве, то сейчас работаю с таблицами и занимаюсь бумажными делами.
– Какой будет ваша компания через 10, 20 лет?
– Я не имею видения на такое долгое время, но у меня есть план на 3 года вперед. Наибольшее удовольствие я получаю тогда, когда даю ход дополнительному продукту, который остается от производства.
Вот, например, у нас есть концентрированный сок, и ранее мы имели большие проблемы с отходами, выжимками, так называемым жмыхом (выжимка). В 2007 году я увидел, как поляк внедряет сушку жмыха, и спросил его, может ли он сделать горелку, в которой бы эти выжимки сгорали и давали энергию для пара, который для нашего производства очень важен. Тогда мы разработали собственный котел (я имею на него авторское право) и с 2007 года больше не используем газ, хотя раньше сжигали его на 10 тыс. долларов ежедневно. Сейчас все наши производства полностью независимы от газа.
Прошло немного времени, и мы жмых начали продавать на корм скоту и сжигать отходы древесины. Сейчас из него будем делать пектин, это моя новая идея. На территории бывшего СССР не осталось ни одного завода, который производит пектин, а он нужен для пищевой и фармацевтической промышленности, да и не только там.
– Вы можете посоветовать сегодня молодым и зрелым предпринимателям идти в бизнес-школу?
– Я советую читать и слушать, идти в узкую специализацию. Конечно, нужно интересоваться и другими знаниями, но в профессиональной деятельности – только узкая специализация.
– Вы вообще отдыхаете? Складывается впечатление, что только работаете.
– Я женился в 1992 году, но первый раз на отдых с семьей на море поехал в 1999 году. Всегда не было времени. И до сих пор я не могу быть на отдыхе больше чем три дня, меня крутит – так я три дня провожу с родными, а потом еду домой. Семья остается отдыхать или едет со мной, если хочет.
– Вы когда-то сказали, что не видите свою компанию, как семейное или как акционерное общество. Вы бы хотели, чтобы дети продолжили ваш бизнес?
– Я бы очень хотел, но если сын и дочь не смогут управлять компанией и понять эти процессы, то я найму чужого человека. У меня работа и семья идут врозь.
Когда дети заканчивали школу, я думал, куда на обучение их отправить – в Австрию или Лондон, и решил отдать их во Львов. Иринка, старшая, окончила Львовский экономический, ей 23 года, а сыну 18 лет, и он учится международной экономике во Львове. Я считаю, что теории, которую они получат во Львове, им хватит, а вот практика, которую им дам я, сделает из них хороших менеджеров. И при этом они не потеряют духа Львова, духа Украины, как все те дети, которые выезжают за границу в 16 лет.
Я объездил весь мир, много где был – в Америке, Японии, Европе, и искренне говорю – лучше Львова места для проживания нет. Я не могу быть убежденным на 100%, но на 90% уверен, что мои дети останутся здесь. Я слышу это от них – им здесь хорошо. Дети ездили и в Австрию на обучение во время летних каникул, но приезжая домой, Иринка всегда говорила, что дома лучше.
– Украина – это большая страна?
– Это очень большая и мощная страна, с огромными возможностями и с прекрасными людьми.
– Что бы Вы сегодня могли посоветовать себе, если бы вернулись назад в 16 лет?
– Много раз думал, стал бы делать так же, и я думаю, что начал бы. Самое дорогое, что мы имеем, это опыт. Однако ошибки и глупость, которыми мы его достигаем, можно было бы уменьшить.
– Стоит ли человеку пробовать становиться предпринимателем, если он колеблется? Или все-таки, если кажется, что это не твое, то и не надо лезть?
– Однозначно попробовать стоит, это надо почувствовать. Никогда нельзя делать шаг назад – надо быть упрямым и назойливым.
– Если первый раз не получилось, это не значит, что ты не создан для бизнеса?
– У меня никогда не получалось сразу, я всегда после этого говорил, что это нормально – если сразу все хорошо, потом будут проблемы.
– Какие советы украинским предпринимателям вы бы дали?
– Не сдаваться. Если ты не можешь подняться на гору – обойди эту гору. Но всегда иди. Руби эту скалу, будь уверен в себе и все получится. Я уверен, что каждый, кто придерживается этого правила, достигает цели.
Автор: Ярослав Заблоцкий
Источник: Экономическая правда
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.