Председатель Совета по экспорту продовольствия Богдан Шаповал: Африка ждет доступных украинских продуктов

12.08.2018 – За последние четыре года украинские производители продовольственной продукции из-за разрыва экономических связей между Украиной и Россией были вынуждены начать переориентацию на новые рынки.

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

Уже много было сказано в этой связи об освоении Украиной рынка ЕС после создания Зоны свободной торговли (ЗСТ) в 2016 году. Не остались обделены вниманием СМИ и торговые отношения Украины с Канадой, с которой недавно также была создана ЗСТ, а также расширение торговых отношений с США и Китаем.

Читайте также: ТОП-10 нишевых культур для экспорта

Семь тезисов об экспорте в Объединенные Арабские Эмираты

Юрий Онищенко: Коневодство Украины может быть более прибыльным, чем экспорт зерна

Финансовый директор Agrofusion Иван Сакаль: Вкусовые предпочтения европейцев будут склоняться в сторону продуктов с Украины

Индустриальные парки: мировой опыт и перспективы их создания в Украине

Однако на географической карте есть еще один регион, на который украинские компании все чаще обращают свое внимание, но о торговых отношениях Украины, с которыми почти ничего не известно рядовому украинцу. Речь идет об Африке.

Чтобы разобраться, как изменились торговые отношения Украины со странами второго по величине континента Земного шара за последние годы, какие украинские товары пользуются наибольшим спросом среди местных жителей и к каким трудностям должны быть готовы украинские экспортеры, которые собираются начать торговать со странами Африки, Agronews поговорил с председателем Совета по вопросам экспорта продовольствия UFEB Богданом Шаповалом.

Богдан, могут ли украинские экспортеры продовольственной продукции похвастаться успехами в освоении в последнее время рынка, на первый взгляд, такого далекого континента, как Африка? 

В этом направлении, безусловно, есть прогресс. На сегодня украинские производители уже получили положительный опыт по экспортированию в Африку мяса курицы, сливочного масла спредовой группы, также сегодня в Африку поставляется подсолнечное масло. Поэтому можно сказать, что первые шаги сделаны.

Но Африка – это другое цивилизационное измерение, видимо, это другие люди, поэтому выигрывают там те компании, которые имеют там своих представителей или представительства. Торговать с Африкой из Украины не получится. Находясь здесь за компьютером, договариваться не получится. Нужно только ехать и презентовать свою продукцию на месте.

Значит, освоение рынка Африки прерогатива только крупных компаний? 

Я бы так не сказал. Если ты — мелкая компания, но ориентируешься на рынок Африки, у тебя тоже есть возможности, просто надо поехать на место и себя представить. Очень важно, чтобы ты показал свою продукцию, то, кто за ней стоит, как ты ее производишь и так далее.

Общеизвестно, что раньше основным товаром продовольственной группы, который шел на экспорт из Украины в Африку, было зерно, основным покупателем которого выступал Египет. Вы назвали ряд товаров, которые являются продуктами переработки. Означает ли это, что тренд на экспорт в Африку из Украины сырьевой продовольственной продукции постепенно меняет торговля готовыми продуктами? 

Нужно отличать две Африки – Северная Африка и Субсахарская Африка

Примечание: Субсахарская Африка – это территория, которая находится к югу от пустыни Сахара, заселена в основном населением негроидной расы в отличие от арабского населения Северной Африки. Страны этого региона отстают в экономическом развитии от стран северной Африки, но в последние годы отличаются динамичным развитием экономики, увеличением населения и, соответственно, ростом импортного потенциала на продовольственные продукты.

Если мы определяем всю Африку как континент, то основная структура экспорта – зерно и еще раз зерно, ситуация не изменилась. Потому что Египет находится в Африке, а это основной импортер нашего зерна. Поэтому 92-95% экспорта – это именно зерновые. Но сейчас увеличивается объем экспорта из Украины готового к употреблению продовольствия, это те вещи, которые я назвал выше. Объемы их поставок постепенно растут, но сказать, что конъюнктура изменилась серьезно, нельзя. Просто отдельные компании рискнули, нашли ресурс и начали продавать эти товары.

Богдан, скажите, пожалуйста, можно ли сказать, что ситуация с закрытием для украинских экспортеров рынка России как-то подтолкнула украинских экспортеров больше торговать с Африкой, то есть, искать там себе новую нишу? 

Да.

Статистика это как-то подтверждает?

Статистика пока что не подтверждает, подтверждает то, что много украинских компаний ездит по выставкам, общаются с покупателями именно из Африки. Например, на последней выставке в Африке africa’s Big 7, было больше семи украинских компаний.

Ситуация с Россией сильно подтолкнула украинские компании к обращению своего взгляда на рынок Африки. Поскольку, если по зерну найти новые рынки довольно легко, то по готовой продукции – по мясной, молочной, кондитерской – это сделать значительно труднее. Это не является невозможным, но значительно тяжелее.

Поэтому Африка — это один из легкодоступных рынков, там только два фактора, которые влияют. Первый – это цена. Там всегда котируется дешевый продукт, а второе – это удобство упаковки и максимально прозрачная логистика. Если ты продаешь какой-то продукт, который не требует холодной логистики, не требует каких-то холодильников, рефрижераторов, если его можно хранить в обычной жестяной банке, то Африка – это твой рынок.

К таким группам товаров относятся консервы, например, каша с мясом, сгущенное молоко, которые можно легко открыть, потребить. Дело в том, что в этом регионе нет культуры долгосрочного хранения, африканцы в вопросах продовольствия не живут завтрашним днем, а только сегодняшним. То есть, задача поесть сегодня.

Если говорить в общем, по цифрам, за последние четыре года экспорт в Африку вырос? 

Продовольственный экспорт вырос. Но за счет сырьевых товаров.

Какая страна в Африке является на сегодня главным импортером украинской сельхозпродукции?

Первые места как раз занимают страны Северной Африки. Это Египет, Марокко, Алжир. Лишь затем идет Южная Африка, а затем страны Западного берега Африки – Кот-дъивуар и Гана.

Сегодня одни наши украинские ребята открывают торговый дом в Танзании. Это Pan African Trading Alliance. Они имеют энтузиазм, деньги. Они открывают торговый дом в этой стране для того, чтобы через эту площадку завозить в Африку украинскую продукцию. Они планируют сделать там базу-склад продовольственной продукции.

На какие продовольственные товары сегодня есть спрос в Африке с того, что бы Украина сегодня могла туда экспортировать, но не делает этого по тем или иным причинам? 

Недорогие макаронные изделия, разнообразные крупы, хлопья с наполнителями и без, быстрого приготовления, консервы мясные и растительно-мясные. Также существует огромный спрос на сгущенное и сухое молоко, спреды. Эти продукты понемногу продаются украинскими компаниями, но не массово.

В чем причина, что нет достаточных объемов, если есть спрос? Почему Украина не может экспортировать больше?

Причина — тяжесть и сложность торговли с Африкой.

Это очень далекая земля?

Это не очень далекая земля, те же Сингапур и Южная Корея расположены еще дальше от Украины. Дело в том, что с Африкой трудно работать по предоплате. Наши украинские экспортеры хотят получать предоплату. Африка может ее давать, но очень часто случается так, что они присылают предоплату, а потом просят выслать какую-то часть продуктов заранее и исчезают.

Еще одна причина – отсутствие нормальной логистики. Здесь сложность в таможенных процедурах. Если у тебя есть партнер, который это покупает и сам растамаживает, то это его проблемы. Если же ты сам занимаешься растаможкой — то представьте себе, как там, в Анголе, в Гане с их коррупцией и всеми другими проблемами растаможить контейнер товара. Это не совсем реально, бывает и так, что товар там по три месяца не растамаживается.

Значит, причина — в несовершенной работе таможни?

Вопрос в коррупции. В каждой африканской стране есть коррупция, причем еще больше, чем у нас. Плюс в Африке рынок ритейла не развит, у них практически нет торговых сетей. Только начинает заходить SPAR, другие мировые бренды торговых сетей, но 80% – это торговля на рынках. Кустарная торговля. Если вы хотите торговать в Африке, особенно в Западной, то идеальный вариант для торговли, это привести контейнер с товаром в порт. Растаможить его и из контейнера продавать. Но это затраты, человеческие ресурсы, кто будет этим заниматься?

У них там ходят женщины с тазиками на голове и с них продают все, начиная с бытовой химии и заканчивая сливочным маслом. Африка в плане развития торговли – это то, что у нас было в 90-х годах, когда система рухнула и все пошли зарабатывать деньги на рынках.

И вот эти женщины на этом зарабатывают и надо продавать товар мелкими партиями этим торговцам. Это большие ресурсные затраты, потому что каждая из этих женщин купит по пять килограмм товара в день. Они купят по безумно, дорогой цене, но им надо продавать товар небольшими партиями.

Кроме того, еще одной преградой на пути экспорта украинской продукции в Африку служит то, что не все логистические компании и контейнерные линии в Украине предоставляют услугу сборного наполнения контейнеров с различными видами товаров. Они хотят, чтобы это был целый контейнер одного вида продукции, а если сложить общий контейнер от нескольких производителей — этого нет.

Поэтому основное препятствие выхода на африканский рынок – это то, что там надо иметь торговое представительство с адекватными людьми.

Единственный более-менее цивилизованный рынок – это страны северной Африки и ЮАР.

Например, UFEB вместе с нашими южноафриканскими партнерами сейчас готовит с украинскими кондитерами проект по выходу на кондитерский рынок Южной Африки, где мы выйдем к дистрибьюторам и в ритейл. Это будет длиться больше одного года, мы собираем пять украинских компаний, и делаем с ними полноценный вход с маркетингом и рекламой, с представлением и дистрибьюторами.

Что планируете продавать? 

Там есть ниша для кондитерской продукции вафельного типа категории «средний класс плюс». Потому что в ЮАР много дорогой премиальной продукции и много низкопробной кондитерки, которая делается для бедного населения, а среднего сегмента там еще нет. Туда только начинают заходить поляки со своей вафельной продукцией и надо успеть занять эту нишу. Продукция, которую планируют экспортировать, — это конфеты с наполнителем, конфеты вафельные с печеньем.

Значит, с учетом всего сказанного вами выходит, что Африка — не самый простой рынок для осваивания украинскими экспортерами?

Не самый простой, но очень перспективный. Вы понимаете там, где просто, там очень низкая маржа. То есть, если вы хотите там, где просто – очень просто осваивать Европу, есть открытые базы предприятий, есть замечательные выставки, которые посещают европейцы. Есть куча других нетворкинг мероприятий. Есть консультанты, которые знают рынки, есть общее понимание, что практически все участники рынка общаются или на английском, или немецком, или там еще парой языков.

Но также на этом рынке низкая маржа. Высокие стандарты качества, которые могут соблюсти не все наши украинские предприятия, высокая культура ведения бизнеса. В Европе, если у тебя должна быть машина в шесть вечера, то никого не интересует, какая там очередь на таможне. Значит, тебе надо было раньше уехать на один день, чтобы ее пройти. И это твои проблемы. Там высокая конкуренция, вложения в маркетинг.

Европа – это Европа, – это рынок, который уже сложился и где завоевать свою нишу трудно. Африка – это высокомаржинальный рынок, который только растет, формируется, который будет приносить глобальную прибыль через 10-15 лет. Хотя тому, кто на нем работает сейчас, он и сейчас приносит прибыль.

Африка – это слишком большие ресурсные затраты, слишком большие затраты нервов, времени, но они компенсируется высокой маржой и тем, что твой низкий стандарт, который ты сейчас не хочешь совершенствовать к европейскому уровню, там до сих пор принимают, хотя и не во всех странах, но принимают.

Правильно ли мы понимаем, что будущее — именно за готовой продукцией в Африке, там и сырье также перспективный товар? 

В любом случае в Африке будут страны, которым требуется сырье, тот же Египет и Алжир, они покупают на 2 миллиарда долларов подсолнечного масла и сухого молока, которые они затем используют в переработке своих продуктов, производят свои этнические сыры, типа «Руме» (местный соленый сыр) и так далее. И тут сухое молоко также выступает как тот самый сырьевой товар. В любом случае Египет никуда не денется, и он будет покупать украинское и российское зерно.

Просто доля продукции с добавленной стоимостью должно расти, мы не можем сказать, что мы можем взять и заменить зерно мясом – это не реально, но нужно развивать эти рынки.

Готовая продукция там будет продаваться. Особенно та, что легко потреблять, которую легко есть, что в одноразовом формате, которая несет много калорий. Потому что в Африке есть один очень большой вопрос, там не стоит вопрос вкуса или еще чего, там стоит вопрос поесть. Это я больше говорю о Субсахарской Африке – в Египте, Алжире, Марокко ситуация другая.

Наиболее привлекательные для Украины рынки в Субсахарской Африке? Какая существует специфика местных рынков? 

В Субсахарской Африке наиболее перспективными являются рынки ЮАР, сейчас активно развивается Танзания, она более демократичная, там меньше коррупции, также развивается Намибия, за счет культуры, которую принесли немецкие переселенцы, которые, в принципе, развивали эту страну. Там, кстати, есть очень хорошее экспорт -промоушен агентство, которое работает, пожалуй, на уровне с украинским Export promotion office. С ними можно иметь дело. Большой потенциал также в Конго и Нигерии, потому что это на данный момент две движущие страны региона.

Но Нигерия нефтезависимая, плюс там сейчас пришли к власти не совсем адекватные политические силы, которые «повышают благосостояние населения» путем запрета импорта продовольствия. Продовольствие в эту страну импортируется в любом случае, но теперь оно все импортируется контрабандой. Поэтому сейчас там трудно вести бизнес. Но, рядом с Нигерией имеется Гана, которая является аналогом Беларуси у России. Она входит в Содружество африканских стран, главную роль, в которой играет Нигерия, через эту страну, если иметь хорошие связи, можно продать в Нигерию.

К перспективным рынкам можно отнести Конго – это, пожалуй, наименее цивилизованный рынок, но он постоянно растет и это является дорогим рынком. То есть, если ты имеешь там склад и можешь продаваться, то ты получишь там, пожалуй, наибольшую маржу. Например, килограмм курицы может продаваться там по 6-7 долларов, это цена за крупный опт. Розница еще выше.

Относительно специфики местных рынков могу сказать, во-первых, не стоит надеяться продать там сливочное масло – там продается только спред, у них культура потребления спреда, они не понимают масло 82,5%-ной жирности – это для них извращенный продукт. Это надо учитывать.

Во-вторых, очень много субпродуктов потребляется, разнообразные ножки, ушки, крылышки. С одной стороны это связано с местными верованиями, а с другой – это очень дешево, гораздо дешевле, чем кусок мяса, но тот же самый белок.

По кондитерке тоже есть своя специфика, потому что там все основано на нуге. Конфеты у них массового сегмента – это нуга, причем очень плохого качества.

Еще есть своя специфика по странам. Например, в Анголе сейчас идет хорошая политика, в свободных экономических зонах государство защищает на пять лет инвестиции инвесторов. То есть там есть ниша, чтобы сделать завод по розливу молока, чтобы из сухого молока делать ультрапастеризованный продукт. В Гане можно очень хорошо торговать мясными продуктами.

И сама Танзания требует украинское яблоко хорошего качества, и это у них будет продаваться как премиум — продукт. Кения имеет спрос на сухие молочные продукты, хотя она имеет свое молочное производство.

В то же время ЮАР по свинине для нас закрыт из-за АЧС в Украине. Плюс это то, что страна больше заточена на говядину. Но там есть шанс открыть рынок свинины, над этим надо работать. На молочные продукты мы два года назад получили разрешение экспорта, туда уже идут отгрузки. Каждая страна Африки имеет свою специфику.

Вы сказали, что UFEB помогает украинским компаниям налаживать экспорт продуктов в Африку. Можно ли сказать, что есть аналогичное содействие со стороны правительства Украины?

Все познается в сравнении. В сравнении с 2013 годом – да, содействие есть, а в сравнении с тем, что могло бы быть в Польше или в Америке – не совсем. Скажем так, ситуация улучшилась. Работает много международных доноров, фондов разнообразных, которые толкают украинских предпринимателей к экспорту, потому что валютная выручка — это наше все.

Насколько эффективно это происходит, это, видимо, вопрос лет десяти, а не сейчас. То есть Export promotion office, который финансируется ЕБРР, который активно рекламирует заместитель министра экономики Украины Наталья Микольская – они делают неплохую работу, они стараются. Но они тянут все отрасли, не только продовольствие. Там и легкая промышленность, и фармацевтика, и химия, и машиностроение и еще много чего.

Нужно бить более точечно. Потому что компании хотят видеть области, которые интересны для них. Поэтому не придет на встречу байер, который закупает продовольствие, например, как это было во время миссии в Гану – одной из последних в визите в Африку. На встрече, если там 70% компаний – это представители химии и тяжелого машиностроения.

Вообще лучше всего делать нетворкинг B2B (бизнес ради бизнеса). Встречи, когда у тебя есть консультант, партнер, бизнесмен, который заинтересован в твоем присутствии на этом рынке. Он знает рынок, который на нем работает, и который может правильно организовать встречи. Потому что у нас есть много знатоков рынков, они говорят, что знают, но на самом деле они не могут вывести на необходимых людей, которые принимают решения, которым нужно себя показать.

Поэтому надо понимать, что в Африке вы сами не найдете место под солнцем, или зайдете, но с большими ресурсными затратами, которые могут себе позволить крупные компании.

Дайте совет, где искать компаниям этих проводников?

На конференциях кто о себе заявляет, где сарафанное радио играет свою роль, где надо съездить в саму Африку на какую-то выставку и там заинтересовать какого-нибудь бизнесмена, который будет вам способствовать.

Надо идти с кем-то и знать, кто твой партнер, насколько ты можешь ему доверять.

Источник: АgroNews.ua

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий