Символ плодородия: Как небольшая компания бросила вызов гигантам европейской индустрии СЗР

16.12.2018 – Для Николая Вербицкого компания «Нертус» была первым и пока что самым удачным в его жизни бизнесом. Основатель и главный идеолог компании «Нертус», он руководит ею уже 15 лет. Окончив в 2000 году высшее учебное заведение по специальности, которая далека от сельского хозяйства, Вербицкий практически сразу нашел свой путь предпринимателя.

Читайте также: Как работает кэшбэк (возврат денег) при покупке товаров и услуг

Аграрная отрасль прозорливому менеджеру уже тогда виделась полной перспектив. «Было понимание: то, что делают Syngenta, BASF, Bayer, то есть мультинациональные компании, и продают задорого – все, то же самое можно делать и продавать дешевле, но того же качества, – вспоминает Николай Вербицкий. – И я поехал в Венгрию».

Читайте также: Имя и деловая репутация, как фактор развития бизнеса компании Lemken

Экономика на пути к космосу

Как убыточная агрокомпания превратилась в успешное производство нишевых культур

Путь преобразований вертикально интегрированной компании «Агропродсервис»

Как благодаря кукурузе маленький французский кооператив превратился в одну из ведущих семенных компаний в Европе

В одной из наиболее передовых соцстран было много предприятий, которые производили средства защиты растений на все сообщество, объясняет выбранное направление Николай Вербицкий.

Химический завод Agrokemia Sellye Zrt., входящий в холдинг Peters&Burg Ltd. расположен на юге страны (270 км от Будапешта), был основан еще в далеком 1964-ом. Таких предприятий в Венгрии было 10-12, а после падения системы осталась всего пара-тройка.

«Завод умирал, а когда появились мы, заказчики из соседней Украины, завод получил новую жизнь, – рассказывает Вербицкий. – И они начали под нас делать, потом в Россию поставлять, в Казахстан, Молдову, Беларусь». Вначале 2000-х завод модернизировали, но и от старых опытных специалистов не отказались.

Основанная в 2002 году компания «Нертус» стала не только основным заказчиком завода, но и дочерним предприятием Peters&Burg Ltd. Украинская компания получила мощный потенциал для развития.

Сегодня в «Нертус» есть собственные заводы в Украине – по производству семян, микроудобрений и пластиковой тары для СЗР. В компании работает 115 работников. Свою долю на рынке СЗР «Нертус» оценивает примерно в 4%, а семян и микроудобрений соответственно в 3% с каждого направления.

«В наших планах на ближайшие пару лет довести их производство до 7%, – делится Вербицкий. – Ведь рынок растет по всем трем направлениям. У нас площади, как во Франции, а потребность в СЗР в пять раз меньше. Потенциал большой. И пока мы догоним Францию, рынок в пять раз увеличится. Поэтому наша задача – вырасти на рынке Украины, а затем вместе с рынком расти дальше».

Гроза экспертов

Придумывая название компании, Вербицкий и его компаньоны глубоко копнули: хотелось чего-то короткого, понятного, запоминающегося и в то же время связанного с сельским хозяйством. Бизнесмены заглянули в давнюю германскую мифологию, и им сразу бросилось в глаза имя богини плодородия «Нертус».

Разрабатывая стратегию компании, Вербицкий также обратился к европейским традициям. «Многое я наблюдаю и черпаю от «мультинационалов» (международных корпораций, производящих СЗР и семена), — говорит он. – Потому что, для чего велосипед изобретать?! На них работают лучшие умы с огромными бюджетами. На одну особую бизнес-модель надо миллионы потратить. Поэтому мы смотрим, анализируем, что делают лидеры нашего рынка, и переводим в наше русло».

У венгерских производителей СЗР до вступления их страны в ЕС было много своих зарегистрированных марок. Когда Венгрия вошла в Евросоюз, то должна была всего за два года сделать новые регистрации под европейское законодательство. Пакет документов оказался таким большим, а необходимые исследования такими масштабными, что большинство компаний не успели сделать и остались без регистраций. В результате их вытеснили транснациональные корпорации.

Эта история – типичная для постсоциалистических стран Европы. И «Нертус», учитывая горький опыт Венгрии, заранее начала осваивать европейский рынок с его дорогими и сложными процедурами, с полной властью бизнес-гигантов.

Сегодня в компании уже практически оформлены европейские регистрации на 10 продуктов СЗР. А в Украине компания зарегистрировала около 60 наименований своих товаров. Некоторые из них достойны отдельного внимания.

«Грозный Эксперт» – гербицид системного действия для борьбы с однолетними и многолетними двудольными сорняками в посевах подсолнечника. Особенно успешно используется с семенами НС‑Х‑496 и НС‑Х‑498. Главную угрозу этот эксперт представляет для осота.

«Евро-Ланг» и «Евро-Ленд» – гербициды системного и почвенного действия – уничтожают однолетние двудольные и злаковые сорняки в посевах подсолнечника, устойчивые к имидазолинонам. Успешно применяется на семенах «Римисол» и «Прими». Широкий спектр действия этих препаратов также позволяет уничтожить все расы заразихи в посевах подсолнечника.

Фунгицидный протравитель системного действия «Антал» предназначен для предпосевной обработки семян озимой пшеницы. Это собственная разработка компании, одно из лучших решений на рынке в борьбе со снежной плесенью, головневыми болезнями и корневыми гнилями зерновых колосовых.

Еще одно детище компании – протравитель «Фаер» состоит из трех действующих веществ для защиты подсолнечника и рапса от широкого спектра основных болезней, включая с ненастоящей мучнистой росой, белой и серой гнилями.

Все без исключения компоненты, использующие в производстве СЗР, завод закупает в Европе – например, загустители, красители, пеногасители, регуляторы уровня PH, диспергирующие вещества, растворители, эмульгаторы. Выполняя заказы, в том числе партнеров из Украины, куда идет 25% продукции венгерского завода, химическое предприятие изготавливает и сложные виды формуляций, такие как SE (сусп-эмульсия) и OD (масляная дисперсия), которые предусматривают несколько стадий производства, стабилизации и смешения производных компонентов.

Руководство «Нертус» отмечает, что в СЗР, которые поступают на украинский рынок, используются компоненты, соответствующие европейскому качеству, – это одно из обязательных условий для конкуренции с другими компаниями.

«Потому что у нас в основном дженерики все из Китая везут, – объясняет Вербицкий. – Да, мы дороже китайских и украинских, но и качество у нас на порядок выше, чем у мультинациональных компаниях, но дешевле. Поэтому у нас своя особая ниша».

Формула качества

Венгерский завод Agrokemia Sellye Zrt., на котором сегодня работают 69 человек, начал сотрудничество с украинскими партнерами в 2002 году. Сегодня он производит для Украины 3 млн. литров препаратов в год, а общая мощность предприятия – 12 млн. литров. Здесь синтезируют действующее вещество фунгицида «Додин».

География заказчиков завода достаточно широка: Аргентина, Франция, Германия, Польша, Бельгия, Венгрия, Румыния, Болгария, страны Северной Африки, Россия, Украина, Беларусь, Молдова, Казахстан, Грузия.

За последние пять лет в реконструкцию завода и расширение производственных мощностей холдинг вложил 3,5 млн. евро. Сегодня там дополнительно возводится цех по производству гербицидов с объемом выпуска 24 млн. литров в год, действует проект по очистке технической и отработанной воды, продолжается реконструкция и увеличение мощностей цехов сухих препаративных форм с общим бюджетом 3,3 млн. евро.

Процесс производства на заводе начинается с обязательной многоступенчатой проверки качества действующего вещества (оно родом из Китая, Индии, Чехии и Бельгии) и вспомогательных компонентов. Материал не попадает на фасовку, не получив одобрение начальника отдела контроля качества.

В процессе такого производства обязательно должны поддерживаться режимы контроля давления и температуры внутри автоклава, скорость вращения смесительных лопаток, скорость и последовательность подачи действующего вещества и инертных компонентов, время смешивания и стабилизации формулы.

За долгий период работы специалисты компании отработали различные технологические приемы и методы, которые позволяют изготавливать более 150 различных формуляций. Ежегодно отдел инновационных разработок предприятия получает от клиентов сложные заказы на комбинации действующих веществ. Количество различных рецептур, одновременно отрабатывающихся в отделе инновационных разработок, может достигать до 50 в год.

«Мы проводим агрохимические опыты и в Украине с прицелом на потребности украинского фермера, – рассказывает Вербицкий, – подаем запрос на Венгрию, и уже их специалисты разрабатывают рецептуры и создают препараты. Если надо, приобщают итальянских, немецких и бельгийских специалистов».

Пока что единственный украинский элемент готовой продукции Peters&Burg Ltd – это тара. Для изготовления упаковки «Нертус», начиная с 2005 года, использует мощности компании «Харьков Химпром», входящей в холдинг Peters&Burg Ltd. Это современное предприятие, специализирующееся на производстве пластиковых канистр для жидких химических веществ и пищевой продукции.

На нем внедрены технологии компаний UniloyMilacron и Krauss-Maffei и сырье производства ведущих европейских фирм. Вся продукция проходит автоматический контроль качества и имеет сертификаты UN. Половину отправляют в страны Европы и СНГ.

Главные люди

Однако в Харькове «Нертус» изготавливает не только тару для зарубежного завода, но и собственные семена и микроудобрения. «Мы понимали, что семена запрашиваются, нашли партнеров в Сербии – Институт селекции в городе Новы Сад, – вспоминает Вербицкий. – Они согласились нам продавать родительские формы».

Немецкая компания Petkus создала проект и смонтировала оборудование семенного завода, который стартовал в 2010 году. Участки гибридизации «Нертус», на которых высевают семена, расположены в 13 областях Украины. В регионах размещено 43 демополя.

Гибриды подсолнечника, которые предложил компании «Нертус» сербский институт, высокоурожайные и устойчивые к различным болезням. Это можно сказать о продукции любой мировой компании, соглашается Вербицкий, однако подчеркивает особенности сербской селекции: у них есть стандартная технология выращивания и технология СУМО, при которой подсолнечник можно обрабатывать трибенурон-метилом. В «Нертус» эту роль выполняет упомянутый выше препарат «Грозный Эксперт».

«Также есть Чистое поле – технология, включающая в себя гербициды имидазолиноновой группы, в которой применяют препараты «Евро-Ланг» и «Евро-Ленд» против заразихи.

Вербицкий рассказывает, что поначалу им было непросто убедить в своей компетентности известный сербский институт – с ним работают многие страны мира, и он очень перебирает партнеров. В «Нертус» тогда не было великой истории, но уже был опыт работы с СЗР и перспективы на рынке. Экс-югославы в них поверили и не ошиблись.

В 2014 году произошло создание и аккредитация собственной лаборатории Plant clinic, которая является консультационно-диагностическим центром. Это обеспечило уверенное сопровождение продуктов «Нертус» и «Нертус Агро». Кроме того, с 2017 года лаборатория проводит функциональную диагностику минерального питания растений, что позволяет определять и контролировать потребность растений в 14 макро- и микроэлементах.

Главными правилами успеха в бизнесе Вербицкий считает честность, порядочность, трудолюбие и профессионализм. «Ничего нового, – отмечает он. — Мы доверяем всем, но если человек, раз обманул, подвел, то второго шанса не даем»».

Вербицкий набирает персонал по критериям профессионализма и ответственности, и если, например, главный финансист им соответствует, то ему уже основатель полностью доверяет набрать финансовый сектор, а главному агроному – аграрный.

«В этом бизнесе самые главные люди – это продавцы и агрономы. Они двигают процесс, – уверен Вербицкий. – Ведь мы не только продаем, мы еще и агрономическую поддержку предоставляем. И у нас в каждом регионе есть агрономы, которые приезжают на место».

Основатель «Нертус»  в производственный процесс включается только на начальном этапе, когда в него необходимо вложить что-то новое. Чаще всего его встречи с менеджерами происходят лишь раз-два в год, чтобы провести отчеты и составить планы.

«Они всегда могут мне позвонить, – уточняет Вербицкий. – У нас есть определенные правила, и если что-то не выходит, менеджер всегда может набрать меня или финансового директора, а если нужно, то мы встречаемся».

А в октябре этого года работники встретились по торжественному поводу. Компания отметила свой 15-летний юбилей в городе Будапешт (Венгрия), потому что именно здесь расположены производственные мощности. На праздник были приглашены лучшие дистрибьюторы, сотрудники дочерних компаний, представители других регионов Украины, Молдовы, Беларуси и Казахстана, научные сотрудники сербской компании из города Новы сад, специалисты венгерского офиса. Общее количество приглашенных – 171 человек.

Кроме экскурсии по заводу, гости посетили озеро Балатон, термальные купальные озера Хевиз, побывали на обзорной экскурсии по городу Будапешт. Проживали гости в 5-звездочном Отелло Мариотт, в бальном зале которого и проходило само мероприятие. Ведущими были дядя Жора и Антон Лирник, а настоящим сюрпризом стала звезда вечера – несравненная Верка Сердючка.

Праздники неизбежно сменяются буднями, спланировать которые всегда сложнее. В украинских условиях часто случаются непредсказуемые ситуации, тем более в агросфере, акцентирует глава «Нертуса» — спрогнозировать, что будет через год, очень трудно. Например, заявки на СЗР от дистрибьюторов на 2018 год компания собирает уже в сентябре. А те, в свою очередь, собирают запросы от фермеров.

«Нертус» отправляет заявки в Венгрию, а тамошние менеджеры формируют производство с учетом указанных украинцами сроков поставки и т. д. Все это не очень прогнозируемый бизнес еще и потому, что многое зависит от погодных условий и конъюнктуры рынка.

«Какая продукция более востребована, то фермер и сеет, – объясняет Вербицкий. – Однако мы примерно что-то понимаем, какая ситуация. Конечно, каждый год складские остатки есть, но, поскольку срок годности материалов минимум 3 года, мы к этому относимся спокойно».

Так, осенью «Нертус» объявляет акции по распродаже препаратов, которые не продали с весны, а если не продали осенью, то оставляют их на следующую весну. Нормальным и допустимым Вербицкий считает складской остаток 15%. Хуже, если 20% – тогда нужен анализ, почему так произошло.

Наиболее прогнозируемым сегментом своего бизнеса Вербицкий называет микроудобрения и регуляторы роста растений. Их производство «Нертус» начал в 2016 году на базе того самого «Харьков Химпром». Украинским аграриям компания предлагает линейку продуктов: «Нертус Старт», «Нертус Фотосинтез», «Нертус Бор», «Нертус Цинк» и «Нертус Планта Пег». Участок жидких форм – это современный цех, позволяющий выпускать до 20 000 л удобрений в сутки. Процесс производства полностью автоматизирован, а линия розлива фасует в тару от 0,5 до 20 л.

В 2016 году завод произвел 200 т микроудобрений, в 2017-м – уже 500 т, план на следующий год – 800 т.

«Это прогнозируемая динамика, потому что клиентская база практически одна и та же, – объясняет Вербицкий. – Мы понимали, что эта ниша – наших клиентов, и это, возможно, вытеснит конкурентов. Потому что нашим клиентам, которые покупали СЗР и покупали семена,  удобрения мы им просто дали дополнительно. Хорошие микроудобрения по хорошим ценам. И понимали, что на ближайшие пять лет план 1000 т в год – это вполне реально».

Главная стратегия «Нертус» – не стоять на месте. Компания постоянно развивается, разрабатывает препараты, расширяет линейку продуктов, делает регистрации, анализирует, какой вид бизнеса в сельском хозяйстве можно начать. Например, собирается выращивать сою или пшеницу.

Источник: Landlord

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий