Создать крупный бизнес без значительных кредитов возможно – это доказано компанией «Эридон». С основателем группы компаний «Эридон» Сергеем Кролевцом мы встретились в его офисе в селе Софиевская Борщаговка Киевской области.
Живописные пейзажи киевского пригорода, которые открываются из окон офиса компании и простираются до горизонта, завораживают, невольно вспоминаются слова партнеров и конкурентов о бизнесмене. Они утверждают, что Кролевец имеет необычное свойство видеть перспективу не только собственного предприятия, но и отрасли, давать точные прогнозы на годы вперед, а значит – прокладывает собственный путь к цели.
За четверть века основанное им дистрибьюторское предприятие разрослось в группу компаний с разными бизнес-направлениями. Они обеспечивают агропроизводителей комплексными услугами, среди которых – выращивание семян и их доработка, фасовка на собственном семенном заводе мощностью 240 т/сутки, дистрибуция удобрений, средств защиты растений, агрономический консалтинг, обеспечение агротехникой известных мировых брендов, изготовление оборудования для зернохранилищ, проектирование и строительство современных мощностей для переработки и хранения сельхозпродукции.
Читайте также: Интервью с владельцем интернет-магазина «Розетка» Владиславом Чечеткиным
Бизнесмен Андрей Мацола: Сейчас любой бизнесмен может выбирать – платить взятки или нет
Бизнесмен Геннадий Балашов: Самую дорогую недвижимость у меня покупала Раиса Богатырева
Компания «Эридон», которая является сердцем структуры, создала крупнейшую в Украине сеть региональных представительств и логистической инфраструктуры, что насчитывает более полусотни складских помещений общей площадью около 80 000 кв. м, через которые обслуживает более 11 000 агропредприятий.
Партнеры считают, что компании удается расширять клиентскую базу благодаря соблюдению взятых на себя обязательств, широкому ассортименту продукции, обеспечению технологического сопровождения, быстрой и удобной логистике, системности и эффективно отлаженным рабочим процессам.
Для того чтобы глубже понимать специфику деятельности аграрных предприятий и самим контролировать и улучшать качество всех технологических процессов выращивания и сбора урожая, предприятия группы компаний «Эридон» начали культивировать основные сельхозкультуры и по состоянию на сегодня нарастили земельный банк до 40 000 га. Кроме того, компания построила и развивает современную роботизированную молочно-товарную ферму на 500 голов.
В 2017-м группа компаний «Эридон» заняла 39-е место в топ-100 крупнейших предприятий Украины.
По официальным данным, за 2017 год выручка составила 16,74 млрд. гривен, а прибыль – 226 млн. гривен.
Читайте также: Своя ниша: как заработать деньги на замороженной спирулине
Юрий Онищенко: Коневодство Украины может быть более прибыльным, чем экспорт зерна
Владелец UkrLandFarming Олег Бахматюк: Мои проблемы я буду решать без президента
Совокупные элеваторные мощности группы компаний «Эридон» превышают 30 000 т, однако элеваторный бизнес как отдельное направление деятельности не является приоритетным. Достигнув определенных позиций в нескольких рыночных сегментах, группе компаний удается удерживать высокие обороты.
При этом владелец «Эридон» принципиально не привлекает крупные кредитные ресурсы – не любит лишних рисков, а развивает компанию на собственные средства. Однако осторожность предпринимателя с кредитами не мешала ему развивать бизнес.
«Я амбициозен, размышляю логично и принимаю решения очень быстро. Возможно, это и повлияло на то, что бизнес быстро развивался», — говорит Кролевец.
Впрочем, в планы бизнесмена входит создание неуправляемого гиганта со многими рисками. В ближайшие годы здесь будут развивать существующие бизнес-активы, и улучшать их показатели, а также планируют запустить переработку зерновых и масличных культур. Кролевец уверен, что успешный бизнес должен базироваться на прозрачности, ответственности, неравнодушию работников, справедливости и доверии.
«С годами я все больше доверяю людям. А если я доверил человеку – то даю ему возможность себя реализовать», – признается он. В своем рабочем кабинете Сергей Кролевец воспринимает себя одновременно и как владельца, и как наемного сотрудника, который отвечает за развитие компании.
«Я интересуюсь психологией, философией – хочу лучше понимать природу человеческих поступков, научиться налаживать диалог и мотивировать. Ведь счастливый работник – это успех компании», – убежден владелец.
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ТРАНСФОРМАЦИЯ
Про собственный бизнес Сергей Кролевец в детстве не мечтал, хотя с детства стремился достичь финансовой независимости и стабильности, поскольку чувствовал ответственность за семью. Окончив восьмилетку на Переяслав-Хмельницком, поехал учиться в техникум в Приморск Запорожской области, где жил брат матери.
«Дядя мне сказал: достаточно пасти коров, поехали учиться, потому что останешься здесь фуражировать до конца жизни – вспоминает Кролевец. – Так начался мой самостоятельный жизненный путь».
Получив профессию инженера-механика сельскохозяйственных машин, Сергей отслужил в армии и вернулся в родное село. Однако быстро понял, что на сельские заработки матери и младшему брату не поможет, и решил ехать на заработки в Тюменскую область.
Там уже за год работы водителем гордился тем, что сам стал финансово независимым и мог помогать родным. Но через несколько лет, с началом развала Союза, Сергей вернулся в Украину и устроился механиком в автогараж совхоза «Княжицкий» на Киевщине. На привезенные деньги приобрел первый автомобиль, а несколько тысяч отложил на сберкнижку.
«Это был первый и неудачный опыт работы с банком, поскольку деньги скоро обесценились из-за инфляции, – вспоминает Кролевец. – Сберкнижка до сих пор лежит в шкафу – напоминает о времени, когда не имел ни опыта, ни понимания и не прислушался к совету более опытных людей перевести деньги в товар».
В начале 1990-х в совхозе перестали платить зарплату, и Сергей был вынужден искать способы заработать, чтобы прокормить жену и маленького сына. Немного таксовал, организовал со знакомым пошив кожаных курток: шкуры покупали в хозяйстве и отвозили на доработку в Васильково, наняли мастера по пошиву, а готовые изделия сами продавали на Центральном стадионе в Киеве.
«За выходные зарабатывали по $100-200. Тогда, видимо, и возникло желание заниматься предпринимательством», – вспоминает он. После развала совхоза вместе с несколькими коллегами создали компанию «Антарес»: занимались посреднической деятельностью, продолжали шить и продавать куртки. Впрочем, через год партнеры разошлись – не смогли поделить заработанные $1000.
«Это был очень сильный урок, и я сделал вывод: людям лучше платить большую зарплату или долю с прибыли, чем делить прибыль между совладельцами. Это, пожалуй, одно из моих правильных решений в дальнейшем – решение принимать самому, а рядом иметь партнеров, которые получают доход. Так компания может развиваться более эффективно».
Самостоятельный бизнес предприниматель начал в 1993-м, зарегистрировав компанию «Эридон». В поисках заработка он и еще несколько сотрудников, чем только не занимались: шили и продавали спецодежду, торговали в арендованных сельских магазинах, перепродавали продукты, ткань и металл.
«Мы постоянно пробовали что-то новое, искали свою нишу, – вспоминает Кролевец. – Но я всегда склонялся к сельскому хозяйству, поскольку лучше в этом разбирался». В 1994-м бизнесмену удалось выйти на собственный путь, компания начала скупать у посредников патоку и экспортировать ее в Болгарию, отправила первую партию ячменя в Прибалтику и заработала валюту.
Это было время, когда Кролевец постигал азы бизнеса – учился зарабатывать на разнице цен, налаживать отношения с поставщиками и клиентами, выстраивать бизнес-процессы. Новый опыт заставил задуматься над вопросом, откуда поставщики берут мелассу, и какую маржу он теряет, приобретая ее у посредников.
BASF была первой из международных компаний, которая начала работать с «Эридон» по международному контракту. За последние пять лет объем ее товарооборота с «Эридон» увеличился вдвое, и на 2019 год подписан контракт на более чем $47 млн.
Схемой заработка поделился Евгений Шелепин из компании «Западагросервис», с которым сотрудничал Сергей Кролевец: предприниматель поставлял сельхозпроизводителям средства защиты растений, те рассчитывались патокой, которую он продавал компании «Эридон».
Кроме того, по просьбе молодого бизнесмена Шелепин позволил ему поработать с товарными кредитами, которые предоставлял фермерам: собрать долги в проблемных хозяйствах, реализовать товар, а еще – временно использовать вырученные средства как капитал на развитие собственного дела. Отработав субдистрибьютором год, Кролевец двинулся в самостоятельное плавание — заключил первый контракт с компанией BASF на 100 000 немецких марок на поставку гербицидов.
«Тогда многие мировые лидеры имели собственные офисы в Украине. Мы выбрали BASF, поскольку у них были продукты, которые нужны для сахарного завода» – вспоминает Кролевец.
Он замечает, что многому научился именно у зарубежных партнеров. BASF была первой из международных компаний, которая начала работать с «Эридон» по международному контракту. За последние пять лет объем ее товарооборота с «Эридон» увеличился вдвое, и на 2019 год подписан контракт на более чем $47 млн.
«Мы единственная компания, которая четко прописывает объемы по продуктам на следующий год, принимая взаимную ответственность: «Эридон» – за покупку, BASF – за поставку», – рассказывает руководитель отдела продаж компании «BASF-Украина» Андрей Касиян.
С «Эридон» комфортно работать по нескольким причинам: это первая украинская компания, которая была готова к точности планирования по объему продуктов не только в целом на год, а по месяцам поставки, подчеркивает Касиян.
Следовательно, «Эридон» как дистрибьютор стал первым, с кем BASF подписала трехлетний контракт. Кроме того, компания имеет длительную историю, поэтому BASF очень лояльно подходит к ее кредитованию. А еще «Эридон» – очень мощный партнер по продвижению инновационных продуктов BASF, поскольку имеет наибольшее количество региональных представительств, а широкая сеть региональных складов позволяет обеспечить самое короткое логистическое плечо от склада до конечного потребителя.
С конца 1990-х «Эридон» начал сотрудничать и с другими поставщиками сельхозхимии, которые разглядели в молодой компании надежного и перспективного партнера.
Первым клиентом «Эридон» стал сахарный завод им. Цюрупы на Житомирщине, а схема сотрудничества была проста: весной «Эридон» дает предприятию гербициды, а осенью забирает патоку и экспортирует ее в Болгарию. «В тот период я многому научился», – вспоминает Сергей Кролевец. Например, с 1993 года компания начала аккумулировать собственные средства, иногда приходилось брать краткосрочные кредиты, но старались работать на заработанные деньги.
«Мнение, что развиваться без кредитных денег невозможно, я считаю стереотипом, – говорит Кролевец. – Разве что в случаях, когда тратишь больше, чем зарабатываешь. Я всегда старался пускать деньги в оборот, и не строил в те годы».
Впрочем, уроки касались не только торговли, но и способствовали пониманию важности создать имидж и репутацию. Офис компании располагался в двухкомнатной квартире, где все было по-семейному: в комнатах работали, а на кухне женщины-бухгалтеры по очереди готовили мужчинам обед. Когда штат расширился, пригласили повара и сняли соседнюю трехкомнатную квартиру. Такой уклад устраивал работников, а вот у клиентов вызвал подозрение.
«Помню, приехал за товаром человек с Черниговской области – солидный такой, на Мерседесе, и говорит: «Что это за компания, которая сидит на шестом этаже? Лифт рядом, завтра убежите — вот как вам деньги давать?» Слышать такое было очень неприятно».
В начале 2000-х компания не только построила собственный офис в Петропавловской Борщаговке, но и открыла два представительства, поскольку среди ее клиентов уже было около трех десятков хозяйств.
Сегодня «Эридон» имеет около 11 000 клиентов по всей территории Украины и занимает 25-30% рынка дистрибуции средств защиты растений, семян полевых культур, минеральных и микроудобрений. Работают с сельхозпроизводителем, даже если он обрабатывает один гектар поля.
«Это наша позиция: мы работаем с каждым, кто к нам обращается», – подчеркивает Кролевец, хотя и соглашается, что работа с мелкими фермерами требует больших затрат времени на выезды на поля, анализ и предоставление консультаций, но каждый клиент ценен.
Следовательно, владелец компании на данном этапе считает задачей удержать клиентов важнее, чем расширять их перечень. Одним из преимуществ «Эридон» является активное товарное кредитование сельхозпроизводителей, в результате компания в значительной степени взяла на себя роль банковского сектора.
В настоящее время кредитный портфель компании составляет 5 млрд. гривен, однако Сергей Кролевец не намерен его увеличивать, поскольку возникает слишком много рисков из-за рейдерских захватов и необязательности, которая часто встречается у аграриев.
С целью качественного обслуживания клиентов «Эридон» создал мощную логистическо — складскую сеть. «С самого начала деятельности компании все процессы я выполнял сам, поэтому знаю, как растаможить товар, как снять машину и доставить товар. Следовательно, я понимал, как должна быть организована работа», – объясняет Кролевец.
Личное понимание владельцем всех процессов, постоянное инвестирование в строительство складских комплексов и привлечение профессиональных специалистов по логистике и складскому управлению, транспортное обеспечение и четко налаженный трансфер дали положительные результаты: девиз компании «за 24 часа доставить продукт к конечному потребителю» воплощен на практике.
Для местных агропредприятий – это еще и возможность сократить транспортные расходы и минимизировать сроки поставки продукции. Как рассказал директор Бердянского подразделения «Эридон» Игорь Никитенко, который работает на предприятии более 20 лет, важнейшими конкурентными преимуществами компании является развитая инфраструктура, широчайший ассортимент продукции и сервисных услуг, наибольшее количество поставщиков.
В списке партнеров такие бренды, как Syngenta, Bayer, Dupont, Euralis, Limagrain, Monsanto, Pioneer, DSV, RAGT, SESVanderHave и много других. «Заказчики воспринимают нас как надежного партнера, а во времена экономически-финансовых или политических кризисов к нам обращаются даже те агропроизводители, которые работали с другими дистрибьюторами, поскольку не боятся доверить нам средства», – добавляет Никитенко.
И главной ценностью компании он считает людей, которые здесь работают. В центральном офисе и в региональных коллективах есть опытные работники и много энергичной молодежи, которые постоянно повышают квалификацию, предлагают удобные и выгодные для сельхозпроизводителей решения, например, относительно финансовых инструментов – вексель и аграрные расписки. У «Эридон» немало партнеров, с которыми работают со времени начала компании. Агрофирма «Ерчики» знакома с «Эридон» с 1993 года.
«Помню, как молодой Кролевец зашел в наш офис и предложил нам поставлять удобрения и семена. Он говорил очень убедительно, чувствовалось, что разбирался в продукции, которую предлагал, обещал поставлять только качественный товар и не подводить со сроками поставок, – рассказывает директор агрофирмы Владимир Дидкивский. – Конечно, мы обращались к разным поставщикам, но главное, что я почувствовал в этом мужчине, – что он справедливый человек, за 25 лет сотрудничества не было, ни одного случая, когда бы он поставил подделку или некачественные продукты».
В этом в агрофирме имели возможность хорошо убедиться на собственных посевах. «Слухами земля полнится – в нашем районе с «Эридон» сотрудничали практически все хозяйства, – говорит Дидкивский. – К каждому Кролевец приезжал лично, вел профессиональную беседу, буквально за три года сформировал квалифицированный коллектив». За 25 лет между ними и Кролевцем не возникло ни одного спора или претензии.
«Тогда работали на тысячи гривен, сейчас заключаем контракты на миллионы, – отмечает директор «Ерчиков». – Когда появилась компания «Эридон-Тех», мы начали покупать у них большинство своей сельхозтехники, с «Эридон-Буд» заключили контракт на строительство молочного комплекса. Кролевец сам по себе молчаливый, но что задумал – то обязательно сделает».
Клиент тоже изменился, замечает Сергей Кролевец. «Если 20 лет назад фермер долго анализировал предложение, то сейчас едва ли не каждый, кто имеет 100 га, проводит тендер, – уточняет он. – Большинство требует поставлять товар непосредственно перед посевной, буквально за день до ее начала. Но найдется ли в мире компания, которая способна обеспечить одновременно всех? Я не знаю такой».
Еще одна проблема, по его словам, заключается в том, что фермеры в стремлении купить дешевле научились манипулировать дистрибьюторами. «Конечный потребитель от этого выиграет, но все дистрибьюторы проигрывают, – замечает владелец компании. – Жесткая ценовая конкуренция – большая проблема на рынке. И это не наш метод борьбы – мы стремимся привлечь клиентов дополнительными опциями».
Каждый дистрибьюторский центр – это комплексное решение для сельхозпроизводителей. Например, в центре, который открылся в сентябре в селе Колоденка на Львовщине, кроме современного складского помещения и просторного офиса для работы с клиентами работает сервисный центр компании «Эридон-Тех», где проводится техническое обслуживание и ремонт сельхозтехники и грузовиков.
СОВМЕСТИТЬ ДРУЖБУ И БИЗНЕС
Стремясь наладить эффективный бизнес, Кролевец еще на старте деятельности компании создал отдельные отделы, которые занимались строительными работами и продажей техники и запчастей. Но с ростом компании отделам становилось тесно, к тому, же каждый из них нуждался в узкопрофильных специалистах и разному подходу к организации бизнес-процессов.
Так встал вопрос об отделении их в отдельные компании. В 2009-м была создана компания «Эридон-Тех», через девять лет – «Эридон-Буд». У обоих есть совладельцы, но большая доля принадлежит Сергею Кролевцу.
«Если у меня спросят, что лучше дружба в бизнесе, или бизнес, а потом дружба, то я отвечу, что второе. Я уже обжегся на бизнесе с друзьями еще в 1990-х», – говорит владелец «Эридон».
С обоими будущими директорами – Иваном Михалиной и Виталием Кукурузой – познакомился во время работы в компании, впоследствии стали друзьями и только потом – партнерами.
«Я им на 100% доверяю. Поэтому, хотя и имею большую долю собственности, в их работу не вмешиваюсь, только вместе решаем стратегические вопросы», – уверяет Кролевец.
По мнению Виталия Кукурузы, владельцу «Эридон» не свойственно сразу доверять новым людям. Будущему директору «Эридон-Буд» приходилось несколько лет убеждать Кролевца выделить строительное направление в отдельный бизнес.
«Сергей Викторович не верил в идею и откровенно говорил, что знает, как работает дистрибуция, но не разбирается в строительном бизнесе. Я его убеждал, писал бизнес-планы, наш отдел приобретал опыт: развивал инфраструктуру «Эридон» – сводил офисные и складские помещения, элеваторы, семенной завод. Наконец-то, убедил», — вспоминает Виталий.
Достижения «Эридон-Буд» доказывают, что решение об отделении было правильным: компания запустила производство металлоконструкций и элеваторного оборудования, выступает генподрядчиком при строительстве различных промышленных объектов, в частности завода Bayer по доработке семян кукурузы, и постоянно ищет новые пути развития. Вырос и профессионализм команды: если изначально в коллективе насчитывалось около 70% разнорабочих и лишь 20% – профессионалов, то сейчас ситуация изменилась зеркально.
«Раньше я считал, что Кролевец – достаточно жесткий руководитель. Он справедливый и нетерпимый к непрофессионализму, а высшая похвала от него – это отсутствие критики, – отмечает Виталий Кукуруза. – Но, возглавив компанию, изменил мнение и даже начал перенимать его стиль управления».
Рост и развитие компании открыли для любого работника структуры возможности для карьерного роста. «Если человек сам хочет чего-то достичь, то мы даем возможность ему и говорим: «Достигай!» – рассказывает Кролевец.
Для достижения мечты работнику придется лично встретиться с владельцем компании, рассказать об амбициях – должности, озвучить собственные ожидания, составить план и уже по результатам его выполнения Кролевец принимает решение. Как пример – нынешний коммерческий директор Вадим Лукьяненко, который начинал работу в компании на складе, затем занимал должность менеджера отдела средств защиты растений, постепенно стал заместителем руководителя отдела, далее возглавил его и сейчас является коммерческим директором компании «Эридон».
Одна из основных компетенций владельца «Эридон» — работа с людьми. И первое правило – это справедливое отношение к людям.
«Существует мнение, что в компании должны быть неизменные правила. Я с этим не соглашаюсь», – замечает Сергей Кролевец и объясняет процессы, систему придумывают люди, для одних они идеальны, для кого – то недопустимы, поэтому их надо всегда подстраивать под людей, учитывая их индивидуальность.
«С хорошими игроками можно и проиграть, но выиграть без них невозможно. Поэтому мы все постоянно учимся», – подчеркивает Сергей Кролевец.
Как в любой большой компании, здесь работает HR-отдел, действуют мотивационные программы, проводятся курсы и семинары по повышению квалификации, менеджеры ездят в бизнес-туры к партнерам – в Аргентину, Бразилию, США, страны Европы.
«Лучшим стимулом достигать высших результатов являются ежегодные рейтинги представительств, – считает Никитенко. – Первые три победителя награждаются поездками за границу, куда именно – выбирают в рамках предоставленного бюджета. Так мы коллективом побывали в Таиланде, путешествовали по Украине».
Выбор направления – как в турагентстве: хочешь – в круиз по Средиземному морю на корабле или паруснике, любишь тишину – езжай рыбачить в Финляндию. Достаточно комфортно и в самом офисе – здесь обустроен спортзал, а место на террасе облюбовали девушки для занятий йогой. Владелец компании с гордостью проводит нас по местам релакса работников, чувствуется, что заботиться о внутреннем комфорте подчиненных для него очень важно.
Впрочем, Кролевец убедился и в обратном: если у человека нет самосознания и самомотивации, то все мотивационные мероприятия не будут иметь никакого смысла, и не будут работать. Уже через два-три года у кого-то из команды появится возможность возглавить новое направление деятельности компании – переработку зерновых культур.
«Я склоняюсь к тому, чтобы воспитывать собственные кадры на должности топ-менеджеров», – говорит Кролевец. Найдется место и для продвинутого пользователя инноваций – сейчас технический отдел компании разрабатывает онлайн-платформу для работы с контрагентами. Подсказка от Кролевца: выбирая между профессионалом и амбициозным человеком с большим желанием работать, он выберет второго.
«Самое сложное было в начале пути, когда чувствовал нехватку средств и кадров, — считает владелец «Эридон». – Сейчас есть больше возможностей, больше уверенности и финансовая независимость. Поэтому за следующие 20 лет мы сделаем нашу компанию еще более успешной».
ПРАВИЛА ЖИЗНИ СЕРГЕЯ КРОЛЕВЦА
«У лидера должны быть профессионализм, амбиции и харизма».
«Сотрудничество, которое гарантирует успех». Здесь имеется в виду сотрудничество не только с партнерами, но и внутри компании и с общественностью. Ведь бизнес, который мы ведем, социально направленный».
«Надо выполнять все взятые обязательства. Это – имидж компании. Если ты выполняешь в полном объеме и своевременно – тебя будут уважать на рынке».
«Размер хозяйства не гарантирует его успех. Есть небольшие частные компании, которые играют значительную роль в районе или области. Например, Олег Крижовачук с Тернопольщины демонстрирует высокие урожаи, внедряет технологии, постоянно что-то строит и развивает. Руководитель сахарного завода им. Цюрупы – все 25 лет, которые мы с ними сотрудничаем, они инвестируют в развитие: собирают высокие урожаи, строят элеваторы и системы полива, занимаются животноводством – и все направления деятельности у них прибыльные. Поэтому развитие компании зависит от хозяина».
Об эффективном управлении большим коллективом
«Нужно ежедневно коммуницировать с людьми – тогда они чувствуют, что работают в команде и проявляют инициативу. Кроме того, компания как работодатель должен выполнять свои обязанности».
«В компании работает много людей, которые далеки от сельскохозяйственного бизнеса, но достигли успеха в продажах, в управлении, в организации и управлении представительствами».
«Обманщиков надо очень быстро увольнять. А как иначе реагировать на человека, который уверяет, что поехал в хозяйство, а сам отдыхает?».
«Что такое кража? Можно украсть какую-то вещь. Но часто люди воруют средства и время – это те, кто просиживают на работе время, а компании приходится платить за это деньги. Такого я не люблю».
Автор: Лариса Степанушко
Источник: Landlord
Перевод: BusinessForecast.by
При использовании любых материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт BusinessForecast.by обязательна.