30.07.2018 – Вы думаете что «еврономера» бывают только среди автомобилей? Нет, также есть трактора на еврономерах и комбайны. Об этом, а также о рынке сельскохозяйственной техники, рынке земли, программе компенсации стоимости отечественной техники, конкуренции с МТЗ и новом агрохолдинге «Эпицентр» в интервью с Agravery.com рассказал Юрий Алаторцев, директор компании «Titan Machinery» в Украине, крупнейшего дистрибьютора компании «Case IH».
Читайте также: ОДО «Агромашсбыт» — запасные части МТЗ в Минске
Координатор ФАО Михаил Малков: Как бы кто не был против кооперации, жизнь заставит это сделатьКак получить гражданство Евросоюза с использованием инвестиций в недвижимость и ценные бумаги
В течение последних нескольких лет в Украине произошел бум продаж сельскохозяйственных тракторов, с чем это связано и какая тенденция наблюдается сейчас?
— Я бы назвал это бумом. Потому что, когда мы сравниваем количество единиц и их денежный эквивалент, то они несопоставимы. Надо понимать, что прорыв произошел в тех сегментах, которые ранее были слабо представлены. Например, сегмент от 110 до 220 лошадиных сил наиболее стремительно развивается и имеет наибольшее количество проданных единиц, но если сопоставить денежный эквивалент, то это не такая большая сумма в сравнении с тракторами высокой мощности.
Судьба тракторов высокой мощности в определенной степени падает, а доля менее мощных растет. Это произошло из-за того, что не все агрохолдинги остались на плаву, а именно они являются крупнейшими покупателями мощной техники.
Кроме того, некоторые агрохолдинги были также дилерами. Это «Мрия» и «Укрлендфарминг», и с тех пор как они потеряли дилерство, сразу упали продажи тракторов с большой мощностью, ведь они просто прекратили их покупать в таком количестве. Поэтому нужно быть весьма осторожным при планировании закупки широкозахватной и высокомощной техники, ведь ее срок окупаемости может достигать пяти лет, и не каждый способный, столько выдержать, учитывая колебания курса и шатких ценовых позиций на мировом рынке зерновых и масличных культур.
Расскажите о рынке сельскохозяйственной техники в Украине, кто лидирует и в каком сегменте (трактора, опрыскиватели и т.д.)?
— Сегмент самоходных опрыскивателей стремительно растет, улучшаются не только технологии, но и мощность опрыскивателей, которые завозятся в Украину. Если раньше поставлялись преимущественно опрыскиватели средней мощности, то сейчас львиную долю импорта составляют высокомощные машины. В сегменте самоходных опрыскивателей компания «Case IH» является лидером в Украине, она уже несколько лет подряд контролирует половину рынка. Стоит также отметить изменение спроса на технологии точного земледелия.
Если раньше фермера вполне устраивала технология отключения секций штанги опрыскивателя, то теперь клиенты хотят только форсунковые отключения, ведь это позволяет уменьшить потери пестицидов и микроудобрений. Весь рынок новых самоходных опрыскивателей мы оцениваем на уровне 280 импортированных единиц в год. Сколько из них будет продано, зависит от многих факторов – цены на сельхозпродукцию, наличие финансовых инструментов и т.д.
Насчет тракторов, то это важнейший инструмент для агрария, который выполняет множество операций. И если в прошлом году было импортировано 3663 машины, то в 2018 мы ожидаем поставки не более 3000 тракторов. Лидером в этом сегменте на рынке Украины является «CNH Industrial», то есть «Case IH» и «New Holland», они занимают около 50% рынка. За ними идет «John Deere», потом «CLAAS», а за ним «AGCO», в состав которого в свою очередь входят трактора марки «Fendt» и «Massey Ferguson».
Читайте также: Компания Scot JCB предлагает по доступным ценам весь спектр строительной техники и оборудования
Сдерживающим фактором для развития рынка тракторов в Украине является малое количество лизинговых компаний. По сути, в Украине есть только одна лизинговая компания, которая тянет на себе весь рынок, это «ОТР».
А как развивается рынок комбайнов в Украине?
— Мне так кажется, что в последнее время весь металлолом, что был в Европе и США, понемногу начинает перекочевывать в Украину, такие себе «еврономера». И если проехаться по трассе Киев-Одесса, то можно увидеть огромные массивы техники, которую уже давно никто не мог продать в ЕС и Америке. Потому что рынки там стагнуют, а конкуренция очень большая и условия земледелия значительно тяжелее, дороже аренда земли, средства защиты, семена и др.
В Украине условия для сельского хозяйства намного лучше, поэтому мы так стремительно развиваемся. И я не скажу, что и старая техника, которая приходит к нам, это плохое явление. Едучи мимо поля, все еще замечаю, как работает комбайн, которому уже давно пора в музей. В него часть кабины синяя, корпус красный, шнек зеленый, он собран из трех комбайнов, но он ездит и собирает. Поэтому то, что поставляют к нам из США и Европы, конечно, лучше такой вариант.
Я помню, как немцы решили найти старый рабочий экземпляр в Европе и как вы думаете, где они его нашли? Нет, не в Германии, а именно в Украине.
Что касается рынка новой техники, то мне кажется, что в течение 5 лет никаких существенных изменений не произошло, как приходило до 1350 единиц за год в Украину, так и приходит. Также могу сказать, что по комбайнам, лидером будет группа «CNH Industrial», она контролирует половину рынка.
Благодаря своей невысокой стоимости лидером среди малых тракторов остается МТЗ. Какие у вас планы по этому сегменту и как вы убеждаете фермеров, что тракторы «Case IH» выгоднее белорусских?
— Очень просто. Нам даже не нужно кого-то убеждать в преимуществах тракторов «Case IH». Помню, как на одном из дней поля я общался с частным фермером-единоличником о преимуществах и недостатках импортной техники перед отечественной, техникой из СНГ.
На что мне фермер ответил, – что же я не человек, что не могу позволить себе кондиционер? То есть человек уже понимает, что комфорт условий труда — это уважение к самому себе в первую очередь. Почему я должен сидеть в комбайне, где адская жара, духота, солома вся на мне, я прихожу домой и весь чешусь, тогда, как все остальные спокойно себе работают? Нет шума, воздух кондиционируется, стресса для организма нет, и ты лучше выполняешь свою работу.
И мы уже не говорим о комфорте сидения, подвеске, рессорах и всем остальном. Поэтому нам особенно и не надо чего-то делать, эти тракторы продаются сами. Но буду откровенен, уменьшение производства «МТЗ» нам все-таки помогло увеличить продажи.
Но у МТЗ уже ставят кондиционеры на своих тракторах и улучшают условия работы?
— Да, они уже начали работать в этом направлении, но все же МТЗ все еще отстает от западных аналогов и теперь ему придется побороться за этот рынок. Если раньше МТЗ был монополистом в этом сегменте тракторов и продавал по 5000 единиц в год, то теперь ему придется поделиться этим куском пирога и стать конкурентоспособным, или умереть, других вариантов у него нет.
Расскажите о гигантах компании «Case IH», которые в линейке тракторов и комбайнов самые большие, мощные и объемные, кто их конкуренты и используются ли эти гиганты на украинских полях?
— Среди тракторов в компании «Case IH» гигантом является Quadtrac 620, а среди комбайнов — 9240. И если комбайн 9240 используется в Украине на полную мощность, то Quadtrac 620 у нас еще не присутствует. Компания «Titan Machinery» продает до десяти флагманских комбайнов марки 9240 в год. И сейчас пошел спрос на такие комбайны, но уже с гусеницей. В этом году мы уже продали три таких машины на гусеничном ходу и с удлинителем шнека на 2,2 метра. В такой комплектации этот комбайн, наверное, становится едва ли не самым мощным в мире.
Что же касается тракторов, то в Украину поступают только модели 600-той серии, это связано с экологическими стандартами, ведь двигатель Quadtrac 620 требует добавления AdBlue для уменьшения выбросов в атмосферу. В Украине таких стандартов нет. Поэтому обходимся 600-й серией. Но сказать, что 20 лошадиных сил играет такую огромную роль, я не могу.
Конечно, запас мощности двигателя всегда не помешает, поэтому надеемся, что они придут в Украину в ближайшее время. Возможно, Quadtrac 620 и не является самым мощным в мире трактором, поскольку есть компании, которые выпускают в единичных экземплярах машины и по тысячи лошадиных сил, но здесь речь идет о серийном производстве, поэтому их некорректно сравнивать. Поэтому я считаю, что «Case IH», «John Deere» и «Caterpillar» занимали, и будут занимать первые места в линейке самых мощных тракторов.
Скажите, а сколько стоит такой самый тяжелый трактор 600-й серии?
— Вместе с доставкой цена сейчас составляет $450 тысяч долларов США. Но в связи с торговой войной между Китаем и США цены будут расти. Все компании, которые производят сверхмощные трактора, работают в Америке и это повлияет на стоимость их техники.
Сколько в этом сезоне вами было реализовано сельхозтехники (тракторов, опрыскивателей, комбайнов) и как эти результаты отличаются от предыдущих лет?
— Этот год не очень отличается от прошлого. Продажи идут примерно на том же уровне. Мы каждый год продаем 25-30 комбайнов, 150 тракторов и около 50 самоходных опрыскивателей. Также мы продаем на 2-3 миллиона долларов США б/у техники. Но благодаря тому, что на рынке появился новый крупный покупатель – «Эпицентр», нам удалось сделать небольшой прорыв и продать им техники на $11 миллионов. Это дало нам возможность улучшить свои позиции по продаже сельхозтехники за последний период.
«Эпицентр» взял в аренду более 100 тысяч гектаров пашни и с нуля формировал свой парк сельхозтехники. Такой момент нельзя было упустить, и мы его не упустили, можете считать, что мы выиграли джек-пот, но это только на первый взгляд. На самом деле за этим контрактом тянутся несколько лет сотрудничества и формирования положительного имиджа работы с агрохолдингами, который теперь работает на нас. Вообще за сезон мы продаем техники на сумму около $50 миллионов, поэтому контракт на $11 миллионов был для нас очень весомым.
Расскажите об автономных тракторах, на каком этапе находится разработка, перспективы данной технологии в предоставлении аграриям после внедрения?
— В прошлом году мы были на заводе в Висконсине, где именно и разрабатывался этот самоходный трактор. Понятно, что за этим будущее, но к этому нужно относиться осторожно и это не произойдет за одну ночь. Не стоит забывать, что автопилот не заменит человека во время возникновения нестандартных ситуаций, ведь он будет действовать так, как запрограммирован.
И в случае, если на пути такого трактора окажется животное или человек, то он может не остановиться, а продолжать ехать в соответствии с заданной программой. Конечно, что трактор можно оборудовать специальными датчиками, которые будут останавливать трактор, в случае если на его пути появится препятствие.
На многих заводах по всему миру ездят роботы-погрузчики, которые останавливаются, если на их пути появляется человек, и вежливо ждут пока он пройдет. Но поле это не ровный асфальт с закрытым периметром, это открытый мир. Поле может иметь неровности, ямы, перекосы. Может быть, в определенных местах высокая влажность и трактор будет пробуксовывать. То есть пока что ничего умнее, чем человек, мы не придумали.
Рынок автомобилей мог бы уже давно перейти на автопилоты, а мы бы сидели себе, и пили бы кофе. Но этого не произошло из-за того, что машина не может реагировать так, как это сделает человек в нестандартной ситуации. То есть не все ситуации, происходящие на поле или в дороге, будут стандартными.
Например, при уборке возникает пожар. Человек, увидев это, в первую очередь спасет себя и своих коллег, по возможности спасет технику и будет пытаться уменьшить потери от пожара, тогда как беспилотный трактор или комбайн продолжит работу согласно плану и просто сгорит вместе со всем полем.
Сейчас много разговоров о точном земледелии, каждая компания стремится максимально «уточнить» свою технику, как в этом сегменте развивается компания «Case IH»?
— Будущее за точным земледелием. Это беспрекословно. В последней поездке в Америку я видел, что они свои поля нарезают квадратами, это сделано для максимальной эффективности работы, уменьшения потерь ресурсов и времени. Поэтому мне кажется, что в будущем мы будем переходить или к идеально круглой, или идеально квадратной форме полей. Некоторые у нас уже так делает, они берут грейдер, и с его помощью изменяют форму поля до максимально квадратного, делают новые дороги, которые у нас в деревнях никто не делал 25 лет, у которых были ямы по колено.
Конечно, сейчас на законодательном уровне это не правильно, но когда откроют рынок земли и человек станет собственником, он, ни у кого не будет спрашивать, делать ему, то поле квадратным, или круглым. Человек будет использовать его именно так, как это наиболее экономически целесообразно и с учетом экологических требований.
Возвращаясь к точному земледелию, скажу, что на сегодня уже даже самый мелкий, уважающий себя фермер не хочет дважды ездить по тому же маршруту, он не хочет тратить больше удобрений и пестицидов. Точное земледелие – это не мода, это требование времени и конкурентоспособность нашего фермера.
Читайте также: Роботы в поле. Какие задачи, и при каких условиях выполняют информационные технологии в агробизнесе
Последние несколько лет в Украине начали практиковать использование аграрных расписок, использует ли ваша компания данный инструмент и какие ваши впечатления о нем? Сколько людей уже получило вашу технику, используя этот инструмент? Какие сложности, нюансы?
— Мы пока что не смогли реализовать инструмент аграрных расписок, мы даже договорились с IFC, чтобы они специально под нас разработали программы, но пока существуют более простые пути получения кредитования на рынке и люди не хотят работать с расписками. Для людей этот инструмент слишком сложен. Нужно с документами на каждый пай пойти к нотариусу, все зарегистрировать, заплатить бешеные деньги нотариусу. Все это администрирование очень сложное и непонятное для фермера, к тому же довольно часто еще и не совсем прозрачное.
Я не говорю, что это плохой инструмент, но в сравнении с получением кредита или лизингом он слишком сложный. Все упростится с открытием рынка земли. И не только это, все упростится. Не нужно будет закладывать будущий урожай, можно будет просто заложить землю и получить деньги. Я вообще не вижу возможности для дальнейшего стремительного роста сельского хозяйства в Украине без рынка земли.
Какие еще финансовые инструменты ваша компания может предложить украинскому аграрию?
— Когда мы видим, что сельхозпроизводитель хочет купить технику, но у него нет такой возможности, то мы можем ему субсидировать ставку, таким образом, заменяя собой банк. Мы кредитуем агрария, предоставляем технику в лизинг. У нас широкий выбор партнерских программ, мы сотрудничаем со всеми ключевыми финансовыми организациями, такими как ОТП Лизинг, Райффайзен Банк Аваль, Креди Агриколь Банк. Мы первые вместе с OTP Лизингом предложили аграриям использование опционного/оперативного лизинга.
Читайте также: Как агробизнесу Украины стать привлекательным для инвестиций? Советы от Инны Метелевой
Как влияет на рынок программа компенсации при покупке отечественной техники, и почувствовали ли вы какие-то изменения в вашей работе после ее запуска?
— Не почувствовали и, думаю, что не ощутим в ближайшем времени. Технический уровень отечественной техники несоизмерим с тем, что мы продаем. Вот сделали они бункер, это же гроб, его невозможно сравнивать с тем, что делают заграницей. Да и цены несопоставимы. Единственным исключением можно назвать завод им. Кобзаренко, потому что они и рынок заняли, и нишу нашли, и они мне не дают продавать ничего. Поэтому снимаю шляпу перед этим заводом, ведь они давят на меня по полной программе. Вот это единственный случай, о котором я могу сказать, что это работает.
Я не знаю, сколько ему субсидирует государство, но я не могу с ним конкурировать. Я и так не очень прохожу, а с государственными субсидиями я вообще не пройду. Это единственный случай в моем сегменте. В других сегментах, я уверен, есть еще такие примеры.
Какие новинки компания представила в Украине в этом году и чего ожидать аграриям в следующем сезоне?
— В этом году мы презентовали новый трактор Puma 225, также вышел Quadtrac 600-й серии и комбайн 9240, последние уже на гусеничном ходу. Кроме того, мы представили аппликатор для внесения жидких удобрений FAST на гусеничном ходу. И вывели на рынок бункер перегружатель объемом 70 кубических метров, опять же на гусеницах. В ближайшем времени появится еще Quadtrac на автоматической коробке передач.
Как вы видите, у нас акцент направлен на гусеницу. Для нас это нишевый рынок, и мы считаем, что за этим перспектива. Когда я был последний раз в США, меня спросили, чем я занимаюсь. Я говорю, что я продаю сельскохозяйственную технику. Они с меня посмеялись и сказали, что сельскохозяйственную технику уже давно никто не продает. Я спросил, а чем же я тогда занимаюсь? Они говорят, что на сегодняшний день можно продать или экономику, или агрономию, или технологию, но мы это не продаем.
Я же спрашиваю, а что же вы тогда продаете, на что они мне говорят: мы продаем время, потому что с гусеницами вы сможете на две недели раньше зайти в поле и на две недели позже из него выйти.
Техника может быть любой, но если она может зайти на две недели раньше в поле, то вы продали самое время. И речь уже не идет о давлении на грунт, пробуксовке, экономии топлива, это все там есть, речь идет о продаже времени. А еще мы продаем «воздух», но об этом в следующем интервью.
Автор: Игорь Герасименко
Источник: Agravery.com
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.