С техникой в унисон

08.01.2019 – Уникальность техники LEMKEN в том, что каждый агрегат, как конструктор, собирается под индивидуальный заказ. Ни одно поле не похоже на другое. Чтобы они давали высокую урожайность, к каждой почве нужен свой «набор инструментов»: семена, удобрения, средства защиты растений.

Особую роль играет сельскохозяйственная техника – она может стать причиной неудач, а может помочь опытному хозяину поставить новый рекорд по урожайности.

Читайте также: Имя и деловая репутация, как фактор развития бизнеса компании Lemken

Европейский союз, Индия и США производят половину молочной продукции в мире

Как настойчивость и внимание к деталям помогли фермеру стать одним из лучших в своем регионе

Как убыточная агрокомпания превратилась в успешное производство нишевых культур

Компания «Маис» и ее основатель Сергей Терещук стояли у истоков семенного бизнеса страны

За последние годы украинские аграрии значительно продвинулись в умении выбирать технику. А выбирать есть из чего: десятки производителей, сотни агрегатов. Особенно придирчивы к качеству стальных помощников, их функционалу, энергосбережению и другим свойствам средние и малые хозяйства. Им важно со своих небольших наделов получить максимальный результат, а еще они чуть ли не с маниакальной скрупулезностью придерживаются технологий.

Для таких хозяйств приобретение даже одной единицы техники – серьезная инвестиция, а ошибка в выборе обойдется очень дорого. Чтобы ее избежать, нужно знать рецепт сотрудничества между производителем, дилером и фермером. Формулу успешного функционирования этого треугольника вывел менеджер по продажам сельхозтехники компании «Агротехсоюз» Игорь Андриенко. А еще молодой специалист нашел свою технику – немецкого производителя LEMKEN.

Универсальный солдат

Агрегаты немецкого производителя Игорь знает, как табличку умножения: разбуди ночью, и он расскажет всю информацию о любой детали плуга, сеялки или опрыскивателя производителя. Но так было не всегда. Работать молодой человек начинал в другой компании. Там менеджеру выдавали толстенный прайс на технику разных производителей.

«Когда фермер видел тот талмуд, он не знал, что выбрать. Да и сам менеджер плавал в деталях», – признается он. На первый взгляд, продавая технику разных производителей, можно заработать на всем. Но на деле при таких условиях приходилось конкурировать самому с собой. Поняв это, Андриенко начал фильтровать производителей, выбирая наилучшего и крепкого для наших непростых земель.

«Обидно было, когда продавал фермеру какой-то агрегат за 30 000 евро, а в первый же сезон у него рама ломалась пополам. В итоге сам себе поставил цель – продавать только технику LEMKEN, к которой у меня нареканий нет».

Совсем другая школа у Игоря началась в 2012 году, когда он перешел работать в «Агротехсоюз». Нравилась тут слаженность в работе, скорость принятия решений, ориентация на потребности клиента – все работает, как единый механизм. Но знания сами собой не пришли. Получив образование специалиста по организации производства в Черкасском аграрном университете, молодой специалист имел лишь общее представление о сельском хозяйстве.

«Конечно, я знал, что есть кукуруза, подсолнечник, но об озимой пшенице впервые услышал. А когда мне показали мотовило, я готов был увольняться, потому что даже не понимал, о чем идет речь», – вспоминает он.

Чтобы углубиться в тему, читал по ночам профильные журналы, много информации буквально заучивал – и не только о технике, но и о зерне, грунтах, удобрениях. Окончательно стало проясняться в голове, когда начал выезжать в поле, в хозяйства.

Игорь признается: еще несколько лет назад мог продавать технику, не задумываясь над тем, как она работает. Сейчас такой подход не действует, без выезда в поле продажи не происходят. Продавец сельхозтехники завтрашнего дня должен не только озвучивать цены, а иметь общее представление о технике. Он должен разбираться в комплектации, уметь настроить технику, сесть за руль и научить механизатора работать на ней.

«Бывает, звонит клиент и жалуется, что техника не оправдывает надежд. Поэтому я сам проверяю, на какой глубине зерно посеяно в землю, как плуг настроен, деталь правильно ли поставили», – рассказывает менеджер.

С таким подходом клиентов Игорь практически не теряет. Он ведет около 50 хозяйств в Черкасской области. Большинство клиентов обрабатывают по 2000-2500 га, но есть и такие, у кого по 500-800 га, и именно они – самые придирчивые.

«Малые хозяйства от агрохолдингов отличаются тем, что они комплектуют технику по максимуму. Крупные хозяйства не покупают топовую версию техники LEMKEN, они организовывают тендеры и часто берут то, что дешевле и проще. А вот маленькие хозяйства – универсальные покупатели для этого производителя. Поэтому в нашей фирме – официального дилера – техника LEMKEN хорошо прижилась», – объясняет специалист.

Компания уже имеет представительства в шести регионах страны: в Киеве, Черкассах, Одессе, Чернигове, Сумах, Полтаве и Харькове. В 2017 году дилер продал 600 единиц сельхозтехники на 50 млн. евро. Принцип продаж и обслуживания, который применяет Андриенко, исповедуют и по всей фирме – сначала детальный анализ потребностей и технологий производства конкретного хозяйства, подбор подходящего агрегата, доставка и ввод в эксплуатацию.

Обязательный пункт – обучение механизаторов, квалифицированное послепродажное обслуживание и консультирование, поставка запасных частей и проведение при необходимости ремонтов. Для каждого продавца на первом месте должно быть не хозяйство, а человек – агроном, инженер, директор хозяйства. Их всех надо услышать и подобрать технику так, чтобы она выполняла максимальное количество задач.

«В хозяйствах, которые я веду, нет одинаковой техники. Я всегда выигрываю с LEMKEN тем, что имею возможность спецкомплектации, – уверен Игорь. – Персональный подход и знания обо всей комплектации – наиболее выигрышный вариант для продавца».

Конструктор LEMKEN 

В мультинациональной компании LEMKEN работает более 1500 сотрудников, из которых 120 – в конструкторском бюро. Сельскохозяйственная техника LEMKEN поражает не только инновациями и разнообразием модификаций. Кроме широкого ассортимента техники для обработки почвы, посева и защиты растений здесь реализуют индивидуальные решения – для обработки любой почвы, для разных условий эксплуатации, для традиционной или минимальной обработки почвы, для предприятий любого масштаба. Эти решения возникают при диалоге продавцов с фермерами и подрядчиками.

«С этой профессиональной техникой можно действительно любые прихоти выполнить. Это как конструктор Lego, с которым можно подобрать любые комбинации», – говорит менеджер по продажам.

Например, хозяйству в селе Катеринополь приходится обрабатывать небольшие наделы земли. «Идеальным вариантом для нас с точки зрения обработки, экономии ресурсов и времени стал небольшой трактор с сеялкой», – рассказывает один из фермеров. Небольшие поля требуют особого подхода. Полунавесной плуг им не подходит, а вот навесной – именно то, что надо. Меньше времени и топлива расходуется на «восьмерки» на поле, к тому же он дешевле. Большое значение имеют характеристики трактора, под который комплектуется техника.

«Один заказчик хотел приобрести плуг на шесть корпусов. Но пообщавшись с ним по телефону, я еще до выезда в хозяйство понял, что такая техника заказчику не подойдет, потому что у них слабый трактор. Я отказался продавать то, что хотел клиент, однако предложил другую технику», – рассказывает Андриенко.

Посевную комбинацию LEMKEN Compact–Solitair 9 можно по-разному комплектовать: давление на плуг может регулироваться как механическим способом, так и гидравликой, зерновую высевную секцию можно снимать и устанавливать сеялкой точного высева Azurit, устанавливать перед плугом дополнительный каток с возможностью регулировать его давление из кабины трактора, выбирать ширину междурядья зернового высевающего аппарата.

«У LEMKEN мне импонирует то, что они прислушиваются к нуждам фермеров, изучают мнения пользователей и учитывают их при выпуске следующей техники. Техника постоянно совершенствуется. Но лучшие традиции – как закалка металла, остаются неизменными», – подчеркивает Андриенко.

Компания LEMKEN, основанная Вильгельмусом Лемкеном в 1780 году как кузница, до сих пор сама кует металл для своей техники. На протяжении более 235 лет производитель на этапе выбора стали стремится достичь максимальной устойчивости деталей к нагрузкам и износу при работе даже в самых сложных условиях. Каждая партия товара проходит проверку методом спектрального анализа. Разработанные специально для компании, роботизированные шлифовальные установки обеспечивают высочайшую чистоту обработки поверхностей.

Комплектуя технику, стоит учитывать множество других факторов. Большое значение имеют анализ почвы, то, какие культуры выращивают, какие предшественники и тому подобное. В одном опытном хозяйстве Андриенко пришлось даже анализ почвы делать. Клиент планировал купить шесть плугов, и малейшая ошибка обошлась бы очень дорого.

Анализ показал, что в хозяйстве много песчаных почв и с полосовидными отвалами качество обработки почвы было бы хуже. Большое влияние на выбор сельхозтехники имеют структура и рельеф почв, размер полей, выращиваемые культуры и технология обработки почвы. Также нужно учитывать тракторный парк, тяговый класс, вес и мощность трактора, расстояние между колесами и даже, какие шины он имеет.

Со сроками поставок техники проблем не возникает. Еженедельно LEMKEN предоставляет своим дилерам графики отгрузки техники с завода. При таких условиях продавцу легче заказывать и согласовывать с хозяйством дату поставки.

Испытанные в поле

Немало хозяйств, которые являются моими клиентами в Черкасской области, образовались в начале 2000-х. Как правило, все они начинали, имея в арсенале долги предшественников, разбитую технику, полуразрушенные здания и поля, что успели порасти деревьями.

Например, первыми орудиями труда в фермерском хозяйстве «Агро-Проялс» были две тяпки, старенький трактор основатель предприятия Владимир Здоровко купил, продав дом. На первые заработанные средства приобрели плуг. Так шаг за шагом, за 14 лет увеличили земельный банк с 20 до 940 га, а в технику только за последние три года вложили 700 000 евро.

Сейчас в парке хозяйства есть почвообрабатывающая техника нескольких производителей, но последние годы отдают предпочтение LEMKEN. Первую сеялку этого производителя, которая до того уже побывала в употреблении, приобрели за границей. И были поражены чрезвычайной надежностью, прочностью и экономностью. Поэтому остановили выбор именно на этом производителе – так появились System–Kompaktor, плуги, каток VARIOPACK.

«Мы работали разными плугами. Но качество работы техники LEMKEN – это принципиально другой уровень, – говорит Здоровко. – Это как в автомобилях: все они имеют по четыре колеса, но один УАЗ, а другой Тойота».

По сравнению с другими производителями немецкая техника лишь на вспашке экономит хозяйству до 3 л топлива на каждом гектаре. Однако больше хозяину нравится то, что производитель делает индивидуальную комплектацию.

«Я люблю покупать то, что мне нужно. Второго такого прицепного шестикорпусного плуга LEMKEN, как у нас, нет, потому что мы его вместе с «Агротехсоюзом» комплектовали сами, – рассказывает Здоровко. — Немецкий производитель дает возможность выбрать толщину рамы, высоту стоек, корпуса, предплужники, ширину колеса. Здесь масса новинок, а ведь соответственно и качество обработки почвы очень высокое».

Полностью скомплектован и второй плуг хозяйства — четырехкорпусный навесной. Оба плуга работают с системой Vari, благодаря этому, механизатор из кабины может регулировать ширину захвата плуга.

Главными аргументами в выборе техники LEMKEN для хозяйства «Рассвет» стали ее качество и нестандартные комплектации. Общество обрабатывает 1300 га чернозема. Первый оборотный плуг LEMKEN купили 10 лет назад. «Тогда мы не знали, что это за техника. Но нам сказали так: как выделяется среди авто Мерседес, так в сельхозтехнике – LEMKEN, – вспоминает главный агроном «Рассвета» Петр Тетюра. – Привезли домой плуг, начали работать – а он пашет и пашет, железо не изнашивается. В то же время на плуге турецкого производителя несколько раз меняли детали».

После этого хозяйство доукомплектовало свой технический парк именно техникой LEMKEN – приобрели плуги, дисковую борону Rubin, пневматическую сеялку Solitair и предпосевной культиватор System–Kompaktor. Результатами работы техники агроном не нахвалится. Kompaktor по запаханной поверхности за один проход трактора делает все необходимые для предпосевной подготовки операции; измельчает комки, выравнивает, разрыхляет, создает семенные ложа заданной глубины и выкатывает почвенный слой над ними, обеспечивая сохранение влаги в почве.

Поскольку трактор тянет одновременно сеялку с культиватором, в хозяйстве экономят топливо, а работа движется быстрее. Если раньше в «Рассвете» работало около 30 человек в бригаде, сейчас, благодаря высокой производительности техники, с работой справляется восемь. Каждую новую машину, которая приходит в хозяйство, настраивают и запускают в работу сервисные специалисты «Агротехсоюза».

Благодаря качественной обработке почвы возросла и урожайность. «Этот год был засушлив для всех. Но кто из фермеров плохо вспахал, имел слабую технику – у того кукуруза выросла по пояс, а у нас благодаря качественной вспашке уродилась высокая, ей было с чего брать силу», – рассказывает Тетюра.

Сеялку Compakt–Solitair LEMKEN изготовил по индивидуальному заказу «Рассвета». Подбирая комплектующие к ней, отталкивались от технологии возделывания земли, учитывали, что в хозяйстве и пашут, и работают по стерне. В результате получили многофункциональный комплекс, который за один проход сеет, вносит минудобрения, уплотняет почву. Добавили к нему гребенку, а чистильщики заказали стальные. Благодаря нововведениям сеялка обошлась хозяйству на 8000 евро дороже, чем стандартная, которая стоит 60 000 евро.

Но экономию просчитать несложно. Раньше, чтобы обработать грунт, посеять, внести удобрения, нужно было три трактора, которые делали это последовательно и вместе тратили соответственно 14 л топлива на гектар. Сеялка Solitair выполняет все за один проход, а трактор сжигает лишь 8 л на гектар. Кроме того, экономятся средства на ремонте, на зарплате механизаторам.

Заказы для LEMKEN на индивидуальную комплектацию техники делаются через официального дилера. Менеджер обязательно учитывает мнение директора хозяйства, агронома и механизатора, совместно находят оптимальный вариант. «Когда приходит новая техника, Игорь обучает трактористов работать с ней в поле, обращает внимание на нюансы, – говорит Тетюра. – Нет проблем и с сервисом. Позвони по детали – доставят хоть ночью, потому что понимают, что для фермера в горячую пору каждый час – на вес золота».

Как объясняет Игорь Андриенко, техника LEMKEN – очень энергоемкая, поэтому к работе на ней нужно готовиться. Одно неправильное движение может привести к поломке. В планах «Рассвета» – купить еще одну сеялку и катки.

«Главная составляющая успеха продавца техники LEMKEN и в дальнейшем будет заключаться в умении обсуждать с фермером все детали и прислушиваться к его пожеланиям до последнего болтика», – уверен успешный менеджер.

Автор: Лариса Степанушко

Источник: Landlord

Перевод: BusinessForecast.by

При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.

Читайте по теме:

Оставить комментарий