Как найти деньги в Кремниевой долине: 12 советов от партнера венчурного фонда 500 startups Марвина Ляо

08.05.2018 – Согласно исследованию компании PitchBook и Национальной ассоциации венчурного капитала (NVCA), в 2017 году объем венчурных инвестиций в США достиг $84,2 млрд. Это самый высокий показатель за последние пятнадцать лет.

Об инвестициях от американских фондов мечтает каждый стартап мира, но они все еще неохотно вкладываются в зарубежные проекты.

О том, какое домашнее задание должна сделать компания, которая собирается в гости к инвесторам из Кремниевой долины, рассказал партнер одного из крупнейших американских венчурных фондов 500 Startups Марвин Ляо во время выступления на Украинском форуме интернет – деятелей iForum 2018. K750 записал советы инвестора.

Читайте также: Даниил Тонкопий: Наша цель – стать Tesla в мире мотоциклов

Многие люди убеждены, что в Кремниевой долине водится много денег, и что здесь очень просто получить финансирование.

Да, в Кремниевой долине действительно много денег, но здесь также и множество желающих их получить. Поэтому перед тем, как искать инвестора в США, вы должны знать конкретные нормы и правила, которые здесь существуют.

Оцените свой рынок

Уровень «смертности» на рынке стартапов является чрезвычайно высоким. Инвестор ожидает, что лишь каждая десятая инвестиция даст ему большие прибыли. Что такое большие прибыли? Речь идет о доходе в 50X или 100X.

Именно поэтому, если вы работаете на рынке с объемом меньше, чем миллиард долларов, ни один венчурный капиталист не заинтересуется вами, он будет обращать внимание только на крупные рынки, – другими словами, на большие возможности. Потому будьте честны с собой в оценке своего рынка.

Знайте конкурентов

Конкурентная среда стартапа – это то, чему уделяют много внимания инвесторы. Я часто задаю вопрос: кто ваши конкуренты? Очень плохим ответом является заявление о том, что конкурентов не существует. Почему это неправильный ответ?

Есть, по крайней мере, 2 причины. Во-первых, конкуренции может не быть разве что на очень маленьком рынке, что с другой стороны означает, что такой рынок не заинтересует инвестора. И, во-вторых, это может просто означать, что вы плохой основатель стартапа, который не сделал свое домашнее задание и не выучил своих конкурентов.

Расскажите, почему вы лучшие

Мы уже знаем, что для каждой индустрии характерен высокий уровень конкуренции. Поэтому главным вопросом для инвестора остается следующее, а чем вы отличаетесь от остальных, чем вы лучше?

Предположим, что вашим главным конкурентом на рынке является поисковик Google. То когда вы говорите, что вы по тем или другим причинам на 5% лучше, чем Google – вы проиграли. Ведь инвестор ищет стартап, который будет в 100 раз лучше, чем Google.

Соответствует ли ваш продукт ожиданиям рынка?

Это большая редкость, когда компания запускает продукт и сразу достигает успеха – обычно для этого требуется время. Вы должны понимать свои метрики и оценивать, как быстро сможете достичь соответствия продукта рынку (product market fit). Осознание того, насколько вы близки к этой точке, также помогает привлекать финансирование.

Трекшн – это важно

Стартапы должны знать все цифры и метрики, связанные с их проектом – сколько у вас клиентов, сколько из них пользуются мобильным приложением, ваши темпы роста. И речь, само собой, не только о росте производства, речь о том, что вы на самом деле что-то строите.

Трекшн – это показатель, который отображает точку, в которой находится ваш проект. Он показывает, что ваш бизнес работает, и вы двигаетесь в правильном направлении. Помните, что вы должны знать все эти цифры лучше, чем ваш потенциальный инвестор.

Не забывайте про «магическое число»

Мой опыт привел меня к осознанию «магической цифры», которую я сообщаю каждому, участвующему в нашей программе. Я говорю: «Вы можете искать финансирование в США, если, по крайней мере, 40% вашей клиентской базы находится в США».

Если 40% ваших клиентов находятся в Америке, у вас действительно неплохие шансы найти американского инвестора. Если же у вас в принципе нет клиентов в США – не тратьте свое время.

Создайте сбалансированную команду

Вы должны позаботиться о создании сбалансированной команды, в которой обязательно будут hacker (человек, ответственный за создание продукта), hipster (ответственный за дизайн, правильную форму продукта) и hustler (ответственный за развитие и продвижение продукта, бизнес-гуру).

Когда я думаю об Украине, я совсем не переживаю о наличии hacker – у вас много высококлассных технологических специалистов. В контексте дизайна – ситуация становится лучше. Однако когда речь заходит о маркетинге и продажах – здесь настоящий провал.

Одновременно в мире, где царит огромная конкуренция, классный продукт – это только начало, вам нужна маркетинговая стратегия и навыки продаж, чтобы выделяться из толпы. Именно поэтому критически важной задачей для современных стартапов является создание сбалансированной команды.

Миссионер или торгаш?

Венчурных инвесторов очень интересует вопрос, кем являются основатели стартапа – миссионерами или торгашами (mercenary)? Я лично хочу инвестировать исключительно в проекты миссионеров. Да, торгаши, прежде всего, видят возможности для продажи компании.

Однако не ходите к венчурным инвесторам, если вашей целью является создание небольшого бизнеса, который вы хотите продать Google или Facebook за $20-30 млн. Инвестор всегда старается понять ваши истинные мотивы. Ведь когда вы планируете быстрый выход из бизнеса, инвестор не получит те доходы, которые бы ему хотелось.

Поэтому я всегда спрашиваю – какова ваша экзит — стратегия? И жду в ответ, что у стартапа ее нет.

Миссионеры – это не те люди, которые бросают свое дело через два-три года, для них их бизнес – это надолго. Технологическая экосистема в целом не является историей об огромных прибылях на выходе из бизнеса. В то же время продажа компании за $5 млн. также может изменить вашу жизнь. Просто не ищите на своем пути в этом направлении деньги американских инвесторов.

Станьте рассказчиком историй

Сторителинг – это настоящая сила. Люди с давних времен привыкли воспринимать информацию в виде историй. Вспомним пещерных людей, которые с помощью историй передавали свою историю и культуру. Поэтому одна из самых больших ошибок, которую совершают стартапы – это их попытки «продать» свой продукт только с помощью цифр.

Питчинг без историй – как бизнес — книжки. Он – скучный. Другое дело истории.

Яркой иллюстрацией может служить анимационная студия Pixar. Почему работы Pixar настолько являются классными? Да потому что в Pixar лишь 20% времени непосредственно рисуют, а остальные 80% времени работники студии посвящают созданию персонажей и сюжетной линии, другими словами – историям.

Поэтому учитесь сторителлингу, тем более для этого существует много возможностей – как онлайн — курсов, так и занятий в реальной жизни.

Есть ли у вас видение?

Помимо получения прибыли, еще одной моей целью является инвестирование в компании, которые способны изменить мир. Поэтому важный вопрос: есть ли у основателей стартапа видение картины в целом, способны ли они играть по-крупному, представляют ли, каким будет мир через 10-20 лет и какова в этом будет заслуга их компании? Такое видение – это также важная часть сторителлинга.

Другой момент, что есть своего рода клише, но от этого он не теряет своей актуальности – многие инвесторы хотят изменить мир к лучшему. Поэтому вряд ли, несмотря на возможность получения больших прибылей, они будут инвестировать в табачный бизнес или компанию, которая занимается оружием.

Укрепляйте связки и создавайте сети

Одна из важнейших задач каждого стартапа – это научиться строить отношения и сети. Будучи не один год в этом бизнесе, я посетил десятки конференций по всему миру. И часто основатели стартапов подходят и сразу же начинают «продавать» свои идеи. Знаете, сколько раз такие питчи были успешными? Ни одного.

Все потому, что инвесторы – это как привлекательные люди за барной стойкой – все пытаются их подцепить, но это редко работает. Поэтому учитесь строить долгосрочные планы, учитесь нетворкингу и построению отношений.

Пусть вас представят

Большинство инвестиционных сделок, которые я совершил, произошли потому, что мне представили тот или иной проект. Мне их могли представить друзья, другие инвесторы, люди из стартапов, в которые я инвестировал ранее, или просто те, кому я доверяю. Люди, которых мне представили, всегда выигрывают у тех, кто просто написал мне «холодный» email. Таков этикет Кремниевой долины.

Вы также можете думать о такой системе знакомств как своего рода фильтре. Ведь я просто не способен обработать огромные объемы информации от незнакомых мне людей.

Кто-то может пожаловаться на такой давний инструмент, как «представить кого-то другому». Но посмотрите на это с другой стороны. Когда у меня тысячи контактов в LinkedIn и Facebook, я являюсь активным пользователем Twitter, я инвестировал во многие компании по всему миру, а вы так и не нашли на меня выход, то какой вы к черту предприниматель?

Автор: Ольга Дубенская

Источник: К750

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий